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销售人员应该如何做好客户异议处理!

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小平商战-林平 发表于 2017-2-15 18:38:34 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
作为销售业务员,不管是哪一种销售的模式,我们都无可避免的遇到过客户提出的质疑的问题和拒绝,销售人员根据自己的销售经验给出了不同的答案,那么得到的结果也是不一样的。咱们来举个常见的异议处理案例:
A在一家化妆品门店工作,工作2个月。客户为一名40岁的中年妇女。
客户:我担心你们公司的服务不好。产品不适合我。
A回答:
您不用担心,我们公司的服务很好,售后的服务很到位,全国连锁,质量有保证,产品绝对适合您。您现在买单就知道我们公司的服务有多好了,你就放心了,来,给XX姐开一个单。
小平商战异议处理回答:
XX姐,您的担心我能理解,不过您不用担心,咱们是全国连锁,产品都是自主研发,经过欧美标准严格检验的。
不管您到哪座城市,只要是咱们公司的店面,您都可以享受到同样专业的服务,咱们本店在这里开了好几年,对于每一位姐姐的肤质和护理都比较清楚,并做了详细的皮肤管理方案,是针对本人的皮肤设计的。姐姐你也看到过的其他姐姐用得好才来到咱们这里接受服务的呀。(语言语气,肢体语言丰富运用,让客户处于一种轻松的环境下)
您看您现在脸上就比刚进来的时候好多了,现在皮肤也紧致很多,这款XXXX的提拉效果相当不错,(整个过程肢体语言配合到位和客户的互动性,让客户看到明显的效果)。
现在给您配的产品还可以送一张XX卡,这张卡有XXXXX服务,整体打造您的想象,让您更加美丽。现在帮你配好,您前面3天要每天到店里来,先做一次彻底的皮肤管理,后面一星期护理两到三次。您是刷卡还是付现金呢?
小平商战点评:
第一种回答:更多的是推销,客户特别反感,会认为你就是要卖给我产品,也不管产品适不适合我。更为严重让客户对品牌产生不好的印象。
第二种回答:
1.首先认同客户的观点,让客户觉得你顺着她的观点。2.再讲清楚品牌和产品的优势,并且产品对客户起到哪些效果,并做了非常适合本人的方案,完全是在为客户考虑。
3.现在办卡还有活动,对客户有什么好处,最终成交。

总结:成交过程中,很大一部分客户不会一次到位成交,需要做两次三次四次甚至更多次的跟进,跟客户之间建立好良好的信任,客户才会买单,特别是大宗交易,其中考验的一项就是销售人员的持续跟进执行力。
《创心销售》讲到:每一次有效的跟进都是在为成交加分,反之则失去一次客户的信任。做为销售人员应对客户类型做好分级分类,再根据客户的类型设计不同的成交方案。
以上灵感来自于小平商战

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