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什么是销售人员的最高境界?

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小平商战-林平 发表于 2017-2-21 18:30:39 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
在销售过程中,销售人员每一次恰到好处的提问都是在为最终成交加分。

比如,通过恰到好处的提问,销售人员可以从客户那里了解到更详细的信息,从客户的具体需求、客户现状、客户需求挖掘、到客户意向、客户时间、预算等重要的信息有更准确的把握。
再比如,当销售人员对客户的需求提出问题时,客户会感觉到你的专业度,感受到你对他的注意,对他的问题很关注,会感受到你在帮助他,被尊重,同时会把心中的需求讲的很透彻。
此外,主动提问可以使销售人员更好的场控每一次和客户的沟通过程,经验丰富的销售人员能够利用针对性的提问来逐步达成交易,并且还能和客户成为很好的朋友并为成交之后的转介绍做好铺垫。
但是,在实际销售中,很多的销售人员会把客户问死,有时也会被客户给场控,客户了解了他所要了解的所有信息,而销售人员却对客户一脸蒙圈,甚至会觉得客户很意向。错误的判断导致后期的跟进无用功,还很疑惑为什么客户跟着跟着就没有消息了。

原因就是:销售人员的提问方式错了。
在销售中,怎么才能把握住销售中每一次的场控呢?
到底应该怎么提问呢?现实销售中,销售人员往往总是希望通过陈述自己的公司、自己的产品、自己的服务很好很好来打动客户,达成交易,销售人员的焦点一直都在自己这边,往往忽略了客户的感受。
这样做的后果是,客户心理超级排斥,会感受到销售人员的不断推销,就是为了让自己给钱,脾气暴的客户会特别反感,甚至会提出比较尖锐的问题,反映出客户的反感。脾气好些的客户会委婉的说考虑考虑再说。

小平商战创心销售中讲到:销售的最高境界---聊天
1、真正的销售成交是一个愉快的聊天过程;聊对方的需求、聊对方的痛点、聊对方的现状、聊如何帮助完成对方的需求、聊如何帮助解决对方的痛点。
2、真正的销售完全站在客户的角度想问题。
3、真正的销售能够站在客户的角度帮助对方解决问题。
4、真正的销售能让客户百分百的跟着你的思维走。
5、真正的销售客户没有压力,完全信任你。
6、真正的销售是我们说的是对方想听的,并且是对方想要的。
7、真正的销售是你卖给客户产品,客户会由衷说谢谢。
8、很多人都说,销售很难做。但是,你一旦了解和参透了销售之道,你对销售的感受会改变,你在成交客户的同时,自己也在成长中,并由此改变自己的人生。

真正的销售只有两个步骤:
第一:发现需求,扩大需求,满足需求。
第二:想客户之所想,急客户之所急。
销售最大的收获:
销售最大的收获是:每一个成交客户都是你的资源,客户信任你。 自己精神和物质上在不断的提升。
销售最大的敌人:
不是竞争对手,不是价格太高,不是客户拒绝你,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:抱怨。
以上文章灵感来自于小平商战,林平老师微信:18826290036

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