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如何做好区域经理

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洪涛 发表于 2008-9-22 08:38:49 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
区域经理八戒:先为人,后做事
先为人,后做事。为人是一门艺术,做事是一门科学。区域经理作为公司的基石和形象“大使”,应该怎样去把握“为人”的艺术,从而赢得经销商与公司的共同信赖,高效率高效能地开展业务工作呢?在此笔者根据长期从事营销管理的经验,与诸位共同探讨区域经理“为人”之戒,至于区域经理“做事”之戒将在他文中论述。

一戒: 在客户面前议论公司是非。

区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容的不同,公司总部的人员“站着说话不腰痛”,不能为区域经理设身处地着想,故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“出离愤怒”;另外公司出于全盘考虑,某些政策可能与所期特的有一定差距,因此区域经理也会有失望感;而如果市场又出现波波折折,内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题,但是这些都是“人民内部”矛盾,区域经理务心要站在一定的高度去理解,去包容,绝不可在客户面前议论是非。国内某知名美体公司的华东区域经理曾到我公司洽谈合作的事情。起初该经理也表现出了公司的气魄,对营销战略、产品优势款款而谈。但当我指出其在经销政策和经销合同中间的很多漏洞时,出乎我意料的是,该经理竟突然语气激动地倒戈攻击其老板和主管,认为他们什么都不懂。他说:“我早就说过他们这种作法是行不通的。说实话我们公司内部管理一片混乱,我早就不想干了。正因为你精明,才没上我们的套,这次和我签过合同的几个经销商都肯定死定了。我们公司不出一两年肯定会倒掉。给你说句实话,我们宣传画册上的产品根本还没有能力生产,都是用的别人的产品换上标签拍照。你们公司这么有实力,干脆我们来合作开发。”

不用说,生意我们肯定是不会和该公司做了。当然和该经理合作也断然是不可能的。谁敢相信临阵叛逃的将军呢?俗话说“拿人钱财,替人消灾”,他竟然拿着公司的工资,花着公司的差旅费来败坏公司的名声。不过该公司的老板和主管也该反思反思:区域经理缘何会对公司如此绝望,而在初次谋面的客户面前不计分寸地攻击公司呢?

而该经理更要猛醒:在客户面前攻击自已的公司,损失的不仅是公司,丧失的不仅是经销商的认可,更可能毁掉自已的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了,那你就痛痛快快离开,但只要你还在公司一天,就应该踏踏实实为公司负责一天。

二戒:与客户“打”成一片。

由于区域经理常年在外驻点,远离公司和亲人,孤单寂寞在所难免。有的区域经理不思进取,竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来,还自以为和经销商“打”成一片,关系处理得蛮好,但实际上恰恰相反。笔者到某区域检查市场时,该区域市场的经销商就当着该片区区域经理的面抱怨开来:“你看你,上班时间打电脑游戏,下班和我的员工打麻将,哪里有心思做市场?你又不是我的人,我又不好管。晚上打麻将,白天没精神,下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且,因为你带头,公司的气氛都搞坏了,人家一想,公司总部的人都那样……我们投入那么大……”

区域经理应该明白:我们和经销商最根本的纽带是利益。区域经理到地方市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上,毫无上进心,无论怎样和客户近乎,也是不可能赢得客户尊重的。

区域经理在外,应该深入市场,而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景,要保持自已的人格魅力和职业素养,与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员,更要比经销商的业务人员付出十二分的努力,给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。一个成功的人,一定是能够战胜孤独的。区域经理要充分利用一切可能的时间,不断学习,不断充实自已,只有这样,对公司的发展,对个人的前途才是有利的。当然,正当适度的娱乐是必须的,但绝不可玩物丧志。

经销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果区域经理整日沉浸在“革命小酒天天醉,喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中,哪个经销商会有信心,会全力以赴地经营我们的产品呢?

三戒:自由散漫。

作为区域经理,在日常工作中一定要严于律已,表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处于“两不管”地带:公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此区域经理相对来讲,工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理却自由得过头。我公司某区域经理曾出现过这样的情况:太太来看他了,给经销商打个电话,五天不去上班了;要到外地去学习,给经销商打个电话,一个星期不去上班了。更绝妙的是,他早已和经销商及经销商的职员商量好,如果公司打电话查岗就说“刚出去了”,以为会瞒天过海。结果证明他此举实是掩耳盗铃,经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢”

一个区域经理如此自由散漫,一会儿陪太太游山玩水,一会儿远赴外地学习,三天打渔,两天晒网,毫无工作激情,经销商怎会和我们同甘共苦,一起打拼?

记得当时三株公司有“三个一样”的训条:在内在外一个样,晴天雨天一个样,领导在和领导不在一个样。区域经理的确应该以这“三个一样”作为基本的要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法,最终的结局也只会是“无可奈何花落去,一江春水向东流”。

四戒:为小利所动。

有的区域经理不是一门心思把市场做好,而是在公司报支的费用上打小算盘。去年我公司的某市场经销商打电话投诉“我和你们的区域经理一起出差,差旅费我负担了不说,他还向我要发票以便回你们公司报销。” 象这样的区域经理既让经销商打内心里瞧不起,当然公司也是不敢委以重任的。

经销商对公司的印象,一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交,在应酬方面非常周到,而作为一个职业经理人就该不为小利所动,心中有数。笔者到华中一市场作调研时,由于是第一次到该市场,经销商非常热情,把酒店定好,还把房费付了,一起出去办事,他抢先买单,末了还把车票、发票悄悄放到我口袋里。我一路未动声色,但回公司后我把经销商负担的费用标注得清清楚楚,然后打电话告诫该市场区域经理不要为经销商的“周到体贴”所动。后来经销商到公司总部,我们按相应标准为其付了酒店的房费,表示我们没占他的“便宜”,礼尚往来。正因为如此,该经销商对公司非常信任,结果当市场出现波折后,该经销商仍打电话表示“只要公司有信心和决心,我们绝对跟着上。因为你的为人我们是绝对信赖的。”

还有一次在北方市场没能够“酒精考验”,结果深夜被经销商、区域经理拖出去玩。第二天酒醒过来,我赶紧自费作东,因为我深知绝不能让经销商、区域经理认为我是个吃喝玩乐,占公司下属和他人小便宜的阿混。而且从此应酬只限于礼仪性地喝酒,无论客户怎么劝,任尔东西南北风,我自巍然不动,坚决不过量。因为这不仅是我个人的形象问题,更是公司的形象问题。

区域经理在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风,酒量就是胆量,酒瓶就是水平”,在整体环境如是的情况下,自已超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白:在人际交往中,时刻保持清醒,不要因为一些蝇头小利,而出卖了公司和自已的人格,让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑,滑上违法犯罪的道路。

五戒:对经销商盲目承诺。

为了促使经销商打款进货,或是追加广告投入,有的区域经理有时会头脑发热,不顾公司的销售政策,盲目地给经销商承诺,结果不能兑现,导致信任危机。区域经理一定要明确自已的职责和权利,与经销商不卑不亢地交往,既认真考虑经销商的提议,全力支持经销商,但同时对经销商的指责和过分要求,又要能稳住阵脚,对其自信而耐心地解释,该坚持的原则必须坚持,绝不给经销商画饼充饥。曾发生这样一件事:某区域经理为促成东北某市场的合约,竟承诺只要进货5万元,公司可报销经销商二人的往返机票。公司按规定当然不同意这种做法,结果导致该经销商对区域经理形成不良印象。

要知道,一诺值千金。“信”是立人之本,我们决不能轻易承诺,而一旦承诺,则言必信,信必行,行必果。

六戒:不及时主动沟通。

有的区域经理在外就象断了线的风筝,自由自在(但断线的风筝结局很危险的)。除了必须应付的报表外,经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅,公司对其信心下降。由于区域经理远在公司总部千里之外,每周至少一次主动向公司汇报市场状况及自已的见解、心得体会是十分必要的,这样既可使自已感觉到有组织可以依靠,找到归宿感,也可加深公司对你的了解,更加放手地让你发挥。坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你创造快乐地工作、生活的心情。老米的“快乐足球”理论绝对是放之四海皆准的真理。快乐也是生产力。

七戒:倨功自傲。

无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性,我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域经理自认为在前线流血流汗,所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈,要么推卸责任,导致相关后勤支持部门配合不够。“已所不欲,勿施于人”,要赢得他人的尊重,就必须先尊重别人。记住:你只有在春天播下种子,才会收获金色的秋天。

八戒:谎报军情。

作为深入市场的前线战士,区域经理一定要真实及时地向公司反映市场状况。有的区域经理却报喜不报忧,每次汇报都是形势喜人,但实际上屡战屡败,销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语,汇报时花言巧语,总结时胡言乱语”之说。每到月底填写业绩报表时,区域经理为了抽成或面上好看,报表上的数字便浮夸不少。由于报表往往都需要经销商签名,经销商碍于面子又不得不配合。实际上经销商内心窝一肚子火。因为公司了解不到市场的真实情况,不能作出有利于市场的决策,最终也影响经销商自身的利益。同时纸包不住火,公司终究会了解到真相,从而丧失了来自公司的信任。

我们决不要做“狼来了”故事里的小男孩:因为谎言而自毁。

以上为人“八戒”可归结为二十四字的“三字经”:“讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸”。区域经理做好了这二十四个字,就一定能够在经销商和公司中营造一个好的人际氛围,从而事半功倍,创造出好的业绩。
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