白酒市场运作之我见

面对整个行业的税收压力，面对来自同行业的残酷竞争，面对行业外的强力资本觊觎，我们的白酒行业越来越浮躁，越来越无所适从。尤其是当一些名不见经传的企业凭借某一、两次的策划的成功荣膺白酒新贵后，许许多多的咨询、策划公司便成为了某些企业妄图再次腾飞的救命稻草。这些形形色色的咨询策划公司捞到了他们想得到的东西——金钱，而我们的白酒企业是否因此而有所斩获呢?企业是否因了他们的加盟而快速前进了?下面是笔者在白酒行业泡了近3年的一些想法，以供同行业参考。
一、窜货都是经销商惹的祸?
其实无论是白酒行业还是其他行业，窜货问题一直是令厂家头疼不已的问题，除了一些不良商家的恶意窜货或短视行为外，我们再来探究一下窜货的根源，这时我们才发现窜货的最大罪魁祸首就是厂家自身!
1.业务员的压力。这里有两方面的压力。 —是业务员在开拓新市场时，一般手上的政策要比老市场的业务员掌握的政策要多。如果业务员不是抱着做市场的心态或虽然历尽艰辛却又劳而无功的话，就最易发生新市场向老市场窜货； 二是老市场的业务员之间虽然政策一致，但各自面对的任务压力不一样，为完成任务，多拿奖金，极易发生各市场之间的窜货、冲货。
2.市场压力。面对竞品咄咄逼人的攻势，眼看着市场就要被竞争对手夺去，这时要想最大限度挤占渠道资金及仓库，厂家促销在所难免，而坎级促销一般又是企业惯用的招数，于是各经销商为了谋求最大利润及最大销量以赢得在厂家面前的话语权，窜货往往就这样发生了。
3.合理窜货。厂家方面对邻近空白市场因暂时无力开发，却又不想放弃，这时就会纵容经销商自己到邻近市场开发或产生自然流通，待到厂方觉得时机成熟拟待开发时，原有经销商就会有一种被抛弃的感觉(但其因前期：