你喜欢跟哪种人交往?你会不会喜欢结交事事与你唱反调,想法和兴趣都和你不同的人呢?相信不会。
人们常说“兴趣相投”,就是指彼此之间有共同的话题,沟通顺畅,在个性、观念或志趣方面有相似点,相互之间比较容易接受和欣赏对方。相信大家都有这种体会,当人们之间相似之处越多时,彼此就越能接受和欣赏对方。
因此在进行产品介绍前,最重要的步骤是,必须在最短的时间内与顾客建立最大的亲和力。一个被自己接受、喜欢或依赖的人,通常受到的影响力和说服力较大。下面介绍5种建立亲和力的有效方法。
一、情绪同步
能够设身处地从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。
情绪同步是指你能快速进入顾客的内心世界,能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。
许多销售人员都知道,每天要保持活力,笑容要常挂在脸上。可为什么有时不奏效呢?
因为你所遇到的顾客,未必都是笑容满面,很兴奋的人。当遇到一个比较严肃、不苟言笑的顾客时,若要和他建立亲和力,你(全球品牌网)需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和,爱开玩笑的顾客时,你要同他一样活泼、自然。如果与顾客的情绪调到同一个频道上时,就会很容易取得顾客的信任,从而取得了成功。
二、语调和语速同步
针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说话,使用相同的频率来和他沟通。
要做到语调和速度同步,首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统,分为五大类。每一个人在接受外界信息时,都是通过5种感觉器官来传达及接受的,它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上,最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。
1、视觉型:
特征:
①说话速度快;
②音调比较高;
③说话时胸腔起伏比较明显;
④形体语言比较丰富。
2、听觉型
特征:
①说话速度慢,比较适中;
②音调有高有低,比较生动;
③在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方说话的方向。
3、感觉型
特征:
①讲话速度比较慢;
②音调比较低沉,有磁性;
③讲话有停顿,若有所思;
④同人讲话时,视线总喜欢往下看。 |
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