关于快消品行业新品市场铺货的大讨论

前段时间，我出差去了次江西赣州，进行市场巡视。在这个过程中，几乎每个经销商都和我抱怨新品终端铺市难的问题。当我看了他们的铺市政策后，是郁闷的一句话都没说。回来后，想想这个新品铺市已经不再是一个什么新话题了，各个行业N多高手都曾经不止一次提出过自己的铺市技巧和方法。当然至今任然还是很多销售人员必题的话题之一。
     为此，近日我们又老生常谈，再一次提提这个话题。也希望大家能就这个问题谈谈自己的心得。

问题尽然我已经提出，那我就第一个先谈下自己的看法。希望能抛砖引玉。   
   首先我所从事的是快消品行业的保健酒销售工作，当前在这个行业，由于保健酒的市场是近几年由劲酒第一个打下了坚实的市场基础，也带动了其他企业纷纷进驻到保健酒行业，不过总的来说这个行业目前相对来说，竞争还不是那么激烈，尤其对了业务人员来说、招商、铺市等工作相对饮料和白酒行业是比较容易很多的。同时，市场销售起量也相对容易。
   但就是这样，我们的市场任然碰到很多铺市难的原因。为什么呢？当我了解整个情况后后，归纳了一下，大致问题如下：
   1、先期招商经理为了完成任务，在招商时所选择的客户很多都是当地的坐商，这些经销商靠着自己门面在当地酒水批发市场的优势地理位置，根本没有行商的经验，也谈不上有所谓的专业终端维护人员。为此，这些所谓的经销商在招商人员的诱导下，接了新品。但由于其没有行商经验，为此在整个新品铺市阶段会出现：
   A、终端铺市全部现款现货（想快速降低资金风险，典型的坐商运作思想）；
   B、大量吧产品压货到终端店面（简单的以为终端进货多，销量就大。典型的经验型，不了解终端运作套路）；
   C、铺市奖励政策单一（很多经销商在终端铺市时，知会考虑：终端店铺进货多少给你同产品多少的奖励，典型的脑残运作模式，你想啊，你要是畅销品还需要铺市奖励么？）
   D、就想着厂家的广告引导（哎~~国内目前有多少企业能做到广告先行的，可以说国内90%的企业都是你市场做起来了，我才投广告，为此，这是典型的不懂市场运作的依赖性经销商，有这很强的妄想症）
   2、在以上问题中，我们的经销商还有个很大的问题，就是老想着让厂家给予这样、那样的政策，最好经销商啥都不做，全是厂家来帮他做，他等着收钱。（有这种想法的经销商至少有60%），为此在铺市时，总希望吧责任全推给厂家的业务代表去运作。企业要真能全包，要你经销商干嘛，不如自己做直销算了。
   3、区域经理的素质低下。当前很多区域经理只会忽悠客户进行招商，很多不会进行实际的终端操作。为此，出现完成招商任务，就不知道该如何去协助经销商进行终端铺市。这点目前在国内60%的企业招商队伍中，是很普遍的问题。包括我的团队也有很多这种问题。
   其实要解决以上问题不是什么大问题，关键是看区域经理，你是什么样的运作思路。

什么也，没看懂。。

写的不错，非常感谢！