经销商的大忽悠和小忽悠

潜规则里的陷阱

　　某天，H品牌白酒营销中心接到A市一家商贸公司的电话，说对经销他们的产品非常感兴趣，让厂家带着样品去洽谈业务，一旦合同谈定，首批进货就是80万元。

　　经调查，这家商贸公司在当地规模和实力都不错。于是，第二天公司就派销售经理小李前往A市。谁知接待小李的是该公司的两个业务员而不是他们的王总，说是王总和销售部于经理要参加市里的一个商业会议。尽 管如此，双方的谈判还是比较顺利，就等着老总回来在合同上签字。

　　很快晚饭时间到了，对方非要请小李吃饭。觥筹交错，小李已经醉意朦胧。对方一个业务员向小李透露，该公司事务处理权掌握在于经理手中，而不是王总。于经理特别喜欢抽烟喝酒，并暗示小李意思一下，避免以后工作不顺利。小李当即就买了4条软中华，两瓶五粮液，当然也少不了陪吃陪喝的两人，最后吃饭的钱自然也是小李付的。

　　第三天中午，于总出现了，随手在合同上签字盖章，并承诺马上打款进货，让小李回去等待好消息。

　　谁知从A市回来后，无论小李怎么催促对方打款进货，对方都以各种理由搪塞。最后，小李终于打电话找到王总，才知道他根本没有经营意向，也根本不知道这些事情，甚至他们公司也没有姓于的经理……

　　这是骗子惯用的“四部曲”。

　　第一部：骗取样品，以看过样品作为借口，显示其合作谨慎性、真实性。

　　第二部：用合同为手段，要求先货后款，净赚一批货。

　　第三部：吃饭，到指定的饭店吃饭，把百说成千，与饭店一起诈骗外地客户。

　　第四部：要回扣，说是要一些名烟和名酒疏通关系。

　　面对这样的骗子经销商，不要指望用传统的识别手段来发现他们，看工商手续是否齐全、财务状况良好、办公场所是否自有、调查其经营状况如何、看其员工工作状况或工作项目等等，全都没用。既然是骗子，这些基础工作他们自然会做得毫无破绽。

　　其实对付骗子最好、最简单的办法就是自己身正，不要指望利用对方的“贪”字就能快速有效做成生意。

　　如果在洽谈过程中对方非要回扣，可以委婉地告诉他们，业务做完后回扣自然体现。如果对方非要请你吃饭，可以在付款时装傻或装醉，事后表示歉意，偿还对方的损失。这时，如果对方是骗子，很快就会现形，厂家就要赶快取回样品走人或者报警。

　　其实，一些中小型企业在招商过程中，面对邀请厂家带着样品到当地进行看样、谈判、签订合同的经销商，可以反过来邀请他们到公司参观考察，真正想合作的经销商是最渴望到厂家参观调查的，因为他们也想真正了解厂家的产品、经营状况、经营思路、经营优势等，避免自己上了“贼船”。

　　套取你的信任

　　金星源营销有限公司销售经理朱军最近比较烦，他怎么也无法想到，一个自己准备大力扶持的非常有潜力的客户居然是个骗子，而且骗术高明，能让煮熟的鸭子不翼而飞。

　　一个月前，朱军在一次旅途中认识了某商贸公司王总，一番畅谈之后，二人都感觉相见恨晚，自然而然也就建立起合作的关系。

　　接下来的一个月，该公司陆续从厂家进了将近20万元的货，而且都是现款现货，除了在市场推广费用、产品折扣方面有些争议外，其他方面都极为良性。朱军喜不自禁，决定把他作为公司的重点客户进行栽培。

　　一天上午，朱经理接到该公司的电话和进货订单，让他赶紧发20万元的货过去，而且今天务必发货。电话里说王总在几天前就收取了下游客户的进货款，但为了能多筹备点货款，一直拖到今天也未曾发货，现在他的客户已经等不及了，嚷嚷着要他退钱，如果今天货物不能及时发到，他的公司就要出问题了。

　　对方的口气非常急迫，而且说会计已经在银行打款了。朱经理很理解、也很相信王总，一看到对方的款子到了账，就马不停蹄地把货发了出去。

　　喜滋滋的朱经理原以为轻轻松松又做成了一笔生意，谁知道第二天财务风风火火跑来找他，说昨天已经到账的那笔款子竟然被撤销了……

　　这就是骗子经销商的高明之处，他们利用了现在银行的新规定来行骗：凡是汇款均可在24小时内撤销并收回！

　　这个行骗案例的手法比较简单，利用了厂商的疏忽，和银行的交易漏洞，但和上一个案例又有异曲同工之妙。一些骗子经销商惯用的手法，首先都是通过几次小额的回款取得厂家的信任和认可之后，突然来一次比较大的订单，说是市场反映良好，产品需求量增大。同时装模作样地和业务沟通，要求提供更大的折扣，更多的支持，要求赊销或者信誉额度支持，更有甚者是骗了货物又撤了款。

　　所以，厂家销售人员面对那些合作并不长久，并且一日内三番五次催促发货的新经销商，最好多留一个心眼，在他们提出要求之后，多考虑考虑，多等待一下。汇款到账时及时取出，或者停留一日再发货，避免上当受骗。

　　大款大忽悠

　　R厂商是个地方性白酒品牌，产品在当地的销量和口碑都非常好，所以企业准备走出根据地，开辟更为广阔的疆域。

　　在当年的全国烟酒糖展销会上，销售员王俊认识了H省数一数二的酒水批发大户Y商贸有限公司的陈总。洽谈后，陈总买了6000多元的样品回去验证市场。一个星期后，陈总打来电话说要备10万元的货，而接下来的几次进货也都一帆风顺。

　　一天，Y商贸传来了一张100万元的订单，说是要大批量进货主打当地市场，但是进货数量太大资金紧张，希望能够给予一定信誉额度，而且也希望公司能够派小王到当地指导市场推广、渠道建设等。

　　一切看起来都是那么的顺理成章，市场前景是那么的美好和光明，于是经过会议讨论后，公司决定给Y商贸50万元的信誉额度，并派小王负责H区域的销售。就这样，Y商贸有限公司成了R品牌白酒Ｈ区域的总代理，并签订了为期两年的合作合同。

　　可谁也无法预料，“女儿”嫁出去了，问题也开始出现了——合同签订后看不到Y商贸的任何推广举动。虽然小王屡次找到Y商贸，但对方总是借口支持力度太低，推广活动太少，同类产品竞争太惨烈，产品难以动销。无奈，厂家只能屡屡降低门槛，在Y商贸的零星进货中给予更大的折扣支持，赊下了越来越多的账款……

　　企业，尤其是中小型企业在招商时都希望自己能傍个大款，然后把自己的命运全权托付给他。殊不知那些有钱（资金）、有势（网络）、有人（销售员）、有车（配送工具）、有地位（品牌形象）的经销商每天都有许多厂家去投怀送抱，豪门经销商虽然娶了你，但是并不一定爱上你。

　　所以，我们不能通过传统的标准（经销商的资信度、人员架构、配送能力、网点覆盖率、市场运作能力、经营思路、人品等）来衡量经销商。在这些指标上，即使经销商得到的都是满分，这也只能说明他目前所经销的品牌情况。经销商对别人好，并不代表就一定会对你好。

　　那么通过什么方法才能找到适合自己的经销商呢？

　　这里有一个最为关键的衡量工具千万不可忽略，那就是品牌差距比。所谓品牌差距比，就是在经销商所经营的品牌中，经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额比例。这样就可以清楚地看出经销商对待各品牌的价值趋向、经营方向，知道经销商的偏好。

　　企业必须根据自己目前的情况，选择一个门当户对的经销商。双方实力相当，才能彼此牵制，共同进退。