销售案例模拟题（每周一次）

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本周模拟业务课题：
       A、B是做计算机硬件的;C银行是A、B的共同客户。C银行的项目采购的架构是：采购经理D负责项目初始筛选，是个典型的足球迷；
项目决策人E,有一个女儿在上大学，这个项目的情况将一想到他明年的职位升迁，需要把工程影响力做大，喜欢独裁。
现在你是A/B公司的一员，你将采取怎么样的销售计划进行。
注释：有些情况，可根据需要自行假设，方案，可行，合理即可。

假设我是A/B公司的销售人员：
1.以足球为话题开始建立共同兴趣爱好，通过采购经理D了解客户的采购计划和目标；
2.通过以往保持的供货关系，在客户的采购计划内通过采购经理D的初期筛选；
3.针对该项目对决策人E的重要性和其想扩大影响力的心理，我们针对决策人E提供的项目方案必须具有前瞻性和预见性；
4.运用公司影响力(如：行业地位、媒体宣传、公司老总与银行高层会谈）和个人影响力（亲人、朋友给予其女儿方便或毕业后工作的机会）对决策人E进行攻关；
5.通过采购经理D了解竞争对手的信息（D经理，下周有场球赛 XXX VS XXX我拖熟人搞了二张票，今天特意给您送过来！.........D经理，感谢您一直以来对我工作理解与支持，我注意到在这次项目中A/B公司也通过了初期筛选，您能不能谈一谈这个项目中A/B公司给您留下印象深刻的地方......);
6.综合市场和从客户边得到的信息，修改方案与报价，报与决策人E;
7.随时从客户处了解最新的情况，保持竞争的优势；如此前处于劣势，则必须努力取得最后的报价机会，尽力对决策人E产生最终影响；

精辟  经典

学习了，谢谢各位！

和采购经理项目按正常流程走，给他寄足球票即可，不用花太多钱和精力！
主要精力都要花在决策人E上，可以谈谈他女儿将来毕业后工作问题，放假后可以提供大公司的实习或者可以在毕业后提供留学的帮助。
在项目上给他们公司开产品介绍会，介绍项目的一些成功的案例，以及项目做好并不是全部是靠供应商，使用者的配合也是占了一大部分的因素，打消客户对售后上的疑虑，另外私下强调项目做好会在他们公司宣传全靠决策人E的协调和帮助！

假如我是A公司业务代表，正好热爱足球或迅速补课提高足球知识，并采取如下措施：
1.通过购买足球票，一起观看足球赛，一起踢球，和采购经理D探讨足球，借助足球这项运动和其建立较好的私人关系，通过初筛并不断提供内部信息。
2.继续挖掘决策人E的兴趣爱好，投其所好，建立信任关系。
3.将公司的实力展示给决策人E，项目的可能性，使其相信项目运作不成问题。
4.提供其女儿一些必要的帮助。

来点个位子
同时也问个问题  如何借力

如果我是A公司的员工
1.通过其他途径了解D平常去哪里踢球、喜欢那个球队等信息。来个偶然的相遇，有目的性的接近，其次通过D了解下E的相关信息（女人和家庭），等正式拜访D的时候，通过之前的基础，了解项目的一些信息，包括投标的公司，决策人，产品的要求，做好前期的准备。
2.通过D认识E，无意间透露认识她女儿大学XX校长或者领导,从她女儿下手拉近距离，再通过D.E去认识些相关的决策人，了解招标信息
3.在E的公司内部发展几个线人，在办公室营造我们A公司的口碑，同时增大这次的影响力，散播XX领导和我们A公司认识的信息。。

4.在标书上通过关系设置关卡，突出我们A公司优势。其次再派一家公司（A子公司）扰乱B公司。

学习学习，

yashen 发表于 2010-7-27 16:55
假设我是A。我的方案如下：
1.第一阶段先取得采购经理D的认可。A方一方面介绍自己产品方面的优势，并与B方 ...

比较有逻辑

该题目主要分为两个部分，
       第一，应对经理D，先进行拜访，准备进行投标，因为这是银行，各种制度比较规范，只要符合规定，就可以投标，在拜访的时候，有意识地把谈话的内容引导足球上面，同时，事先要买好一场比较热门的球赛的门票，或者邀请他一起去看电视足球，（通过各种关系查到D喜欢什么样的球队和球星，不要到时搞砸了），在看球的过程中，建立良好的关系，关于业务的事情不要过多谈到，因为他想帮的话，不用你说，你都跟他套近乎了，知道你是要他干什么的，不想帮，你说了也没用的。
       假如通过了Ｄ的初测，进行第二步，在开始第二步之前，要请经理Ｄ吃饭，感谢他的帮忙，在吃饭的过程之中，向Ｄ套出Ｅ的一些情况“Ｄ经理啊，虽然过来初测，但是我心里还是没有底，不知道Ｅ那边怎么过，你没有招，救救老弟啊”。毕竟内部人比你更加了解情况的。
　　　　第二，针对Ｅ的女儿在上大学，你可以送公司的电脑给她，美其名是“产品体验”，通过亲人的影响Ｅ，使他知道你们公司的产品是不错的，
　　　　　对于Ｅ，你要重点突出你们公司的实力以及你们方案的可靠性，吸引Ｅ的注意，它主要是想做出成绩来的，你要给他这样的感觉，你们很厉害，选择你们是可以把这个项目做好，那对于他的升迁有好处，不建议去给他送钱，因为这样给他的感觉是你们不专业，项目有可能做砸了，这可是关系到他职业发展，钱以后会有的，假如他可以升多一

请容许我补充，跟E上司打好关系，没必要实实在在的拿下来，只要让E知道我跟其上司关系不错就好了，真要把E升迁的事情搞定有点不现实。

如果我是A，我首先需要做的是通过初筛，简单的维护一下D，同时拉进来其他的竞争对手，引导他们对D攻坚，我只需要保证自己能够通过初筛同时让D感觉我的产品不怎样，。第二步，在E经常出现的位置张贴广告，尽量多！包括其女儿的学校也需要，妻子工作的附近也需要，一定要给E造成我的产品是非常有实力的感觉。第三步，送礼，针对D、E的兴趣常规的送礼，E的女儿在上大学，搞清楚E和其女儿的想法，是在国内发展还是去国外发展决定提供保研在国内还是国外的高等学府，跟E保证利益共同点。情景想象一下，D把初筛的结果递给E，主要推荐其他的产品而否定A的产品，根据E独裁的性格，会给E造成对D这个人的怀疑而更坚定心中选择A的决心。
行业新手，想法偏颇请多多指教！

各位大哥 咋样才能看到这帖子呢

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