销售案例模拟题（每周一次）

假设我是A/B公司的销售人员：
1.以足球为话题开始建立共同兴趣爱好，通过采购经理D了解客户的采购计划和目标；
2.通过以往保持的供货关系，在客户的采购计划内通过采购经理D的初期筛选；
3.针对该项目对决策人E的重要性和其想扩大影响力的心理，我们针对决策人E提供的项目方案必须具有前瞻性和预见性；
4.运用公司影响力(如：行业地位、媒体宣传、公司老总与银行高层会谈）和个人影响力（亲人、朋友给予其女儿方便或毕业后工作的机会）对决策人E进行攻关；
5.通过采购经理D了解竞争对手的信息（D经理，下周有场球赛 XXX VS XXX我拖熟人搞了二张票，今天特意给您送过来！.........D经理，感谢您一直以来对我工作理解与支持，我注意到在这次项目中A/B公司也通过了初期筛选，您能不能谈一谈这个项目中A/B公司给您留下印象深刻的地方......);
6.综合市场和从客户边得到的信息，修改方案与报价，报与决策人E;
7.随时从客户处了解最新的情况，保持竞争的优势；如此前处于劣势，则必须努力取得最后的报价机会，尽力对决策人E产生最终影响；

在d上不需要花太多的精力，只要让他认可自己的产品即可，哪怕是A和B都认可都可以。主要在E上，可以给他女儿送个笔记本之类的东西，和他谈一些项目在单位的重要性，一定要做好做出标准，无论对现在还是以后都是一个拿的起的项目，在谈自己公司在这方面的优越性，可以和他的工作很好的结合，只有两家竞争的话，应该是很好拿下的。

我是新手，学些了

学习学习啊

回复 林荫阁主 的帖子

fige1972 你好厉害  ，我是新手多看看你们的意见增长见识

好像论坛里，缺乏指点迷津的高手？

如果我是A我会把产品和今年的世界杯结合一起，既然是银行那么他们买的硬件应该是用来做系统升级的，首先了解了他们的需求，然后将我的产品和他的兴趣相结合。可以证明我的产品是如何的性能卓越。甚至可以将实况装进电脑来测试产品性能。这样作为初审的D就会与之建立良好的关系。
至于E他喜欢独裁，那么就是说是个爱显摆的人，当D通过之后，肯定会由他来终审，那么这个时候，她的女儿既然要上大学，何不送个电脑过去。里面都是我的产品配件。送礼的同时也把产品和人情送过去了。不过话不能说送，而是正好公司新产品一学生机型为市场方向，这样可以让E也能通过她女儿了解我的产品的质量。毕竟听我说不如听自己女儿说的信服力高。

当然怎么操作还是要应人而异。
新手 请指教

看了各位的方案。学习了不少啊！

挺不错.................先来观摩

首先是通过采购经理D的筛选，这个可以按常规的分析下A跟B的对比优势，以及在售后这一块的优势，另外因为其是一个典型的足球迷，所以可以送球票陪他看足球赛，进一步拉拢。
   对于E,考虑到这个项目对其的重要性（升职、女儿上大学要钱），可以想办法让其认为我是帮他，站在他的角度从实际的去分析这个项目进展情况，中间再合理的突出我们产品的优势。另外尽量帮他在公司内部做宣传，使其在同事中有好口碑帮助他升职。

菜鸟，来学习观摩了。

假设我是A。我的方案如下：
1.第一阶段先取得采购经理D的认可。A方一方面介绍自己产品方面的优势，并与B方 ...
yashen 发表于 2010-7-27 16:55

    赞同！支持！

学习了。。

假设我是A。我的方案如下：
1.第一阶段先取得采购经理D的认可。A方一方面介绍自己产品方面的优势，并与B方比对，将优势突出，并将劣势转化为优势（看个人水平)。在业余之际，了解足球方面的知识，与D聊足球，建立友好关系。看发展，甚至一起看球赛，品足球~~~
2.第二阶段帮助E顺利完成项目。项目E女儿上大学，自己也需要提升，上大学要花钱，提升要业绩，针对这个，结合自己的项目，帮E分析其中的利益链，让E接近他的目标，E满足了，你的项目也就可以做成了。E又是喜欢独裁，要根据E的性格，和E在商业上建立认同感。
我是新手，希望各位指导！

抢个位置先！
关键词：C银行是A、B共同客户。D负责项目初始筛选,是个足球迷；
E为项目决策人,女儿在上大学，职位升迁，需要把工程影响力做大，喜欢独裁。
Thinking.....