当你接待一位买楼顾客时，这位顾客在未来的24小时里将有100800次心跳，血液将流过288000英里，呼吸23040次，90亿个脑细胞只用了700万个。他将会说4800个字，但其中3200个字是关于自己的，没有一个字和你或你的楼盘以及你的服务有关，除非你可以把他的情绪带进你的楼盘介绍中。
绝大多顾客不会直接对你说“不”，因为他们常常觉得说“不”太过于绝情了，会终止彼此的交情。相反，他们经常用会“我考虑！考虑！”或者“我回去商量！商量！”等托辞，以免说出“不”，他们宁愿撒点“善意的小谎”，也不愿说“不”。这时，专业的售楼代表则要发挥出自己的创意销售，利用人类这个不愿意说“不”的机会。
有一次，我在销售一套市中心的住宅，顾客多次同我强调，价格太高了，买郊区的房子可便宜三分之一的价格。于是，我便同他说：“我非常理解你的想法，郊区的房子的确是便宜一些，可你是否知道这样一个事实呢？住在郊区一个月只有29天啊”，这位顾客非常惊讶不解的问道：“这话什么意思，住郊区一个月才29天？”引起他的注意后，我接着问他：“住郊区，上班最少得多用半个小时，下班回家也得多用半个小时，换而言之，住在郊区光上下班每天最少得多用一小时，是这样吧？”他默认同意我的观点，然后我又接着说： “一个月工作20多天，也说是说，一个月下来，光多用在路上的时间就有一天多的时间了，这不，一个月就少了一天，只有29天时间了，一年就少了半个月。”接受我的观点后，他充分权衡，还是选了我建议的这套市中心住宅。
一个专业的售楼代表就是要这样，随时发挥自己的创意去应对顾客的反对意见及拒绝。如果售楼代表不具备这种能力，再好的机会都不会被利用。顾客的反对意见及拒绝是多种多样的，在这里列出常见顾客的七种借口及其应对。
一、太贵了
“太贵了”、“价格太高了”、“我没有预算那么多钱”、“我在其它地方可以买到更便宜的房子”等等。面对顾客这种回答，顾客有可能真的买不起。因此，做一些试探是有必要的，如果顾客说的是实话，那只能介绍一些价格低一点的房子。
有时，顾客说出这些话，并不是真的太贵了，而是要争取更大的议价空间，这时，可用这样一些话术。客户：“这套房子的价格太高了”；售楼代表：“是的，我和你的看法相同。这个家的价格就像其它东西一样，有点高，但是，某某小姐，你就是订这个价格的人啊”；顾客：“我订的价，这是什么意思？”售楼代表：“事实上，你和其他想买房子的人为这个房地产市场订了价格。例如，99%的要买房的人突然停止买房，我可保证不出半年，房价就会下跌。但是，房价一下跌，大量买家又会迅速回到市场，房价又会重新上涨，所以说，房价是由买家设定的啊！正如你所知道的，房价是一路上涨的，相信1年或者10年后，当你准备出售这套房子时，房价还将比现在更高，如果，今天你决定购买这套房子，你就可以随着房价的上涨赚取到更多的利润。”
二、我得回去同太太（先生）商量商量
避免这种借口的发生最好的办法是搞清楚决策人是谁，例如，有些年轻人购房，首期款需要家里人提供支援，那做最后的决策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求顾客下定时，最好要求决策人一同前来，这样可最大程度避免这类回答的出现。
有时，遇到这类回答，可运用这些话术。顾客：“我得回去同太太商量一下”；售楼代表：“好吧！不过，为了留住这套房子，我们还是先把这份协议签了吧，然后您回家同太太讲一下，或者带你太太上这来。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。”大多数情况下，这种交易都能顺利进行下去。如果这时顾客没有签到字付定金就走，售楼代表大多会失去这笔买卖。因此，让顾客签字有时会起到较好的效果。
三、我有一位朋友也是做房地产的
遇到这种情况，售楼代表可以这样问顾客：“你只是喜欢到朋友那买楼呢，还是要考虑什么对自己有利呢？”一般来说，大多数人都属于后者的，他们不会因为是朋友而掏钱买一些不太好的楼盘。接着，可以向顾客介绍你的楼盘的好处及给他带来的利益。
四、我只是想随便看看
当你突然发现有顾客在你的中介店铺门前的盘源架前看时，你走出去询问顾客：“先生/小姐，请问有什么可以帮到你？”，有不少顾客会说：“随便看看”，如果这时，你没有有效应对措施时，顾客通常会在不到一分种之内就走了。
如何让顾客进店内来详谈，发现其需求呢？你可以设计这样一些话术。售楼代表：“先生/小姐，请问有什么可以帮到你？”顾客：“随便看看”；售楼代表：“我昨天刚收到一个盘，业主急着出国，不知您有没有兴趣了解一下？”一般来说，人的天性是爱贪小便宜的，通常会同你入店内详谈的。当然，你手头必须有一两个较笋的盘，这一招才会有效。
五、给我一份楼书（资料），我回去考虑考虑
出现这种回答，显然是你没有说服顾客下决心购买。但你真的拿楼书让顾客回去的话，你很有可能会失去这一次机会。这的任务是要再次向他推销你的楼盘。
遇到这类回答，你可以运用这些话术：“好吧！我很高兴为您提供这个楼盘的楼书，不过，先生/小姐，要是楼书能代替我的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。能告诉我，您到底有哪一点不太清楚吗？”顾客提出异议，您可乘机说服他。
六、我今天没带钱（无法下定/下诚意金）
不少顾客在被要求下定或下诚意金时，会以“没带钱”或“钱不够”作借口。如果这时你让他回家的话，只要顾客一旦离去，他很有可能是再也不回头了。人们虽然嘴上说没还钱，实际上是不可能两手空空出门的，他们通常会有银行卡的。这时，售楼代表的策略是“百鸟在林，不如一鸟在手”，能收多少定金/诚意金就收多少，可问顾客到底可先给多少，要不，去附近银行取钱。
如果遇到顾客真的没带钱，也可运用这些话术：“某某先生/小姐，没问题，我和您一样，有好几次都忘记带钱。”让顾客情绪安静下来后，可接着说：“事实上您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”接着下来，便要求顾客在认购书上签字。
七、这一套与之前的那套没有多大区别，为什么••••••
通常顾客会拿之前看过的楼盘与你现在推荐的房子做比较，这时你可以这样回答：“是的，它们是有点相似的，但我也告诉您，我和我太太也很相似啊，我们都有两只手臂，两条腿和一个脑袋，但有一些有趣的差异。老实话说，就是这些差异把我们凑到了一起，就是这些差异让我们还继续在一起！没错，这套房子跟你讲的那套是有点相似，但也有一些差异，如果您拥有这套房子后，这些差异足以让你享受更好的生活。”这时，顾客多半会被你逗笑，然后你再同他解释差异所在。 |
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