2009年，中小企业营销如何突围？（原创）

2008年全球性的经济危机，给企业的教训是深刻的。有关经济危机下企业该采取哪些营销策略，如有兴趣，可参考http://blog.sina.com.cn/ywt12的文章。那么，企业该从危机中吸取哪些教训和如何突围？
1．做好企业的信任度建设，这是企业生存和发展的关键
第一，当今的客户都比任何时候更理性。随着客户购买经验的不断积累和知识水平的不断提高，选购商品的余地越来越大，企业利用信息不对称来蒙骗客户越来越困难。
第二，客户越来越冷静。现在的消费者不是一看到好的产品就会马上购买，他们会不断地去收集资料，看看产品生产技术是不是成熟，生产厂家是不是可靠，该厂家主营什么产品，什么产品急需购买，什么产品可以等一等购买，他们已学会耐心的等待。最典型的例子就是随着政府对房地产市场的打压，即使房地产价格已跌到低谷，但消费者就是不愿意掏钱购买。
第三，做好网站的内容建设是提高企业信任度的关键。企业网站内容的丰富程度和网络上产品信息多少，成为消费者了解企业信任度的关键信息来源。由此，一是做好网站的内容建设，让网站的内容丰满起来，通过客户体验，让客户直接了解你的产品。二是做好网络产品信息建设。如果网络上你的产品信息越多，特别是正面信息越多，客户选购你的产品的可能性就越大。但如果企业网站的内容很少，只有少得可怜的公司简介、产品图片和联系方式，那么，你的网站只能说是一个企业的黄页，而不是企业网站。因为一个还不到1000字的企业网站能有什么企业的可信度可言？
2．让消费者全面了解你的产品
企业仅有产品的卖点是不够的，必须说透产品的卖点。如果不说透产品的卖点，消费者将对你的产品持怀疑态度，你的产品就难以销售。
第一、一个产品主卖点只有一个，但还应该有多个其他卖点。因为不同的消费者尽管从表面上看都是买该产品，但他们购买产品的买点是不同的。如：液晶电视机，有的消费者是看中可以挂在墙上不占地方而购买；有的消费者自己不看电视，但客人来时，可以给客人看，为了面子而购买；有的消费者是因为清晰度高而购买；有的是希望客人说他有钱有气派而购买；有的是因为可以看网上电视而购买等。因此，企业应该从多种角度去宣传产品的卖点。事实上，产品的卖点设计的方法有很多，可以从几十个角度去宣传。
第二、一个产品的卖点还需要有支撑点。产品需要有好的卖点，然而，必须说清楚该卖点好在哪里？因此，仅靠电视广告和报纸杂志广告宣传产品卖点是不够的，需要有大量软文广告支撑，通过大量的软文广告宣传，就可以从不同角度说清说透产品的卖点，就可以激发消费者的购买欲望。
第三、抢占市场的制高点。在同行众多，产品同质性很强的今天，企业的产品要得到客户的注意，就必须实施差异化营销，与众不同，抢占某一市场的制高点。如：同样是矿泉水，农夫山泉有点甜，乐百事“27层净化”， 稀世宝矿泉水的让消费者眼睛亮起来，它们都从某一方面抢占了市场的制高点。如果你的产品卖点和同行其他企业一样，加上缺乏品牌知名度，客户就很难注意到你的企业，你的产品销售就没有希望。
3．企业宣传比制造更重要
企业仅会制造是不够的，更主要的是会宣传。为什么2008中国倒闭的企业大多数是出口企业？究其原因，OEM对生产方企业尽管有好处，但其弊端也是显而易见的。OEM养成出口企业讨（说的好听点是接订单）订单坏习惯：你给我订单，我帮你生产，养成企业重视生产，不重视宣传的习惯。而一个企业不重视宣传，其他企业就不了解你，一旦买方企业有危机，相应地你的企业也就有危机，你企业的命运是和他紧密联系在一起的。
主动宣传会不断创造企业的商机。商机需要企业主动去寻找和开发，商机不是靠等待，而是靠创造。一个会主动宣传产品的企业，就会不断吸引买家青睐你的产品。中小企业做电视和报纸广告宣传成本太高，承受不了，那么，做网络宣传完全是能够承受的，因为网络宣传的成本是很低的。特别是对于异地销售和出口企业，要让买家了解并购买你的产品，最好的办法就是开展网络宣传。网络宣传包括软文宣传、借势宣传、造势宣传、公关宣传、卖点宣传、形象宣传等等多种多样宣传方式。通过主动宣传，让客户注意到你的企业。通过主动宣传，让客户主动找到我们，这比我们自己去找客户更容易。
4．从劣势中找出亮点，把你的优势淋漓尽致地发挥出来。一个企业的产品如果没有亮点和优势，客户是不会购买你的产品的。不要认为小企业就没有亮点，小企业也有它的优势，你需要把产品的优势挖掘出来。如果企业确实没有优势，就必须把劣势转变为优势。如果产品和品牌已经有优势，还必须把优势全面的让客户认识。产品的亮点和优势，可以从产品本身去寻找，也可以从企业中去寻找，还可以从其他方面去寻找。当然，你需要做好转化工作。
5．营销政策的制订。企业向客户提供的产品和服务基本雷同，但不同企业的产品和销售现状完全不同，其重要的原因是营销政策的不同。在营销政策的制订中，作为厂家一个重要的关键就是要支持客户，帮助客户销售。帮助客户方式很多，比如通过在网络中大量软文宣传，营造产品畅销的氛围，这就是帮助客户销售的一种成本很低的支持方式。
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