导购技巧训练如何模板化

导购技巧训练如何模板化

双枪企业管理咨询

    2010年3月27日，张小虎销售技巧培训，在世界顶级豪华游轮----海洋神话上举行。来自新日电动车公司的1000多位优秀经销商，参加了这一培训盛会。

    蹲店守侯，明察暗访，耗时两个多月，纵横国内5省，总结20多位新日电动车顶尖经销商、导购员的销售经验，量身定做一套标准化终端销售话术，经过200多位经销商、导购员培训演练，课堂评分92.99,前后销量对比100%提高，新日电动车公司盛情力邀张老师为其6000家专卖店培训40场，第一场1000多位优秀经销商培训，在世界顶级豪华游轮----海洋神话上如期举行。

    这是续金立手机1500多名导购员19天连续培训，单款手机突破10万台月销量之后，张小虎老师的又一鼎力之作，因为更有效，所以更奢华！

    几百只照相机不停的拍照，几十次掌声此起彼伏，发至肺腑的笑声回肠荡气，座无虚席的游轮剧场，上千名经销商共同见证了张小虎老师这场空前绝后的终端销售培训。在追光灯笼罩下，张老师不仅像一位演说家热情洋溢地传授了电动车的系列销售技巧，他更像一位魔术师走下舞台向如痴如醉的经销商首次展示了10个导购技巧10个工具看板，10套产品话术10个生动故事和20项演示动作，以及54张顾客疑问扑克牌。


    10个导购技巧10个工具看板
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    以上是电动车销售的10个导购技巧。以第一讲“主动接待”为例。主动接待有没有规范的评判标准？导购员如何检测自己是否主动并养成主动接待顾客的习惯？老板如何监督检查监督导购员主动接待顾客？张老师结合顾客进店，顾客离店，店里没有顾客等三种情况，给这一非常感性很难量化的销售技巧，打造了一个工具看板。

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    听完这一讲，经销商学员感言：难怪老板、老板娘营业时，电动车卖得多而且卖得价位高，老板不在就没什么生意。原来是导购员不够主动，自己也不善于引导她们。接下来是第二讲“了解需求”，买电动车的顾客有哪七种类型？如何了解顾客的需求？还有第三讲、第四讲……以此类推，销售电动车的10个导购技巧一共十讲，张老师给出了10个工具看板。让每个学员看得见、摸得着、用得上。(张小虎热线：13189007578，邮箱：Z8323@126.com，广州双枪营销咨询公司网址：www.shuangqiang.net )、


    10套产品话术

    决定电动车功能的因素有5个部分10个部件。这5个部分分别是外观、动力、安全、舒适、控制，每个部分主要对应2个部件，5个部分分别分别对应以下10个部件。这是张老师2个月潜心研究的又一成果。新日导购员如果能把这十个部件讲解到位，打动消费者就绰绰有余。为此，张老师走访了五个省的几十位优秀经销商和导购员，从这些“销售精英”身上一一挖掘出10套产品销售话术，提纲如下：
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    这10套话术是几十位经销商导购员十几年电动车销售实践的结晶，每一套话术都浓缩了至少三位优秀经销商、导购员的销售语言，实践已经证明他们使用这些“话术”后导购成交率高达80%以上。假如这些销售精英的销售话术被全国各地的导购员所掌握，销售成交率从20%左右提高到80%左右，新日公司的年销售量就会连番3-4倍。


10个生动故事

    如何将这些销售话术模板化使消费者听起来生动有趣，张老师除了把销售话术简单化、通俗化、形象化，正说、趣说、妙说之外。还从“民间”收集了10个故事。

    比如，从河南开封收集的《小伟的故事》。当导购员讲完新日电动车“车架粗、车架厚、车架重”之后，就要给顾客讲一个故事：**摩托城你知道吧？那里有个卖摩托的，叫小伟，他来这儿买车那才叫专业。他来了二话不说，把前把一抖（猛拉一把丢开），然后说，你这个车不错。我就问他，你这么一逮咋就知道新日的车不错呢？  他说，车好不好先看车架，前把一抖，车架就会晃动。然后，你看车尾晃动后几下能停住，新日这辆车，车尾晃动两下就停了，说明车架不错。

    这些故事还有《郭洪涛骑车攀登珠穆朗玛峰》，描述的是新日晶胶电池耐寒。《大老李十里铺钓鱼》，讲的是新日电动车定速巡航功能。《山东顾客医院抓小偷》，讲的是顾客利用遥控钥匙锁住了小偷偷自己的电动车，县电视台做了报道。十个精彩故事正好演绎电动车的十个关键部件。用故事讲卖点，学员爱听，顾客易懂。


20项演示动作

    优秀的导购员就是一个电影演员，不仅要会讲产品、讲故事，还要会演示产品。电动车行业的大多数导购员给顾客演示的都是些鞍座白还是鞍座黑，车篮结实，电机锁保险等一目了然千篇一律无须赘述的东西。电辅助刹车如何演示，自发电如何演示，让顾客试骑如何演示，成交后给顾客交车如何演示，教门外汉学车如何演示？有没有标准动作？张老师参照奔驰、宝马等高档汽车公司的培训资料，为电动车量身定做了10套标准演示动作和演示说辞，并拍摄成DV。请看10个部件对应的演示方法。
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怎么全打不开啊，晕

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