如何让客户多卖你的产品

回复

市场经济的重要特征之一就是买方主权。在商品的流通渠道中则具体表现为下游渠道较上游渠道拥有更多的权力。　　

这种不平等体现在供应商只能在某一地区寻找独家经销商，而经销商却可以同时经营两家或两家以上企业的产品。更为不幸的是企业-- "市场拉力"不够的共同特征，使得它们的产品与经销商经营的另一个具影响力的品牌产品相比，其产品总是更多地被置于不被选择被忽略的地位。　　

也就是说，经销商只是希望通过经营两种以上的产品来规避其经营风险，甚至只是用此等策略来向其主推品牌产品的厂家进行要挟和增强谈判的筹码。也有另一种情况经销商只是经营了两种以上非主流品牌产品，经销商对此的态度是平均分配推广精力。每个供应商期望经销商投入更多的精力主推自己公司的产品。那么，究竟有什么办法使得经销商愿意更多地推广本公司的产品呢？　　

通常，经销商主推两类产品：首先是消费者喜欢买的；另一类是经销商愿意卖的。前一种产品属于市场拉力型产品，即消费者主权产品。经销商必须推广此类产品维持与消费者的良好的关系，并借此树立畅销品贩卖者形象，哪怕是它的利润偏低。这种产品通常是主流产品或品牌产品；后一种产品属推力型产品，只有主动向消费者推介才能形成良好的销售。这类产品不一定很受消费者认知和欢迎，但经销商很愿意花精力推广。　

　经销商愿意推广的原因要么是最大化的短期利润或者其可以带来长远利润，要么是该产品的供应商能满足经销商的精神需求。　　这也可反映出经销商并非总是短期利益的崇拜者，他同样会关心产品的长期收益和个人精神满足。那么作为中小型企业的非拉力型产品，就应采取有效措施来向经销商证明你的产品是可以帮他实现长期利润，并且你的公司是可以满足他的精神需求的。　　

请注意以下方法：　　

★
向经销商展示你为自己的产品准备的长远收益规划及支持这个观点的翔实理

★ 让他看到你为此计划而开始的具体行动。　　

★
提供产品研发计划，市场投入预算，市场开拓时间表，市场需求预测，投资收益分析，市场风险评估等有关资料。　　

★

你的公司不仅是产品提供商，而且是一揽子产品销售方法的供应商。这些方法包括：推销的技能技巧，业务组织建设，促销活动策划实施，营销人员考核激励政策。　　

★

你的公司与经销商不是一种单纯的买卖关系，而是一种战略合作伙伴关系，这种关系的核心是双赢，甚至三赢。供应商通过管理输出，来帮助经销商提升整体经营管理水平，实现健康持续发展(常见的财务管理，人力资源管理，库存管理，市场规划管理，客户开拓与维护，物流管理往往都是客户弱项)。　　

★

将你对经销商的销量要求以合同条款的形式固定下来，配合科学的激励政策，这样使经销商主动推广你的产品　　

★

树立你在经销商业务员心中的专家形象，主动帮助其业务员提升销售管理水平，最终使他们怀着感恩的心情主推你的产品。

文章出自：www.upsales.com.cn 转载请注明出处，谢谢

回复 · 发表于 2010-7-20 21:09:17

自身产品的良好品质配合合理的销售方式，成功率就很大了

朴石 · 发表于 2010-7-21 11:00:14

好的产品，也还需要好的方法进行销售

liliang229 · 发表于 2011-1-15 08:58:13

很好，不错。

luqingqing6789 · 发表于 2011-1-28 09:46:25

产品虽好，也要有好的销售人员去推动，这样才是如虎添翼。

回复 · 发表于 2011-5-16 11:30:01

好的销售人才难得啊，需要耐住性子来总结与提升

回复 · 发表于 2011-6-8 13:35:52

学习··············

春天稻田 · 发表于 2012-1-13 11:04:11

是英雄就要耐得住寂寞

李闻 · 发表于 2012-2-2 16:07:58

完美了，东西珍藏，正好需要，谢谢

lichenfeng · 发表于 2012-2-14 14:36:54

好产品要好的销售也要好的运气

shuang · 发表于 2012-4-13 11:51:04

嗯，说的不错。。。