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基于心理学的电话销售 课程背景 在目前销售环境下，随着电话销售的普及，消费者平均每天接到的销售电话在逐步增加，消费者的抗拒心理也在逐步增加，电话销售处境艰难，无形中增加了电话销售的难度。 同时，针对个人消费者的电话销售具有效率高、时间短、被客户拒绝率高的销售特点，要求电话销售人员一方面要能快速把握客户的消费心理，做到对症下药，快速成交；另一方面，又要有良好的积极心理状态，提高抗挫折和打击的能力。 基于这个背景，我们开发设计了《基于心理学的电话销售》课程，以期望帮助电话销售人员快速成长。 目标学员 针对个人、家庭用户进行销售的资深电话销售人员、销售主管 课程针对的问题 (
如何针对家庭销售的技巧及分析个人消费性格、习惯等进行分析； (
顾客对我们的信任和熟悉度是足够的，按设想应该容易成功，但一直推荐成功比例达不到管理层期望，浪费许多机会； (
对挖掘顾客的需求方面非常弱（如提问的技巧运用不到位），成功率低； (
推荐产品的技巧不够，表达不出对顾客的好处； (
对来电者的性格爱好难于把握； (
前线同事容易放弃，抗压能力欠缺； (
主动销售意识不够，整个团队销售氛围不够； (
不够专业； (
热情度难于坚持，大部分同事性格较为内敛； (
前线同事基本都是80、90后，生活经验不够，无法与顾客分享产品的好处等； (
难以找到合适的产品推荐给顾客； (
顾客直接拒绝所推的产品后，难以再进一步推荐； (
与顾客沟通未到位，未能完全理解顾客的意思，未能抓住顾客的心理做针对性的销售； (
对电话销售流程的把握还欠缺； (
如何在顾客拒绝后找到销售机会； (
在通话过程中容易出现冷场； (
怎样处理顾客的异议及投诉； (
声音、语言的魅力不够。 学习目标 通过本课程的学习，学员可以做到： (
在电话中深入了解和判断消费者的购买心理，从而使销售更快切中客户； (
掌握不同性格客户在沟通层面的心理需求，针对不同性格客户使用不同的销售方法； (
将影响客户决策的心理学原理运用到电话销售中，有效影响客户的决策； (
了解自我心理状态对销售结果的影响力，保持积极的心理状态； 课程形式 讲师讲述、案例分析、角色扮演、心理剧、体验剧、活动体验、分组练习等 课程内容 第一部分 了解 第一单元 电话销售流程概述 (
抓开场 (
挖需求 (
谈方案 (
要承诺 第二单元 消费者心理分析及应用 (
消费者的消费心理 )
年龄的影响 )
收入的影响 )
性别的影响 (
普遍消费心理 )
我们都想拥有… )
我们都恐惧失去… (
影响消费者的决策因素 (
消费者的决策 )
决策流程AIDA )
家庭决策和角色 (
心理分析在电话销售中的应用 第三单元 不同性格的心理需求及销售特点 (
初步了解性格的差异化 )
老鹰 )
孔雀 )
鸽子 )
猫头鹰 (
在电话中快速识别客户的不同性格 )
语速/节奏 )
音量 )
笑声/笑容的判断 (
不同性格的心理需求分析 )
他们想要的是什么 )
他们不想要的是什么 )
和他们沟通的注意事项 | 
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