房产销售之匹配推荐

匹配推荐

匹配推荐的重要性

     

高效的匹配推荐是成交的关键    为何不说精确的匹配，因为精确实在是售房中一个理想化的境界，很难达到。高效的匹配是能力的体现，这种能力是一种综合性的能力，如果前期的三个环节（资源开发、资源获取、资源维护）做的不到位，你也很难达到高效。有很多新员工频繁的带看却成交为0，大部份都是在这方面出了问题。

匹配推荐需要注意以下几点：

1、  换位思考   多站在客户的角度看你给客户推荐的房子。

2、  熟悉楼盘   先踩盘，判断客户与房源的兼容性（意向可能）

3、  分析客户   把握客户，作出准确的判断及推荐

4、  有效引导   针对市场对客户进行诱导

5、  替客户做主 要用专业和诚心替客户分析拿主意

注：  过多的匹配推荐，会使客户目不瑕接，思维混乱，无法定向。

房子没有绝对的好与坏，卖掉的都是好房子，而我们要做的就是为房子找到合适的客人，为客人找到合适的房子

资源维护回访的相关技巧--

接回来的案源中无论价格的高低都要密切的关注房东的一举一动，从接委托到成交一定有一个变化的过程，变化有大有小，所以，一定要经常跟房东联系，一般称为回报。

回报的内容可分为4个时期：

a蜜月期，接委托的第一个星期内，经常打电话给房东，目的是让房东记住自己，一周内以感情联络为主，了解谁是关键人，为什么要卖该房屋，卖房的动态，房屋各方面的细节，确认实据，建立信任感，先少谈或不谈价格，多增进感情，多了解房东的性格嗜好；

b挫折期：一般一周后多利用外界反映，通过客户的口说出该房的缺陷。婉转的要求房东降价。

c打击期：一般为二周后要求降价，并说明自己的观点。

d成交期：带看后要大胆的反馈客户看房的感想，让房东心里踏实，知道这次看房的结果，多跟房东聊天，尽量使大家成为朋友。

回报的要点:

1.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己的意思表达出来。

2.行情和趋势的分析：包括市场价格，买卖供求，政策方面，经济方面的

3.回报议价的内容：先从公司行销的 内容开始

第一次：可以和房东说已把他的房源输入电脑，我们日昌的连锁店都能为您做推荐

第二次：已经和店长推荐过了，申请做店面广告

第三次：已经申请做网络广告了

第四次：帮您做了报纸广告了

以上回访可以隔一两天进行，做到不定时，不定事的回访

4.建议：装修美化净扫房屋。（大部分针对公司的独家和收购房）

5.树立公司的品牌，树立个人的形象

6.最后要体现出为房东推荐的辛苦度

二．客需的维护

回报的要点

1．对客户意向的确定（包括地段，价格，房型，朝向，面积，楼层，装修等）

2．要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己意思表达出来。

3. 询问客户最近有没有看过其它的房子，看过的话，对那些比较感兴趣，没看的话是什么原因

4．对客户的意向进行转换，对类似的房源进行推荐，但一定要抓住客户买房的重点

5．对价位的引导，客户总是想以最少的钱买最好的东西，但事实上在上海没有绝对意义上便宜的房子，这就需要我们对客户的心里价位有个准确的判断。例如一个客户能出90万买房子，多出10万买个房子也是很正常的.

6．还是要体现出为客户找房子的辛苦度