房产销售之撮合谈判

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-------------(撮合谈判)

议价是买卖过程中最重要，最为核心的内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性。

议价又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向，行情，了解买卖双方的最详细情况（房屋的情况，买卖的意图等等）

看房后买方一般有以下两种情况：

一．买方没有还价

就是说买方在看房以后根本没有还价，你不知道买家会不会购买这套房子，所以接下来做的就是要及时回访房东。很多的人都没有做到这一点，甚至觉得买方一点诚意都没有，我去和房东谈什么价。其实这看上去没有必要，实质却是非常重要的。因为既使这个客户不购买这个房子，也可以借他之口打压房东的价格，为以后的其它客户看房后的谈判做铺垫；再者如果价格打压成功的话，咱们还可以操作收购了。所以任何一次带看以后，都要及时回访房东，把买家看房的情况告诉对方：

（1）借买方之口说出房子的不足之处，如：“客户说你的房子采光通风不好，装修比较差，不是很喜欢等等”，然后你又要马上告诉房东：“我觉得这不是太大的问题。”表现出你和房东是站在一起的。

（2）告诉房东买方还价了，这个价格（大多数的情况下，这个价格都是虚拟的）应该与房东心理底价相差得越大越好，如：“对方出的价确实太低了，我都不好意思给您说。”这时房东再次追问的时候就可以告诉他一个差距很大的价格，借此打击房东的心理。如：20万的底价，你就报了15万。如此循环，每次带看后，都要打击。

二．买方还价了

一般看房以后，如果买方还价，则对方应该是对房子比较满意的，这时就要靠我们好好把握了。一般情况买方还的价都会低于房东的底价，在这种情况下，你要坚定的告诉客户：“不可能！”然后再采取其它的行动。

（1）用市场说服

告诉客户，这个区域市场的价格是多少，像这么好的房子，您出的这个价是绝对买不到的。其实在带看前这个工作就已经开始做了，只要你教育的好的话，客户出的价不会差得太离谱。所以，对市场的了解是十分的关键，这就是建立在平时对周边社区了解的基础之上的。

（2）比较说服

你认真的告诉对方，同一个地段或小区有一套和房子差不多的，才在我们这里成交的，人家是卖的多少多少，而且那套房子楼层或装修等等都还不如这套房子，暗示这个价格是绝对买不到的。

（3）虚拟以前客户

可以称在您之前有一个客户，比你出的价高，而且还下了预订，我的同事都没有能谈下来，暗示对方你出价不比他高的话，你也会买不到。

（4）虚拟竞争客户

可以告诉客户这套房子其实我们店或者是其它店已经有客户去看子，也非常满意，现在都准备定了，只不过是因为什么什么原因，这两天不能过来签合同，您如果不赶紧下定的话，这套好房子就会被其它的人买去了。

打压房东价格：

（1）借买方之口暴露房子的缺点，使房东对自己的价位失去信心。

（2）市场教育。

（3）比较教育。

（4）虚拟竞争。

（5）工作辛苦度。

注意事项：

1、与客户以及业主谈判，必须紧记的一点就是不要轻易松口，把价格自动降下来，因为人都是贪心的，你想快点成交，降了一万，他就会认为还有下降的幅度，又要求你谈判再降一万。所以在谈判的过程中，哪怕到价了，都不要轻易的告诉客户已经到价，而要造成这个“到价”是咱们费了好大的劲才谈下来这样的印象给客户，例如晚上差不多十点了打电话给客户，说已经谈的差不多了，但是还有点小差距，问客户是否可以把价格提高一点，得到否定的答复后说再和房东谈谈，然后半小时后又打电话过去，说房东勉强接受了客户提出的价格，但最好尽快下定签合同，免得房东又反悔，买不成房子。

2、在谈判时要大肆宣扬咱们谈这一单的辛苦程度，获得客户的信任感和感激，那么在最后收佣金的时候就会比较顺利。

3. 使用“聚焦销售”，即同一时间各置业顾问各带一个甚至多个客户看同一套房子，使客户觉得该房屋非常抢手，可能晚点就买不到了，催促其下定。当然该方法的采取主要针对有锁匙的房屋及B房，免得房东看到那么多人来看房，导致房东涨价。

3、聚焦打压，以其他中介的名义给房东还一个很低的价格，而且态度比较强硬，不留情面的指出该房屋的缺点以及大的二手房成交走势，这种打压必须是持续的，大量的，到最后完全打消业主对改房屋的信心或者把房东搞得很烦，选择成交价格较高而且态度很好的中房来成交。

谈判是一个长期性的，连续性的过程，需要置业顾问充分发挥自己的聪明才智，有理有据，充满信心，把自己的情感传达给客户。

偏执，激情，成交志在必得！！！！！

��:Nx�� ��� areast-language:ZH-CN;mso-bidi-language:AR-SA'>“我们的产品价格虽然高一点，但是它的使用寿命可以达到10年，远远超过同行业的其他品牌，从使用寿命的角度出发，每年的摊销成本是很低的……”

这样的负正法导购讲话能引导消费者沿着我们设定的思维走，提升顾客对产品的认知价值，为实现销售发挥“催化剂”作用。

六、言词生动，声音悦耳
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为让消费者产生共鸣，导购员在语言上要注意以下三个方面：

1.言词符合时代，用时代流行的言词与顾客说话，这才能打动、感染顾客；

2.注意说话中的停顿和重点，让消费者清晰地把握导购员传递的信息要点；

3.声音温和悦耳，讲究抑扬顿挫，使双方在沟通过程中身心愉悦。

七、重视讲解艺术，把握针对性
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导购员的讲解语言要通俗易懂、符合顾客的胃口，切忌专业化和学术化。

例如，在销售儿童玩具的过程中，面对不同层面的消费者，导购语言应该具有差异化。

如果是家长带领小孩来到你的导购场地，对于儿童的导购语言应围绕儿童玩具如何操作、如何好玩展开，激发其兴趣，调动儿童冲动的购买思维。面对家长，导购员应重点从“玩具有利于小孩的智力开发、动手能力的提升”等多个方面与家长沟通和交流，以激发家长理性的购买思维。