谈判的技巧

入“门”指南
　　进入一个陌生的会议室时，面临的最主要问题就好比你在灯火通明之时离开一家夜店一样：一切都太透明了，而且整个气
氛都令人有些不安和压抑。但不管你当时的感觉如何，都需要牢记这个准则：这是你的舞台!在接下来的半分钟到一分钟时间
内，你将掌控一切。就算你跑到了会谈对象的地盘，这里依然也由你说了算;哪怕你的薪水只是那些跟你握手的家伙的1/10，
也要有自己是主人的勇气!尽管你不是决定整个会议室气氛的惟一因素，但你要挑起这份不可推卸的责任。

　　加州圣塔莫尼卡喜剧演员罗伯特·皮卡特(Robbie Pickard)对此深有体会，他曾有如下“丛林法则”：“假设你面前的每
一个都是丛林中的一头熊，如果你表现得惊慌失措，那么招致攻击的可能性便会加大。”通常我们会把这类惊慌失措理解为：
大喊大叫、挥舞手臂、重重跺脚，更有甚者扔掉灯笼、丢盔弃甲等。在面对陌生人群时，他认为，不要以预先道歉、过于谦恭
或者惊慌到颤栗等负面的情绪开场，而要以自信武装自己，充分的自信将让你以一种得体的、令人轻松的方式出现。

　　8大关键

　　在任何会谈开始前，你的表现都应该让人觉得你是无可替代的主宰。随后你需要把握一些关键因素。

　　1.时机把握

　　通常，会谈开始时，双方都会进行自我介绍，以达到互相认识。你可以通过记笔记或者重复对方名字等做法加强记忆，但
最好的办法是牢牢地将名字记在脑海里，以便在你们已经进行了20～30分钟的碰撞后，自然而然地在会谈中叫出对方的称谓，
能够在亲切的往来互动中体现你对对方的尊重，为自己加分。

　　2.名片交换

　　不要在会面刚一开始就迫不及待地跟人交换名片，这容易给人你仅仅是来谈生意的印象。

　　3.眼神互动

　　与每一个人进行眼神的交流，但应该点到即止，真挚专注。

　　4.戒骄戒躁

　　一切夸夸其谈或者洋洋自得的表现都会给人造成不好的印象。

　　5.握手交流

　　如果出席会议的人员不超过6位，应该与所有与会者一一握手，但如果超过6位，则应与其中的5位左右握手，再向其他人
一一致意。心灵的“握手”可以跨越距离和空间。

　　6.切忌叫卖

　　任何时候都不要以“让我们开始吧!”这类煽动性的语句进行诱导。

　　7.切勿击拳

　　8.避开负面

　　任何可能引起不愉快情绪的事情都应该避免。比如，交通拥堵、天气炎热或者自己感冒不适等，都不适合在这类场合探讨
。

　　在会谈的这一关键时间段，你比任何时候都要更充分地表现自己，你是你自己的经纪人!要将自己最真实、最自信的一面
展现出来。

　　比尔·克林顿(Bill Clinton)是一个非常有价值的例子。“只要比尔·克林顿踏入一个会议室的门口，他就成为绝对的主
宰，”克林顿的头号新闻秘书、发言人迪迪·迈尔斯(Dee Dee Myers)透露，“因为他充满好奇心，特立独行。他希望与每一
个与会者交谈，并且让他们乐在其中。片刻功夫，他就可以主导整个房间的气氛。”迪迪·迈尔斯现在是华盛顿一家传播公司
的董事总经理。

　　马林·菲茨沃特(Marlin Fitzwater)是罗纳德·里根(Ronald Reagan)和乔治·赫伯特·沃克·布什(George H.W. Bush，
老布什，1989年～1993年担任美国总统)的新闻秘书，也十分欣赏克林顿这方面的能力：“比尔·克林顿是我见过的最厉害的
角色，他进入s任何一个房间后都能够迅速吸引每一个人的注意力。从克林顿身上，我们应该学习到的一点是：不要漫无目标
、表现随意或者举止轻慢，而要让你的‘客人’们有被尊重以及自己很重要的感觉。你来到这儿的目的就是为这些重要人物带
来一些重要信息。”

　　所以，这看起来像是一场实现排练好的戏码，但又不完全是一场戏。它的先决条件是要有这样一种心理定位：恰到好处地
表现出自己的好奇心。托马斯·休斯比(Thomas Huseby)是西雅图风险投资公司SeaPoint的执行合伙人，他认为好奇心非常重
要。“很多企业家总是纠结于要向他人传递哪些信息，要告诉人们自己的哪些优势等，但事实是，大家都更喜欢与那些充满好
奇心的人交谈。一旦人们认可你的好奇心，那么这种态度势必带来一些令人惊叹的事情。”

　　所以，初来乍到，足够的好奇心是一块敲门砖。但要注意的是，不要过于急功近利，仅仅表现出对自己当下正在进行的项
目或者生意的探究感是远远不够的。在我们Esquire杂志社，会议通常都有一个约定俗成的开场白：从赫斯特国际集团(Hearst
Corporation)曼哈顿中城区办公大楼的21层会议室往外看，能够领略到哪些风景。如果来宾问起关于这个城市的任何信息，我
们都会把他带到窗户前，让他迅速开始“游览”。雄伟的帝国大厦、英雄机长苏伦伯格当年在纽约哈德逊河上成功迫降挽救
155位乘客的准确地点、第八大道上那尊麦当劳叔叔的雕像……如果你极目远眺，说不定还可以辨别出临近的田园风格纽泽西
州的轮廓——毫无疑问，这是一个有着丰富的谈资、令人愉悦并能充分调动兴趣的开场白。

　　目标明确、充满自信、对自己所从事的领域富有好奇心并乐在其中;愿意分享，乐于倾听——具备这些因素，还用得着担
心无法获得认可?!那些重要人物没有理由不跟你进行某种形式的合作，不管是进行更多的投资，还是与你签署一项合同，一切
皆有可能。因为你正是他们希望深度沟通并愉快合作的对象。