销售人员比较常犯的错误

销售，谁都会的!果真如此?口若悬河者比比皆是，然而，真正的TOPSales又有几人?    

令人担忧的是，很多Sales认为销售是一种机会性活动，是一门十足的艺术。其实，销售恰恰是一门不折不扣的科学，有其内在的依据和规律可寻。    


事实上，要想持续成功，要想复制成功，要想成为TOPSales，我们必须掌握其本质和规律，并尽量规避一些常见的销售错误。    


10多年来，笔者一直从事销售技能的研究和传播，借助于国际著名销售课程——行动销售(ActionSelling)的模型，我们把销售人员常犯的错误及其带来的损失归结为5点，简要分享如下。    


1、当销售人员不知不觉犯下以下5种错误时，潜在的销售机会就会从指缝间溜走：     1)82%的销售人员没能实现差异化。     2)99%的销售人员没有承诺目标。     3)86%的销售人员提问不当。     4)86%的销售人员展示乏力。     5)62%的销售人员没有做好临门一脚(没有要求客户给予承诺)。    


2、上述错误会给销售工作带来很多潜在的损失：   


  1)没能实现差异化：     多数销售人员其实并不明白，实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠，而是要指导客户来逐一做出各项购买决策(今天，绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售)。    


2)没有承诺目标：     销售人员常常没有设定明确的目标(我们称之为“承诺目标”)，也没有努力去达成承诺目标，从而人为地延长了销售周期。    


3)提问不当：     提问是销售人员推进销售的头号工具，如果使用不当，销售很可能会失败。    


4)展示乏力：     有些销售人员总是说得太多，听得太少，统计发现，夸夸其谈的人其实成功几率很低。    


5)没有做好临门一脚：     销售人员经常会错过或失去成交机会，经常拖泥带水，从而无法有效地向客户要承诺。    


上述5大经典错误其实也折射出了销售人员的5大必备关键技能：差异化(销售流程与决策流程相匹配);销售规划(设定并达成承诺目标的能力);提问;展示;获得承诺。  


优胜者往往是能够把上述5大错误有效回避的人，也是能够把相应的5大技能修炼到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大错误，销售才能最终升华为艺术。

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