电话营销技巧

       《吕氏春秋》 “故闻其声而知其风， 云： 察其风而知其志， 观其志而知其德。 ”
意思是说：听一个人说话的声音就能知道这个人的风度，观察这个人的风度就可 以明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知晓他的德性与品行了。电话销售就是 一种声音与语言的艺 术，电话营销员 电话营销员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应， 电话营销员 并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话营销员的肢 体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自 己是否喜欢这个电话营销员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过 程。 所以电话营销员的声音非常重要。 通常考察电话营销员的声音及语言感染力有 10 个方面。 一、语速 不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏 的工作， 大多数电话营销员说话的速度都偏快。 语速太快容易造成客户听不清楚， 电话营销员最好具备可以控制语速的能力， 一般情况下， 语速保持在 120 字~140 字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效 果更好。 二、清晰度 电话营销员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自 己说的话。笔者所在公司在每次新招电话营销员时，都会要求对方现场模拟打电 话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表 达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。 三、语气 语气是电话营销 thldl.org.cn 员内心态度的晴雨表，电话营销员的语气要求 是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客 户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清 楚，这时电话营销员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时 就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟 你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。
四、音调 音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分， 富于变化，不要太机械化。有些电话营销员老是用一种音调跟所有客户讲话，好 像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过 不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相 声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就 像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下， 音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来 后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电 话营销员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。 五节奏 就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户 有机会参与到谈话中来，大多数电话营销员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完 了就挂机。 高明的电话营销员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。 从而使 整个谈话非常投机、 默契。 停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、 二秒钟较好。 笔者所在公司有一名电话营销员，叫彤彤，其口齿伶俐，能说会辩，大家公认她 的口才好，可是业绩总是不理想，她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里?后来， 笔者给她提了个建议，这个建议只有两个字“闭嘴”，虽然很难听，但对她的心灵 冲击力很大，后来，每当她想滔滔不绝地发表 “演讲”时，都会强行克制自己， 因此也就陆陆续续出了一些业绩。 六、音量 就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话营销员都在室内工作，如果 音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我 们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话营销员的素养，音量过 高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。 七、热情度
成功学大师拿破仑．希尔花了 25 年的时间，分析和研究了全世界 500 名各 行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出 17 条成功定律，其中热情排在最 前面，可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从 心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热 情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。历史在评价希特勒时，贬多褒少，可 是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不可以 说不是一个奇迹。他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年 轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。同样作为电话营 销员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了 一大堆的技巧和方法，也是没有用的。 八、带笑的声音 人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大， 上面两种情境是面对面才发生的。可是，在电话里，对方看不到电话营销员的笑 脸，怎么办?这就是笔者常常要求本公司的电话营销员在给客户打电话时一定要 笑出声来的原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情，徒劳 无益。让客户听到电话营销员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是 极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话 销售技巧， 因为人是追求
、 美和快乐的动物， 笑声则传达了一名电话营销员的快乐， 电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。 九、自信 笔者一直都坚信，一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只 有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺 欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。记得笔者读中专 时，班里有一个很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。 辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师 给了我们一个建议：要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班 的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的
爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自 身的优点，关注自身的优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。故事 的结尾大概各位已经知道了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光芒 万丈，把其他的女孩子羡慕得不行。 所以，笔者重申一下：“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你 自己都不自信，没有人会对你有信心。” 十、专业 俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”一名电话营销员是否对自己公司 的产品熟悉，电话营销员在通电话时，语言表达深刻的印象。当代社会分工越来 越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。是否 专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社 会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞 争力。
第三节 与客户见面技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要， “好的开始等于成功了一 半！ ”所以我们要学习一些见面技巧。 （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过 同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初 步了解该客户。 （2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言 组织。 （3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 （4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍： “我是** 公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**” 。这句话太长，客户一听就感 觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是： “您好！我是 **厂的。 ”客户看你了，再说： “我是**，是**分公司推销员（业务员）” 。 （5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你
可以说： “是**经理派我过来的，……”你可以说： “经过**客户介绍的，我专程 过来拜访拜访您。 ”你可以说： “是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专 门拜访您，取取经！ ”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有 所了解， 不是新来的什么都不知道， 他会积极配合你的， 马上会吩咐人给你沏茶。
第四节 交换名片技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张 名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换 100 张名片回公 司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时 候要注意“交换名片” ，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户 反映作出交换名片的决策。 如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说： “**经理，我们第一次见面， 与您交换一张名片。 ”客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。 ” 避免向客户说： “可以给我一张您的名片吗？”尴尬！
可以说： “是**经理派我过来的，……”你可以说： “经过**客户介绍的，我专程 过来拜访拜访您。 ”你可以说： “是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专 门拜访您，取取经！ ”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有 所了解， 不是新来的什么都不知道， 他会积极配合你的， 马上会吩咐人给你沏茶。
第四节 交换名片技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张 名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换 100 张名片回公 司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时 候要注意“交换名片” ，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户 反映作出交换名片的决策。 如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说： “**经理，我们第一次见面， 与您交换一张名片。 ”客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。 ” 避免向客户说： “可以给我一张您的名片吗？”尴尬！

第五节 在融洽气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及 待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”“买不买？” 、 。 要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销 员。 我们要学会营造气氛，有三种方法： （1） 美国式：时时赞美 （2） 英国式：聊聊家常 （3） 中国式：吃顿便饭 成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好， 以便营造一种良好的 交谈气氛。 这种融洽的氛围一旦建立， 你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话 没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的 惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、 推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
第六节 产品介绍技巧
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介 绍产品。 （1）向经销商介绍产品 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ 所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户 或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎 么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方 面的事项。 经销商经营产品的目的是赚钱！ 所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大 的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出 的差额；间接价差是 本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶 出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听 “这么贵，卖不出去！ ”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以 上的关键点思路可以这么说： “价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定 的价差，还是可以买出去的。 ”你还可以接着说： “**老板这里也有一些价格较高 的产品， 不也卖的很好吗？我们关注的是销量， 你关注的是价差。 ” “我借你渠道， 你借我产品，大家共赚钱嘛！ ” （2）向用户介绍产品 关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？ 向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，
接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来， 最后解答一些技术问题与售 后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。 一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言： “望、闻、问、切”来向用户和消费 者推销产品。 望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没 有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的 隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术； 问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就 需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做 好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供 最适合的； 切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确 的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观 察后再为其定装修方案。
第七节 不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说： “请问你对**产品感兴趣吗？”“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一 ， 句很简短的“不”或“不要” 。然后呢？又搭不上腔了。 那么到底有没有让对方说“不”的办法？ 美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是” 的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状 态。 推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答 “是” 。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。 “推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！ ” 所以对陌生的顾客， 最好先谈一些商品以外的问题， 谈得投机了， 再进入正题，
这样让人容易接受。 还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有 一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。
第八节 谈判技巧
我用二十个字来概括谈判技巧： “步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢， 及时出手” ！ ◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解 决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。 （1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈 及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初 步判断。 实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策 划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈 完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。 整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开 你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 （2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈 判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有 办成。 如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去 之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了 一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。 为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌 很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到 客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题 说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市 场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，
会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！ （3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题 全部说出，要一个一个陈述，一个 个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二 个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 （4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱” ，引诱客户“就范” 。 ◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。 尊重客户是一件永远正确的事情。 陈安之老师在演讲是曾举过一个 “背对客户， 也要 100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上 10：00 通电话，业 代与妻子 8：00 就上床睡觉了，9：45 闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿 上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00 准时与客户通了电话。打电话 5 分 钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了， “老公， 你刚才干什么呀？” “给客户打电话。 ” “你打电话只有 5 分钟， 却准备了 15 分钟， 何况又可以在床上打。 你是不是疯了？” “老婆， 你不知道啊！ 背对客户也要 100% 尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！ ” 尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝” ，我们需要聆听客户抱怨，我们 有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。 实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。 这叫“过火”“过犹不及” 、 ！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个 3 小时，业代 全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！“您生意做得大！“您为人好，大家一致 ” ” 好评！“您这里，我们最放心！“您是我们学习的榜样！ ” ” ”……客户也喜欢这样， 晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3 小时就这样流走了，什么都没有谈成。 还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客 户，一味尊重是谈不成生意的。 我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一 级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍 完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我
一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住 了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树 立公司人员的形象！我平静而有力地说： “**经理，我知道你对我们公司有些误 会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也 不会这 样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品， 还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我 们在一起商量，才有解决问题的可能！ ”他看出来，这个小伙子与其它人不一样， 将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反 而成了好朋友！ 在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好 的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解， 害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户 产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点： a、政策性东西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自决策； c、客户抱怨要认真倾听； d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。 ◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。 （1） 识别成交机会 哪些是成就机会？如： 客户在询问性能、 特点、 质量后， 接着又问了产品价格， 也没有表示什么疑问， 接着谈起了售后服务的一些问题。 此时成交机会已经出现， 客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！ 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时 推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值” ，打消客户对价格的怀疑，马 上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已 经是我的底限，不要错过机会。 （2） 巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的 顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买 的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依 据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的 一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来 促成交易。所以有时候，我们也说： “没有成交，就是你没有说好，没有问好。 ”

第四章 有效成交客户的办法
第一节 缔结成交概念
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购 买而来。 缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧。 业务员：怕被客户拒绝。 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意……),所以导致犹豫 不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在 座决定时的那些障碍。 顶尖的销售员应该 设计一套后效的缔结方式，把它融入产品说明过程中， 让客户在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买行为。缔结的过程应该是轻 松、顺畅、幽默的。 客户对价格的抗拒： 不论你的产品价格多具有竞争力，仍会由客户觉得太贵（机会成本概念） 。 愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一种产品，必须先让 他们产生足够的购买意愿，只要客户有足够的意愿，他们自己会想办法解 决金钱的问题。 黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。 不要和客户争执价格，若客户认为价格太贵，可以说：“我们的产品是不
便宜，因为我们的许多客户在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他 们了解了我们产品的优点后， 仍然决定购买， 您知道为什么吗？因为……” （接下来开始介绍你的产品优点） 好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题。 处理价格抗拒的几个有效的方法和技巧： 1、不要一开始就告诉客户价格。 2、把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价格。 客户越想买，它对价格的考虑就越少。 3、当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。 4、将产品和更贵的东西比较。 延伸法：将客户所付出的金钱和使用的期限做比较。 强迫成交法（适用于拖延型客户）
第二节 缔结成交十法
优秀的销售人员应该对缔造成交的技巧非常熟练， 针对不同抗拒使用不同 的缔造方式，因任而异。 巧妙地安排你的缔造方式，让它以高潮做结束，同时应该具有幽默感。 1、假设成交法 不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会 问那些问题？） 2、不确定缔结法 例如：不确定是不是还后货 3、总结缔结法 做完产品介绍后，在用几分钟把所有好处对客户重讲一便。 4、宠物缔结法 比较适用于有形产品。让客户实际触摸或使用产品。 5、富兰克林缔结法 左边：你写购买的好处；后边：让客户写购买的损失或坏处。 查一查？
6、订单缔造法 7、隐喻缔造法 以一个故事来解除客户的抗拒点。 8、门把缔结法（反败为胜法） 当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方 式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃这绝不成功） 。 9、对比缔造法 10、6+1 缔造法（问题缔造法） 设计一系列问题，让客户认同你、赞同你。 （每个问题间须有关联）
第五章 如何做好一个业务员
业务员的人数与销量是不成正比的。为什么有的业务员的销量高，有的业务员 的销量低？排除了片区的因素，原因就在于业务员各自的工作效率不同，如何提 高自身的工作效率，提升自己的业务水平呢？ 一、明确２／８法则：空气中氧气和氮气的比例是２比８，占社会２０％的 人口占据着社会８０％的财富。有经验的销售人员在操作一个片区时，总会用大 部分精力抓住那些占总销量８０％的主要大点， 以这些点来实现一个片区的基本 销量。在通过大店的良好示范作用来推进产品在其他中小商店的销售。 “眉毛胡 子一把抓”是销售的大忌。业务员要经常关心的是所辖片区那２０％的大客户的 销售状况怎么样？而实际上，如果你能将主要的大客户做熟做好，那么其他的中 小客户你同样会做得漂亮。一般不会出现：大店做得好，而小店却死也推不进去 的情况。一线销售人员的精力、时间、还有所掌握的促销资源都是有限的，只能 运用合理的战术。在实际工作中，２／８法则是广大销售人员应该遵循的基本策 略之一。 二、坚持做工作日记：工作日记是指一天工作完成后的工作记录和第二天的 工作计划、拜访行程等。高效的销售必须具有计划性，同时当天的工作记录也可 作为销售总结，为今后类似情况提供借鉴。工作日记的形式是自由的，不必遵循
什么格式和要求。 一线销售人员也许每天都会碰到许多不同的情况，但不能因此就没有计划， 没有经过精心准备或者缺乏条理的销售是谈不上效率的。还有一些业务员说：我 的计划就在我的脑子里了，不用写什么日记。其实写下来的计划要远比放在脑子 里的计划的执行率高。写工作日记是一种工作态度，一线销售人员的注意力会经 常受到一些外在因素的干扰： 比如你经过一家不错的餐馆， 你可能就会感到饿了， 向进去吃顿饭；或者途中经过自己的住所，可能就会想回去躺一会儿；或者在路 上碰到个亲戚朋友，就想同他聊一阵，而忘记了自己在工作。这时翻翻你的工作 日记，看看自己写的计划，可以起到很好的提醒作用。当你的工作态度由被迫转 为自觉地时候，你的工作会没有效率吗？ 三、增加客户拜访量，提高拜访技巧。 １ 一线销售人员都应该明白这样一个道理： 更多的客户拜访量会带来更多
的销量。 根据概率论的原理一般情况下一个业务员每天的拜访成功率是基本不变 的，比如你的拜访成功率是２０％，那么如果你拜访了５０家客户，就会有１０ 家客户同你成交。 如果你今天非常不幸地连续拜访了４０家客户都没有一家同你 成交，你千万不要灰心丧气，或者干脆跑回家睡觉。因为此时你已经把所有不成 交客户都排除掉了，剩下的１０家客户你肯定谈一家成一家。业务员的所有工作 都是建立在访问量基础上的。只有做到腿勤，业绩量才会有保障。 ２ 如何提升自己的拜访技巧。
其实，业务拜访的精髓并不在于你有多么“煽情”的话语，而在于你这个人 做的怎么样。作营销其实是在作“客情” 。人是感情的动物，业务员同商家之间 的关系并不是单纯的“一手交钱一手交货”的买卖关系。老板不会仅仅只记住你 所推销的产品，他会记住你这个人。平时一提到汇源他首先就会联想到你的脸。 从某种意义上来说你就是汇源公司的形象代表。 要提高自己的拜访技巧，首先要做到细心、勤快、认真；销售技巧不在口头 上，而在于你的行动中。 （１）每天将自己公文包里的销售工具准备齐全。销售工具包括你的行程计
划、公司和产品介绍、价目单、订单、宣传品、海报、透明胶带、笔、名片、抹 布、计算器等。完备的销售工具会让业务员有备无患。可以提高工作效率。 （２）拜访预约制。对当天要正常拜访的客户应该提前预约。最好在上次拜 访结束的时候告知下次拜访时间。如果你的拜访令对方感到突然，则说明你根本 没有按计划工作。各位一定要认真履行自己每天的计划，这样可以大大地提高工 作效率，令工作落到实处。 （３）库存控制：每天对经销商，二批和店铺里的库存进行查询。只有及时 地了解经销商、渠道中和店铺里的产品库存数量、新品库存数量、库存的品种和 出厂日期，才能及时有效地把握市场动态，调整销售策略，掌握主动。所以千万 不要怕脏怕麻烦，每次拜访时一定要亲自进到库房里察看一下，做到心中有数。 这是做业务员的最起码素质。 （４）产品陈列。 果汁饮料是冲动性购买商品。消费者的冲动购买率高达７０％。在购买过程 中９０％以上的顾客在货架前不会停留超过两分钟， 而且仅仅１０秒钟后冲动购 买的兴趣就会明显减弱。那么如何紧紧抓住目标消费者，做好临门一脚的功夫 呢？重点在于产品陈列。产品陈列有三大原则。 ①到处能买得到。无论是大型卖场还是连锁超市或者乡村小店、餐饮店、甚至 是车站烟草小店，都能看到自己产品的身影，则就是所谓到处能买得到。 ②看得到。 如何让公司的产品第一眼就被消费者看到？要将产品摆放在最容 易看到的位置。比如上数第二排货架距地面１.5 米的高度的位置。还要增加产品 陈列的排面。 （产品摆放时要注意按生产日期把先进的货品摆在前面，做到“先 进先出”防止产品积压过期。 ③随手拿得到：要争取最好的端架。要选择靠近商店进出口的位置，或者收 银台附近的位置。整齐美观地陈列，辅以宣传品、海报，让消费者在购买过程中 随手就能拿得到。 通路精耕从哪里做起？就从各位日常工作中的点点滴滴做起，从业务员的脚 勤、口勤、手勤、脑勤做起。没有业务员扎实的工作，通路精耕的一切都是在胡
扯，只有扎实地做好业务基本功。销售才能出效果，再配合强势的广告支持，公 司的产品才会走在市场的前列。
第六章 致谢
半年来的业务生涯让我感触很多，认识很多，成熟很多。感谢东易日盛装饰 的强大实力，给我提供了一个高起点的工作高品质的工作平台和工作环境。同时 感谢在校老师无微不至的关怀，同时感谢父母的支持与同事和同学的关心帮助。

:你这个真霸气！！！！

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lyf520 发表于 2012-8-15 10:18
第四章 有效成交客户的办法
第一节 缔结成交概念
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为客户的 ...

怎么霸气了。。

柒月 发表于 2012-8-16 15:52
:你这个真霸气！！！！

   有什么指教