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如何获得运营及采购的“芳心”

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如何获得运营及采购的“芳心”

发表于 2012-9-12 17:50:24 阅读模式 倒序浏览
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      卖场的运营系统和采购系统是两个不同的部门,工作内容、内部考核标准不尽相同,其部门职能设计有意无意地让他们相互促进、相互监督、相互制衡。
  但很多经销商不谙此道,在运作中取悦了运营,却得罪了采购;讨好了采购,却不得运营欢心。花了资源见不到效果,要客情没客情,要市场没市场,还落个“猪八戒照镜子,里外不是人”的下场。
  可有的经销商却总能在运营和采购之间左右逢源,两面玲珑。要陈列,运营欣然给陈列;要促销,运营不说二话给场地;采购主动帮他上架新品,还免费给些宣传位置。
  其实,运营和采购的关系并不复杂,一戳就穿。他们各自关注的重点不同,经销商要做的,无非是顺应“大同”,各个击破“小异”。
  从运营和采购关注的“大同”有:广告赞助、价格、交货期、促销活动、质量、订购量。这几个项目二者关注程度基本相当。
  “小异”则表现为:
  采购基本可算作小型的虚拟利润中心,承担“量本利”的责任,对折扣、付款条件、进货奖励特别关注。
而运营在内部系统扮演执行者的角色,在外部系统扮演与消费者沟通的角色,因此更加关注售后服务保证、交货配合事项,而对于采购斤斤计较的折扣、进货奖励就没有那么在意。
  经销商在处理日常业务时,除了顺应各自的关注重点,还要弄清他们之间的分工,找对人,不要拜错庙。“到哪座山,唱哪首歌”,这是必备常识。
  采购和运营的基本分工如下:
  运营确定陈列位置,采购决定价格。
  采购保证货源,运营要清理高库存。
  采购关注价格(对手价格、毛利),运营关注销量。
  促销活动场地由运营确定,费用采购说了算。
  经销商经常得罪运营或采购,原因就是找错人。找错人,很容易引起采购和运营互相斗气。这是中国人的人性,不可不慎。
  总之,明确运营和采购的分工与合作关系,满足他们各自关注的重点,找对人,说对话,做对事。这样,运营和采购都会邀请你成为座上宾。
  
宇迹 发表于 2013-3-5 11:37:05 显示全部楼层
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