铁公鸡的“小气鬼”成了销售冠军！

最近，看了牛总“小胜凭智、大胜靠德”这句话，结合自己的情况，我深有感触！
    我做销售工作一年了，从不请客户和同事抽烟、喝酒、打牌（实在学不会，没办法），同事们都把我看作一毛不拨的“小气鬼”，而且几乎都说我根本不适合做销售工作~
    这次春节回家，老爸问我现在从事什么工作，我说从事千层无网被及其加工设备的市场拓展和产品销售。还没有说完，老爸就不无担心的说：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？趁早别干了吧！
    老爸的担心不无道理！但我觉得吧，在当今的营销环境下，能否做好销工作对于老爸所提出的这些所谓的必要条件可能占的比例已在渐渐缩小。春节期间也曾与一些干销售工作的同学聊过，基本上都是一根烟聊半天，三句话戌兄弟的“神气人”，而我缺乏这种能耐！为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真做好该做的事情。
    在去年终结算时，我的个人业绩遥遥领先诸位同事，爆了个大冷门：我这个常被同事们誉为一毛不拨“小气鬼”的人竟然销售业绩居公司第一位。庆功会上介绍经验，我说出的经验就是：不请抽烟、不请喝酒、不和客户打牌、多做实际的事情！听得同事们直瞪眼。心想，这小子竟然有招法不共享。其实，也觉得没什么，只是觉得我只做了该做的事。
    由此我在想销售技巧是万能的吗？什么才是正是销售技巧？在销售工作中，真正需要的是什么？
    头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有言语表达能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益和感受，在具体交流时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词汇源源不断、投机取巧的“技巧”层出不穷，轰得客户头昏脑胀后因失去主见而不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易！但是，虽然交易达成了，客户回头仔细一想，却会猛然感觉吃了亏，为以后的持续合作埋下了隐患，就像有些公司在企业培训时要求业务员“把梳子卖给和尚一样”。
    这里也不是说能说会道的销售人员都这样，只是普遍容易犯“过分利用”的小聪明，犯下了只顾自己利益不顾客户利益而把自己的观点和需求强加于对方的错误，在理性消费流行的今天，最终导致了很多合作的失败和后期隐患！
    另外，销售人员因言语表达能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起去吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想。拿人家手短，吃人家嘴软，客户以后会算账的。由于关系过于密切，一旦遇到催款及相关政策实施时就无法理直气壮的地进行，且客户要求打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态很好，时间久了就出问题的原因之一。
    而对于像我这样言语沟通能力稍欠火侯的销售人员来讲，无法与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少邀请客户或到客户处吃饭、喝酒，然而，正因为如此，实质的工作做得更多一些，真正去了解用户的需求并力所能及的为他们解决问题成了我与用户进行交流的主要方式，虽然看起来与用户的关系没有那种头脑灵活的销售人员与用户的关系那样融洽，但看得出来，客户是非常尊重而接受我这种销售人员的。
    因为对于客户来说，关键是能否使他赚钱并获得他所期望的需求，而不是需要你向他多少漂亮话。当然，并不是说完全不要沟通技巧，而是作为一名优秀的销售人员，必须懂得客户真正需求是什么，不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界是并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心服务客户并为其提供帮助才是长久的交往！
    “小胜凭智，大胜靠德”。不知牛总这句话是不是这个意思！欢迎大家一起探讨！