浙江大学公开课销售技能提升与客户关系管理邀请大家参加

课程背景】

很多国内的销售人员都是在产品（叫卖）型销售环境中成长起来的，比较擅长产品功能宣讲 + 搞关系的销售方式。 一般较少有机会受到专业的顾问式销售技巧，如SPIN等的正规训练。即使上过几次课，也因为没有持续落地和演练的环境，除个别“天生”的冠军销售外，一般较少能达到自由运用的程度。一些人自然也就认为是SPIN本身不合适中国人的沟通方式， 其实不尽然。

【课程受益】

1、掌握实用的销售法则，提升销售人员的成就感与快乐
2、提升销售人员的沟通、谈判技巧，更好的处理客户关系
3、了解以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点
4、学习陈述技巧、异议处理技巧、促成成交的技巧
5、优化销售人员的服务意识，学会提升销售率与客户满意度的方法

【课程特色】

1、结合自己营销和管理经历，大量采用自己的职场案例。

2、授课采用互动，演练，角色扮演，培训前沿技术如世界咖啡，开放空间的融合应用

■课程对象：营销总监、销售经理、市场经理、企业中高级营销管理人员负责考核监管营销部门的营销副总、人力副总及总经理、董事长

培训地点：浙江大学

【课程大纲】

情绪管理与阳光心态Ø 焦点与情绪:成就的80%由情绪决定Ø 营销人的精气神Ø 营销人的8大价值体现Ø 爱拼才会“营”Ø 如何才能作为情绪的主人Ø 如何保持阳光心态二、营销基础知识Ø 营销不断升级的启示Ø 营销与“营消”的区分与启示Ø 营销精英必懂的营销核心知识Ø 推销与营销的区分Ø 推销员到营销人的角色转换三、职业价值观决定职业生涯Ø 职业没有好坏之分，只有成败之分Ø 简单重复的惯性作业创造主动和快乐Ø 激发工作快感，克服倦怠，什么叫激情Ø 销售是一种大能力，服务是一种大智慧四、销售从沟通开始，沟通从心开始 Ø 沟通与口才的区别Ø 高效沟通三要素Ø 高效沟通四原则Ø 高效沟通五大策略Ø 关于纵横 捭阖 揣摩术五、以客户为中心的沟通技巧Ø 高超的发问技巧Ø 积极的聆听技巧Ø 自信的陈述技巧Ø 到位的赞美技巧Ø 空间的沟通技巧六、销售与销售价值的探讨Ø 销售是信心的传递、情绪的转移Ø 销售是价值的传播、利益的给予Ø 销售是相互的影响、意志的较量Ø 销售是问题的解决、期望的超越七、销售流程及技巧控制 1.销售准备Ø 售前心态调整Ø 全面认知商品Ø 工作用具准备2.接触客户

Ø 客户性格分析模板Ø 获得客户的好感Ø 客户价值分析模板Ø 接近客户的时机Ø 接近客户的方法3.探寻需求Ø 客户需求分析模板Ø 如何通过沟通确定准客户的需求Ø 发问的方式与技巧Ø 学会倾听客户的“心声”Ø 确定需求的三大绝招4.产品呈现Ø UPS——独特卖点陈述法Ø 讨论：产品的UPSØ FBI利益法则Ø AIDA销售法则Ø 提高客户的兴趣与参与度5.异议说服Ø 异议的产生不可回避 Ø 客户异议因认识不足而产生Ø 客户的问题是我们工作的主题Ø 处理客户异议的五大策略Ø 把客户的担心转变成信心6.促成成交Ø 如何准确判断成交的时机Ø 把握成交信号，勇敢引导成交Ø 成交的一般流程与技巧Ø 八、种实用成交方法7.售后服务Ø 附加销售——如何引导再次成交Ø 客户服务的“三要”“三不要”Ø VIP客户的建立与有效管理 Ø 如何维护和提高客户忠诚Ø 处理客户抱怨的基本技巧 九、大客户管理的方法Ø 怎样管理高价值大客户Ø 如何管理重要性大客户Ø 管理潜在价值的大客户十、拜访后的分析和总结Ø 拜访后的客户分析Ø 拜访后的自我总结

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