解秘顶尖业务高手的销售战略与战术

如果你从事过业务、销售工作，你就会发现.......

在任何一家公司里面，

总有那么一小部分业务人员,

他们做起业务来很轻松，
他们客户很多，业绩很好，
他们的收入很高。

然而，让人惊讶的是，在公司里，他们.....

他们打的电话数量并不是最多的，

他们甚至很少打陌生销售电话，

他们拜访的客户数量，也可能不是最多的，

他们遭受的客户拒绝很少，

他们有着惊人的的开发客户成功率，

他们的客户都很喜欢他，相信他，甚至主动介绍客户给他，

甚至有很多的潜在客户会主动找到他，向他咨询（业务），

他们总是能开发出很多的客户，签很多的单。

他们是一家公司里面，少有的那么几位高收入的业务人员。

我管这小部分人，叫做“顶尖的业务高手”。

到底这一小部分人为什么如此的神奇？为什么如此的厉害？他们究竟是如何做到的？他们和普通的销售人员到底有什么不一样？他们到底运用了什么样的销售战略和销售战术？

今天，就让我来为你揭开他们的一些神秘面纱.......

我本人是2003年开始从事销售工作，我做了4年的一线销售人员，后面我又做了6年的电子商务、网络营销、平台运营等相关工作。

在过去的10年里，我遇到了很多很多的销售高手，其中有一部分人，可以说是绝顶高手。

2003年，我在一家工厂做业务。公司有一个同事，初中毕业，但是业绩做得一级棒，他是我们公司业绩最好的业务员，每月收入在5000-8000元，而我们一般普通的业务员收入在2000-3000元。

2004年，我进入培训行业，还是做业务。我遇到了当时的老大（直属领导），她是公司连续三个月的销售冠军，她带领的团队是团队销售冠军。

我一个培训行业的新人，跟着她三个月，业绩就做到公司前三名，当时公司有100多名销售人员。也是因为她，在我21岁的时候，我第一次赚到了5位数的月收入。到现在我还清晰的记得这个准确数字“14200”毕竟这是我人生第一次5位数的月收入。

2006年，我进入当初在培训界一家很牛的公司（实践家知识管理集团），在这里面我遇到了很多高手。

这些高手厉害到什么程度？

一场培训会，几百人，有的高手一个人就能约100-200人到场。有的高手甚至和疯狂英语的李阳很熟悉，和牛根生还有过接触，甚至还和李泽楷一起吃过饭......

.......

在过去的十年中，我见过太多太多的业务高手了。我与他们合作，交流，共事，不但自己的销售水平提升了，收入提升了。更重要的的是，我发现了一些不为人知的，顶尖业务高手一直在使用的销售战略和战术。

后面，我把这些战略、战术进行总结和提炼，用来给公司内部的销售团队，和朋友公司的销售团队做培训，效果都非常好。

那时候，我在培训时，最喜欢、最自豪讲的一句话就是：

“我讲的很多内容，你在书上看不到、学不到；

我所讲的很多内容，你离开我的课堂，你根本就听不到，别人也不会告诉你；

你听我一小时的销售课程，胜过你看10本书，至少让你少走1年弯路。"

现在想想，那时候真的是比较狂妄。不过，这些东西确实很管用。

记得2011年，我去给广州一家公司的销售团队培训，讲《高效销售》。当我讲完2小时后，得到了公司老板的肯定，他说："这是他有史以来，听过的最好的销售课程。"如果我要告诉你，这位老板是海归，而且还是双博士学位，你会有何感想？如果我还告诉你，这位老总为了请我去他公司做销售总监，亲自从广州开车到深圳接我，你又会有何感想？（你大可以想象一下，我在销售方面的造诣。）

不过，后面发生一些情况，我在广州呆的时间并不长，然后又回到了深圳。但这也让我意识了到我在营销方面的天赋。

好了，还是不说这个了，说说顶尖业务员的销售战略和战术吧。

下面即我将与你分享顶尖业务高手的2大销售战略与2大销售战术。

在分享前，需要说明的是，顶尖业务高手的销售战略肯定不止2种，销售战术也不止2种。但是，我今天只能与你分享2种战略和战术。如果我要全部讲透，估计我要去写一本书了......难道不是吗？

好了，下面让我们开始吧......

先讲顶尖业务高手的第一大战略：利用声誉，建立关系网，打造口碑。

如果，你仔细观察，你就会发现，凡是顶尖的业务高手，在行业内都有一定的声誉和口碑。最明显的一点就是，很多的潜在客户，或者同行，会经常提到某个人的名字。这就是关系网产生的结果。

有了关系网，你不愁没有工作，也不愁没有客户，甚至未来创业你也不会发愁。

那我们要如何去建立关系网呢？

根据我多年的观察和总结，我发现建立关系网，有一个公式，只要你运用这个公式，每个人都可以很轻松的建立起自己的关系网。

这个公式就是：关系网=声誉+圈子+关键人物

你可以用自己的声誉（如果有的话），用你在行业的经验，影响力去进入一个圈子，认识一些关键人物，然后与他们建立关系，然后逐步形成关系网。

你也可以利用公司的声誉，产品的声誉，客户对公司的声誉，客户对产品的声誉，去与你的潜在客户建立关系。最开始，你可以从一个行业开始，当你接触的人越多，你的关系网就越大，对所在行业的影响力也就越大。

你还可以借用现有客户的声誉，去建立关系。让现有的客户帮你做引荐，推荐，或者是打电话给潜在客户，通过他们帮助你与潜在客户建立关系。

在此，需要说明的是：声誉是建立关系网的基础。

每个人都希望与一个良好声誉的人打交道，

每家企业都希望与一家声誉良好的企业合作。

你需要做的就是：想尽一切办法，借用不同的声誉去与不同的人建立关系，不断的与更多的人，建立关系。时间一长，关系网自然形成，口碑传播也自然形成。

下面讲第二大销售战略: 发展生意介绍人

普通的业务员都只是发展客户而已，

而顶尖的业务人员，不但发展客户，而且还发展生意介绍人。

顶尖的业务高手不但把自己现有的客户，发展成最强有力的生意介绍人。

而且还把自己的朋友，同学.......身边的每一个人都尽可能的发展成为自己的生意介绍人。

甚至他融入客户的圈子，朋友的圈子，同学的圈子，不同行业的圈子，行业上下游的圈子......去发展他的生意介绍人.

发展生意介绍人是顶尖业务高手的第二大销售战略。

当你有足够多的生意介绍人时，你永远也不用担心没有客户，永远也不用担心没有业绩。

好了，上面是顶尖业务高手的2大销售战略。

但光有战略，还是不行，你还必须要强有力的战术做支撑，这样才能产生威力。

下面我就为你介绍2种顶尖业务高手的销售战术。

第一种:情感关怀。

所谓的情感关怀，就是不断的联络，关心对方。
  

我们每一个销售人员，都应该为每一位客户（包括潜在客户），建立一份专属的客户档案。

这份档案包括：你是如何认识这个人，在什么时间，什么地点，什么情况下认识对方的？都谈了什么？对方给你的第一印象是什么？对方目前有什么困惑？对方未来有什么梦想，目标？对方比较在乎什么？对方有什么兴趣爱好？......等等你都需要记录下来。甚至你在以后，与客户接触、沟通的信息都需要记录在这份档案里面（建议你使用专业的客户管理软件，管理客户档案）。

在此需要说明的是：如果你认识了某个人，要与他建立关系，那么你至少要和对方交流3-5分钟，聊聊他的工作，聊聊他的生活......否则你很难了解他，很难和他建立关系，很难对他实施情感关怀。

如果上面的你都做了，到节假日，重要日期，重要的事情，或者当你发现了一些对对方有价值的信息时，这些时候都是你实施情感关怀的机会。

你可能知道世界上卖车卖得最好的人是乔吉拉德，但是你知道乔吉拉德为了对客户实施情感关怀，他有好几个助理，每个月只干一件事，那就是给潜在客户，已经成交的客户寄信，乔吉拉德每个月要寄出去几万封的信件。

下面讲第二大销售战术：贡献价值

要贡献价值，你就需要走进客户，了解客户，观察客户。看看他们有什么困惑，有什么梦想，目标想去实现，看看他们最担心什么？

如果你能为他们的困惑，梦想，目标，或者担心的事贡献一些价值，他们他们就会反过来帮助你，照顾你的生意，甚至介绍客户给你。

事实上，不断的联系客户，关怀客户，贡献价值，是一个人做事业的基础。如果你能做到，即使以后你不做销售，去创业，或者做别的事情，都对你非常有帮助。

我个人觉得，你应该把建立关系网、发展生意介绍人，情感关怀，贡献价值变成你的一种生活方式，变成你的习惯，因为我发现顶尖的业务人员都有这样的生活方式和工作习惯。

当你养成这样的生活方式和工作习惯之后，不管你走到哪里，你都不会缺机会！

以上内容为本人（魏江）原创，第一次来论坛发帖，贡献点干货给大家，希望对大家有帮助！

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