20130917销售谈判技巧

微信专题汇总：20130917销售谈判技巧
所以谈判的第一要点就是：心态

销售心态方面经常犯的错误包括：
1、销售人员通常认为自己是弱势的一方，所以在谈判（其实整个销售过程中都是）低声下气，这其实大可不必，很多时候，客户“买”的急迫性，比你卖的急迫性都大，所以首先要平和。如果销售在这个过程中低场下气，相反客户的信心会过*R>案例展示：
有一次，我带着两个兄弟，去北京空港那里谈判，我两个兄弟，一个是老销售，一个是老顾问（技术支持），我作为领导出面，对方出了三个处长，单子大约300万，在整个过程中，老销售都表现得很强势，几乎不降价，中途，客户找了个理由临时退场，这时候，老顾问开始抱怨老销售，意思是，不能那样给客户说话，我告诉老顾问，就应该这样说，他问：为什么？我于是问他：在客户走上这个谈判桌之前，你认为客户已定了厂商了吗？他想了想说：十有*定了，我说：这几个处长如果订了哪家，他们在进入谈判之前给领导汇报了吗？他说：肯定的，那再说，他们怎么汇报的？老顾问说：还用问，肯定把选中的意象厂商说得跟花一样，再问：如果他们最终再给老板汇报说，其实一开始选的不对，他们再烂，这好解释吗？肯定很难，所以，这几个处长，宁肯价格让点步，也绝不会找老板重新翻盘。
不知道大家明白这个道理吗？
（其实这种项目前期都做了大量的工作，客户内部开过无数次的会了，老板心里早就想好了是谁了，价格只要不离谱，问题都不大）

2、销售人员往往喜欢表现的乐意降价
这个更要命，每当谈判的时候，很多销售喜欢说一句非常非常傻的话：“你觉得多少钱合适？”我曾经给销售说过“谁敢说这句话，我立刻让他滚蛋。因为这句话危害无穷，它等于直接告诉客户，我可以降！这个问题会让客户觉得：
   * 控制谈判
   * 让SALES 承认折扣是必须的
   * 断定SALES可以打折扣
   * 设定谈判价格低于他们乐意支付的额度
   * 客户会认为我给出的价格SALES会相信
从而给客户一个不切实际的期望，所以这是谈判的大忌

3、同非决策者谈判，这个也是要命的
案例：
有一次我在山西，和一建筑公司谈判，谈了一天，但是，我们每谈到一个阶段，客户的谈判人员就出去一趟，我们知道大事不好，最后谈判结束，他们大老板出来了，也是个全国人大代表，年龄很大，他只说了一句话：再给我一个面子吧，降20万，在这种情况下，其实以普通的销售真的很难了。比如：客户说了，行了，再降十万，我们今天就可以把合同签了，你怎么办（假设你确定可以降）。
分析客户心理：客户为什么要和你谈判呢？或都我这样问，客户怎么才认为你降的到位了，他们真有价位吗？比如：你去买个西装，标价2万，你心理价位是1.5万，你一讲价，售货员就是2千吧，你会买吗？所以谈判和客户的心理价位没关系
4、空扎
所以，所谓谈判，就是因为客户不相信你是最低价了，所以谈判的核心，就是让客户认为你是最低价了！所以，你如果空扎，直接来个高台跳水，客户不会认为你是最低价的，这里有个决窍，解决一个困难的办法就是制造另一个困难，这里有两个招数：
1、如果你确定想降价，或者扛不住了，提1-3个客户可以接受的条件 比如：让我们以后的客户能到你企业来参观，或者帮我介绍一到两家客户，或者帮我出席一个新闻发布会，这些都能做
人都是奇怪的动物，你越打他，他越信你。
2、如果降不下来，替客户不能接受的条件，比如说：客户先生，我理解你对价格的敏感，但是，你可不可以给我一个降价的理由，我回去也好申请，这个理由就是：不分期付款，一次性付清，类似的条件我们都准备过一大堆，这种情况下，客户会认为你真的到底了，这其实就是一种暗示
大家一定要注意一个问题，大项目谈判中，要学会忍受甚至制造尴尬，当大家都沉默的时候，你要憋住，千万别打破这种沉默。（谁先发言谁就是最先让步的那一个）

谈判中几个常用的招数：
1、按照逆向参考厂商的顺序谈判价格，意思是：如果有三家，他先不想选的谈，这家肯定受宠若惊（因为本来觉得没戏的）所以玩命降，客户拿着这个价格，找第二个厂家，第二厂家一看有这个价格在前面的，没说的接着降，客户最后拿着这个价格找最想合作的厂家了。（设计：客户心目中肯定有心意）
2、要命招数，交所有的产品当作普通商品来谈判，谈判很忌讳一点，那就是,只谈钱，别的都抛开，这和脱光了给人家谈是一样的，所以一定要学会价值换价格，别傻到只谈钱
3、多次报价，多轮谈判，这个其实是打心理战，有时间再详说怎么报价
4、陌生人,在谈判中，会有一个你没见过的人出现，之所以如此是因为在前期项目动作中，你和客户关系往往比较好了，项目组的人往往不好意思，而一个无关的人，是没有心理负担的，什么话都敢说，很多人会被唬住
案例：
有一次做一家钢铁厂，一直和财务总监谈，最后谈判，财务总监叫了十几个我不认识的人到谈判桌前，然后说，我一会有个会，你们决定价格就是了，说完就走了，这帮子人就对我一通乱砍，我也不客气，拍桌子走人，还没出大院就被叫回来了，这时候正主才出面。

另一案子发生在浙江，当时我们和对手打得不可开交，可以说，机关算尽，最后我赢了，客户内部透出消息，定我们了，就剩价格了。他们老板（也是在全国很有名的）想了一招，让当初反对我们的人（支持对手的人）和我们谈判，那帮子人对失败自然心有不甘，掐死我的心都有，为了对付他们，我一晚上没睡觉，想辙，最后定了策略：
首先，通过COACH知道，客户主要谈判角色（一个副总）的时间安排，然后打电话和他约时间，我提前知道他们总裁下午四点要开个会，副总不敢不参加，我就约了两点半，这个副总没多想就答应了，我真正的手脚是在草拟的合同，合同里一共埋伏了四条他决不会答应的条件，比如：服务费每年正常时15%,我就写30%,然后拿着合同去了，谈判中，这四个条件主要是为了延误时间，我自然都会让步，一是为时间，二是让他觉得有成果，最后到总价这一关，还有不到十分钟，我说：XX总，你我都是痛快人，前面你所有的条件我都答应，这一条你就别难为我了，他也确实不好说什么了，提了一个小条件：让我们买了他公司一点东西（日用品），皆大欢喜！