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客户说“不”的根本原因是什么?

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燕归来 发表于 2015-9-14 18:01:48 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

销售工作要解决的基本问题就是客户说“不”,阻止客户说“不”是整个销售过程中的重要环节。那么,客户说“不”或说“是”的根本原因是什么呢?为了窥视说“不”的客户的心理特点,在进行了大量客户群体分析以后,我们得出了如下结论:


一、没有足够的钱又死要面子


有时候,客户也需要销售人员所推销的产品,并且就是这一种,但是没那么多钱。


假如你所销售的产品价格是60元,而该客户只有30元,买不成想要的产品,又不想让别人知道他是“穷光蛋”,只好找个借口来拒绝,对销售人员委婉说“不”了。


二、客户对产品存在不满

  

当客户对产品不满意时,你很难说服他购买产品。有时,客户也需要销售人员所推销的产品,但该产品不合他意,也许是功能不够齐全,也许是不太好使,也许是其他原因。


客户总希望能买到最满意的东西,或许如果换一种型号的产品,客户就乐意购买了。


三、客户担心再次上当受骗


任何一个行业都可能存在坑蒙拐骗的品质恶劣的人,营销行业也不例外。如果你遇到的客户曾不止一次地被你的“同行”欺骗的话,那么你是绝对得不到该客户的欢迎的。


我们常常说:“一朝被蛇咬,十年怕井绳。”客户受骗以后在经济上和精神上都蒙受了一定的损失,在以后的交易中会比较谨慎,不会轻易向销售人员说“是”。


或许该客户第一次上当时,销售人员的形象是嘴皮子很利索,有点夸夸其谈;第二次销售人员的形象是非常沉稳,很有礼貌,但他还是上当了。


从此以后,该客户对任何销售人员都有成见,怀疑所有销售人员的品行。最神秘的销售微信号:salexue,因此,当该客户遇到销售人员时,其第一反应就是:“他又要宰人了!我绝不会再次上当受骗!”这时,就算你是个诚实守信的销售人员,该客户也会对你说“不”。


四、客户厌倦谈话


有的客户每天都有一定的工作量,如接电话、整理文件,安排其他工作等,而去联系业务的销售人员又比较多,这势必会影响他的工作,耽误他的时间。


他要么放下手里的工作去和销售人员交谈,要么把销售人员冷落在一边去工作。事实上,大多数客户都会选择后者,久而久之,就厌倦了和销售人员谈话。


更何况,与销售员交谈生意本身就是一种比较麻烦的事,如果客户是采购员,这事还好说,但太多了也会麻烦的。如果客户不是采购员,一般就不愿和这么多销售员周旋,而会找个借口对销售人员委婉说“不”。


五、暂时不需要或者想货比三家


货比三家,一比价格,二比性能,三比服务,现在不管购买什么产品主要的还是比他的售后服务,其实价格每家的都差不多,就是差也上下差不了多少,所以说选产品现在主要是看服务,就是你个非常好的产品,没有好的服务,最后就是垃圾,买个破烂他的服务好你也感觉他是个好产品。


销售建议:


对每个销售员来说,遭遇客户说“不”是常有的事,但是客户拒绝多了,销售员就会产生恐惧客户的心理,如果处理不当,就会影响自己的销售工作。


以不置可否的态度处理客户说“不”不算是个成功的销售人员,最重要的是要了解客户说“不”这句话背后的意思,因为它一般隐藏着各种复杂因素。


销售员遭遇客户说“不”后,不要盲目去冲破这层不能完全沟通的障碍,而应该分析客户在交谈时语言中所包含的信息,从而做好充分的准备,再针对客户的性格、爱好、特点去推销自己的产品。


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