这样搞定犹豫的客户！

有时候，通过销售前期的接触和沟通，客户基本上已经认可了销售员，而销售员也将产品的基本信息传达给了客户，可客户仍是犹豫不决。对于客户的担心，销售员往往难以理解，甚至连客户自己也不知道为什么。其实，客户的犹豫不决往往来自于一定程度上的担心，尽管客户已经知道了产品的优势，但还是有一种莫名的不信任。这时，如果销售员能运用精确的数据来与客户做进一步的沟通，就可以打消客户的疑虑。

所以，我们可以量化产品给客户带来的利益，或者把产品价格分解到更小的单位中，让客户有切身的感知。如果客户抱怨“产品贵”，我们可以为客户算一笔产品价值明细账，还可以把产品的使用寿命平均到每一天，分解价格，让客户知道每一项使用价值或者每一天的使用费是多少。这样可以让空洞的价格丰富起来，也能让客户更好地把“价格”与“价值”对接上。

我们看看下面的两个案例。

案例一

客户：“这个产品的功能基本上符合我的要求，不过我还是有些担心质量。”
销售员：“这个您放心，我们做过试验，我们公司的产品可以连续使用6万个小时而无质量问题。”
客户：“哦，是吗？”
销售员：“是的，我们的产品在生产中有9道工序，每道工序都有专门的检查小组进行质量检验。正是由于质量有保证，我们的产品已经在全国20多个地市销售了270万台，而且还没有发生一起退货事件。”

客户：“哦，好，你们明天就给我送货吧！”
案例二
某楼盘售楼处，一位看房者打算采用按揭贷款的方式买房，可感觉月供较多，一时下不了决心。旁边的售楼顾问说：“先生，20年分期，月供1800元，合到每天才60元。根据您刚才说的收入水平，承受这个额度应该是没有问题的。”看房者听后，沉思了一会儿，便签了购房协议。
从上面的两个案例可以看出，使用精确的数据能够佐证销售员的产品描述，可以增强说服力，打消客户的顾虑。但我们在引用数据时，要区分说话时机，如果使用不当，同样也会造成不利的后果。比如为客户介绍产品时，过多地使用数据可能造成客户理解上的混乱，也加重客户的记忆负担，还可能让客户觉得销售员是在炫耀自己的专业知识。

所以，在运用数据说明问题的时候，我们需要注意以下问题。


1．必须保证数据的真实性和准确性


数据的最大说服力就来自于它的准确性和真实性，只有这样，才能引起客户的重视并增强客户对产品的信赖。但是，如果客户一旦发现你说的数据不够真实和准确，甚至是虚假或错误的，不仅不会起到增强说服力的效果，反而会让客户认为销售员是在欺骗和愚弄自己，进而对产品本身的质量也产生怀疑，这不仅会导致销售的失败，还会影响企业和产品的声誉。比如，你在向客户介绍汽车的动力性如何充沛时，顺口就说“这辆汽车的发动机有12个汽缸”，但客户一打开发动机舱盖，发现发动机只有6个汽缸，那就会怀疑你列举的数字的准确性，甚至会对你说过的话产生全盘怀疑。


2．利用来自专业机构的数字来证明

专业机构的证明往往具有一定的权威性，其影响力和说服力也是非常大的。当客户对产品的质量或其他方面存有疑虑时，销售员可以这样说：“我们公司的产品经过某国际机构的严格认证，在经过了连续9个月的调查后，该国际机构认为我们公司的产品完全符合国际标准。”

3．借助来自影响力较大的人物或事件提供的数字来说明


如果销售员能够借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，不仅可以使列举出的数据给客户留下深刻的印象，还可以增加客户对产品的信任和重视程度，比如：“某500强企业在某年开始采购我们公司的产品，到现在为止，已经和我们公司建立了8年零9个月的良好合作关系。”相信客户听后，肯定会对你所在公司的实力刮目相看的。


4．配合其他手段，根据销售需要运用数据

使用数据可以增强说服力，但如果一味地罗列数据，不仅达不到预期的效果，还可能会使客户眼花缭乱。有些客户对数字不敏感，单纯的数据会使他们感到枯燥，甚至还会认为你在故意卖弄学问。所以，销售员要想使数据具有强劲的说服力，首先要选择合适的时机，比如，当客户对产品的质量提出质疑时，你可以用精确的数据来证明产品的卓越质量。当客户的疑问不太重时，用一些简单的数字说明即可，懂得适可而止，不要随意滥用数据。

另外，销售员需要注意的是，不少相关数据是随着时间和环境的改变不断发生改变的，比如产品的销量、使用期限等。对此，销售员必须及时把握数据的更新和变化，力求提供给客户最准确、最可靠的信息。
总之，适当地引用数据可以在很大程度上打消客户的疑虑，进一步赢得客户的信赖，有利于最终的成交。