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[销售技巧] 电话销售开场白技巧

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发表于 2017-4-1 10:00:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
众所周知,开场白对于任何行业和任何销售的方式都比较重要,今天咱们来聊聊电话销售的开场白技巧。
开场白是电话销售人员和客户通话时要说的第一句话,这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然咱们经常说不要以貌取人,但电话销售的客户却会通过第一印象来对电话销售人员进行评价。
在电话销售中,第一印象是决定着这个电话之后还有没有下一次跟进机会的关键因素。
在这个阶段,电话销售人员是主动打电话给客户的,那销售人员的开场白就尤为重要。

电话销售人员每一次沟通都涉及一次开场白;
开场白的质量直接影响本次沟通的效果;
开场白具备较强灵活性,可以是一件事、可以是一个问候、可以是一个物品、可以是一个表情、可以是一个承诺、可以是一场争执.....
根据行业的不同,客户群体的不同,去分析首次开场白如何设计;
回访跟进时的开场白,往往是上次沟通中植入铺垫而设计下的;
开场白注意三个原则:让对方受用、让对方感兴趣、不要官方。
经常有学员问我:“林平老师,我还没有说完客户就挂了我的电话,怎么才能避免客户挂我的电话呢?”
那么,咱们应如何才能最大限度的避免这个问题呢?
这种情况的出现与客户数据有关系,客户接到太多的推销电话,已经烦了。这就引出了一个问题,和电话销售人员有直接的关系,我们从电话销售人员这里找原因,分析他们的开场白,发现,开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立信任的关系。
所以要最大化的避免这种情况发生,一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了基础的信任关系。以下3点给大家参考。

一、吸引客户的注意力
首先明白开场白要达到什么样的目的。开场白的目的就是吸引客户的注意,引起客户的兴趣,以便继续和你交流。而开场白中陈述价值是其中一个吸引客户注意力的常用方式,所谓价值不到,价格不报,同样也应用于开场白中,你要让客户明白你在某些方面可以帮助他。没有对客户有利的价值客户不会再去倾听你的讲解。
陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你销售的产品、产品售后服务、公司的企业文化有深刻的了解,还要研究对你的这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和售后服务对于不同的人,价值体现是不同的。
对于针对已经成交的第二次以上开发的电话销售,比如:电信行业、金融行业,对于再次开发的客户,我们会发现电信运营商的销售人员打电话经常一开始就用各种优惠来吸引客户的注意力,例如:“现在有一个优惠活动,您只需要100元即可获得300元的话费.......”;“免费获得......”等等的开场方式。重点是在强调对客户的好处。

二、吸引对方注意力的方式还有:
1.讲述企业的不同之处。比如“公司现在已经获得了C轮融资,融资方其中有XXXX,”等;
2.可谈及已经做过的同行业的公司或者类似的项目服务;
3.谈客户关注的话题,引起他的共鸣;
4.电话销售人员的声音有时就能直接吸引客户。
在电话沟通中,对于信任的建立尤为重要,所以在电话中,销售人员从一开始说的第一个字就是在和客户建立信任的关系,那么,除了有效的开场白设计,还有什么能帮助我们和客户建立信任的关系呢?其中有一个重要的因素:声音的感染力。电话销售打电话时的脸部表情直接从声音反映给客户,所以电话销售人员打电话时尽量保持微笑状态,声音声调有起伏。
三、对于公司购买来的数据处理办法:
特别纯粹的以销售为目的的开场白,让客户知道我们就是销售某种产品,目的是筛选出意向的客户。很多的电话销售人员在电话中和客户谈了很长时间,客户还不知道你销售的什么产品,没有必要这样,这个客户拒绝了你,还有下一个客户,重点是要放在筛选出来的意向客户这里。

发表于 2017-6-19 15:13:16 | 显示全部楼层
学习了,谢谢分享
发表于 2017-7-7 16:41:42 | 显示全部楼层
谢谢老师分享经验
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