小小案例中学着成长

今天和A公司罗先生的交谈是比较有代表性的案例，事后细细总结可以学到不少东西。现在写下来和大家分享一下。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…



该客户是外贸公司，询问我们的易拉宝，发来的询盘中的产品图片不够清晰，不过，从专业的角度看，整体图和局部图显然不是同一款产品，如实转告客户（他感受到了我的专业），并向其发了两款相似的图；同时询问客户是出到哪个地区的，目的是有针对性地，根据该地区的特点，消费喜好及消费水平，推介适合的产品。在得知客户是要出到啊拉伯后，我为他推荐了五款产品：MJ-B1,MJ-B2,MJ-B3,MJ-B7,MJ-B14.推介MJ-B1和MJ-B2的理由是这两款产品和客户发来的询盘上的整本图相似；推介MJ-B3是因为他的三节杆处和插孔处和询函上的局部图一致；而推介MJ-B7是感觉它在高档易拉宝中价位偏低些，黑色的，看上去还瞒高档的（不过现在看来这款推介给他们是不成功的，因为阿拉伯人不喜欢黑色，喜欢白色，呵呵，现在才知道）；而MJ-B14是本次推介的产品中很成功的一款（后来被阿拉伯人看重了），当时之所以推荐这款是因为之前和作出往阿拉伯的货物中有MJ-B14，从而推测这款符合阿拉伯人的品味，适合阿拉伯市场；同时他作为双面易拉宝的价位是可以让人接受的：它有两款：普通豪华版和特别豪华版，普通豪华版尤其适合阿拉伯市场，价格低，属于一款经济适用的高档易拉宝，而它和特别豪华版公有的一点区别就是表面处理差了一点儿，而相比它背后的价格优势，很多人会选择MJ-B14普通豪华版。



不过，在这款产品的报价上也处理得不是那么太好，因为当时觉得可以参照B公司的价格，因为两者有共同点，都是都和外贸公司合作，都是出到阿拉伯市场，这是参照的基石。不过，这客人觉得高了，最后选择了MJ-B1最普通的。现在好好想了一下，我忽落了一点：B当时是Miss Chen 亲自带阿拉伯客人过来，而且我报给她的价格，她直接就报给了阿拉伯客人。现在想来应该是这样的：B公司应该是阿拉伯公司在中国的采购公司，而A公司呢就是一外贸公司，他要有自己的利润，所以给A公司的价格应该是最低的，最有优势的......



细细总结这个小小案例，还真能学到不少东西呢。



现在这个单子已经基本确定，虽然第一次订单非常的小，利润也不高， 不过，没关系，我们又有了个新客户，又多了个合作伙伴！我相信这是一个很有潜质的客户，就像当时的J，我们的合作才刚刚开始！