【课程背景】 Ø 市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破? Ø 海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安? Ø 制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品, 是技术, 是资金, 是人才? 如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。 在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全靠个人能力,而是靠模式和平台?真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。 【课程收获】 Ø 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。 Ø 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 Ø 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 Ø 学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。 【授课风格】 案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等 【课程大纲】 第一讲:认识营销渠道 一、六个基本概念 Ø通路(渠道) Ø渠道长度 Ø渠道宽度 Ø分销广度 Ø分销深度 Ø渠道系统 二、渠道的五大价值 三、渠道的九项基本功能 四、渠道的五大流程 五、渠道成员 Ø渠道成员及角色定位 Ø中间商的五大类型 六、五种典型的渠道分销模式 第二讲:营销渠道设计 一、渠道设计的三大关键因素 Ø产品特点 Ø生产情况 Ø市场情况 二、渠道设计的五大步骤 Ø第一步:分析消费者的服务需求 Ø第二步:确定渠道目标 Ø第三步:列出渠道备选方案 Ø第四步:评估备选方案 Ø第五步:最终确定渠道方案 三、渠道的长度设计 四、渠道的宽度设计 五、渠道的广度设计 六、渠道的系统设计 七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析 八、渠道发展五大趋势分析 第三讲:营销渠道开发与建设 一、经销商开发 Ø 分销商开发四步法 Ø激发兴趣 Ø筛选 Ø会谈 Ø现场考察 2、九大考核指标及评估表格 3、开发与谈判技巧 (1)正确理解谈判 Ø 业务人员应有的观点 Ø 谈判高手的六项基本素质 Ø 谈判的定义及内涵 Ø 谈判的5W2H Ø 谈判的六项基本原则 Ø 谈判的三项基础流程 (2)谈判前的准备 Ø 评估与目标设定 Ø 营造良好氛围 (3)谈判中的七类技巧 Ø 介绍及开场的五大技巧 Ø 积极聆听的七个技巧 Ø 三大提问技巧 Ø 捕捉身体语言的两大技巧 Ø 提出建议的三大技巧 Ø 回应提议的两大技巧 Ø 说“不”的四大技巧 (4)常见的的九大谈判招数及破解方法 Ø 保持沉默 Ø “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨” Ø 吹毛求疵 | Ø 红脸/白脸 Ø 我的职权有限 Ø 控制反应时间 Ø 各让一步 Ø 态度强硬 Ø 最后通碟 (5)结束谈判 Ø 结尾与总结的五个注意事项 Ø 促成签约的六大技巧 四、签订完善的合作协议 二、零售商开发的三大沟通层面 Ø 利润 Ø 效果 Ø 品牌 三、如何实现渠道深度快速有效铺货 1、现行铺货的四大误区 Ø 误区一:铺货就是卖货 Ø 误区二:铺货就是促销 Ø 误区三:铺货是对方的事 Ø 误区四:铺货就是送货 2、有效铺货过四“关” Ø 产品要铺到客户终端 Ø 产品要实现生动化陈列 Ø 分销商乐于推销 Ø 完成从商品到货币的“惊险”转化 3、从铺市到铺“心” Ø 铺市的终极意义 Ø 铺市与铺“心”的根本区别 Ø 从铺市到铺“心”的三大操作步骤 4、有效铺货流程及实战操作技巧 Ø 铺货路线的设计 Ø 有效铺货的基础流程 Ø 铺货产品陈列标准 Ø 铺货标准话术 Ø 铺货疑难问题化解技巧 第四讲:营销渠道管理与维护 一、通路管理的十大常见误区 二、通路销售人员业绩评估九大指标 三、分销商日常管理的七项基本工作 Ø采用合理的通路结构 Ø指导分销商发货 Ø谨慎管理信用额度 Ø协调出货价格及铺货范围 Ø协助搞好终端客情关系 Ø站在伙伴的角度了解分销商的困难 Ø提供有效的培训 四、通路管理五大重点难点突破 (1)终端陈列“跳”出来 Ø 门头形象化 Ø 产品陈列生动化 Ø 宣广用品精细化 (2)促销策略及技巧 Ø 渠道促销技巧 Ø 消费者促销技巧 (3)货款催收技巧 Ø 货款催收“连环八式” (4)窜货预防及处理技巧 Ø 常见的三大窜货类型及处理 Ø 控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮 (5)终端价格战预防及处理 Ø 建立分销联合体 Ø 模糊返利制度 Ø 季度/年度返利制度 |
【参训对象】 销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员 【培训地点】 浙江大学玉泉校区图书馆600室(浙大路38号) 【联系地址】浙大科技园A楼东区316室(西湖区西溪路525号) |