营销概念一贴打尽
地区性营销组织
从事全国性销售业务的公司常常将其销售人员按地域划分,一个全国性销售经理可以负责4个地区销售经理,他们又分别负责6个区域经理,每个区域销售经理又分别负责8个小区经理,后者每人又分别负责10个销售人员。 有些公司现已增设地方市场专家来支持销量很大的市场中的销售工作,这有助于帮助公司总部营销经理调整他们在班加罗尔的营销组合,以求得最大限度地利用市场机会,同时地方市场专家还将制定年度和长期发展计划,并在总公司营销人员和地区性销售人员之间起到联系沟通的作用。
服务利润链
服务利润链概念描述的是员工满意度、服务质量、顾客满意度、企业绩效之间的关系。员工满意与顾客满意之间的中间环节是企业的外部服务质量,也即企业直接向外部顾客展示的服务质量。大量研究表明,四者之间存在着明显的正相关关系。员工对企业的满意程度较高,企业内部员工流失率低,所有员工均能热情投入服务过程,则服务效率就会大大提高,从而降低顾客为获取服务所花费的成本,包括消费之前的信息收集成本、等待成本及消费之后不满意时为获得补偿而支付的成本等,从而大大提高顾客满意度。顾客满意度的提高,则带来企业经营业绩的改善。而要使这一正相关的“链条”能够顺利地联动起来,首要的关键又在于企业内部服务质量,即企业管理层为一线员工所营造的工作条件和氛围。因此,要能真正提高服务质量,降低顾客流失率,企业管理层就要从员工招聘、员工培训等方面着手,塑造一支掌握较强服务技能的一线员工队伍,同时通过合理的激励制度、工作分工及服务环境设计,增强企业内部的凝聚力,建立良好的企业内部文化氛围,使员工能积极发挥其对顾客的服务热忱。
产品和品牌管理组织
生产不同产品或品牌的公司往往要设立产品或理组织,产品和品牌组织并不能代替职能管理组织,而只是作为一个管理层次而存在。设产品管理是第一种方法,即产品管理由产品经理领导,他主管若干个产品大类经理,产品大类经理主管几个产品经理,每个产品经理负具体产品。但应注意的是并非所有组织都需要产品和品牌管理组织,只有产品差异很大,或产品太多致使职能型营销组织没有足够的能力来管理时,方有设置产品和品牌管理组织的必要。
细分市场
细分市场的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代 中期提出来的。所谓细分市场,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常 太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场。因此,分属于同一细分 市场的消费者,他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需 要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅有利于企业发现新的市场机会,而且有利于企业合理地择定目标市场,有效地配置有限资源,集中力量,更好地为目标顾客服务。
营销审计
是对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查,其目的在于决定问题的范围和机会,提出行动计划,以提 高企业的营销业绩。市场营销审计具有全面性、系统性、独立性和定期性四个特点。全面性,是指营销审计并 不限于若干麻烦的地方,而是涉及一个企业全部主要的营销活动。也就是说,要注意区分全 面性的营销审计和只对销售人员或定价等事项所作的功能性审计。系统性,是指营销审计包 括一系列有秩序的诊断步骤,包括诊断组织的营销环境、内部营销制度和各种具体的营销活 动。独立性,是指营销审计人员在评审各项营销活动时,必须保持独立、客观的态度。定期 性的营销审计既有利于那些业务发展正常的公司,也有利于那些处境不佳的公司,所以无 论企业经营好坏,都要进行定期性的营销审计。
营销数据库
营销数据库是用来收集和管理大量的信息以便给我们呈现出顾客的“基本状态”,以便进行消费者分析,确定目标 市场,跟踪市场领导者以及进行销售管理等,是协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播活动的有力工具。它是数据库营销的技术基础。
数据库营销
数据库营销就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制作营销信息以达到说服消费者去购买产品的目的。
数据库营销规划
数据库营销的整体计划实质是一种营销管理过程,即运用数据库这一新的营销工具,去识别、分析、选择和发掘市场营销机会,高效率而又富有成果地开展营销活动,以实现公司的任务和目标的管理过程,亦即借助营销数据库使公司与它的最佳市场机会相适应的过程。
网络营销策略
网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合,它包括网络营销产品服务策略、网络营销价格策略、网络营销渠道策略和网络营销促销策略。在采取网络营销实现企业营销目标时,必须采取与企业相适应营销策略,因为网络营销虽然是非常有效的营销工具,但企业实施网络营销时是需要进行投入的和有风险的。同时企业在制定网络营销策略时,还应该考虑到产品周期对网络营销策略制定的影响。
网络营销产品
在网络营销中,产品的整体概念可分为5个层次:(1)核心利益层次,是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处,是消费者真正想要购买的基本效用或益处。 (2)有形产品层次。是产品在市场上出现时的具体物质形态,主要表现在家个方面:品质、特征、式样、商标、包装,是核心利益的物质载体。(3)期望产品层次。在网络营销中,顾客作为主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可能对产品要求不一样,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化消费需求。(4)延伸产品层次。是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求,主要是帮助用户更好使用核心利益和服务。(5)潜在产品层次。是在延伸产品层次之外,由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次,它主要是产品的一种增殖服务,它与延伸产品的主要区别是顾客没有潜在产品层次仍然可以很好使用顾客需要的产品的核心利益和服务。 |
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