“小生意靠经营，大生意靠管理”，以前我对这句话只是一知半解。随着公司业务的发展，我开始为如何管好业务员发愁。
第一件事：有一天，某酒店的经理怒气冲天地打电话给我：“你们的货都断了几天了，再不供货就撤柜！”“这是怎么回事？”我急忙打电话给负责这个酒店的业务员小张。小张说：“前几天刚送了一批货，可能是酒店这几天货走得快，没来得及补货。”几天后，小张负责的另一家商超也反映补货不及时。我就多长了个心眼，规定在巡场时间让小张用商超的座机电话给我打个电话，一下子，问题出来了：小张根本没有巡场！
还有一件事：业务员一旦完不成销售任务就抱怨“我们货也铺了、陈列也做了，就是不走量，没有办法”，然后就向公司要促销支持。业务员的工作是做了，但是工作质量怎样？我在检查中发现了很多问题。
一、工作不细致。比如在卖场我们商品价格已经调整了，价签上的价格却没有变更。
二、工作不到位。货架上的产品外包装满是灰尘和皱纹，这种没有卖相的产品卖给谁？
三、工作不落实。有的业务员走马观花，反馈回来的信息没有真实反映市场动态，甚至连竞品在干什么都不清楚。
搞清问题后，我采取了三大措施：一是全面考核绩效：以前考核只看销量，业务员低底薪高提成，他们依赖公司的促销资源，不去做好终端工作，如巡场、理货、客情维护等工作，我的办法是提高业务员底薪，把终端管理考核加了进来；二是计划管理，业务员每周五就列出下周工作计划，计划要详细、具体、可执行；三是表格管理，业务员将每天拜访的客户姓名、电话号码、拜访路线填入当天工作日志，公司根据工作日志随机抽查。 |
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