终极营销者手册，营销者销售心得

《中日合资北京小西保健食品有限公司文化手册》
目录： 前言—— 第一节，总裁魅力
第二节，企业生产力
第三节，小西生命力
第一章：营销是众人的蛋糕，浅尝营销——
第一节，无处无营销
第二节，什么叫营销
第三节，营销体制的转变结果
第四节，会务营销的位置
第五节，终极法宝会务营销
第二章：分而食之的江湖，剖析营销——
第一节，营销就得会务营销
第二节，怎么做会务营销
第三节，会务营销成功十大要素
第四节，会务营销的精髓数据
第五节，联谊会操作二十三个环节
第三章：他山之石，可以攻玉——
第一节，来自中脉
第二节，来自夕阳美
第三节，来自珍奥
第四章：图片新闻——
第五章：社会主义下的道德与伦理
第六章：营销人的崛起和落寞——三套车
第七章：营销过程中不得不触摸的人性——
第一节，犹太人的智慧
第二节，不需要追求的身份
第三节，堕落的千里马
第四节，冥冥中的安排
第五节，猴子摘桃之后
第六节，一封小信
第八章：追逐智慧——
第一节，学习和使命
第二节，领悟生命的缘分
卷末语——在苦难中做出凤凰涅磐的姿势
封底：同事之间

前言——第一节，总裁魅力
一个好的企业没有好的领袖与深厚的文化底蕴，便没有具备蓬勃力量的可能，走进企业花园——
日本脏器株式会社是日本高科技制药企业之一，在免疫、血液等基础医学领域的多项研究成果一直居于世界领先水平，其多项研究成果得到了世界卫生组织的权威认证。其社长小西甚右卫门先生是小西国际交流财团理事长，日本通产大臣高崎达之助先生的秘书。小西先生致力于中日两国间的医药卫生交流事业长达40年之久,在免疫、血液等基础医学领域帮助了中国，为中国医学现代化做出了杰出贡献，并获得由中华人民共和国卫生部为国际友人颁发的最高奖项---中国卫生奖和日中友好使者奖。小西先生曾受到江泽民同志的接见，是邓颖超女士会见的最后一位外国友人。
为了将日本最新医学成就在中国迅速广泛推广，日本脏器株式会社于1993年在北京海淀区凤凰岭风景区内建立了小西保健食品有限公司，小西公司占地40亩，管理人员90%以上具有本科及以上学历，公司全套引进日本最先进的生产线。
小西公司现任董事长罗民诏女士20世纪80年代毕业于中国人民解放军艺术学院，后到日本东洋医学院留学，90年代初加入日本脏器株式会社，先后担任过顾问、常任理事等职务，配合小西甚右卫门先生为中日友谊和国家卫生事业作出了特殊贡献，在日本被视为中国妇女的优秀代表，享有盛誉，还受到原国家主席江泽民同志的亲切接见。罗董事长继承了小西先生的遗志，立志将中日友好事业发扬光大。为了将日本最新医学成就在中国迅速广泛的推广，为了把北京小西保健食品有限公司打造成为"一流的企业、一流的人才、一流的质量"的高科技花园式工厂，小西公司新近推出了“小西复合初乳宝”“小西松谷通冲剂”和“小西六和冲剂”三种保健食品，近期还将经销多种日本最新保健食品和医疗器械。

第二节，企业生产力
正规的企业标志与国家职能部门许可范围是企业生产力的基本保障。
北京小西保健食品有限公司 Beijing Konishi Healthy Food Co.,Ltd.
投资形式：合资
合资方：(中方)北京市国营西山农场 (日方)日本脏器制药株式会社投资总额：4，900，000美金
注册资金：3，700，000美金
成立时间：1993年11月30日(开业：1994年4月1日)
经营范围：天然矿泉水、果汁饮料、水果颗粒饮料、蔬菜饮料、碳酸饮料等的生产销售，糕点类、以及各项保健食品及医疗器械的生产销售。

第三节，小西生命力
生命力旺盛的企业由于历史文化悠远流长，具有极强市场抗衡力与营销底蕴。
小西甚右卫门先生与中国的交流开始于1954年迎接中国红十字李德全会长访日代表团的到来。并且自1955年万隆会议之后，在一心致力于恢复中日邦交的高碕达之助先生身边作为首席秘书，为开展恢复两国邦交关系的工作而奔走于国会内外。
1980年10月应中国卫生部钱信忠部长的邀请，于文革后事隔14年再次访华。
　1981年接受中国卫生部部长钱信忠的聘请，就任卫生部生物制品研究所顾问。
　1982年3月由日本脏器制药株式会社提供资金，在卫生部上海生物制品研究所内建成现代化科研设备齐全的中日血液学免疫学研究中心，开殿基础医学的共同研究事业。（廖承志先生为挂牌挥笔题字）。
　　1983年11月设立（外务大臣认可）财团法人小西国际交流财团，以推动日法、中日间的文化、医学、科学交流事业。
　　1985年11月年中国卫生部崔月犁部长亲切会谈。
　　1986年5月为开展文化交流，邀请中国琵琶演奏家李光祖先生访日。（在 外务省等举办演奏会和电视台演出）
　　1987年6月为协助与日本政府进行接洽，邀请中国卫生部陈敏章部长等数人访问日本。
　　1988年10月接受已故周恩来总理的夫人邓颖超女士赠送的纪念品----邓颖超女士影集。
　　1990年10月接受邓琳女士（邓小平先生的长女）的拜访。邓琳高度赞扬小西多年从事中日交流事业所做出的功绩，并赠送邓小平先生影集留念。
　　1991年5月到中南海住所拜望邓颖超女士（已故周恩来总理夫人）。邓颖超女士对小西甚右卫门的评语“忠厚、诚恳、稳重”。
　　1992年12月同人民日报社社长邵华泽先生亲切交谈。
1993年9月荣获中国卫生奖。
1993年9月国家主席江泽民在中南海主席官司邸接见小西甚右卫门先生，感谢小西四十多年来所从事的中日友好事业，并就当前的国内外问题，在作为同民间客人极其少有的历时一小时四十五分钟长时间会谈中，坦率地交换意见。
　　1993年9月作为北京国营西山农场综合开发事业一环，为推动天然矿泉水、保健饮料、食品以及包装容器生产事业的现代化，继1993年7月达成有关北京小西保健饮料有限公司的合资意向之后，正式举行建立合资企业签字仪式。
　　1993年9月接受人民日报海外版的聘请，就任该报的名誉顾问。
　1994年11月小西甚右卫门先生应在日本正式访问的中国国家副主席荣毅仁的邀请，进行了单独会见。荣毅仁副主席在结束了东京的访问日程经大阪回国途中，利用极其短暂的停留期间，专门邀请并会见了多年的老朋友小西甚右卫门先生
　　1995年11月中国中共中央办公厅主任曾庆红作为来日参加APEC（亚洲太平洋经济协调会议）的国家主席江泽民的代理，访问了日本脏器制药株式会社生物活性科学研究所。
　　1996年4月接受国家主席江泽民为国际友人第一次亲笔书写的古诗。
　　1998年10月在视察访问北京、大连的途中，应中共中央办公厅主任曾庆红夫妇的正式邀请，在人民大会堂举行会谈。
　

第一节，无处无营销
简单的说来，任何时刻与时代都能体现营销的涵义，比如婴儿的啼哭是在营销自己的胃口，比如夫妻的结合首先需要营销彼此的感情，比如工作的产生就是营销自己的经历，阅历和学历，因此说来，人生在世，无论对营销有无概念，都必须遵循无处无营销的准则。
营销是与经济直接挂钩的产物，与经济增长成正比，在越来越多涉及营销的今天，本册的内容指向，也只是具体行业具体时代的个别分析。
九十年代是我国经济发展迅猛的时期，市场竞争残酷异常。西方百年市场经济所历经的营销模式，在九十年代的中国大多演练了一遍。价格战、广告战、人海战、促销战、公关战、终端战，一时狼烟四起，群雄争霸！一批又一批本土营销将士得到了锻炼成长，当中也催生了众多土生土长的营销战略、战术！
在市场经济高速发展的同时，人们的物质生活水平也日益提高，原有的治疗医学方式不再适合人们需求，预防医学的理念渐渐深入人心，一个日益扩大的保健市场商机无限！飞龙折翼、三株败北、巨人沉浮、风起云涌！
被疾病缠身，或是处于亚健康的中老年人群，成了保健品商家的必争对象！中国源远流长的儒家文化一直在潜移默化的教导我们要尊老爱幼，老年人的健康问题也得到了社会的关注。
一时间不知为什么我们突然发现，各大宾馆、酒店的会议厅频频出现保健、医疗专家和一群又一群的中老年朋友。一些媒体偶尔也能看到某某保健、医疗专家在某地免费健康检测、免费健康讲座的通知。他们在做些什么？难道是社会对中老年人的免费服务？一些好奇的记者为了探个究竟，深入会场内部，才恍然大悟。健康联谊会原来是产品销售会！健康讲座原来是产品专题！。
其实记者们只看到了会务营销中的一部分，或是只看见开会这个表现形式，没有领悟到背后一些深层次的东西。在我国部分保健品行业，已经有着相当成熟的会务营销模式，一大批规范的保健品企业靠会务营销这个利器，获得了巨额利润，预计2003年全国市场年销售额保守的数据也有80亿。

第二节，什么叫营销
当人们在追求生活的圆满时，往往把简单的事情复杂化了，因此而诞生出来的后延，无端多了很多不便，营销的概念只有两层；经营生产和销售产品，由两组队伍完成，或整合完成。以下的章节详细论述营销本质。

第三节，营销体制的转变结果
营销是一个非常容易让人迷失的行业，正如亨利．福特在自传中所言：“企业家常常是被自己的成功所打败，因为他们太固执于过去的办法。”往往一种成功的营销模式催生出一家强大的企业，而这一模式又迅速成为束缚企业进一步发展的“黄金锁链”。
1994年美国营销大师A．达凡尼提出了著名的“超优势竞争”理论，他认为未来的竞争策略应该是适度反射，寻找或创造短暂机会的过程，而不是在产品市场中长期、审慎地规划某个特定行动。据此，达凡尼提出了企业在这样的竞争环境中生存的三大策略：一是“学习破坏”：动态策略的目标在于破坏产业的现状，非领导型企业可以通过破坏取得优势，而居于领导地位的公司若想维持现有优势也同样必须主动打破现状；二是“学习控制”：控制市场中竞争的演进，比赚取现阶段的利润要重要得多，未来成功企业家的营销能力便主要体现在他对市场节奏的掌握上；三是“学习配置”：成为一个主动积极的资源配置者。
过去那些维持企业优势的力量，现在正迅速瓦解，在这样的环境中，没有一种优势可以永远屹立不倒，没有一种营销的模式是永恒的，没有一次成功是可以被复制的，没有一家企业的未来是确定的！
随着市场经济的发展，市场变的越来越规范和多样化。市场如此，保健品市场更是如此，随着保健品市场的逐步规范，消费者消费心理、习惯的逐步成熟，保健品市场的发展也在走向成熟，保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验，保健品的营销也走入一个“战国的时代”——多种营销模式共存，但“一统”的趋势也在进一步的体现。
看整个保健品行业，目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在采用一种营销模式——会务营销，而其中以联谊会营销为主其主要形式。


第四节，会务营销的位置
会务营销也叫数据库营销或俱乐部营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
会务营销主要是将目标对象界定在“个人”的基础上，通过“个人化”的接触方式，与目标顾客建立长期的关系，通过持续的接触和沟通，加深目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心，增加产品购买率和忠诚度。　
会务营销属于直效营销的范畴，发展于九十年代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻，同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：科普营销、旅游营销、活动营销、餐饮营销、答谢营销、公益营销、舞会营销等。会务营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会务营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。
会务营销是一种富有中国特色的营销创新形式，与传统营销形式相比，它具有着更为高超的可操控性。

第五节，终极法宝会务营销
1、传统渠道的高进场费、高促销费、高维护费
目前，传统营销模式仍是保健品行业的主流，而现在的传统渠道如卖场、连锁店、商场、药店等，由于无数商家蜂拥而入，竞争使得传统渠道渔翁得利，这样使得门槛不断的升高，进场费一路飚升，且没得商量，加之平时店庆费、节庆费、DM费、堆头费、专架费、产品破损费、促销费等等。费用多如牛毛，不把货铺出去，不流通，产品就成了放在仓库里的“废品”。
2、传统渠道的低利润、低出货、难结款：
渠道不但收取了高额的进场费，又“拼命”压低企业的供货价，大大降低了产品利润，千辛万苦进了货，各项费用也交了，各路“财神”都拜过了，残酷的市场竞争，让一些无实力大投广告的企业难以承受的是走货率低或者干脆不走货。
俗话说穷则思变，何种方式又是最行之有效的、可控长远发展的保健品营销模式呢？一种大家都通称之为“会务营销”的模式就自然而然的产生了。从早期的社区科普、义诊，到简单的老顾客座谈会，逐步演变到大型专业的会务营销，更多的旅游营销、餐饮营销等等，及至到在火爆大江南北的保健品、化妆品、甚至是药品保险都蜂拥而至，一齐大搞会务营销即直销模式，大有席卷全国之势，为什么会出现这种悄然无息的变革呢？正是基于传统营销模式经营之难的大背景。

第二章：分而食之的江湖，剖析营销——
第一节，营销就得会务营销
传统保健品营销关注的仅仅是达成交易。把产品卖给顾客是目的，有没有回头客无所谓，只要销量能冲上去，市场占有率达到目标就行。这种交易导向的恶果就是，企业要不断投入巨额广告费提高知名度，但美誉度却难以提高。在吸引来新顾客的同时，大量老顾客却转向竞品。
开展会务营销，可以通过建立详细的顾客数据库、与顾客的面对面交流、更高效的顾客反馈等等，对顾客提供更具个性化的、1to1服务。在一些地区市场，我们利用会务营销模式，在会前、会中、会后三个阶段与目标顾客的接触过程中，深入了解顾客，建立顾客数据库。从顾客需求差异出发，企业的专家小组就能帮助顾客制定出更为个性化的保健方式——应该服用哪种保健品或搭配服用几种保健品、服用期间有什么注意事项、甚至如何改善生活习惯等等。这样，通过个性化的会务营销，不但解决了顾客的选择难题，而且增强了保健品的针对性、提高保健效果，提高了顾客的满意度和忠诚度。
为什么叫会务营销呢？其实对会务营销的称法，各企业在实践中并不统一。有叫会务营销、数据营销、亲情营销、服务营销、一对一营销、整合直接营销等。这些称法都能真实反映会务营销的实质，根据这些营销都有一个共性，就是要找一个地方开会，叫会议营销吧，又不是开会那么简单，所以我把他称为会务营销了。那么会务营销的概念是什么呢？我给他的定义是：以会场为销售阵地，通过会前的数据甄别，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。
有些企业侧重于会前顾客资源的收集，于是电台不停广播、社区连续的活动，甚至手拿现金四处购买数据，力求数据的质量；
有些企业侧重于会议现场气氛的营造，绝对权威的专家讲座，阵容庞大的检测、咨询队伍，专业的主持，专业的DJ，会场每一个灯光的运用，每一刻音乐的配合，设计的天衣无缝；
还有些企业侧重于如何培养顾客的忠诚度，让顾客回头购买和带动购买。会议气氛好不好无所谓，只要创造个大家在一起交流的机会就行，更重要的是如何让顾客变成员工的忠诚顾客，让员工与顾客成为贴心的朋友，用亲情式的服务感动顾客，带动他（她）周边的朋友来消费，个别企业甚至不惜给老顾客现金的回报，落下个变相传销的嫌疑
只是无疑的，营销就得会务营销才行了。

第二节，怎么做会务营销
——会务营销“三步曲”
　　会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不能少。
　　A、 会前：会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置
　　（一）、邀约顾客的分类
　　1、 忠实顾客　　　　　
　　2、 带动顾客
　　3、 重点顾客　　　　　
　　4、 潜在顾客
　　5、 抱怨顾客
　　（二）、会场选择
　　1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅
　　2、选择因素要点：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；
　　B、面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；
　　C、音响效果良好；　　
　　D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；
　　E、离公司较近方便往来。
　　F、最好约定长期租用费用成本低等。　
　　（三）、物品准备
　　请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排（条幅下侧喷绘）、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。
　　（四）、会场布置　　
　　会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项：
　　1、条幅：挂放位置及内容、CI形象
　　2、水排：内容设制及CI形象
　　3、会场桌子摆放方式-----竖桌式
　　4、展板制作及摆放要求
　　5、货品摆放及技巧
　　（五）、会议程序准备
　　 主持人串词；
领导讲话（企业文化）；节目（调节气氛）；老顾客现身说法；产品讲解；六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖。游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾客
　　（六）、会前规范管理的准备。
　　1、员工仪表的规范；
　　2、语言的规范；
　　3、操作的规范；
　　4、顾客管理的规范；
　　（七）、员工心理准备　
　　1、 对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信心，临阵不慌。
　　2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。
　　3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。
B、 会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售
　　（一）、 顾客引导
　　迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾客沟通；导购。
　　（二）、沟通到位
　　1、 员工与医生的沟通；　　　　　　
　　2、 员工与顾客的沟通；
　　3、 医生与顾客的沟通；　　　　　　
　　4、 顾客与顾客的沟通；
　　（三）、 主持技巧
　　合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件；
　　（四）、开单技巧
　　1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）；
　　2、不要急于开单；
　　3、切末轻易逼单；
　　4、抓住机会开单；
　　5、 不要轻信借口；
　　C、会后：会后总结、送货、售后随访、发展顾客
　　（一）、 售后服务
　　1、 议后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。
　　2、 会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。
　　3、 会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款。
　　4、 一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间。　
　　5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。
　　（二）、会后总结
　　在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。

第三节，会务营销成功十大要素
　　（一）、信息与交流
　　会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。顾客信息的收集。
　　（二）、资源的使用
　　主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。
　　1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费；
　　2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控；
超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。）
　　（三）、会场的要求
　　1.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。　
　　2.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。　
　　3.配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。
　　（四）、视听的效果
　　视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。
　　现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。　
　　对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m × 4m的面积。　
　　（五）、现场的调控
　　会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。
　　（六）、节目的安排
　　．要选择有一定寓意的节目；　
　　．讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；　
　　．节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；　
　　．有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；　
　　．避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。　
　　．尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。
　　（七）、讲解的水平
　　讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。
　　（八）、服务与沟通　
　　员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。　
（九）、时间的安排
　　会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。
　　（十）、老顾客作用
　　老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工

第四节，会务营销的精髓数据
1、到会员工顾客比
顾客服务员工与顾客比例，正常比例是1：5，即一个顾客服务员工只能邀约5个顾客。 （顾客服务员工不包括主持、咨询、后勤等工作人员）　
在准备开一场会议之前，我们要先确定到会顾客数量，然后根据顾客数量来安排其他工作，如会议场地的大小，礼品购置的多少等。常规情况下是根据服务顾客员工的数量来确定顾客数量。这是因为服务与销售始终贯穿整个会议过程，顾客邀约过多，顾客服务人员奔波于几个顾客间，容易造成沟通不到位，难以达成销售，严重浪费资源。更重要的是由于员工工作负荷大，造成服务质量下降，部分顾客抱怨。顾客邀约过少，显然是对现有投入资源的浪费。　
2、新老顾客邀约比
邀约参会顾客中新顾客与老顾客的比例，我们把未购买或是未使用产品的顾客称为新顾客。而已经购买或是已使用产品的顾客称为老顾客。正常情况下该比例是6：4，即在一场100人的会议中，有60位新顾客，有40位老顾客。某些一次性消费的保健品，如价格昂贵的医疗器械的会务营销则会适当增加新顾客的比重，而某些重复销售产品，如保健食品的会务营销则会适当增加老顾客的比重。
首先明确邀顾客来的目的是什么？邀请新顾客参会的目的非常明确——销售！邀请老顾客参会的目的有三个：一.是再销售；二.是转介绍新顾客；三.作为发言顾客引导现场购买气氛。老顾客经常来参加活动，熟人熟地，自然敢说敢唱。对于新顾客而言一切都是陌生的，多少有些拘束，这也是为什么老顾客越多，现场气氛越容易调控的原因。所以我们设计顾客比例时总是慎重考虑新老顾客比例，新顾客比例大，好象销售的潜力就大，但很多时候现实往往相反，由于新顾客多，老顾客少，现场大多是没有用过产品的，难以让新顾客建立企业和产品信任感，销售比较难达成。是不是老顾客越多就越好呢？也不尽是！新顾客才是宣传与销售的重点目标，当然您打算开公益活动或是老顾客答谢会那就例外。企业刚开始操作会务营销的时候没有老顾客，全是新顾客，只有加强其它环节取得顾客信任。　
3、顾客到会率
实际到会顾客数量和会前计划邀约顾客数量的对比，比值接近100%是最佳，正负偏差10%以内都是比较正常。我们的企业最担心的是顾客到会率的偏低，顾客到会率偏高一点问题不大，但到会率过高，会场硬件超负荷，导致服务质量下降，容易造成顾客抱怨是我们不想的。特别是旅游营销之时。　
顾客资源的来源有很多种，有员工在社区科普的、有媒体收集的还有老顾客转介绍的。通过老顾客转介绍的顾客如果员工又做了会前预热（电话或是家访送邀请函），那么他们的到会率非常高。这个数据可以综合反映两个问题，一是我们所举办的会务营销对顾客的吸引力，二是我们企业的会务管理能力。对顾客有吸引力顾客才愿意来，所以有些做的非常好的会务营销企业在开一场销售会前，有时还会开一场员工动员会，动员会有一个很重要的部分就是：该次销售会邀约亮点培训。创造、寻找邀约亮点，吸引顾客参会。顾客到会率还受天气、时间、环境等诸多因素干扰，达到完全100%的最佳状态是难的。比如同样是星期日，有些人就有空来参会，而有些人却要和平时难得一见的家人团聚。　
随着市场竞争的加剧以及顾客趋于理性化发展，目前大多数企业面临的问题是顾客到会率偏低，只有50%~60%之间。增加会议的吸引力是提升顾客到会率最好的办法，结合各自的实情，有把会议改为一边吃饭一开会的，也有加大参会礼品赠送力度的。
4、老顾客到会率
实际到会老顾客数量和会前计划邀约老顾客数量的对比，比值接近100%是最佳，正负偏差10%以内都是比较正常。　
该数据能够真实的反映产品使用顾客对企业忠诚度的高低。由于我们对老顾客熟知，老顾客对企业、产品亦有感情，老顾客到会率一般情况下都是比较正常的，浮动不大。有些时候甚至会多出几个没有邀请的顾客，他自己招呼不打就来了，到了会场他（她）们还会埋怨我们的工作人员，为什么不叫他（她）来。有很多老顾客比我们一些员工还清楚企业那天有活动，众多的老顾客都相识，大家会互相告知。当然这和会议的吸引力也有着很大关系。如果某一正常运转的企业开会时老顾客到会率非常低，我们有理由怀疑该企业是否在做一锤子买卖。　
5、新顾客到会率
实际到会新顾客数量和会前计划邀约新顾客数量的对比，比值接近100%是最佳，正负偏差20%以内都是比较正常。　
该数据能够真实的反映企业或是产品知名度和美誉度在新顾客心中的高低。新顾客到会率相对老顾客到会率一般要低一些。因为新顾客对企业、产品都不了解，甚至怀疑。但老顾客转介绍的新顾客是例外。通过老顾客的介绍，和老顾客一起来到会场，购买率也非常高。新顾客的到会是销售的保证，很多企业新顾客到会率不足50%。　
6到会顾客购买率　
到会购买产品顾客人数与总到会顾客人数对比，正常情况下该比率是1：5，即到会的5个顾客中就有一个产生购买。当然该比率越高越好。　
该比率是会议现场整体操作是否成功的重要考核数据。很多因素在影响到会顾客购买率，主要有以下五个方面：一是员工沟通是否到位；二是咨询医生的讲解咨询水平；三是主持人对现场气氛的调控；四是老顾客在现场的作用；五是优惠政策的制订。还有其他一些次要因素如灯光音响、节目安排等都不能忽略。　
7、到会顾客人均销售额
会议总销售与总到会顾客人数的对比，比率达到人均800元是正常值，该比率也是越高越好。　
该比率是考核会议是否成功的第一数据，比到会顾客购买率更重要的是，该数据关系到企业是否能赢利或是亏损。影响该比率的因素与影响到会顾客购买率要多一条，是公司销售政策的制定。　
　8、到会顾客人均费用额
会议实际发生总费用与总到会顾客人数的对比，人均费用额根据全国经济不同和开展营销形式的不同，设定上限：一.单纯的会务营销费用不超过20元每人；二.餐饮营销费用不超过40元每人；三.旅游营销费用不超过100元每人。在可预计销售确保利润的情况下，可适当提高费用。　
　该数据是会务成本核算的重要依据。会议实际发生总费用是指在平时并不发生，开会才发生的一些现金支出，如场地费、仪器租赁费等，该费用实际上是成本核算中的变动成本部分。因为支出总费用与到会总人数基本可预计，该数据的计划与实际发生差异随顾客到会率的变化而变化，基本可控。同过该数据可以考核企业会务成本管理的能力，直接影响利润。该数据亦可考核企业对会务投入的信心。　
　9、会务费用投入产出比
会议实际发生总费用与总销售对比，该数据理想比率是1：10，即投入1元于会务营销应该产生不低于10元的销售。　
该数据亦是成本核算的重要依据。因为产出的不可精确预计，所以该数据亦不可控。不管是会议还是餐饮或是旅游，我们都需要严格把握成本核算，不注意该数据的控制，我们可能面临产品销售火爆，公司却毫无利润。　
10、退单率
会后顾客退单金额和会务现场订单额的对比，该比率的正常值是不高于1：5，即现场开单销售的5元产品中，会后可能有1元退单。　
因为会务营销的销售特色（购买金额大和顾客参会购买目的性不明确等原因），决定了顾客很少在会场给现金，一般企业的做法是现场给顾客开订货单，顾客交少量的押金，等到了约定的时间再上门送货收钱。顾客离开会场后很容易受到其他因素的干扰反悔（比如家庭其他成员），这个时候顾客还没有收到货，只是下订单，所以这时称为退单而不是退货。退单率高综合反映企业在品牌形象和售后服务上还存在很多的漏洞。也有个别情况是会议现场销售气氛太好，让顾客暂时性的失去了理性，离开会场后很容易后悔退单。也有是该公司员工现场攻单能力太强，把一些不成熟的顾客也强攻下来了。


第五节，联谊会操作二十三个环节
　　一、 标资源收集
　　收集资源的方法：
　　1、媒体收集：利用报媒、电视、电台等有效媒体通过广告拨打咨询电话收集顾客资源。媒体包括省级媒体和地市级媒体，其中省级媒体主要以产品形象、品牌、功效及具体招商为主打方向，适当配合软文、病例子等广告形式。地市级媒体则可以借助省级媒体的大势，在当地除利用省级媒体相关内容外，还可以专门为收集顾客资源做一些有奖问答、拿其它同类产品包装盒换取纪念品、得到本店的免费服务卡、享受适当优惠政策等形式刺激目标顾客参与并能准确的得到顾客资料。
　　2、户外收集：到公园、市场、商场、小区等人员聚集的地区发放产品宣传单、做免费义诊等活动。目的是收集顾客名单，同时也可以借助收集到的新名单在店内或适当的场地召开小型科普会，用以挖掘潜在顾客而邀到联谊会或在当场产生销量。
　　3、 科普讲座：发放一定量的邀请函，邀请顾客到店内听科普讲座，达到收集资源的目的。
　　4、 顾客介绍：利用老顾客，通过亲情服务和他本人的效果，要求顾客为自已介绍顾客，从而获得新的顾客名单。
　　5、 友情收集：利用经销商在当地的关系网，如老干局、各单位退管组、医院心理科等收集顾客名单。
　　二、 会场准备
　　1、确定会场及会期
　　笔者认为一个好的联谊会会场的标准：
　　A、会场内最好没有柱子，因为柱子会挡住顾客的视线
　　B、会场的形状最好是正方型
　　C、会场最好要有长条桌，以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动
　　D、会场的档次配合产品最好是高档一些
　　2、会场布置
　　把体现企业的文化、产品文化、产品价值以及其他对有利于企业及产品宣传的要素通过展板、展柜、条幅、投影等等手段体现出来，以烘托会场的氛围。
　　三、 邀请目标客户
　　在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行顾客邀约、送函及打确定电话。顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时注意语气，要处处体现自已是在为顾客着想。另外确定会期后，最好在会前两天进行一次夹报，以便更好的收集顾客资源。
　　四、 会前准备
　　1、会前演练
　　为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励运动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。
　　2、会前动员
　　也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人；员工激励，让员工在联谊中有激情，确定联谊会的目标，让大家为之而努力。
　　五、 会务开始前工作
　　1、引导入场
　　将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。
　　2、签到、迎宾
　　登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和姿体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。
　　3、预热与调查
　　顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。在会前的调查和预热就十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。
　　六、 会务开始
　　开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。
　　七、 推荐专家
　　专家包装要得当，一般主推心理咨询顾客或心理咨询师。
八、 情绪调动
　　包括两个方面：1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。
　　九、 游戏活动
　　主持人应设计多个游戏，包括员地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。
　　十、 专家讲座
　　这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。
　　十一、 产品讲解（主要讲解产品的优势）
　　由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。
　　十二、有奖问答
　　针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。
　　十三、核心顾客发言
　　联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三~四个核心顾客为宜。
　　十四、宣布好消息
　　具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得。
　　十五、检测
　　利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。
　　十六、专家咨询
　　针对理性的顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。
　　十七、促销
　　专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进行促销，将B、C类顾客分别送至检测区、咨询区排队等后，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。
　　十八、销售产品
　　销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。
　　十九、开单把关
　　对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。
　　二十、送宾
　　体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯口。
　　二十一、会后总结
　　总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。
　　二十二、回款
　　按顾客指定的时间及时回款。
　　二十三、售后服务
这是销售的刚刚开始，回访电话，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾客，挖掘新顾客。

第三章：他山之石，可以攻玉——
第一节，来自中脉
中脉，熟悉行业的人都不陌生，此文来自广州中脉文案，由于不是同类产品和同类操作模式，些微略与小西不同，但区域级别的分析，有助于同行参考，仅为阅读材料：
中脉广州市场是2002年开发的，现在终端中脉蜂灵月销量仅为8万左右，而同类产品中的奥令达蜂胶胶囊，灵芝胶囊月销量都在40万以上，为什么中脉蜂灵在广州市场如此平淡，分析主要是以下几个原因：
一，前期经销商开发的选择失误（一开始没有做会务营销售，而是直接代理）
渠道部在广州选择了柏康，健民，康之选，海王，力丰。老百姓，百源堂，万康，明林同济，正康，正和，柏盛堂，番领，万泽，本草等15家连锁药店作为经销商。其中铺货数量柏康为10家，健民60家，海王40家，力丰9家，老百姓3家，百源堂17家，万康5家，明林同济6家，正康16家，正和12家，柏盛堂8家，番领9家，万泽13家，本草2家；覆盖率为分店总数的40%，月回款总量为5.5-7万。而广州市场的保健品经营情况好的二天堂，金康，三九都由于种种原因未进场，无形中就失去了一大批保健意识强，购买能力强的目标消费人群，把市场制高点拱手让人。
二，战略上的急攻冒进
前期开发的过程中，渠道部把广州市场分为两个片区，指望通过大面积的铺货实现销量上升和知名度的迅速提高，造成很多终端的蜂灵在柜台上一放就是四.五个月，甚至更长的时间，引起终端销售者产生消极的想法，给消费者也留下产品不动销的恶劣印象。中脉蜂灵属于中高档的保健品，消费者的选择是建立在对产品高度信任的基础上的，广泛铺货表面上看起来在终端起到了一定的形象展示作用，实际根本就不能解决消费者对产品的信任问题，反而长时间的不动销对经销商的销售激情打击特别大
三，价格透明，经销商利润空间大
市场开发初期为了尽快的铺货，进行无限制，无选择性的盲目开发，只要有一定的经营兴趣，不论规模，信誉等硬性条件的好坏，一律以XX扣代销，严重破坏了市场供货体系，分销商和单店的利润空间一样，分销商利润操作空间小，影响他们推销的动力，使大部分的经销商对我们怨声载道，分销网络由一夜冒进转为迅速委靡。
四，区域广告投入无连续性，针对性
蜂灵在广州市场上市前期，在报媒，电视，电台上有过几轮广告轰炸，短期形成一定的品牌知名度。但由于市场开发的不合理，终端工作的管理松散，导致市场反应达不到理想高度，也就让公司决策层对广告投入信心不够。同时，很少的销量也让公司对蜂灵的专一广告投入抱着怀疑，观望的态度。从而使区域广告缺乏延续性，统一性，让消费者及各大经销商积极性，信心锐减。
五，部门人员配置不合理，人力资源严重浪费
渠道部现有员工18人，其中经理一名，市场督导一名，业务代表一名，终端一名4名，促销主管一名，促销员10名。部门经理专业知识一般，采取一言堂管理，对团队成员信心形成严重打击，终端代表日常工作流于形式，每日早会结束后便形同放羊，粗放型管理让团队缺乏凝聚力，向心力，对各自市场责任心不够，大锅饭式的薪酬制度，让业务员缺乏工作积极性，在促销终端的开发上缺乏合理性，促销员的安排仅靠个人主观臆断，缺乏客观实在的具体分析，导致人力资源极大浪费。同时，团队建设的失误，让整个销售队伍甘于平淡，对市场反应迟钝。几个优秀的销售人员相继离开了公司，留下来的也在时刻准备跳槽。
重启市场
调整营销战略，制定新的营销组合
从市场的实际情况看，广州市场对蜂胶系列产品有一定的认可，我们作为广州领先的蜂灵品牌，面对各种蜂胶及灵芝品牌的夹击，但这些产品有以下几个缺陷是无法克服的：
一是群蛇无首。蜂胶，灵芝品牌众多，但没有一个可以同中脉相媲美的品牌
二是质量参差不齐
三是市场价格混乱。品牌众多，经销商数量过度，造成小品牌产品杀价现象非常普遍，象武汉的灵芝胶囊标价78元，实际售价仅为19元，给经销商带来的利润急速下滑
与这些杂牌产品相比较，中脉蜂灵质量有保证，价格坚挺，只要作好销售管理工作，可在广州市场迅速收回失地。据此分析，设定了以下渠道策略：
我们将有选择性的作好一些有潜力的连锁药店，形成核心终端，打造样板连锁，给其他连锁性质的经销商树立榜样，给他们信心，拉动市场销量。
1. 柏康现阶段销量为2万/月，我们应在稳定现有销量的同时，提高促销员业务素质，加强其售后服务水平，并有针对性的做些终端包装，巩固中脉蜂灵的现有市场地位，同时可以开发大塘，梅园等大卖场，利用柏康总部资源，形成与长德店，东华西店的遥相呼应。让中脉成为柏康药店的强势品牌。
2. 作好与康之选，百源堂两个连锁药店的品牌互建工作。这两个连锁在广州市场处于中等地位，也有几个很好的卖场和一批忠诚的老顾客，他们也想打造区域终端品牌，而我们可以利用这个时机，让中脉与他们共同成长，做强做大。通过全员培训，加强店员对我们产品的印象，提高他们的产品知识，从而迅速提升我们产品在终端的首推率；通过相对低廉的终端包装，迅速提高产品知名度。提供更多与消费者接触产品的机会，创造更大的销售可能。
3. 作好万泽，海王这类连锁的工作。万泽13家店大都属于店中店，人流量大，受众人群广，通过增加陈列面，改善陈列位置，给消费者更大的视觉冲击；海王一直在广州树立“健康药房”的高档品牌，与中脉的品牌定位有一定的吻合，但现在我们在那的销量很差，这与我们的终端支持有很大关系，适当的加大投入，可以迅速改善陈列的问题，增强终端的首推率，从而推动销量。
4. 在市场稳步上升的同时，可以尝试开发二天堂，金康等连锁，充分利用他们的网络资源，打造成广州市场的强势品牌。
5. 放弃根本不动销的C类终端，将产品全部收回。
6. 进行广告通知，请消费者到相关的销售终端进行咨询和购买，整合资源，全力作好核心终端，驻销终端
整合人力资源，提高执行力
1调整人员架构，使架构立体化，简单化
部门经理—业务员
促销主管—促销员
由于终端数量的缩减，各区域的终端代表工作量相应减少，把各区域的连锁总部进行合理划分，有机分配到业务员自己管理，从待遇上，从工作乐趣上，从工作挑战性等方面都能更好的调动业务员工作的主观能动性和积极性
2．指定相应的薪酬制度
业务员：底薪+浮动交通补贴+提成+完成目标的考核奖金
促销员：底薪（考核任）+提成
3.严格要求业务员，采取OEC管理法
OEC管理法即：“日事日清，日清日高”每天早上开早会时间控制在10-30分钟，每人每天对比昨天是否有新的进步和提高，是否完成了工作计划，并就当天的计划和目标等做简单汇报。部门经理应不定时的与业务员到市场了解情况，随时掌握各个区域的实际情况，以了解其工作的具体情况。信任基于了解，了解必须监督，所以对于业务员必须严格管理和监督，这样才有更充分的信任和授权，形成良好的团队气氛。
4不间断的培训，促进业务员等的提升
每周安排一天时间用来培训业务员，促销员。这些培训可以是产品知识，销售技巧，为人处事的方法，在培训提高的过程中，也起到了沟通，了解，互助的作用。
5.提高营业员对产品的了解程度
　　1.设计问卷

　　根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成五个问题，答案尽量做到简捷押韵、易答易记。可以设计以下几个问题（供参考）：
　　(1)您知道;产品是哪家生产的？——有利于塑造企业的知名度。
　　(2)“产品的主要作用？——让营业员了解产品功能、作用。
　　(3)”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？——让营业员记住并明白同类产品中它最好。
　　(4)怎样服用”产品？——正确服用，有利于疗效的提高。
　　(5)“”产品的价格优势？——如果产品价位低，强调质优价廉；如果产品价位高，则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害，打消消费者的价格顾虑。
　　2.设计奖项、奖品
　　根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。首选日常生活消费品，如食用油等，其次为洗涤、化妆品，如洗发水、洗面奶等；再次为印有自己企业或产品名称标志的纪念品。
　　很多企业在发放纪念品中，总是愿意发送第三类，希望藉此进一步扩大自己的产品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企业广告语或标识的东西也难登大雅之堂。药店终端代表们听到最多的抱怨是：看”企业都送我们用得着的东西，我要花钱买的东西，你们却尽送些可要可不要的小玩意。
　　急人所需，想人所想，往往效果最大；反之则会“欲速则不达”。
　　根据企业的情况及市场规模，一般情况可分设一、二、三等奖及纪念奖。总体价格无需很高，一等奖的价格目前50元左右就足够了。
　　3.问卷的发放及奖品的兑现
　　(1)由终端医药代表将印有问题标准答案、奖例规则和奖品名称的宣传资料发放给销售该企业产品的营业员。可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名（以单个药店为单位），确保发放到位率高于95%。告诉营业员一个星期内来人考核，顺便请营业员将产品位置调得醒目一点。
　　(2)大约1个星期后，由单位上一级主管或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查1人。重点药店一星期拜访两次，全部答对为优秀，一等奖；答对4个为二等奖；依此类推。3个以下发纪念品。纪念品可随身携带，其他奖项发放可到办事处领取或到指定营业网点兑现。
　　此活动可以3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占80%以上，知道本产品的营业员达100%。
　　第三步：设立产品陈列奖
　　此奖的目的在于突出产品摆放的位置，加强与柜组长的关系（柜组长在药店的地位相当重要，他决定着药店对产品的评价以及产品的进量等），保证药店渠道的畅通、稳定。
　　要求本产品在药店占有最好的位置（一般为主柜台的第一层中间位置或货架中间层正中位置）。在此位置每摆放1个月，可送柜组长礼品一件；累计达1年者，邀请参加公司举办的联谊会，并发放奖品。
　　对于中小药店或个体药店，该项奖则可以和条幅、灯箱联系在一起，即洽谈条幅、灯箱协议时将药品摆放包括在内。
　　第四步：设立终端销售奖（积分累计奖）
　　此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。由于这是一项长期行为，所以要精确计算出每一瓶（或盒）产品可提出的促销费用，并计入成本，防止朝令夕改，挫伤终端营业员和本单位终端代表的积极性，人为的引起产品下滑，导致产品短命。

　　具体方法：
　　(1)制定规则，每个营业员销本产品一瓶积一分。
　　(2)积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，或继续累积。
　　如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶=礼品
　　50分礼品价值=预设促销费用/瓶=礼品
　　100分礼品价值=预设促销费用/瓶=礼品
　　（3）每次领取奖品后，积分消除，重新计分。
　　（4）相同药店营业员在志愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的药店
有效利用户外宣销
我们经过仔细研究，应把重点打击力量放在终端，换位思考，投药店之所好，提出“资源整合　店企联合”的终端推广思路，充分发挥药店和企业的资源优势，我方出人出资，药店出名分，以药店的名义进行DM单张的宣传派发，在宣传药店的同时重点宣传我方产品，最为平常的DM单张被赋予崭新的行头之后又开始大放光芒，药店的知名度和美誉度得到大大的提高，有效的利益诉求，带来药店不同于平常的人流量，而我方在规避了市场操作风险的同时，在进行终端这种方式推广的同时，客情关系将得到充分的提高，二者的利益得到充分的一致，终端人为的障碍被轻而易举的扫除，免费的易拉宝、海报、单张、展板等宣传品也以另外一种悄无声息的方式，在药店经理和药店营业员及其配合的情况下达到最好的终端包装效果，同时力争做好一家店，成熟一大片社区，在DM单张的发放上有针对性的有选择的把药店周围重要的居民区、超市商场和菜市场等目标区域轮番发放，知名度得到最大化的提升。
　　在投入上，除了DM单张的费用，其他费用就是正常的OTC代表的工资费用，而DM单张我们初期只采用黑白稿的A4纸，一张加上复印的费用只有几分钱，一大片社区下来投入仅仅在几百元左右，而响应的产出却是非常划算的，一是知名度得到有效的传播，二是终端的客情、陈列、包装、促销等指标都将在一场活动中得到良好的改善，以下是具体的操作方案：　
　　一、活动目的
　　1、宣传中脉，提高产品知名度；
　　2、有效提升销量；
　　3、拉动进货；
　　4、加强客情关系和产品陈列；
　　5、客户档案收集。
　　二、活动内容
　　1、宣传品派发，产品知识宣传（宣传折页、自制宣传品、)；
　　2、有奖知识问答（问卷和礼品）；
　　3、免费健康咨询和相关检查；
　　4、XX健康自评和医师诊断(XX自评量表和XX自评量表)；
　　5、降价(争取由促销活动药店让出降价空间)；
　　6、其他(可以借鉴和争取的其他更加有利于我方的方式)；
　　三、活动地点
　　1、药店的店外或店内，争取在店外进行，如果店外不行争取在药店内人流量比较大的地方；
　　2、附近人流量比较大的菜市场或居民区，经过我方工作可以执行的地方；
　　3、药店选择以A类店和B类店为主，人流量和附近社区较多的C类店。
　　四、活动方式
　　1、药店活动地点的选择和活动方式的洽谈，争取较多的我方促销条件和安全保障，尽量以药店名义进行，以便处理相关部门的关系，同时要求该药店要提前进货，保证活动期间不断货，还可以压货，更有利于初期市场的汇款速度；　
　　2、宣传品和活动告知海报提前2-4天的派发，宣传品派发有针对性的选择附近的居民区或菜市场，　　经调查如果以药店名义或联合的名义完全可以在附近的小区和菜市场进行宣传品派发，活动告知海报尽量以药店和我方联合的名义或单独以药店的名义进行，我方更好的应付相关部门的检查和避免承担相关责任，张贴地点可以在附近的社区的公共宣传栏不经过居委会直接偷偷张贴，很少有人检查；
　　3、活动场地布置，动用公司现有的一切可以利用的宣传工具，如展板、易拉宝、遮阳伞、促销台，营造良好的销售氛围和气势。在场地布置上，尽量选择人流量比较大的地方，现场宣传工具的布置尽量集中突出；
　　4、活动执行，以咨询医师为主,我方人员进行配合主要进行宣传品的派发和现场人员的引导；
　　5、善后处理，活动结束后及时清理和打扫活动场地，统计销量，与店经理和营业员沟通，向他们的支持和配合表示诚挚的感谢，同时拉动下一次进货。
　　五、活动支持
　　1、人员：促销人员1-2名，咨询医生2名；
　　2、道具：便于携带的折叠式促销台(桌子)2个，台布2个，听诊计和血压计各2个，易拉宝2-4个，遮阳伞1-2把，展板1个（展板做成药店常用的降价等活动告知的展板样式，上面为xx药店，下面主要部分粘贴我方活动海报内容，这样药店更容易接受，也更好的应付相关部门检查），塑料小凳子5个左右，以上道具建议由公司统一购买和配备;
　　3、费用：咨询医生工资50元/天+2元/盒提成，咨询医生饮用水和中午盒饭，前期促销人员由我方OTC代表担任，不牵涉费用问题，其他费用暂无。
　　六、促销活动操作流程
促销地点选择→药店促销方式洽谈→宣传品和活动海报的提前告知和派发→咨询医生的提前培训→活动现场的提前布置→活动执行→善后处理→活动效果分析总结。

第二节，来自夕阳美
原范文转述，夕阳美主要是大社区提取客户经营，04年业绩不俗，可圈可点之处颇多，比如小范围做会，提取的技巧，文件的规范化等，仅做阅读参考：
广东基恩爱经贸发展有限公司文件

夕阳美专卖店日常工作规范及服务要求
为了保证专卖店的正常运营，树立夕阳美品牌的知名度和美誉度，实现店铺营销和无店铺营销的互动，特制定如下管理制度
一、 考勤、交接班制度
1、专卖店的上班时间为：上午8：30----晚上20：30，交接班时间为下午14：30，早
班员工、晚班员工必须提前半小时到达专卖店，负责专卖店的卫生打扫及物品清理工作。
2、交接班员工要认真确认店内设备运转是否正常、物品是否完好无损、货品的数量以
及产品包装的完整情况，并且在交接本上签字。
3、专卖店店长必须提前将周度工作进行安排，店长、店长助理、专职店员必须按此执
行，不得迟到、早退，迟到或早退超过30分钟，视旷工一天。
二、 礼仪规范
1、专卖店的员工必须穿公司统一的工装，上身着夕阳美衬衣、系夕阳美领带、深色裤
裙、深色皮鞋；严禁穿松糕鞋、运动鞋、拖鞋。
2、注意个人卫生，勤洗澡，勤理发。
3、男员工不得留长发、不得留长胡须，女员工不得涂带颜色的指甲油。
4、顾客进店要致欢迎语“夕阳美欢迎您”，顾客离店要致欢送语“感谢您光临夕阳美
专卖店，欢迎下次再来”。
三、 工作规范
1、员工不得在外兼职，不得以专卖店名义从事与本公司无关的活动。
2、上班时间不得从事任何私人事物、打私人电话，不得在工作场所会见亲友。
3、不得与顾客顶撞、争吵，更不得对顾客造成伤害。
4、专卖店是禁烟区，任何员工不得在专卖店内吸烟。
5、店内严禁吃零食和用餐。
6、公司的所有设备、物品及货品都是公物，要加以爱护。
7、养成讲卫生的美德，不得随地吐痰、果皮、烟头和杂物，自觉维护公共场所的卫生，
保持整洁。
8、养成节约用电、用水的好习惯，下班时，一定要检查电源、水源是否关好。
四、 目标顾客的创造与服务“五个1”
目标顾客是指：文化水平高、收入高、保健意识强的顾客。
（一）第一个1：一个来源
目标顾客来源有：科普、赠书、组织活动、赞助、以老带新、老顾客重复购买、顾客
主动来专卖店。
1、 科普：指我们主动去公园、小区、单位、老干部活动中心等寻找目标顾客。
2、 赠书：通过与单位、团体联合组织赠送健康书籍活动来获得目标顾客。
3、 组织活动：
⑴夕阳美健康大学的学习班：如合唱、舞蹈、绘画、摄影、书法等；
⑵参加夕阳美的文体活动：如夕阳美太极功夫扇、夕阳美健康之旅等；
⑶参加夕阳艺术团。
4、 赞助以及与其他单位联办活动：与政府机关、各种社会团体联合搞活动，如老龄委、
老干部局、老人活动中心、老教师协会、门球协会、摄影协会等。
5、 以老带新：指老顾客把经他宣传并已对健康之家、产品有一定认识的顾客介绍给我
们认识或把信息提供给我们。
以老带新的关健是做好对老顾客的服务，只有在老顾客满意的前提下，才可能“以老
带新”。有些老顾客会主动介绍顾客，有些则需要我们有意识的去引导。请老顾客帮助做他认识的目标顾客的工作也叫“以老带新”。
6、老顾客重复购买：一类是指同类产品重复购买，如吃完核酸再购买核酸；另一类是交叉购买，如买了核酸再买健康睡眠组合、珍蜂灵、脂压泰等。
7、 顾客主动到夕阳美专卖店
用好健康之家服务八个1
（二）第二个1：一个电话
打电话的目的：与目标顾客进一步沟通，达到家访的目的。
一个理由：送书、送杂志、送VCD等。
程序：
⑴对新顾客：先介绍自己从顾客的健康谈起达到一定程度的沟通以送一
本与他健康相关的书为理由，提出拜访他约定时间地点如果感觉沟通不到位，不可冒然提出拜访
⑵对老顾客（指不是自己经手的老顾客），先介绍自己，关心顾客健康，询问使用产品
情况：①对用得好的，鼓励继续使用；②对用了不好的，大致了解怎么不好，以指导使用或送书等理由去家访，不要试图在电话中说服顾客，要设法见面；③对用了没效果的，不要在电话中与顾客讨论产品效果问题，以了解情况、送书为由去家访，想办法见面，约定时间、地点，可以请医生与你一起去家访。
（三）第三个1：一次家访
目的：与目标顾客达成进一步沟通，使他基本信任满意代表，愿意来专卖店。
程序：准备好必需物品、有关夕阳美企业的介绍、照片、图书等，注意仪表礼仪，按
夕阳美的家访步骤进行。
获得档案后五天内实现家访。
（四）第四个1：一个家（专卖店）
健康之家是把目标顾客升级为意向顾客的连接点与场所，因此，要想尽一切办法，把
目标顾客请到“家”。
办法：家访、电话、老带新、健康大学学习班、夕阳美艺术团等。
如何才能把顾客请到“家”，关健是你给顾客的印象。因为新顾客来“家”之前，他不
了解公司，不了解“家”，只见过你，你的形象就是公司的形象。因此，如何推销你顾客能否来“家”的关健。首先，满意代表一定要本着关爱老年健康的心态，贯彻关爱的思想，多关爱一定比多关注销售要容易请到顾客；然后要有扎实的专业知识；再次是注意个人修养。另一个关健是推销“夕阳美健康之家”。要点：①告诉顾客“健康之家”每天都有大约50个老年人来活动，是老年人的活动场；②有测血压、微循环、气血循环机按摩、离子水等免费服务；③有健康产品展示。
顾客认可信任，自然会对你所介绍的健康之家感兴趣。目标顾客到达“健康之家”，按
健康之家服务七个1开展工作。
（五）第五个1：一张表
《目标顾客跟踪升级表》是满意代表每天工作的计划与总结。从《服务表》、《赠书卡》等获取顾客之日起，满意代表应按每个顾客一月一张表的原则制作本表，并按规定使用，把整个跟踪活动的每一步骤都记录在表上，有目的、高效率开发和使用顾客资源。
总结项目包括：本月总创造或使用多少个目标顾客档案，已升级为意向顾客的有多少个，占百分之几；成交了多少个，占百分之几；未成交的意向顾客准备什么时候成交，如何成交。以评价个人成交能力，总结经验教训。
五、 健康之家服务十个1
目的：创造意向顾客------现场或到会成交
十个一是指：一个家、一台机、一次按摩、一次检测、一杯水、一张报、一本书、一个专家、一群老顾客、一个健康大学。
目标顾客第一次来“健康之家”用四个一
1、 一个“健康之家”
带领顾客参观“顾客之家”①告诉他“健康之家”每天都有大约50个老年人来活动，
是老年人的活动场所，如遇顾客同事、朋友应介绍他们认识；②把公司获得的认证、鉴定、推荐以及领导题词、照片一一向顾客介绍，以提高“健康之家”的档次与信任度；③告诉顾客“健康之家”有免费测血压、测微循环、气血循环机按摩、离子水服务；④夕阳美风采展示，介绍夕阳美组织各种活动，如旅游、夕阳美健康大学开班、夕阳美艺术团演出、健康知识进社区活动等。
2、 一台机
带领顾客参观完“健康之家”，引领顾客来气血循环机处，告诉顾客这是能疏通血管的
气血循环机，请顾客体验。
3、 一次按摩
顾客体验完气血循环机后，引领顾客到按摩仪，坐着按摩5分钟，休息3分钟，送上
一杯水，沟通聊天，了解顾客的身体情况以及兴趣爱好，告诉顾客有检测服务，并且可以鼓励顾客参加“夕阳美健康大学”的各种学习班。
4、 一次检测
先测十五项指标，了解顾客心血管方面的情况；后测微循环，了解顾客微循环障碍情
况，与顾客深一步与顾客沟通，指导顾客填好检测表，获得顾客档案。
以上“四个一”要做到让顾客开心，感到自然，打消其“来了就要买产品”的顾虑，让他初步认识、接受“健康之家”，达到让顾客愿意明天、后天还来“健康之家”的目的。
如果顾客急于想了解产品，你可以根据他的身体状况介绍产品，但不可推得过急。对于曾经拜访过、了解过产品的目标顾客，应给他介绍你所推介的产品，并给他相应的报纸，但不可推得太急。
目标顾客第二次来“健康之家”用二个一
5、 一杯水
目的：让顾客有兴趣继续来健康之家
按摩程序按第一次进行，告诉顾客在“健康之家”喝的是离子水。简单介绍离子水----
是合乎世界卫生组织关于健康水五大标准的水。请顾客多喝离子水，为每一位常来的顾客准备一个专用水杯（用标签写上名字），并请到明天来时带瓶子来，除了在“健康之家”多喝，还可以带回家去喝。
6、 一张报
目的：引起顾客对产品的兴趣。
从一张报纸开始，推介你决定要介绍的产品，目的是引起顾客对产品感兴趣。先介绍
报纸的主办单位、文章的作者等，树立报纸的权威性、可信度。然后根据顾客的需求（治病或保健）指导他读报，把他的疾病以及保健需求与产品关系找出来，请他先读本章节。把报纸送给他，告诉他你将向公司申请一本健康丛书送给他（夕阳美丛书系列）或可借阅夕阳美华龄书架系列丛书，请他明天再来。
目标顾客第三次来“健康之家”用一个一
7、 一本书
目的：进一步引起顾客对产品感兴趣。
按摩、打水的程序照常进行。先向顾客了解有没有看你送的报纸，是否感觉到你向他
推介的产品对他的好处。告诉顾客，你已帮他申请到了一本书。先介绍书的作者、出版社、相关背景（如夕阳美丛书是中国第一本老年生活百科全书、被列入国家十五重点图书规划等），以树立书的权威性与信任度。
目标顾客第四次来“健康之家”用二个一
8、 一个专家
目的：咨询专家从专业角度分析，建议顾客应该使用满意代表所推介的产品。
9、 一群老顾客
目的：通过老顾客的现身说法增加顾客的购买产品的信心。
一群老顾客：夕阳美杂志顾客版有许多服用过产品顾客的文章，可根据顾客的身体情
况，找出相对应的老顾客服用体验文章。另一方面也可以利用在专卖店的老顾客现身说法，要充分利用好老顾客的“口碑”。
通过四次的接触，顾客已认可“健康之家”，对产品有了强烈兴趣，注意到顾客的成交
信号“太贵了”、“能否便宜点”、“多长时间会有感觉”等，要抓住机会成交。“专家”、“老顾客”、“优惠”是用来促成现场销售的有力手段。如果现场不能成交可以请到联谊会或旅游成交。
目标顾客第五次来“健康之家”用一个一
10、一个健康大学
目的：倡导夕阳美健康生活方式，传播夕阳美爱心文化，维护顾客
顾客购买产品后满意代表要进一步提升亲情服务水平，根据顾客的兴趣和爱好，鼓励顾客积极报名参加夕阳美健康大学的各种学习班。通过参加健康大学，一方面可以通过健康大学老顾客的“口碑”来提高新顾客服用产品的信心，另一方面可以加强顾客与企业之间的感情沟通，提供超期待的服务，完成顾客的更层次的升级，即从顾客 荣誉顾客终身顾客。
广东基恩爱经贸发展有限公司
2005年7月8日
抄报：管理总部苏栋执行副总裁、严业良副总经理、管理总部人力资源部
抄送：财务与物流管理部、夕阳美关爱老年健康行动办公室、会务部、顾客服务
部、第一营销营销中心、第二营销中心、第三营销中心、行政事务与人力
资源部存档2份
打印共12份



第三节，来自珍奥
——珍奥的奥秘在于顾问团
一， 成立会程序：
1， 首先这些人是顾客中的优化组合
2， 老总与员工一起参加
3， 顾问团证书，权利和义务
4， 用餐或者礼物
二， 每月例会：
1， 老总与员工一起参加
2， 老总压任务
3， 员工诉苦
4， 顾问发言
5， 用餐或者礼物
三， 目的：
1， 顾问团全是非正式员工
2， 转介绍在珍奥的销售中占到60%以上
3， 控制老用户在企业手中
四， 注意点：
1， 女性顾问比男性顾问好转介绍
2， 小官比大官好转介绍
3， 成立会和例会天天开，联谊会在条件成熟的时候开
4， 珍奥的会议极度标准化
珍奥的秘诀很难学全，企业文化时尚逼人，底蕴充沛。

第四章：图片新闻——
第五章：社会主义下的道德与伦理
伦理篇：
1， 太阳光大，父母恩大，君子量大，小人气大。
2， 一个人的快乐，不是因为他拥有太多，而是因为他计较得太少。
3， 你不能控制他人，但你可以掌握自己，你不能预知明天，但你可以把握今天，你不能样样胜利，但你可以事事尽力，你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度，你不能左右天气，但你可以改变心情，你不能选择容貌，但你可以展现笑容。
4， 人的成功是靠自己的改变，而不是靠别人的改变。
5， 知道不等于得到。
6， 有信心不一定会赢，没有信心一定会输，有行动一定会成功，没有行动一定会失败。
7， 今日你以小西科技为荣，明日小西科技以你为荣。
8， 很多时候往往我们并不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上。
9， 听不到奉承的人很幸运，听不到批评的人很危险。
10， 妒忌烈火一旦燃烧，首先遭殃的不是别人，正是自己。
11， 成功的秘诀是将平凡的事做得不平凡。

道德篇：
1， 当人们对你点头称道时，你应该想清楚，他们是冲着你的权力，才能，人品还是什么。
2， 努力发现别人的优点，是获得别人信赖的第一步。
3， 脾气，嘴巴不好，心地再好也不能算是好人。
4， 为自己的缺点和错误找借口的人永远不会进步。
5， 要埋怨别人时，先想想自己是否完美无缺。
6， 看别人不顺眼，首先是自己修养不够。
7， 你关爱别人，别人也会关爱你，你为别人着想，别人也会为你着想。
8， 对自己喜欢的人，要看到他的短处，对自己所厌恶的人，要看到他的长处。
9， 没有私心杂念的人，就能公正，不要我字当头，便会明达。
10， 道德不高尚的人，不可能有远大的理想，才学不多的人，不可能有广博的学识。

第六章：营销人的崛起和落寞——三套车
“不做总统，就做营销人吧”！一句豪言壮语吸引了多少怀惴着梦想之人。但是蓦然回首时，才会发现，营销路上埋没了多少营销人。
市场经济的发展，不断地催生了众多优秀的中国企业，也诞生一批又一批在中国市场的营销烈火中成长起来的营销人。然而，与千千万万的正在茁壮成长的中国企业相比，又有谁知多少基层业务人员被埋没在营销路途中！　
从基层业务人员到营销经理人要经受多少风雨？多少历炼？多少领悟？多少睿智？所以对于一名基层业务人员来说，当你在选择此条“英雄路”时，你必须要考虑什么？　
众所周知，基层业务人员就是一位前线上冲锋杀敌的士兵，就是一只辛勤劳动但又弱小的蚂蚁，其生命的职责和要义就是认真、认真、再认真，服从、服从、再服从，执行、执行、再执行。但是众多基层业务人员，在选择从事营销职业生涯时，也同样也怀惴着做一个优秀的营销经理人之梦！那么除了认真、服从、执行，还要做好就是“过三关”的思想准备！
　　一、心态“关”
　　“不做总统，就做营销人吧”！当你在从事一名基层业务员的职业时，可以说是迈向了成功的起点，因为业务工作和战场一样，真刀真枪地在市场上干，这是很多人实现远大抱负的沙场，但是真正能胜出的又有几个呢？
　　我们很多企业都打出人力资源类似时髦的旗号，每年都在大批量地招市场营销专业的大学毕业生，每年又在大批量地淘汰！说句心里话，对于这些从大学刚出来的学生，选择踏入营销这个行当，这样的勇气固然可佳，但是做一名业务员总有其难之处，也可以说基层业务工作并不是想像那么美好。
特别是很多基层业务人员，做久了、疲了，斗志无了，梦想弃了，就可怕了，心态越做越差，总是怨声载道，说自己命运不好，怎么在这样一种企业，何时有出头之日，这时也很容易被时代抛弃！
　　所以当你在选择营销路时，就问问你做好了过此关的心理准备没？　
　　二、毅力“关”
　　在茫茫数百万营销人中，可以说很多业务人员并非都是胸无大志、混沌度日的之辈。但为什么很多营销人员并且往往是数年、甚至数十年如一日不思进取甘做基层业务人员。几年的时光，在历史的长河中是一瞬间，但对短暂的人生而言，确是较长的一段岁月，可是我们很多基层业务人员就没有任何变化？如果有，变化的只是城市不同而已，更多的是由新业务员变成老业务员，接下来便没了下文。为什么？
　　营销工作是一个仅次“总统”的工作，但同时，这个仅次“总统”的营销工作也是一个自己与自己比毅力的工作，特别是基层业务人员。作为一名基层业务人员，不可能像在办公室里工作的白领，一切都有着严格的规定，大部份时间是在外颠簸。所以此份工作如没有很好的时间管理能力，就会浪费了许多学习与成长的大好时光，导致出现了“为谁辛苦为谁忙”的困惑与无奈。其次基层业务人员都处在市场第一线，天天在市场上跑，与社会接触广泛，在加上山高皇帝远，最后变成
“该学会的（自我学习、自我总结）没学会，不该学会的（吃喝嫖赌）都学会了”，如果此时没有“毅力”去坚持与固守自己当初的梦想与目标，很多基层业务人员就会前赴后继的被滔滔江水淹没！所以告诫一些基层业务人员，业务工作需要我们吃苦耐劳，需要我们两条腿动起来，但是身处一线，也要有良好的免疫能力，善于规范与约束，因为没有规律终究不能成方圆。
　　坚持自己固有的东西，也许坚持就能胜利！　
　　三、信念“关”
　　很多基层业务人员刚踏入营销这个行当时，信心十足，自认为此生要在营销行当里大干一番才不会枉为一生。但经过时间洗礼，自己从新业务员变成老业务员最终变成了“老油子”，在这种乐不思属的日子里，当初的信念早就抛到九霄云外。其次，很多基层业务人员也就是被这段无拘的岁月，慢慢的吞噬了灵魂，因为业务员的岗位呆得太久，一般都会产生惰性的生活方式，这样下去最终结果就是被市场埋没。
　　可以说，做一名基层业务人员，如果你没有足够的信念支撑，你就会发现，原来从基层业务员成长为营销经理人，有时比登于还难，甚至总部给予提升的机会，有时比上帝还残忍，上帝在给你关一扇门的同时，也会打开另一扇门。而此时，你就要有足够的信念支撑自己，就要趁早对自己的职业生涯有一个清晰的规划路线，来坚定自己的信念！因为，要想从千万业务人员胜出靠的是我们自己！因为基层业务人员从事的工作、所处的环境等诸多因素都会成为我们很多业务人走上不归路的陷阱。此时，如果没有足够的信念支撑，很容易埋没。况且古人云：志达而后智达，作为一名基层业务人员，所以一定坚信自己当初选择此条营销路的目的。
　　“不做总统，就做营销人吧”！那么要做营销人，你就要做好过此三关的准备，要不你必会成为营销没路上的新一员！

第七章：营销过程中不得不触摸的人性——
第一节，犹太人的智慧
二战时期，一家富有的犹太人面临屠杀，老人把两个儿子叫到身边，吩咐道；请去投奔a君吧，他会把你们都照顾好的。
大儿子照做了。
小儿子认为：a君与家族并不和睦，虽然他经常能弄到一些合适的生意来给家族，但是最近因为生意上的摩擦，已经甚少往来。
小儿子认为应该投奔b君：因为b君是家族的下家，由于一定的关系，家族经常给他很大的利益。
结果大儿子顺利偷度到日本，小儿子第二天便从b君家被搜出，处以绞刑。
这个故事告诉我们这样的人性：不要相信你施与恩惠的人，要相信曾经帮助过你的人。
举个类似的例子：销售人员说这个顾客真不错，我要跟好说话的经理多申请点赠品。

第二节，不需要证明的身份
在繁华都市的一个小区门口，一群人围着一个中年人和一个小女孩子，中年人衣衫褴褛，小女孩服装整洁，保安发现这一老一小总是在小区乱转，上前询问后被告之是一对父女，来此寻妻子和母亲，保安怀疑是拐卖人口，于是很多人围上来，要拨110。
这时候女孩子手中牵的一只氢气球脱手飞去，顷刻间挂在对面马路的一段树枝上，此时只见中年人脱兔般飞跃上前，不顾马路上车水马龙，爬上树，将气球取下来再送到女孩子手中，只听马路上刹车声于喝骂声一片，中年人本就褴褛的衣服因为爬树更加脏乱，中年人并不在意什么，只是专注的看着小女孩子脸上的笑容。
周围的人立刻散去，保安们惭愧不已，几个老奶奶已经牵着女孩子的手，要带到家去玩。
这个故事告诉我们：这位父亲的身份不需要什么证明与辩解，因为他本来就是父亲，因为只有父亲才能为自己的女儿做那样的事。
举个类似的例子：销售人员说那本来就是我的客户，因为我有段时间不去拜访才被同事挖去了。

第三节，堕落的千里马
从前有一匹千里马，生下来就是个孤儿，被豆腐坊的老板拣回家，以为是驴，就套上拉磨，一年一年过去了，一天千里马看见豆腐坊门口有一匹神俊异常的马奔过，刹那就绝尘而去，羡慕不已：可惜自己是头驴，要不然，能享受一下那种风驰电掣的速度多好啊。
不能怪豆腐坊老板，他也不知道自己的驴是千里马！
这个故事告诉我们：千里马没有错，因为他早就堕落成一头驴。
举个类似的例子：会议之后，有人叹息——还是他厉害啊，我就是不行。经理在旁边摇头——这位同仁，确实没有天赋啊。

第四节，冥冥中的安排
在某大医院里发生的真实故事，两对母女在一个病房，两个女儿都是绝症，但她们对待命运的态度南辕北辙：
a母女：命运好不公平。于是母亲哎声叹气，女儿一脸阴霾。
b母女：总算还有些时日，只要有一点机会，抓紧追赶幸福。于是母亲慈眉善目，女儿一脸祥和。
结果：a女一命呜呼，b女奇迹般生还。
这个故事告诉我们：信念和平静比激烈的与事无补更有力量。
举个类似的例子：家访三次以上的顾客，总比一次家访的质量要好些，哪怕只是来了会场而已。

第五节，猴子摘桃之后
一猴子摘桃之后，从树上跳下的时候身体被树干上的铁钉刮伤，此猴很疼。
跑到老虎面前说：虎哥我疼。老虎摸摸伤口，心疼的说：好大的伤口。
跑到豹子面前说：豹哥我疼。豹子摸摸伤口，心疼的说：好大的伤口。
跑到斑马面前说：马哥我疼。斑马摸摸伤口，心疼的说：好大的伤口。
此猴共给18位大哥看过和抚摩过伤口。
破伤风，遂夭折。
这个故事告诉我们这样的道理：要抓紧治疗自己的伤口，同时最好不要浪费时间去博取无谓的同情。
举个类似的例子：家访回来，甲说，那家人好凶。乙说：是啊是啊，我那家也是。

第六节，一封小信
这是一封儿子写给母亲的信：
我5岁的时候，偷了妈妈的钱去买糖吃，被妈妈发现了，我以为妈妈会打我，可是没有！
我10岁的时候，拿把菜刀到人家田里去砍人家冬瓜，黄瓜，茄子，人家把烂瓜烂茄子挑到门口来，我以为妈妈会骂我，可是没有！
我15岁的时候，学人家写情书，偏偏那个女生胆子小，把情书给老师，老师就在班上读，还告诉妈妈，妈妈应该要打我的，可是没有！
我20岁的时候，已经大学毕业了，已经开始工作，我经常的犯错误，经常的，不停的犯错误，妈妈应该要说说我的，可是没有！
我25岁的时候，已经小有成就，自己买了间屋子，有了老婆，孩子也在肚子里快半年了，我以为妈妈会很高兴的来祝贺我，即使她静静的躺在那里已经5年了，可是没有！
我以为我终有一天会回报母爱，我以为我一定有这样的机会，可是没有！
这封信告诉我们：最珍贵的东西早就在自己的身边，看不到，便是深刻和无法弥补的错误！ 永远是多远，永远就是一辈子！
举个类似的例子：a发牢骚——这工作我不想干了，好苦！

第八章：追逐智慧——
第一节，学习和使命
关于学习：
1，学得辛苦，做得舒服，学得舒服，做得辛苦。
2，未来唯一持久的优势是有能力比你的竞争对手学得更快。
3，没有刻苦钻研的意志，在学问上就不会有显著的成就，没有埋头苦干的精神，在事业上就不会有卓越的功绩。
4 知识贵在精深，行动贵在果断，学问贵在广博。

关于使命：（重读愚公移山）
太行、王屋二山，方七百里，高万仞。本在冀州之南，河阳之北。北山愚公者，年且九十，面山而居。惩山北之塞，出入之迂也，聚室而谋曰：“吾与汝毕力平险，指通豫南，达于汉阴，可乎？”杂然相许。其妻献疑曰：“以君之力，曾不能损魁父之丘，如太行王屋何？且焉置土石？”杂曰：“投诸渤海之尾，隐土之北。”遂率子孙荷担者三夫，扣石垦壤，箕畚运于渤海之尾。邻人京城氏之孀妻，有遗男，始龀，跳往助之。寒暑易节，始一反焉。河曲智叟笑而止之，曰：“甚矣，汝之不惠。以残年馀力，曾不能毁山之一毛，其如土石何？”北山愚公长息曰：“汝心之固，固不可彻，曾不若孀妻弱子。虽我之死，有子存焉；子又生孙，孙又生子；子又有子，子又有孙。子子孙孙，无穷匮也。而山不加增，何苦而不平？”河曲智叟亡以应。
　　操蛇之神闻之，惧其不已也，告之于帝。帝感其诚，命夸娥氏二子负二山，一厝朔东，一厝朔南。自此，冀之南，汉之阴，无陇断焉。
第二节，领悟生命的缘分：
朋友：同行的平行线，自己的翻版，非绝对意义上的复制，关键是线长线短。
夫妻：两个没有血缘关系的人互相磨合的漫长过程。
同事：有缘分聚在一起，一起成就理想，达到目标，协调工作的群体。
亲人：在遗传密码没有被真正破解之前，最稳固的社会团体。
客户：在生命中帮助过自己的人。
公司：并不追求完美，而是成长和良好的财务状况。
市场：大策略看市场，小策略看对手。
年代：要想预见十年后，先了解十年前。
声誉：要创造一种声誉需要5年，毁掉只要5秒。
天才：100个天才做事，明显比1个天才带领99个凡人做事要差劲很多。
态度：和蔼可亲的态度，永远是最好的名片。
赞扬：劝告别人在人少时，赞扬别人在人多时。
评价：想知道别人对你怎么评价，先想想自己怎么评价别人。
空虚：世界上最空虚的，就是那些满脑子只有自己的人。
苦难：在成熟前，多数的果实是苦味的。
成功：在自己觉得最苦难的时候，是离成功最近的时候。

卷末语——在苦难中做出凤凰涅磐的姿势
在古代中国神话中有一种神鸟名叫凤凰，又名不死鸟，它翔于九天的高傲,它只落梧桐的执着,另人神往。此鸟每当将要死亡的时候，就会被烈火焚烧成为灰烬，并且在灰烬中得到新的生命，获得重生，而这一过程被人们称之为涅盘。
放眼望去，遍地的火焰燃烧，处处烽火，不仅仅是行业，不仅仅是环境。
营销的工作是很辛苦的，要琢磨的是人性，要打交道的是钞票，金庸先生说世上三大痛：冤家会，生离别，求不得。营销工作竟然占得两点，可谓痛极。
世上对待所有事件的初衷总是只有两点，而其余的繁衍而来的纷繁迷离只是枝杈，这两点便是：做，和不做。
也许结果没有多少区别，但人生没有挑战岂能甘休，没有征战哪得辉煌，没有苦痛哪得天地，不燃烧身体，哪里能学得了世上最美丽的鸟儿的姿势。
浴火重生是种生活态度，不选择浴火便是遗弃了重生。
在苦难中，请不要低下原本高昂的头颅，请做出凤凰涅磐的姿势。
做不死凤凰，去浴火涅磐！