7月13日早上，郭文强（化名）没吃早饭，也没和父亲说话，擦一把脸之后跨上破旧的电动车径直去了单位。
前一天晚上与父亲发生的小争执令他很不爽———既后悔，又无奈。
一天前，郭文强的父亲从外地来了两个战友。
高兴之余，父亲叫上了在沈阳的另外一个战友，找了一家饭店，叙起了旧。
晚上，父亲兴致勃勃地告诉儿子：“我和你的几位叔叔喝了你卖的‘××山’白酒，158元一瓶，他们都说好喝。”
不料，郭文强丝毫没有领会父亲的骄傲，反而冷冷地说了一句：“158，我能给你拿回来10瓶！”
说完这一句，郭文强就后悔了。
父亲只知道自己卖这个牌子的酒，平时偶尔也给父亲带回来喝，但父亲并不知道其中的内幕。
果然，素来行事严谨的父亲说了一句：“文强，赚钱可以，要适可而止。”
郭文强没有过多解释其中的细节，而是扔出了一句气话：“适可而止能买到房子吗？”
[size=+1]喧嚣的入场费江湖规矩
酒水进店费根据饭店大小、销量大小不同，从几千元到三十多万元不等，也有的酒水干脆买断某家饭店，那么这家酒店就只向客人卖一种品牌的酒。
郭文强来到了单位———皇姑区某写字间。
公司没有挂牌子，只有当给客户开票据的时候，鲜红的公章上体现的“××商贸公司”才会令郭文强找到些许归属感。
他说：“我们公司太小了，一般做酒水的，都使用‘商贸公司’，沈阳至少有几千家。”
正值世界杯结束的第二天，老板终于上班了。
提着嗓子叮嘱手下的五六个推销员，下死令要把世界杯期间的损失补回来。
世界杯，是啤酒的天下，白酒则成了观众。
9时40分，郭文强准时来到了位于中山公园附近的一家中档酒店。这里是他的老客户了，从大堂经理到部分服务员，和他的关系还算“默契”。
见到郭文强，女大堂经理跟他打招呼：“帅哥，来结账了？”郭文强迎合着并掏出两瓶“××沟”酒。
大堂经理看到他换了新品牌的酒有些不解，郭文强压低了声音解释说，这是他背着老板推销的一个品牌，希望经理多照顾。
大堂经理很爽快，告诉他，按照老规矩办，每个规格的酒交给酒店进店费1000元。
郭文强算幸运的，这个价位的进店费已经是目前沈阳酒店中的最低价。
据哈尔滨啤酒的一位销售经理介绍，进店费根据饭店大小、销量大小不同，从几千元到三十多万元不等，“店大欺客，在这一点表现得尤为突出”。
两天前，郭文强准备向位于沈阳市十二线批发市场附近的一家新开业酒店进行推销时就被告知，该店的白酒已经被一家经销商买断，每年15万元。
另一个白酒经销商更是对进店费深恶痛绝，“人们往往更多关注超市收取进店费，可如果按照消费比例来说，酒店进店费同样可怕，最终的成本都摊在消费者身上了。”
饭店作为“终端”，凡是从上世纪90年代中期走过来的酒水经销商，没有谁能绕开。
他们一方面嚷嚷着“终端猛于虎”，一方面又不停地把自己的利润甚至血汗钱往这只“猛虎”的大嘴里填。
彼时，经销商只需给酒店或经理一些“小恩小惠”，到了1999年前后，这些小恩小惠变成了实实在在的钞票。
[size=+1] “单纯”的饭店江湖规矩
除了交进店费外，还要打点好大堂经理等有点小权的人。如果打点不好，酒店结款可能超时，并且阻止服务员向顾客介绍你的产品，直至最终离场。
结算了前一批酒款，交纳了1000元进店费之后，郭文强额外拿出了500块钱塞进了大堂经理的手中。
经理象征性地从嗓子眼儿里冒出了一句“文强，你这么做咱以后就没法处了”。
郭文强已经习惯了这种做戏，他清楚，如果不送这500块钱，那以后才真的“没法处了”。
这种“没法处了”包括：酒店结款超时，阻止服务员向顾客介绍你的产品，直至最终离场。
这种感受，在上述哈尔滨啤酒的那位销售经理身上感觉同样强烈：“给酒店的大堂经理额外的好处费根据饭店、职务大小，数目在1000元到5000元不等。”
如此相比，郭文强的区区500元实在不值一提。
在谈到新进店这款酒的价格时，经理表现出了无比的宽容，“随便你定价吧，在不离谱的情况下，别亏了自己”。
郭文强早已心中有数，这款“××沟”酒市场零售价格在20元上下，他从一级总代理批发的价格是15元，而部分饭店则卖到了98元，有的甚至高达168元。
他采取了一个折中的价格，给酒店60元。这样一来，酒店可以卖出118元或者128元的价位，看起来还算公平合理。大堂经理欣然接受，并承诺会帮他打开局面。
一开始，郭文强觉得饭店老板简直太单纯，为什么不亲自到批发商手中去进货，反而要这么多的环节分走利润？现在他明白了，一方面是这么操作不用占用资金，另一方面行规没人愿意打破。
两年多来，郭文强就是这样，从谨慎到大胆，一步一步去实现自己的梦想。
开始时，他也担心过价格太高没人消费，但有了经历之后，他坚信，适当高一点的价位于情于理都说得过去。
“就像我爸，那么一个普通人都舍得喝158元的酒，说明了什么？在男人的豪放面前，钞票渺小得很！”
此外，这家酒店的经理曾经告诉过他，在城市中，优质的酒店就像房地产一样，永远是稀缺资源，全市几百万人口，好饭店比好房子少得多，每一家都是这么做。
[size=+1]被堕落的瓶盖江湖规矩
为了证明销售业绩，酒店服务员会收集瓶盖以赚取一定的回扣。而这部分回扣最终也会转嫁到消费者身上。
眼看时间快到11点了，郭文强告诉大堂经理自己想去洗手间，经理瞥了他一眼：“前列腺有毛病啊，每次来你都要上厕所。”郭文强没吭声。
在二楼的洗手间，一个服务员递给他一个黑色塑料袋。郭文强将塑料袋装进背包后，没有解手，直接离开。
出了酒店，郭文强径直来到了中山公园。
这里是他经常光顾的地方，每到中午时分，饭店都忙，无法洽谈业务，他就一个人在这里，时而休息，时而思考。
打开服务员递给他的塑料袋，将里面的酒水包装盒的盖子倒在公园内的长椅上，一边清点数量一边仔细检查上面是否有自己贴上去的防伪标签。
今年以前，郭文强还不懂得给自己推销的商品贴上防伪标签，可是在与服务员结算的时候，总感觉对不上数，他怀疑是服务员私自拿了同类品种的酒水盖子跟他冒名结算。
于是他和几个同事一起制作了几万枚防伪标签。“标签不算贵，制版费太贵了，500多。”
数了两遍，一共是48个“××山”白酒盖子和122个某品牌的果汁盖子。
“还不错，要是每家饭店每个月都能给我卖到这些，今年底就能拿出房子的首付。”郭文强说，不过，每次向服务员支付盖子钱都是一笔不小的开支，尤其是遇到饭店压款的时候。
按照之前的约定，这些白酒盖子每个需要给服务员50元，而酒店销售价为30元的果汁盖子则需要支付10元。
于是，一个简单的酒水利润程序清晰可见：批发价：15元，销售员：13元，服务员：50元，酒店：80元。
“没办法，酒店的利润固定要在100%以上，服务员也不能少了，给少了的结果就是出局。”郭文强说，之前，他没少遇到这种事情，自己新开发的品牌本来卖得不错，可过不了几天就被别人给顶了，最后才知道，服务员在里面的作用十分关键。
郭文强解释说：“比如，到饭店吃饭的时候，你参考菜谱上的酒水单子点酒，如果服务员没有打点好，她会笑嘻嘻地告诉你‘这个真没有’，而你又不能和她较真儿。”
除了白酒，啤酒业同样需要给瓶盖钱。
哈尔滨啤酒销售商王经理说：“通常一个瓶盖能换0.5元或1元的瓶盖费，当你看到服务员启开啤酒并麻利地将瓶盖收起来的时候，那收的不是盖子，而是钱。”
“现在你应该明白为什么所有酒店都禁止自带酒水了吧，别说是酒店了，服务员都不会同意。”郭文强直截了当。
[size=+1]夏日的爱情江湖规矩
沈阳市场注册的酒店约有2万多家，按一般饭店的销售情况，酒水销售额占到饭店总销售额的30%左右。
7月的中山公园郁郁葱葱。郭文强躺在长椅上，十二点左右，女朋友发来短信，告诉他要多吃点，郭文强回复说吃得很饱，随后又给父亲发了条“对不起”的短信。
郭文强做这一行完全是受女朋友的影响。
女友以前的一个同事就是酒水推销员，后来代理了一个品牌，很成功，现在年收入几百万元。这一直是郭文强的一个目标，他想用五年左右的时间去实现。
此外，郭文强也知道这个市场巨大，有的代理商说一年沈阳酒水的销售额有几个亿，他的老板告诉他一年至少有几十个亿。
尽管官方目前尚无具体数字，但沈阳市饭店协会秘书长付酉津告诉本报记者，目前沈阳市场注册的酒店大约有2万多家，如果按每个酒店每年酒水销售额10万元计算，每年经过酒店销售出去的各类酒水就高达数十亿元。
付酉津告诉记者，按照一般饭店的销售情况，酒水销售额可以占到饭店总销售额的30%左右。
对郭文强来说，最有利的是这个市场目前的混乱状态。“没有人或者哪个部门来管理，和服务员、大堂经理搞好关系就行。”这几乎成为郭文强的一个信条。
大约在七八年以前，工商部门还对酒厂“瓶盖兑奖”的行为进行严查，而今这些行为依旧存在，只不过都变成了私人对私人的模式了。对此，沈阳市一名工商工作人员表示很难处理，“没人举报，无案可查；个人对个人，无证可查”。
而对于酒店酒水价格或利润高企，物价部门同样难以介入。
沈阳市物价局相关负责人表示，酒店酒水的价格确实比市场零售价格高出很多，但是酒水是放开的品种，酒水企业可以自主定价，政府没有干涉的权利。
于是，在众多“利好”的条件下，包括郭文强在内的数以万计的酒水销售员们似乎看到了“钱途”光明的一面。
直到下午2点，父亲始终没有给郭文强回复短信或者打电话，这令小伙子有些不安。
不一会儿，短信来了，是女朋友的，上面写着：“文强，我们结婚吧。”
华商晨报 记者 吕业辉 实习记者 侯雪峰 王佳 |
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