销售员就像算命先生

在台湾有很多算命先生，他们在算命之前，常常装模作样地猜测算命人的现状以及过去的情景。通过这些准确的“猜测”，以博得算命人的信任，让自己看起来更像一名“专业人士”。其实，算命先生没有什么先知先觉的能力，他们依靠的完全是一套洞察人心、察言观色的本领。算命先生所谓的能“推算真相、预知未来”其实都是算命人自己“告诉”他的。

如果说算命先生的行为毫无科学而言也是不对的。从心理学角度来讲，算命先生是通过算命人的语言、行为、外表等等，掌握了他们的“潜意识”，进而来推算真相、预知未来的。中国有句古话：“三岁看老”，说的也是这个道理。

那么，什么是潜意识呢？

你是否有过这样的经历：“与女朋友分手了，虽然想忘记她，但还是忍不住会时时想起，搞得自己没有心情工作。”“明明只差一步就能实现目标了，但就是打不起精神来工作。”“有些事情知道自己的做法不妥当，但还是控制不住自己。”这就是“潜意识”在作祟，虽然你的大脑清楚明白，但却无法改变。

潜意识是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量，是相对于“意识”的另外一种思想。根据心理学家研究，潜意识的力量比意识大3万倍。所以我们在激励一个人时常常会说：要运用潜意识，激发自己的潜能。

销售员在工作的过程中要学习算命先生，像他们那样通过察言观色，把握客户的潜意识，从而获得客户的信任，为产品成交打下坚实的基础。

（1）观察客户的外表

通常，算命的人去找算命先生的时候，还没有开始交谈，算命先生就会“高深莫测”地说：“你最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于现状的判断。其实，这些判断并非来自算命先生的特异功能，而是在他观察算命人的外表后得出的结论。因为来者倦容满面、衣着不整、气色不佳，不是事业不顺就是身体不好，其他还会有什么原因呢？

对于销售员而言，在拜访客户之前也要对其有个全面的了解，如客户性格、家庭状况、个人爱好、公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。只有了解了这些情况，销售员才能从中判断客户的反应，猜测客户的心理。

同时，销售员也要关注该公司的各种报告，比如财务报告、业务报告，分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段，并根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。

有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助销售员加强与客户的沟通，使客户产生好感与信赖。

（2）分析客户的言语

俗话说：“言为心声”。换言之，听一个人的言谈，就足以知悉他的心意与情绪。算命先生对算命人的现状猜测完毕之后，算命人必然会对算命先生的猜测有所回应，或者又向他提出新的问题询问。算命先生此刻就会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测。比如，算命人说，我最近工作确实不太顺利。算命先生就会说，你工作量大压力大，领导不赏识下属不支持。其实，这种结论世人皆知，工作之中遇到的无非就是这些问题。

在销售工作中，销售员还应该比算命先生做得更好，那就是：在与客户沟通时，要仔细倾听客户所讲的话，并且认真、快速通过大脑分析，准确判断客户想要表达的意思。通常情况下，客户的心理70%都会通过语言来表现出来，所以，对客户的言语分析对了，你也就把握了客户的心理。

（3）关注客户的行动

我们这里所说的行动主要是指肢体语言。肢体语言是最直接的潜意识行为，主要是由个人情绪所致，也是一般人都很难控制的行为。

算命先生在算命时会根据算命人不经意间表现出的肢体语言进行分析推测。比如：行走速度快的人，工作压力可能比较大；频繁抽烟的人，身体不好特别是肺不好；表情凝重、常常皱眉的人，心态不是很乐观等等。

客户的肢体语言是一种非常重要的信息，销售员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通效果。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是销售员销售成功的最坚固的、必不可少的因素。下边是几种肢体语言所表示的意思：

①双手叉腰或者交叉挡在胸前：表示客户对你有防卫意识，但并非拒绝。

②抚摸头：表示客户内心比较焦虑。

③跷起二郎腿：表示客户根本对你的意见没兴趣，不耐烦。

④拉松领带或脱去外套：如果是谈判中客户有这样的动作，表示他已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成。

⑤触摸鼻子：表示客户在努力地隐瞒他的真实意图。

不要羡慕那些算命先生，在工作中，销售员自己就是一名算命先生，只要你仔细观察客户行为、外表，认真倾听客户的话语，你就会比他们更能把握客户的心理，从而促进成交。