本帖最后由 长风破浪 于 2012-4-26 11:15 编辑
鱼离不开水，企业离不开销售，越来越多的人走进销售之门------中国现状！销售不同于其它行业，压力之下，酸甜苦辣皆尝之。行行皆有道，我们如何才能让销售生涯多一些喜悦的泪水，少一些痛苦的经历。如果你是一名销售管理人员，你手下的精英没有成就感、没有高薪，没有欢笑，你有责任；怎么办----- 孙子兵法曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？ 作为团队的领导者，在激烈的竞争中，在高强度高压力的环境下，你可能会遇到一些挑战，无论何时，你需要做一个正直的人，如果你认为太正直会伤人，可以选择“天圆地方”，销售人叫外圆内方。为人第一步做到后，管理人格算成功一半，为什么这么说，因为我们大部分人都是普通人，而普通人中，“大奸大恶的人不多，大慈大悲的人也不多”，在乎更多的是你与他关系的远近，你需要对组员家庭结构、经济结构、思想、追求等都要了解清楚，采取不同的关心激励。这就是管理者核心之道。 团队管理者来之途径各有不同、大部分是因为业绩优秀提升；此时职位不同、需要的技能不同，当然也不能将以前技能全盘否定，为什么，因为以后建团队新人培训需要传授销售技能，当然更多的需要管理技能，管理技能需要从0学习，有人喜欢说学习管理知识，我更欣赏“悟道”，悟出来的东西用起来得心顺手，至于大家怎么学，途径各不同，我们且不论，管理也分外功和内功，各种理论知识我看成是外功，内功需要我们坚持长时间修炼，所谓“贵在坚持、难在坚持，成在坚持”如果你说你今天心情不好，或今天生病拉肚子、或今天老婆让我陪她逛街，每天都有各种理由，各种屁事，这也没关系，走路的时候花10分钟考虑下，或上厕所的时候花3分钟研究下，这要今天有点收获，那恭喜你，你今天又向前进了一步。我坚持修炼的内功有“仁善”“厚黑学”“刚毅”“严格”“静”！ 干得好不如何领导关系好，的确有这种人，我虽对这点不赞成，但吃饭之余想想，的确在中国关系很重要，你做的好，如果和领导、周围人尿不到一起，时间长了难免无趣，迟早转铺盖滚蛋。所以我希望管理者做个“能人-----能力超强，人际超好”，而仅仅做个“强人---能力超强”，为什么这么说，因为你能力强，必然业绩高，赚钱多，大家都盯着你，众人的眼睛雪亮，所谓你穿的再多，也有露肚的时候，大家没事的时候，喜欢聊聊你，人非圣贤，孰能无过，吃饭放个屁，本来很正常不过的事，大家会觉得你恶心，你能保证不放屁吗，如果不能，你就抓紧修炼“能人”也许你觉得很冤枉，不就放个屁吗，至于吗，但是谁叫你能力超强，在大家眼里，你应该是完美的，再则你很牛叉，我能找到你的缺点，我是不是更牛叉。那你肯定会说，我如何做能人----；第一步：与人为善，广结善缘，或许马上有人站出来说，我想和他好，他不鸟我，没关系，冰见到太阳终究要融化的，还有人笑了，人善被人欺，马善被人骑，我不想被人欺，我的马也不想被人骑，我可以说你放心，没人欺负你，也没人骑你的马（参考第二步），我们的职业决定，我们交的朋友越多，业绩相对会好；第二条：刚柔并济，有阴必有阳，就像有女人肯定有男人，所以有第一条柔，必然就有刚。管理者对于调皮下级、不公平竞争平级等要适当使用刚，建立自己的威信，也有人脑袋发热，把刚柔并济想成绵里藏针，路就歪了；第三条，大树人际，为什么说大树，此大树来之“树倒猴孙散”里面的树，当然我们不是要成为猴孙，我们要站在大树上为了让自己看得更远；还一种说法叫“朝中无人莫做官”，上面有关系，可能让你的才华更容易施展，而不至于被腰斩，再则，你是金子，没有光照，你也是黑铁。 假如你站在上面开会，底下有人说你闲扯淡；你说明天开始执行新规定，有人站起来问你是不是闲得蛋疼，改过来、改过去；这只能说明你要么没有法令，要么法令不严。你感觉堵得慌，马上拍自己脑袋，从明天开始，开始严格要求，更有猛人，顺我着留逆我者走，仁兄，可以告诉你，这杨结局会更坏，为什么。法不离情，法和情是亲兄弟。执行法令之前，你需要了解组员，关心组员，然后才能有法令！否则，即使你再强势，底下没有一个人敢有反对的声音，你的法令也大打折扣，因为大家不是一心。“法情”同行者，历史上称帝王将领为仁君名将，行法无情，大都被称为暴君酷吏。 老师喜欢好学生，相信仁兄你肯定喜欢牛叉销售员；偏偏现实与你想的不一样，你希望人人月月牛叉，偏偏业绩好的就那么几个，还有好几个业绩让你愁眉苦脸，甚至有时，你认为牛叉的销售近期业绩也不咋滴，你开始失望、焦急、其它工作你也不想干了！总之，一句话，形容你此刻心情,娘的！还不如老子自己干销售，一个人轻松搞定业绩，这帮人伤透我心！送你两个字“激励”！任何地方、任何时间、任何场景下，哪怕只是片刻的闪光点，肯定他、表扬他、让他在这点成为大家学习的榜样！给销售员建立自信，同时给他盖个戳“你很牛叉”，久而久之，他们自己也认为自己很牛叉，以很高的标准要求自己。团队士气开始改变，业绩自然上去了。 一个没有经过训练的士兵上战场很容易完蛋，天生的销售天才很少，销售精英都是经过千锤百炼出来的。做技术的同志很多羡慕做销售的，最终很少有人改行做销售，因为销售压力大大家都知道。所以销售第一课，过压力关，必修课。有人喜欢海吃海喝，或去KTV大吼一嗓子，我更倾向于修炼“意志”，姑且称之“钢铁意志”，压力这玩意，你弱它就强，你强它就弱，很多公司搞“拓展训练”“闭关修炼”也都是为了意志！有意志我们再谈学习，否则，一块朽木精雕细刻也枉费工夫。学习，借用大师孔子思想，学和思分不开，我称之我“悟性”，很多公司喜欢搞培训，尤其是新员工，我也做，但我大部分时间只谈一点，解惑，自己定学习计划，做笔记，笔记很重要，毕竟“好记性不如烂笔头”个人认为自发学习效果更佳，就像一个人不想喝水你给他喝绿茶他也无所谓，对知识口渴再给他，事半功倍！其它可以训练“口才”“人际”等基本功，根据个人情况而定！再有四个字”坚持修炼“！ 做销售没有人嫌钱多，最好填上掉馅饼，或哪天老板拍拍他的肩膀说”“小王，你干的不错，这十万是你今年的奖金”估计这位兄弟夜里偷着乐；同时，哪天早上他迟到了，你罚他几十块钱，他会说堵车、不舒服、最近压力大一大堆理由；总之，很少人认为自己错了！这说明什么，人人都希望赏，很少人希望被罚。我比起奥欣赏“无常理之赏”“意外之喜”事先既定之赏，他会觉得得之理所当然，无激励效果，“意外惊喜”就不同，让他觉得备受公司重用，大有“士为知己者死”之抱负！于“罚”事先要有约定，不可随便罚，罚太多会失去人心，流失人才，于非罚不可之时，你也要假装很为难，必要时要假装为之求情，让他觉得自己是在该罚，即使如此，事后也要独自安抚！当然，害群之马大可罚到大快人心！
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