如何打消顾客的后顾之忧

      （1）认为销售人员所在的公司不可靠

      客户可能对你的公司没有任何了解，这时，不信任就会伴随着不了解产生。此时，如果能够站在客户的立场上考虑问题，销售人员就不会责怪客户过于挑剔或犹豫了，你应该明白，客户至少要确信与自己合作的公司不会拿到定金就大玩从人间蒸发的把戏。

    客户的这种顾虑是很正常的，而且销售人员必须对客户的这种顾虑表示理解。当然，仅仅做到这些还不够，销售员此时最需要做的就是通过自己的努力，使客户消除这种顾虑，以便尽快进入到沟通的实质阶段。

    要想解除客户的这一顾虑，销售人员除了要做到自信、真诚、耐心等态度上的准备工作之外，还需要向客户提供能够证明公司信誉和实力的有力证据，这些证据可以是公司的相关证书，也可以是某些具有一定影响力人物的介绍信，还可以是与公司有着长期合作的客户关系说明等。在实际沟通过程中，这些态度的体现与资料说明必须相互结合，而且需要根据具体情况有技巧地进行，并不是你的态度够积极真诚或一股脑儿地把证明公司实力的相关资料摆放在面前，客户就会消除顾虑。

    （2）害怕产品出现问题。

    这种顾虑同样既正常又值得理解，面对这种顾虑，销售人员不妨把证明公司信誉和实力的方法故伎重施一番，只不过，此时要把证明公司信誉和实力的相关资料换成能够证明产品质量的资料。

    除了以上方式，销售人员还可以通过一些其他方式展现产品的种种优势，比如现场演示、权威机构证明等等。

    面对客户对产品质量等方面的顾虑，有些销售人员觉得十分头疼，他们认为要想消除客户的这一顾虑很麻烦，有些销售人员认为客户提出反对意见是对抗的表示，因此便选择了消极放弃的做法。其实，当客户提出这方面的顾虑时，恰恰表明了他们有这方面的需求，而且他们已经开始关心产品了。这对销售人员来说是一个可以进一步开展彼此沟通的积极信号，而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的相关顾虑被消除后，你就会发现，自己已经度过了十分紧迫的环节，下一步要做的就是抓紧机会促使客户下决心了。

    （3）不了解具体行情。

    有些客户对自己所需产品的市场行情不十分了解，这就使得他们在与商家打交道时顾虑重重。销售人员可能经常听到这类客户表明：“我们需要进行多方比较再做决定”，或者“某某公司提供的产品报价比你们的要低3%”等等。

    这时销售人员需要给客户足够的考虑时间，不要要求客户马上决定购买你的产品。但这并不意味着销售人员要做的只是消极等待。当发现客户对具体的市场行情不甚明了时，销售人员不妨主动担当起客户顾问的角色。需要注意的是：第一，作为顾问，你必须让客户感到你是站在他（她）的立场上考虑问题，而不是要急于推销自己的产品；第二，不要忘记自己的目的，要在沟通过程中进一步深入了解客户需求，同时适时而巧妙地告诉客户，你能够满足其需求，甚至可以在某些方面做得更好。

    3、如果客户不了解自己的需求

    并不是所有的客户都对自己的需求了如指掌。有些客户的需求需要专业的销售人员进行有效挖掘。当销售人员通过事前充分的准备工作对客户的需求有了足够了解时，就要面临这样一个问题：如何将自己分析出的客户信息传达给客户。这就需要根据具体情况采取相应的措施。

    如果客户因为已经有了合作伙伴而认为没有必要再考虑其他销售者，你不妨让客户了解同你合作会为其带来哪些更多的好处和方便。此时销售人员需要注意一点：千万不要为了抬高自己的身价就随意贬辱竞争对手，这只能引起客户对你的反感。

    如果客户觉得自己根本不需要你的产品或服务，你不妨根据当时的情景引出与产品益处相关的话题，当然了，列举产品益处时必须以客户为中心，突出客户能获得的好处。