快消品酒类的销售技巧（10步走）

一、拜访步骤

1、  前期准备

2、  接近买主

3、  终端巡视与盘点库存

4、  提高店员推荐率

5、  商品化工作

6、  了解客户所需

7、  推荐产品

8、  异议处理

9、  成交

10、              收款工作

11、              行政工作

前期准备   第一步

l  寻找客户

l  回顾拜访计划

l  利用客户访销卡，回顾上次拜访结果

l  自问问题

l  检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料

l  调整心态

接近买主   第二步
        开场的目的
            1由陌生到熟悉
                2建立一个好的气氛
        开场白的作用
第一印象
        开场白的方法
                    1标准的开场白：招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少
                    2用产品开路
                    3诱发好奇心
                    4客套话
                    5散发小礼品
                    6搞市场调查
        开场白行为配合
                握手   活力   穿着   目光   表情   守时   问候   名片   
        开场白指导方针
                1制造一个正面积极的气氛
                2双赢的出发点
                3记住细节
                4迅速消除对方紧张感

终端巡视盘点库存    第三步
        商店巡视
                    1人流流向
                    2人流量大的地方
                    3自己产品位置
                    4竞争产品位置
                    5广告及陈列材料的布置情况
                    6所有促销活动情况
        店内盘点
                1本品各种品牌规格的销售情况
                2货架库存
                3货架空间分配
                4货架位置
                5价格
                6产品状况
                7促销活动状况
                8竞争对手情况
                9货架陈列
                10计算品牌订单价
        库存管理
目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象，以降低营运成本
后果：
高 新鲜度下降，占用客户资金、滞销、倒货、杀价、生产计划乱
原因：销售人员短期行为，终端完成任酒店生意所致，恶意囤货，估计不足，服务员的推销力度，突发事件，竞品
低 断货，竞争进入机会，影响销量，影响忠诚度
原因：生产供应不足，资金，售后服务

提高店员推荐率    第四步
        一对一的教育
                     1内容不要超过三个
                     2一周内重复
                     3身传言教
                     4适合商店的新人员
                     5销售主力人员的异议解答
                     6避免营业高峰（午市之后，晚市之前）
        小型产品推荐会的召开
                 1提高率向店员传播产品知识
                 2增强企业、业务员与店员的关系
                 3向店员推出我们的业务员
        提高店员兴趣的方法
                 1把产品知识编程顺口溜
                 2通过图片来进行说明
                 3游戏与有奖问答
                 4时间控制在2小时以内，一般1-1.5小时
                 5准备小礼品结束后发放
        演讲的技巧
                 1演讲的开场
                 2演讲的内容
                 3演讲的姿势
                 4演讲的声音
                 5以结果为导向
        提高店员需求的方法
                 1物质刺激
                 2容易推荐
                 3感情深
                 4抓重点
                 5神秘的拜访者

商品化陈列      第五步
        商品化陈列活动要点
                 1获得最佳位置
                 2获得合理空间
                 3商品陈列
了解客户需求     第六步
        环境与地点
        提问
                      1问题的分类
（1）        封闭式的提问（确认一些事实）是不是、对不对、好不好。
特点：问题大、答案小
（2）        开放式问题（获得更多的信息量）
5W：何时 when、 何地 where、 谁 who、什么what、 为什么 why
特点：问题大、答案小
                      2提问的作用
（1）        引出答案
（2）        了解信息
（3）        缓解冲突
（4）        发现需求
（5）        证实假设
                      3冰山原理
（1）        冰山特点
水面上10%，水面下90%
（2）        冰山寓意
冰山上面：动作、行为、语言…
冰山下面：原因、动机、态度、企图、理由、心态…
                      4漏斗技巧
（1）        建立良好的气氛
（2）        用中立开放式问题取得广泛的资料
（3）        用引导开放式问题取得更深的资料
（4）        用封闭式的问题确认需求
（5）        总结
                     
        倾听
                  1听字要决
（1）        用耳朵听
（2）        用眼睛看
（3）        用心理解
                  2听的五个层次
（1）        听而不闻
（2）        虚应故事
（3）        选择性的听
（4）        专注的听
（5）        设身处地的听
                  3及时反馈
（1）        语言：重复、诉说…
表情：点头、皱眉、微笑、痛苦…

产品推荐    第七步
        通过第三者的嘴
        诉说利益
        提供选择
        赞美
        重复
        暗示
特点与利益
        特点：产品或服务中存在的
        利益：产品或服务对购买者的意义
视觉材料的利用
        视觉材料的种类（产品、书面材料、照片、POP）
        视觉材料的使用原则
                   1每一次介绍一个产品
2可以使用或品尝
3强调突出好处
   销售陈述指导方针
        尽力缩短距离
        掌握尺寸
        新词叙旧意
        借用第三者的话
        控制方向
        甘作替罪羊
        引用对方的话
        用对方的语言
        不争论
        不用时髦语言
        不打断别人
        不在对方不注意时讲
        不主动提及、贬低竞争对手

异议处理    第八步
        为何异议：
            异议可被解释为反对某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据
        对异议的态度
            1异议是销售的开始
            2异议是成交的灯塔
        若异议是虚假的，应如何处理？
            1不去管它并继续进行介绍
            2尽可能快速地给以回答，然后回到你的介绍
        真假异议的辨别
            1假如….
            2这是唯一的原因吗？
        处理异议的步骤
            1不能意气用事
            2非常仔细的倾听
            3 将异议转化成一个问题
            4帮助客户使用为题具体化
            5再次确证你已真正地理解了异议
            6回答异议
        回答异议的方法
            1表示你已理解并马上用解释来回答异议
            2尽量缩小不足并突出利益
            3飞镖技巧
            4让客户自己回答自己的异议。。。反问“为什么”
            5直截了当否认
        异议处理的方针
            1认真倾听
            2表现出兴趣，尊重对方
            3避免争论
            4避开枝节问题
            5先唱赞歌
            6不要过快回答
            7不责怪，自我认错
            8通常情况下，已有异议立即排除
            9不需要立即排除的异议
        如何应对客户的苛捐杂税
            1低调处理
            2一拖二等三促销
            3讨价还价的技巧
（1）        销售： 黑白配、利益分析、停顿、是的，不过….
（2）        应对采购：摊牌、如果…那么…..

成交    第九步
        成交失败的原因
           1害怕成交
           2缺乏信心
           3缺乏技巧
           4认为不必要
           
        成交
1辨别成交信号
2成交的方法
（1）        假设已得到订单
（2）        利用次要问题
（3）        缩小买主的选择范围
（4）        宣传“机不可失”
（5）        沉默是金
3成交指导方针
（1）        随时作结束
（2）        防止第三者插足
（3）        简化合同
（4）        早出示订单
（5）        锲而不舍
（6）        力争绝处再生
（7）        留一手
收款工作    第十步
        是销售代表一项主要任务
        了解客户应付的账款
        了解客户的付款习惯
行政工作    第十一步
        报表
        报销
        拜访结果分析