营销人员成长系列之：业务新手如何上路？

笔者在某一食品企业服务时，曾碰到这样一位刚踏入营销行业的大学毕业生小张，通过和小张的一席交谈，给笔者这样一个感觉：年轻富有朝气，有激情，对未来有着美好的憧憬，但从眼神中，也流露出对工作和当初选择从事行业的一些困惑。在此，笔者结合自身数年营销行业心得和体会，以及小张面临的困惑，针对新进入营销行业的营销人员，探析如下几点：
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p; 一、心态求稳忌浮躁
小张本身是营销学专业科班出身，刚进入公司之初满怀信心，，工作起来也很用心，每天早出晚归，穿梭于各个潜在终端网点，进行市场排查和客户拜访，但三个月过去了，业务仍不见起色，业务单子一直挂零。激情劲儿较之刚进入公司之初，心情低落了很多的同时，心情变得急躁起来。而且对是否适合从事业务这一行业自个都对自己产生了怀疑。其实，小张这样的工作心路历程想必每个老业务人员都有同感，因为基本都是这样走过来的。俗话说：万事开头难；头三脚难踢！新业务人员不要跟老业务人员比，就跟自个比，把心态放平稳，不要浮躁，脚踏实地的做好市场梳理和排查工作，待前期拜访的客户量的基础打好了，业务自然会得到提升。更何况，营销行业对一些刚起步的新业务人员来说，是一个见效慢的过程，也是一个业务技能和经验积累的过程。倘若抱着立竿见影的心态从事业务这一行业，只能说明心态上首先没有摆正到位。
二、转变思想做定位
一般来说，刚进入营销行业的新业务人员，由于本身缺乏行业工作经验，与自身在学校学习的系统知识有很大的脱节，在思想上也使理想和现实形成了很大的不对称的关系。这种状况，使得很多新业务人员，在思想上很长一段时间内转不过弯来，难以适应当前的工作。
笔者在同小张交流中发现，觉得他更多时候停留在学校学习和生活的那种意识中，尚未完全从学生到营销人员进行真正意义上的转变。当问及对今后工作有何想法或什么打算时，小张认为，刚开始工作，还没有想好，先干干再说吧！听了这些，笔者觉得小张缺乏工作角色的认知和自我定位。以这样的思想干工作；加之为自己留下了干不下去就撤的后路，很难在工作中使自己完全融入到工作当中，时间久了，因缺了工作目标的导引，很容易令自己造成一碰到困难就退缩的局面。长此下去，既影响了工作，又耽搁的自己的青春，得不偿失。
对于新业务人员的这种情况，则要求新业务人员在思想尽快转变和调整到位，树立一种付出与回报成正比的思想观念，树立一种自我施加压力和竞争意识，对角色进行正确的自我认知。同时，为自己作好定位，是做一名业务娴熟的优秀业务人员，还是做一名德才兼备的高级营销经理，通过短期目标和长远职业发展规划，为自己设定量化的发展目标，并分解到每年、每月和每周，以至于分解到每天一天。俗话说：有压力才有动力。当面对这些目标，每天即使再辛苦，工作起来也会有一种冲劲，并将会减少工作上的颓废和抱怨，使自己的工作生活真正充实和调动起来。
三、行业切入多思量
有道是“男怕选错行，女怕嫁错郎”。营销行业可谓三百六十行，至于说选择哪一个行业，则在进入营销这个行业前要充分考虑到位的。
从小张的阐述中笔者发现，完全是为了解决肚子的温饱问题不得已而选择一个行业的。此前，也没有完全的想过到底要选择哪一个行业，总觉得每个行业都差不多。对于小张的这种想法，笔者觉得在就业压力日趋加剧的现实条件下，或许并不少，也可以理解。但是，从发展和个人成长角度讲，这种想法很不成熟。分析发现：在中国的诸多个行业中，工业、广告方面的业务行业，每笔单子动辄数十万元以上，靠一个刚踏出校门的学子去敲定即使花费上半年时间也不一定能谈得下来，像这样的业务靠的是那些经验老道并拥有良好人脉资源的业务人员来达成的；再如快速消费品中，也有很多个细分出的行业，像饮料、方便面、酒类、食品等。按说这几个行业远非工业业务那样每笔成交的业务额较大，可以从小的终端网点做起，一次千元以下的成交额数目不大，也利于业绩达成，更利于增添新业务人员的工作自信心。至于在这几个行业中如何选择，笔者觉得则要从发展现状、品牌知名度的大小、潜能等方面来权衡。由于快速消费品行业中品牌繁杂，生命周期短，竞争相对更为激烈。倘若选择一个缺乏知名度和品牌影响力的品牌切入业务，虽然进入门槛较低，有发展空间，但对新业务人员来说很难赢得客户认同和业绩的实现；倘若选择一个很知名的品牌开展业务，则易受对方设置的种种职业门槛所限，而得不到锻炼和成长的机会。基于这两种状况，综合分析认为，作为新业务人员，适宜选择迎合发展趋势、具有潜在发展势头和发展空间的二线品牌作为营销生涯的开端和职业跳板，并在这个跳板上弹跳前，全面提高自我，为下一阶段的职业选择做足准备。
四、知己知彼找差异
有经验的业务人员和新业务人员相比，除沟通技巧不同外，最明显的差异就在于掌握的信息量不同。新业务人员在随老业务人员一同拜访客户或开发市场过程中，会发现老业务人员同客户沟通起来，头头是道，口若悬河，最终在寒暄中找到对方的致命弱点或需求，促成业务成交。从这方面来看，掌握信息量的多
少，直接影响着一个新业务人员的成长快慢。
一个新业务人员，倘若已经选定一个行业，则要在尽短的时间内，学习、了解和熟知你所在的行业现状、动态与趋势、竞品表现以及自身的相关推广诉求等，更要时刻关注行业动态的变化，并从你所掌握的大量信息中，找到利于你开展业务的有效信息，同你所在企业的产品卖点进行相互嫁接和支撑，并将你的观点想法告知你的客户。否则，当客户面对一个连自身所处行业都知之甚少的营销人员，是很难给你谈话机会的，更别说促成合作了。或许，一开始客户觉得你所了解的信息量有限，知识面有限，但随着不断积累和提升，当客户有一天意识到你所掌握的信息量超越了他本人并对你刮目相看的时候，也即是你们之间的合作局面打开了。
五、勤学善问多总结
新业务人员在具体工作中会经常遇到这样或那样的问题，但这些问题对一些老业务人员来说，或许并不陌生，你所经历的，也是他所曾经历的。对于这些问题，不能听之任之，或置之不理，或出于怕被别人耻笑的心理而不愿面对。这就要求，一方面多向你所在小组的老业务人员多请教和询问，并做好问题的记录；另一方面碰到老业务人员所无法解决或超越权限的问题，则要及时向直接管辖你的上级领导汇报和请示，以将问题大的化小，小的化了。当然提前规避一些问题更好。另外，还要处处留心，尤其是在刚开展业务工作时，一般公司都会让一个老业务人员带一段时间，对于这段时间，则要充分珍惜这样的机会，多留意和倾听老业务人员同客户的沟通话题、技巧、处世风格以及客户的特点等，并及时做好归纳和总结，形成自己的知识进行消化和提高。
对于一些营销学专业科班出身的新业务人员，不要自负和自满，平时多读些关于业内人士发表的实战性的业务培训性观点文章，并将自身所学的专业知识进行融合，保持一种旺盛的学习力和理论与现实相结合的互动性，只有这样不至于裹足不前。
六、德才兼备同为重
无论在任何行业任何单位，在选拔人才中都注重对方的情商和智商，也即：情商和智商。现在很多用人行业企业往往都遵循这样一条用人法则：有德有才的优先用；有德无才的培养用；无德无才坚决不用；有才无德的考虑使用。
在营销这个行业中，德展示的是你的为人处世是否积极向上；对公司是否忠诚，对客户是否深受认同和欢迎；对团队是否合群，是否齐心协力；对同事是否友好、协作；对上级是否尊重等；倘若在德字上你做的非常到位，即使你能力还达不到公司要求，公司也许会破格使用或继续花费精力培养你，而且在工作中也易受他人的帮助和指点；倘若你有足够的才气但在职业道德和做人准则有所欠缺，那么，很难赢得他人或客户认可的。毕竟现在的很多工作环境注重的是团队的协作精神，一个自负、孤傲的人是很难找到自我位置的。
在某种程度上，很多客户之所以愿意同你合作，除看重你所在的公司的实力和信誉外，更重要的还看重你这个人。倘若客户对你这个人都不认同，他完全可以放弃与你的合作机会，转而同你所在公司的其他人合作。有很多时候，我们发现：一个服务客户多年的营销人员在被调离到其它区域岗位后，其原来做在的岗位新调去一个新的业务人员进行客户维护工作，但磨合一段时间后仍然不能协力合作，像这种问题的解决办法笔者觉得则首先要从这名新调去的业务人员自身上找原因。
七、三能苦练日升高
一般情况下，新业务人员往往将当初自身最先选择的行业企业，作为新一阶段发展的跳板。
一个优秀的业务人员，首先要具备的能跑、能说、能写的能力。相信大多数新业务人员通过一两年的锻炼，足以锻炼出了一种吃苦耐劳、踏实敬业的工作作风；在说的方面，也即是沟通表达能力，相信较之学校相比，经过市场千锤百炼的业务人员足以练就了一副口若悬河、滔滔不绝的好口才；倒是在写的方面，很多新业务人员存在一些不足。但是，写是一个熟能生巧的活，谈不上先天之势，关键在于后天的锻炼和用心，哪个人一生下来也不一定就具备了写作的基础。只要肯善于思考和总结，总有一些新奇的观点和想法促动你有种想写的冲动。当一些新业务人员通过沉下心来最终使自己在这三种能力上得到飞跃的同步提升，并逐渐成为一名优秀业务人员的时，这表明迎接新的机遇和挑战的时候到了。