性感的心－－职场与销售训练

雨就是天上的洗涤剂，上天感觉到下面有点脏了，就喷点雨水给大家洗洗。雨下的不大，几天下来却也把个长沙都搞的湿露露的。
　　　　沈默黑着脸不回头推开王姑大厦的玻璃门，感觉到了有些清凉的湿润，轻吐口气，站了站，然后马上冲上芙蓉路边，挥手拦车。下雨天车速慢，打车的人多，的士不好拦。付波和胡大海走的没有沈默快，有说有笑的走到门口，看到沈默拦车的背影，付波嘴一撇，对胡大海扬扬脸，把烟往地下一扔，说：“公司又搞新花样，派个刚毕业的大学生，顶鸟用。”
　　　　胡大海扬头哈哈一笑，把掖下的夹包整了整，用大手拍拍付波的瘦小肩膀，说：“小付，那个位置什么时候到你啊。”
　　　　“混不上去了。现在公司讲学历。老子只要挣到钱，才不管呢。”
　　　　“哈哈，就是。他拦到车了过去吧。”
　　　　三个人坐在车里，有点沉默。沈默做在副驾驶，把个后脑梢定定的卖给胡大海和付波。
　　　　胡大海向付波挤挤眼，对着前面的后背说：“沈总，打桌球去吧？”
　　　　等了两秒钟，沈默偏过半个脸：“李经理，我就不能陪你了，又快月底了，销售还差一大截。今天跟你们郑老板拍了桌子，估计他是不会进货了。我得去想想别的办法。”
　　　　付波给胡大海一支烟，笑着说：“老沈，长沙的销售指标占到70%，你今天火气这么大，把郑总骂了，他肯定不会帮忙进货，这个月肯定完不成哦。”
　　　　沈默在心里哼一声不说话。
　　　　胡大海说：“沈总，没关系，我再去跟郑总说说，让他帮你再压一个月货看看。你刚来，要支持你啊，不能让你完不成任务啊。是吧？”
　　　　“胡经理，谢谢你的好意，郑总不继续生我气就不错了。”
　　　　付波是自己下属，可以不理他，但这胡大海毕竟是经销商郑总的业务经理，沈默不好不理。再说刚才谈判的时候，一下没忍住，当着这么多人骂了郑总，确实不应该。不能再不给面子了。
　　　　付波摆了更舒服的姿势说“老沈，你太年轻了，经销商也确实应该尊重啊”。
　　　　沈默气不打一处来“尊重？哼，谁拥有市场我就尊重谁。这个经销商就知道用钱压货，甩货，吞费用。哪有做过市场。批发批发没在手上，小店小店没在手上，超市超市做的稀烂，这样下去我们艾洁迟早死了。”
　　　　付波被抢了几句，脸一黑。想反驳，又觉得确实沈默说的确实是。
　　　　胡大海呵呵一笑：“沈总，我见过你们艾洁好几任区域经理了，都是这样啊。月底两天就来找我们压货，给点费用给我们批发价格便宜点一甩货就完成任务了。这样也挺好嘛，不要想这么多，每个月就忙两天休息一个月呢？多爽啊。”
　　　　沈默说：“李经理，我知道你在郑总公司做了好多年了，又是郑总的亲戚，今天其实我也是无意冒犯郑总。只是着急。毕竟销售要从市场中来，完成指标是重要，但如果市场没打开，这个月可以压货，下个月呢？下下个月呢？你看现在我们长沙每个月指标100万元，可你们库存已经达到200万元了，可以两个月不用进货了。这就是只要完成指标月底压货造成的结果。”
　　　　胡大海说：“沈总，你说的这些不要着急。反正我们郑总有的是钱，在压几个月也没有问题啊。你前几任区域经理这样做的不也挺好吗？有几个还升了啊。做销售的公司就看结果，只要把指标完成，谁管你啊。对不对？依我说，喝酒打球去。”
　　　　付波接着说：“对对，先过了这个月再说，下个月再想下个月的办法。老沈你只要问公司搞点费用补贴给郑总，就行了，郑总肯定帮忙压。你刚来，又是公司从学校招的第一批管理培训生，公司抱以厚望，如果一来就完不成，不好交代啊。”
　　　　沈默拿出手机，仔细看看了日期，离这个月结帐只有一个星期了，而这个月长沙的销售还没动一分，虽然二级的生意还能跟上节奏，但公司考核我整个湖南省的生意，再不想办法，到月底整个湖南就只能完成30%了。差距太大了啊！！毕业就被招到公司，从基层业务员开始实习，一年了，好容易第一次能自己独立运做一个省的生意。就交这份答卷吗？肯定不行！就算不能完成指标，也不能差距这么大。怎么去完成呢？还要在长沙动脑子。长沙就这一家经销商，他顶住不进货，在哪里去要销量。刚才自己慷慨陈词说要做市场，但市场需要时间，不是一个星期一个月就能做好的。回头去求郑总压货吗？这个月压了下个月呢？再说刚吵了架拍了桌子，也不愿意低这个头啊。就算回去求，郑总肯定要狮子大开口，要费用要政策，哪里去弄？这个月的预算早就填以前的窟弄了。
　　　　沈默紧锁着眉头，不说话。窗外的小雨下的朦朦胧胧，象一层雾笼罩了城市，看不到前方。付波不以为然的看着这个比自己小10岁的领导，看胡大海眯着眼打瞌睡，也不说话。车里一片寂静，只听着雨刮器吱吱的刮着玻璃的声音。

沈默实在没有心情与付波他们去打球了，其实他自己也承认自己没那水平。自小在农村长大，桌球这种东西上大学才看见，自行车大一才学会，篮球高中才有机会玩。读高中时终于到了梦想中的县城，看到大家去迷足球，感到特别不可思议，还以为是多时尚的运动。在网上看了个帖子《回忆那些伴我们长大的动画片》，沈默惊奇的发现诸如《铁臂阿童木》、《奥特曼》等，自己根本就没看过。记忆深处的动画片，就是黑白色（黑白电视机）的《恐龙克塞号》。沈默想想，自己为电视节目里的人物牵动而流的处男泪就是《小龙人》了。或许，自己在农村长大比起在城市长大的孩子看起来少了很多内容，但那时的自己过的一样精彩。池塘边的梨树，邻居家的葡萄架，村里的小山坡，黑黑的窑洞，房屋旁的竹林，火红的高粱地，青青的秧田，神秘的芦苇档，哪一处没有我们黑黑的脚牙，灿灿的笑脸。慈祥的老牛，凶狠的大花狗，高傲的大鹅，拽拽的小麻鸭，臭臭的大黑猪，烦躁的麻雀，聒臊的知了，乱拉屎的鸡，哪一个不是我们重要的伙伴，高兴的时候说说话，烦躁的时候吵吵架。小时候，父母们教育孩子要好好读书，跨出农门，到城市里去生活。现在的沈默成为了那幸福的十分之几，终于来到了城市，但是否这就是父母当时要求要过的生活呢。多了丰富物质的城市人生，也多了繁忙与烦躁，少了那份久远的青绿与恬然。
　　沈默并不想去总结自己的人生，人生漫漫几十年，还不是总结的时候。沈默看车过芙蓉广场的时候，就先下了。穿过地下通道，再紧走几步就到了百盛门口。沈默抖抖身上的些许雨珠，跨进百盛。外面雨下的清凉，里面却人多的躁热。沈默走了几步就发现自己碰到了问题，直走就是百盛的百货区，衣服、鞋子等等，往右下电梯到负一楼就是家乐福。自己只是随便走走，没有目标的随便走走，但问题就在于，当你想随便的时候，就偏要你去选择，当你想要选择的时候，却发现你没有机会。去哪里呢？逛逛百货柜，还是逛逛家乐福，无可无不可。沈默不愿意面对这种选择的犹豫。不管往哪个方向，都是熟悉的东西，没有向往，没有神秘。为什么一定要去选个A或者B呢？自己想要的并不是去哪里买个什么东西，不选才是自己的选择。
　　沈默退到门口，前面的广场上一片萧索，平时在这里搭临时摊位的商家因为下雨都撤掉了，只剩下几个来不及撤的广告伞，歪歪倒倒，落寞之极。广场往上是一溜台阶，五一路傲慢的从台阶上面飘过，把个百盛围成了半个洼地。沈默觉得挺无聊的，东西望望，周围的大楼一栋栋，悬挂着酒店、饭店、商店的各色招牌。看的模模糊糊，若隐若现。突然，在对面的一个巷子里一个某某健身俱乐部的招牌映入了眼帘。沈默一笑，终于有个地方可以去了。
　　冒着雨，穿过五一路，往巷子延展几步，沈默来到这个俱乐部。这个俱乐部并没有开到五一路的正路上，周围是几个高档社区。按照指示牌，转了两个弯，找到电梯按下四楼，然后就是等这个LIFT将自己送上去了。沈默想，如果合适办个健身卡也挺好的，反正自己身材也是偏胖的。

在这个陌生的城市里找点娱乐生活。
　　进到门口，乏善可述，一个普通的服务前台后面站了几个普通的女孩。到前台说明来意，便被安排了一个会籍顾问带着沈默参观。一溜椭圆机、跑步机排开，后面是组合器械区，另带操厅、动感单车厅、自由器械厅，在沈默心目中只留下很普通的印象。不过，沈默觉得普通也没什么不好，根据他的经验，象这样的俱乐部收费便宜，并不影响锻炼。重要的是空间是否开阔，卫生是否干净，健身教练是否专业。有的俱乐部装修很贵，但空间压抑，楼层低或者不能临街被挡住阳光，在那里跑步，前面是一栋大楼的后背，不象是来健身来的，到象是面壁思过。
　　参观完毕后，沈默被会籍顾问带到休息区坐下来，交换了几个问题，就是讨价换价了。
　　“先生，您对我们这里满意吗？”英文名叫LUCY的会籍顾问一脸期待的问到。
　　“恕我直言，一般吧？”沈默干脆去挑战她的神经。
　　“先生肯定是眼光高拉，不过我们俱乐部教练还是很专业的，而且收费比其他那些高档俱乐部便宜不少。”LUCY坚持说。
　　“教练我还比较满意，年费多少钱？”
　　“1500元一年，对于您这样的先生来说，不贵的。”
　　“呵呵，你看我也就刚出来工作的，挣不了多少钱的。”沈默也确实刚毕业工作一年多，不过做销售，发展是快一点。最重要的是，沈默心理对这个俱乐部的价格是不能超过一千。
　　“哎呀，现在1500块钱已经不值钱了，和朋友随便玩一下也就没了。不过，您要觉得贵，我想办法给你拿贵宾折扣，八五折怎么样？”看着LUCY一脸真诚的让价，沈默心里想，幸亏我是做销售的，不能上你的当。便又接着抛出几条反对意见，开始新的讨价还价。
　　一阵进退后，LUCY拿出一本交易记录来说“您看，这是我们的交易记录，我已经不能让步了，这里就没有比1200元更低的了。”
　　沈默不慌不忙的接过来翻翻，想想在这个会籍顾问这里不能在让到价了，便说“你们经理呢？在不在？我知道象你们这样的俱乐部，经理手上应该还有几个更低价的名额”。
　　LUCY愣了一下，说我去看看我们经理在不在。
　　几分钟后，LUCY回过来说“沈先生，不好意思，我们经理不在，而且我们这个价格是总公司定的，我们经理也不能降价。这个价格已经是最低的了，如果您今天办的话，我想办法送你两节教练课，在送个包和水壶，怎么样？也就剩下最后一个包了。”
　　沈默笑笑，心里说，你刚才的反应已经出卖你了。你们经理不但在，而且确实有降价的名额在手里，只是你不能说服你们经理罢了。赠送包、水壶、教练课也是应有之意，并不影响价格。看来今天就不办卡了，回去吧，让她回头打电话过来，给她希望，但就是不办，熬也熬到她去说服她经理降价。
　　沈默站起身说：“1200一年，送两节教练课、包和水壶是吧？”沈默把今天的谈判成果确认一下，那下次在谈的话，就必须在这个成果上谈了，以免以后说价格降下来了，赠送的东西没了。
　　LUCY赶紧说：“是的，今天办么？”
　　沈默不为所动的说“那好，这样吧，我回去再考虑考虑，看有没朋友来一起练。你也跟你们经理说说，能便宜就便宜一点。”
　　LUCY听到这很失望，但也没办法，只能以后打电话了。确认了沈默的电话号码后，又说了很多客气并鼓励成交的话，走在沈默后面，穿过走廊，送沈默离开。
　　沈默无可无不可的应付着这个年轻的小妹妹，沿着走廊向前走去，透过玻璃门，打量着走廊边的各个操厅，器械厅。突然，一丝若有若无的香气飘过来，甜甜的，还带有一丝犯罪的诱惑。真是未闻其人，先闻其味。沈默全色自下而上的所有好色的细胞都被调动起来了。两个瞳孔开始凝聚，晃着绿光的开始搜索。
　　不对，其实不用东张西望的寻找，前方操厅门被推开，一个美女慢慢的走出来，象太阳一样照耀着整个俱乐部。把所有男人的眼光都锁定在她身上了，当然还有美女略带嫉妒的目光。半身的的健身装，平整的腹部雪白的耀眼，怎么这么白啊，沈默从上往下仔细欣赏，其耳短发，这个时代很难找了，脸雪白，脖子雪白，胳膊雪白，腿雪白，高挑身材，曲线玲珑，美女啊。
　　沈默定定的，目送她走进了另一个房间，慢慢回过神来。对LUCY说：“你们的教练？”
　　“是啊，美吧，好多人追哦。”
　　又是一个嫉妒的女人！
　　“你刚才说1200一年么？”
　　“是的是的，今天办的话，我再送你几节试练课，可以送给你朋友，那也要30元一节呢？”LUCY马上听出了机会。
　　沈默心想，已经不是钱的问题了。为这个美女也要留在这里。同样，为了这个美女，不能跟别人一样，毫无特别的留在这里。

沈默不作声，在心里盘算。走回休息厅，找个位置坐下。LUCY赶紧去拿了很多协议书说明书等跑过来，准备签约了。
　　沈默轻轻推开LUCY递过来的协议书等，问LUCY 到：“你们这里是什么时候开业的？”
　　LUCY说“去年十一月底吧。”
　　沈默想了想说：“去年十一月底，算十二月，现在是七月份，开业八个月了。”看了LUCY点点头，接着说：“到今年的五月就是半年了，前半年有多少人办会员卡？”
　　LUCY疑惑的看着沈默说“600多人吧？”
　　沈默说：“前半年是不是比后面两个月的生意好一些？”
　　LUCY点头说是，眼神更疑惑了。
　　沈默说：“前半年又分成两个三个月来看，12、1、2三个月是不是比3、4、5三个月来看的人多些，但3、4、5三个月又比前面三个月办卡成功率高一些。”
　　LUCY回忆了一下，惊奇的说：“是的啊？你怎么知道啊？”
　　沈默说：“很明显，从你们的定位来看，包括价格不高，停车场也不方便，你们主要是针对周围社区的人群。辐射能力有限。而周围社区人员流动性并不高，所以半年时间基本上就把周围能来办卡的人吸引过来了。所以你们前半年的生意要比后面这两个月好做一些。前三个月时候刚开业，肯定做了不少宣传，所以看的人会多些，但很多人考虑到时间，需求，经济能力等问题，会犹豫一下，所以很多人会在后三个月来办。但因为人群是有限的，来看希奇的人就比前三个月少了。对不对？”
　　LUCY恍然大悟的说：“对对，沈总。”
　　沈默继续问到：“你们办卡了的会员来健身的多不多？”
　　LUCY：“恩，还可以吧。”
　　“这么问你吧，有人办了卡，会坚持不下来，或者因为时间、兴趣等等原因，会一年来过几次就不来对不对？”
　　“是的，不来我们不更赚吗？”LUCY笑笑，可能觉得有点说的太快。
　　沈默轻轻一笑，不面对她这个问题问到：“那我问你，这些今年不怎么来的人明年会继续来吗？你们前半年收了600个会员，到明年的时候，又有多少人续费呢？”
　　“这个，30%？40%？”LUCY拿不定。
　　“就算50%吧，明年这600个会员就有300个续费。刚才讲了，下半年生意没有上半年好，你觉得你们下半年有多人入会，到一年后又有多少人续费？”
　　“应该下半年有400人左右吧，多少人续费，比例应该不会比上半年那些人高。”
　　“好，那就也算50%吧，到明年就有200人续费吧。”
　　沈默突然停顿下来，盯着LUCY的眼睛，说到：“美女，今年你们销售能到1000人，你也知道你们俱乐部只能辐射周围社区，今年你们基本就把所有能把卡入会的人吸引进来了。到明年，你们的新会员就基本没有了，你想过没有，到明年，你们俱乐部的生意基本上就靠今年续费的会员了。只有500人！”
　　LUCY呆住了，觉得被一种力量推了一下，往后退了几步。一会儿，反映过来了，说：“我去找我们经理。”
　　沈默嘴角一丝微笑，心里想，经理不是不在么？看来，这第一步我迈对了。美女啊，那雪白的腹部啊，等这我吧。
　　半个小时后，俱乐部的经理将沈默客气的送到门口。沈默走下电梯来到街边，满意的打量着手上的会员卡，900元，还有一大堆赠送，更重要的，一大群佩服的眼神。自信的一挥手，打车回公司。

长沙市中心就象秦皇帝的露天朝堂，火车站就是龙椅，五一路在它面前向下延展，就象铺的地毯整齐端直，两旁的建筑就是文武大臣，错列两旁，并慢慢向左右发展。商时大诸侯四率小诸侯八百共朝于鹿台，于斯极象也。虽然现在长沙已经发展到很大，西至岳麓东至星沙县城，北望宁乡南接湘潭，但五一路在长沙人的地图中依然耀眼。火车站那高耸的钟塔还固执高昂头颅，一到整点时就迫不及待地敲响大钟，仍欲号令群雄也？
　　 星星台球馆尽管门面不大，但开在五一路上，且离火车站不远，占尽地利。刚过正午，午休的人们已经将这里的球桌瓜分完了。李大海一个标准的抬杆，将最后一个球打入中袋，象得胜的将军冲光光的球桌（独剩白球了）傲然一笑。走回休息座位，冲还在打电话的付波说：“嗨，嗨，完了没？”
　　 “快点吧，等你哦。”付波终于挂了电话，走到李大海身边说：“搞定了，两美女过来哦，还要等一下，她们不知道怎么来这里，我得叫雷垒过去接。”说完，又拨通了电话。
　　 “雷垒啊，是我哦，在干嘛？哎呀，先松下，帮我接两个朋友到我这里来，什么，工作哪里做的完，中午也不着急工作啊。别说了，先去给我接来再说，就在五一路我们平时打台球这里。你没见过，我待会把她们的手机号码发过去，你跟她们打电话。快点啊。”挂了电话就开始拨弄短信。
　　 李大海说：“行啊，那小雷还真听你话。”
　　 付波得意的一笑：“那是，没我他能进艾洁公司么？能当业务主管么？再说陪您李总打球，接美女过来陪好您可是最重要的工作啊。”
　　 李大海哈哈一乐：“别策我，你小子好色不能推到我身上。听说那小雷是你一个什么亲戚，怎么搞进公司的。还当主管，那个沈默会同意。”
　　 付波说：“是我表弟。我靠，我怎么说也是艾洁长沙的经理，搞个业务员主管不是应该的么？沈默，他？哼，我趁他还没来，上任区域经理刚走，没人管的时候就直接任命了，他来了还能撤了咋的。”
　　 李大海说：“哎，你别说，那沈默我怎么看都不象刚毕业一两年的，我见的销售人员多了，哪个不是吃喝嫖赌的？哪个不是一张嘴滔滔不绝的？哪象他，话都很少说，刚到还没说请客户吃饭，就跟经销商拍上桌子了。”
　　 付波一摇头：“嗨，我看他就是年轻不懂行。”
　　 李大海说：“你呀，还是勤奋点。我看他跟别的区域经理是不一样哦。你们这个月销售一点没有，你这个长沙经理不着急啊？不怕公司骂啊？”
　　 付波一边开始排球，一边说到：“今天之前怕，现在不怕了。他不是跟经销商拍桌子么？公司问起来我就说是他把销量拍没了的。”
　　 李大海比比杆：“你来开杆吧。他是你领导，公司领导问他，他就推到你身上，小心背锅。”
　　 “哼，”付波俯下身，瞄瞄杆说“没听说湖南铁打的付波，流水的区域经理啊。公司领导我也熟。打报告我也会。我明天就打电话给领导，长沙销量都是这个大学生搞没了的，领导对他我怕也是走着看的。在长沙乱拍桌子，拍完了就不管，听说明天又要去二级出差，二级那些小客户加起来还不到长沙的一半呢。看谁先完蛋！”狠狠的一杆打下去，满意的看着红球滚入顶袋说
　　 “我这招叫隔山拜佛！”

虽说五一路当仁不让的是长沙的中心干道，然而最有人气的却是与它垂直相交的黄兴路。自平和堂到步行街，短短几里路，却浓缩了长沙商业的繁华。长沙的主人包括客人，无不愿到这里来购物与休闲，导致这里的商业也异常火暴，还搭上一截酒吧一条街，一到周末或者夜晚，接肩比踵，熙熙攘攘，人走不动，车更走不动。
　　在这里，你或许可以说，能体会到长沙的现代商业文化，同时，也在这里，长沙用另一种方式向你证明古城特有的传统文化。
　　黄兴路本不长，被五一路穿成两截。刚才你看到的，只是五一路往南的黄兴南路的景象，五一路往北的这一段黄兴北路，生意就天差地别。虽然这里有休闲广场，有地下停车场，但仍不能留住市人的心，对比起来，萧索不少。让人不能不想到几千年来中国特有的风水问题。
　　而这种明显的对比，沈默公司楼下就被复制了。如果说黄兴路怎么也是隔着一条八车道的五一主干道，那这里隔着的就更近了，近到十步之内。人民路家润多店门口是车水马龙，而一路之隔的百脑汇就只能用门可落雀来形容了。
　　成功往往就离你一路之隔，看时很近，去却很远。是坚持还是放弃？
　　艾洁长沙公司就在百脑汇的12楼。沈默从俱乐部回来，透过办公室的窗户，打量着这家润多超市与百脑汇之间的路口。十步啊，要如何迈过去。
　　回到办公室里，刚收了两封邮件就把从俱乐部带回来的信心赶走了，满心的沉重。一封是文员发回来的中转仓库盘点。一大张复杂的表格后面，问员总结到：沈经理，中转仓有一大批型号过期及一批快过期的产品，如何处理？公司仓管部已经催好几次了，再不处理，就要报亏损了。
　　另一封是领导每天转发过来公司销售报表，湖南月完成30%，本日销售为零，距离本月结帐时间4天，兄弟省份都完成的差不多了。领导在邮件下批示：湖南是不是要放弃？
　　湖南是不是要放弃？
　　我沈默是不是要放弃？
　　沈默站起来，摸摸牛皮座椅，在这个位置上我还没有找到半点感觉呢。
　　窗外人来车往，一片繁忙。下班的时间到了，太阳却没有一点要休息的意思，从12楼俯射下去，大地一片透亮。沈默静静的看着外面的奔波，没有一丝风，一片安静，只听到外面办公室快关门的声音，知道同事们下班回家了。
　　突然，沈默感觉到后背刮起一阵风，然后听到一阵脚步声。沈默转过身，麦丰扬着头奔了过来，没有敲门。
　　沈默好奇的看着她，还没看见过她如此激情过。这个小姑娘身如其名，中性。一见衬衣、一条裤子把身体捂的严实。这年头，很少了。哪个年轻女郎不时尚，哪个不在身上穿的乱其八糟一大堆，却遮的越来越少啊。
　　麦丰冲到办公桌前，用手指敲着桌子说：“给我换个办公室，我受不了了，那个付波又抽烟有吃槟榔，我实在受不了了。”
　　沈默以为是多大的事情，把一颗心提的老高，现在却不甘心放下来。干脆就默默的看着她继续说。
　　“换不换啊？”麦丰很着急。
　　“原来是想换个办公室，那你想坐哪里呢？为什么今天这么着急要跟我说这个？平时工作可没看你如此着急过。”沈默很生气，现在生意压力如此大。此女公自从认识她开始，都把一大把时间花在打游戏上网上。沈默早想找她谈谈了。
　　“我就坐到文员那个办公室去，反正我们都是女孩子。”麦丰早为自己准备好了答案。“工作嘛？没人给我事情做啊？”
　　“什么？没事做？”沈默更生气。
　　“你没听付波给你讲过啊？问他啊？他不让我做的啊。”

哦，”沈默到没有就这个问题问过付波，不过倒听他讲过一件关于麦丰的事情。也充满疑问，拿不准。就问到“麦丰，我问你，听说你在C5超市谈判的时候跟课长吵了一架是不是？”
　　“什么啊？”麦丰感觉蒙了冤，气愤的讲到：“哪有吵架！上次谈判的时候，我想把在C5里做个主题陈列在通道上，那个鬼课长就要收费用。而且要收老高，我当然不愿意，本来销量就不大，平时也有很多费用支持给他，现在又要收，哪里发的来，产出比太低，那个付波为了冲销量，还要和他联合起来做特价促销，让经销商来团购，然后付波又给费用做补贴。这不是违规吗？就和他们吵起来了。后来你的前任与付波商量，就不要我负责了，我就天天打游戏了。”
　　“哦，”沈默没有想到一个C5超市就被他们操作的这么复杂。
　　“我还以为换了个领导就会改变呢，好好的做市场呢？哪知还这样的。我们是做销售的做市场的，专业的，不能象付波那样专门靠去求人给钱买销量的。你还让他只手遮天啊。你知不知道，他肯定在搞贪污。”
　　

沈默反而不急了。他慢慢的听着麦丰的牢骚。
　　“现在长沙每个月才做100万，库存多少，两个月不用进货了，不但经销商是这样，C5、WN、MY等我们自营的国际大卖场也是每个月底给钱压货。这些店的库存我也悄悄盘过，也可以两个月不进货了。看来付波这个月冲着你，没有去门店给钱，也没去搞定经销商，所以这个月长沙经销商没有进货，自营门店也没有进货。至今还是个0挂在那里。只有几天了，看你怎么办。”
　　沈默点点头，想想说：“你讲的还是有一定道理，看来你也没有白白浪费时间，还是在思考问题。以前忽略了你，也是我的不对。现在我们湖南就需要大家精诚一致，把生意做起来。只是问题比较多。你觉得该怎么做？”
　　“啊，不知道。”麦丰一鼓脑把牢骚发出去，开始的时候也是怀着必死之心，反正在这里混的不好，破罐子破摔，想大吵一架，出口气。沈默这一认真聆听并真诚道歉倒出了她的意外。毕竟是直接领导。心里有些愧疚，象泻了气的皮球，语气也软了。说：“经理，我也是着急，生意不能这么做，迟早死的。好久没有负责实际业务了，现在倒没有想好。”
　　沈默看着她明显的表情变化，知道这个女人其实是性子急但又真诚，智商高但情商肯定低。让她发泄情绪对她最重要。聆听是解决她的最好办法。安慰到：“不要着急，我也也在思考中。你说的对，应着眼于长远，着眼于市场去分析问题。我现在需要你尽力帮我，你能不能做到。”
　　“能。”麦丰刷的挺了腰。“要我做什么？我一定努力。”
　　沈默看着她的眼睛：“那太感谢你了，我考虑好会通知你。我也相信以你的才智会我们的生意做好。不过，我也要批评你。”
　　麦丰有点不好意思的笑到：“好的，批评吧。”
　　沈默严肃的说：“不要笑，你刚才说付波贪污你有证据吗？”
　　麦丰说：“这个，没有，不过肯定的，他每次去给门店、经销商费用的时候都用现金啊。”
　　沈默一摆手，打断她的话头：“我要你给我记住。贪污是原则大事，影响不止一个人。如果没有证据，不能乱说。你说他贪污，他也能说你贪污。”看着麦丰要辩白，又摆了一下手“不要打断我，不管你理解不理解，以后这种话不能乱说。付波在我们艾洁服务了很多年，做了很多贡献，是湖南艾洁生意的功臣。公司领导都很信任他。现在我需要大家团结一致，把这个难关挺过去。不但贪污这种话不能乱说，影响我们团队团结的话也不能乱说。你要破坏了这个团队的团结，你就是罪人知道吗？我明天会给你安排新的工作，你在这个团队还没有贡献，我需要你用业绩来证明你在这个团队中的地位。知道吗？”
　　麦丰看着沈默严厉的眼神，有点害怕。赶紧点头说是。
　　“还有，”沈默继续说到：“你想搬办公室我没意见，但必须换一个更好的理由知道吗？你这么聪明，不准给我惹麻烦。”
　　麦丰说好的。低下头，不敢看沈默的眼睛。这个年轻的经理理解我的时候象我的父亲，严厉的时候更象我父亲，我麦丰一定会不给你惹麻烦的。
　　沈默说：“好了，也不要多想，没事的话早点回去休息吧。”
　　麦丰说，好的。突然有点明白，问到：“现在付波什么工作都自己把握住了，你怎么给我分工作啊？不会得罪他啊？”
　　沈默看她眼珠骨碌骨碌的转，有点想笑，听她问这个问题，看来这真是精明的人。
　　“麦丰”沈默一顿一顿的说到：“这个问题你不能问知道吗？”
　　麦丰有点疑惑，似懂非懂的点点头说：“这是不是政治啊，我想学呢。”
　　沈默说：“很多问题你都不能问，但是，你可以悟。回去吧。”
　　等麦丰离开办公室，沈默打了个电话给付波，约他明天早上先去C5超市等他一起看看店。又给岳阳的城市经理王正打了个电话，告诉他明天晚到常德一个小时，要先办件事。一件在心里默默承诺给麦丰的事。
　　

　俗语有云：热在三伏，冷在三九。这二伏的早晨就被太阳晒的透亮。付波赶到C5超市时，超市刚开门不久，沈默在门里冲他招招手，嚼个槟榔就进去了。
　　付波看看沈默不愿先开口说话就说道：“老沈，你不是今天要去常德么？”
　　“晚点去。”沈默边往里走，不做更多解释：“这C5每个月的生意不都是蛮大吗？怎么这个月一点销售没有啊？”
　　付波说：“OFFTAKE还是有的，就是没费用支持啊，课长不愿意进货。这C5可是国际大超市，牛的很，不见钱不给销售。”
　　沈默：“那天天卖的是什么？库存很多么？”
　　付波说：“可算你问着了，库存多的很，有些以前的促销装都快过期了也要处理。课长天天催。可处理也要钱。哎，这些都是狼。”
　　沈默带着付波转了一圈，实在不满意这里面的陈列。不着可否的道：“我们的钱呢？”
　　付波说：“欠郑总的不知道什么时候还的了呢？郑总那还有好大一堆库存也必须要处理了，哪有钱啊，要不你问公司要点过来啊，你是区域经理，给公司打报告啊。”
　　沈默走到艾洁陈列区，总算还有一个地堆，比竞争品牌要好些。一个身着工装促销员摸样的女人看到他们两人过来，就说：“两位，看看我们艾洁的产品么？可是名牌呢，现在做促销。”
　　沈默好奇的看看她，回过头指指付波说：“你是艾洁的促销员？你不认识他么？”
　　促销员不好意思的说，是艾洁的，不认识他，你是厂家的吧。
　　付波有点脸上挂不住说，她可能是课长直接招的，我一个人要管长沙这么多生意，来的少。
　　沈默问，那她进来多久了？工资怎么发的？
　　付波看看沈默的脸色说，工资都是我直接把钱给课长，课长发的。她估计刚进来一两个月吧。
　　沈默一脸没有表情的说，付波，其他那些我们自营的门店是不是也这样，经销商经营的店呢？
　　付波知道，自己负责的店连促销员都不认识，说到哪里都是不对的。想骗沈默说其他店不是这样，但又怕这个家伙马上又去其他店抓现场。只好说，“其他自营店都差不多吧，我实在没时间去一个一个走访。不过，”马上话锋一转，说“经销商经营的店，我都让经销商的业务员多走访，应该没有问题。”
　　沈默听他说完了，故意停顿不说话。看着付波终于有些不自安的表情，才说道：“也不能全怪你，你事情多，但这样对促销员不管理也不对。”付波只好说，是是。
　　沈默接着说：“你刚才说要我打报告的事情，我觉得很重要。如果要给公司打报告，那就要把我们到底欠了经销商多少钱，处理经销商与门店过期产品到底需要预算都算出来，一次性让公司拨过来。这可是个大工程，欠的费用必要有凭据，处理库存要有计划。只有你来了。你觉得呢。”
　　付波心里想，最好你去跟公司碰钉子，要不下来你挨骂，要下来我来使用。嘴上说：“那我尽快弄出来，你好给公司要钱。”
　　沈默：“恩，要辛苦你了。同时这门店的生意不能丢，促销员不能不管。这样吧，反正麦丰没有事情干，先让她把自营店接过来做做看，你多帮她。”
　　付波着急了：“还是我亲自来吧，麦丰一个小姑娘，上次都给采购吵架了怎么做的好？”
　　沈默笑着打断付波说：“所以你要多帮她。对了，还有一个事，听说雷垒是你的什么亲戚啊？”
　　付波一楞。怎么又说起雷垒了，心理没有预防，不知道说什么好。
　　沈默说：“亲戚也没有关系，我观察了他几次，还挺聪明的。我想让他以后到办公室来上班，以后这业务员团队要多关注，业务主管就更要多培养培养。以后才有发展的机会。你看呢？”
　　付波笑了下，只能说好，我会要他好好干的。
　　沈默点点头，说，我们是要多给雷垒、麦丰这些年轻人机会。时间不早了，我们还是赶紧走吧。你赶紧去郑总那里理帐，我要去常德了。
　　沈默转过头，和促销员稍稍了解了一下生意，就带着付波离开门店。自己打车去车站上常德了。
　　付波也自己打了辆车，直接去郑总办公室。在车上，擦把汗，总觉得有些不对，又说不出来，拿出手机给雷垒打了个电话，把他能从经销商办公室上班调到艾洁办公室来上班这个大好消息第一时间通知了雷垒。不管是以后发展怎么样，毕竟政治地位上升不少。
　　沈默终于上了去常德的车，放好行李坐下来，拨通了麦丰的手机，告诉她从今天起负责自营店的生意。
　　麦丰在电话那头，说好，想了想问道：“经理，那我以后是向付经理汇报呢还是直接向您汇报？”
　　沈默说到：“我让他以后多帮你，没说让他多教你，也没说让他多管你。你觉得呢？”
　　麦丰在电话那边松了口气，语气提高了20个分贝，说：“我知道了经理。”
　　沈默笑着摇摇头，挂掉电话，说是个聪明的家伙。把椅背向后调了调，这豪华快客空调很好，放着轻缓的音乐。沈默看看窗外的阳光，那么亮，把路面与两旁的树页都照的亮闪闪的。沈默轻轻拉上车窗帘，准备睡到常德了。
　　
　　正当沈默咪咪蒙蒙的睡去的时候，一阵急促的电话声响起，沈默只好抬起头，拿出手机。一看电话号码，领导的电话。沈默立时坐正身子，睡意全无。使劲的想想，可能是问什么问题呢？问我湖南的生意么？怎么回答呢？还是其他的问题？不会出其他纰漏吧。

付波小心的挂好大区领导的电话，才慢慢推开王姑大厦的玻璃门。越级给大区领导打电话说直接上级坏话多少心里有些惴惴，而且大区领导对这些意见的态度很模糊；大区领导对长沙的生意比较担心，带批评带鼓励的要自己想办法提升长沙销售又让他感到责任的自豪与压力，毕竟大区领导还是重视自己在长沙的作用嘛。既然越级电话打了，给沈默上了眼药，剩下的就是领导的领导与领导的事情了。付波一阵窃窃的笑，又想到，还是要郑总进些货啊，把这个月长沙的生意数据改变一下，才更在公司能体现自己的价值。
　　 给李大海打了个电话，得知其在郑总办公室，就直接去敲开郑总的门。发现不但李大海与郑总在，还有就是郑总现任的秘书传说中的情人也在。郑挺正把自己高大肥胖的身体堆在老板台后面的大背椅上，板寸的头发根根发亮，在郑挺的圆圆的脑袋上面直直站岗。快小指粗的黄金项链得意洋洋的宣讲着主人的成功。一口长沙话与槟榔渣在窗口射进的阳光里飞舞，李大海与漂亮女秘书脸上的灿烂笑容堪比三月的桃花。
　　 “哟，郑总，又给大家上课呢？”付波先献个声，再慢慢在沙发上找个正对郑总的位置坐下，点点头与李大海和漂亮女秘书打个招呼。
　　 “小付，哈哈，过来了”郑挺说：“我正在测试他们的情色智商呢？你来的正好，一起给你测测。说有一个老师带领一群学生去奶牛场挤牛奶，别的学生都挤了一大桶，有个学生只挤了一点点，就去问老师怎么回事，老师告诉他不但挤错了地方，还挤错了牛。猜猜怎么回事？”
　　 李大海与付波对视一眼，哈哈大笑。女秘书一脸疑惑与无辜，连问怎么挤错了牛啊，怎么回事啊。这一下，更逗得房间里三个男人大笑。
　　 付波说：“郑总您讲的太高深了，人家美女都听不明白。我讲个简单的，就说公交车上，一个男的不小心挤了一下一个女的，那女的回头就狠狠的骂他，挤个鸡巴啊。把那男的吓的小声说，一个。就赶紧下车了。”
　　 屋子里又上一阵大笑，女秘书轻轻的呸了一声，说你们这些痞子。看了一下郑总的脸色，风吹拂柳的走出去了。
　　 付波啧啧叹了一下，说：“郑总，你好福气啊，天天这么个尤物陪着。有事秘书干，没事干秘书吧？”
　　 郑总哼哼的说，“这样的美女长沙多的很咧，你要喜欢，我明儿就介绍一个。今天干嘛来了？你们欠的费用那个姓沈的给了？”
　　 付波说：“我今天就为这件事情来的。我给沈默说了，咱们郑总是战略经销商，销量大，费用都要给这边想办法。他同意了，说要我一起清理一下帐，看到底欠这边多少钱。我还给他说这边库里库存多，有些品项快过期了，要赶快给钱处理。”
　　 郑总眼一瞪说“早该清理了，他沈默是不是有钱了。”
　　 付波说：“反正我们清理出来，湖南这边的预算肯定不够，让他问公司要去，他不是区域经理嘛？”
　　 “屁的区域经理，老子代理的品牌多了，哪个品牌不比你们艾洁生意大，厂家的经理总监我见的多了，还敢拍老子的桌子。大海，你赶紧去跟小付把那些费用清理出来，如果再不清理出来老子就不干了。”郑挺呼呼的边骂边说。
　　 付波和李大海赶紧站起来说是。
　　 李大海说，“还有一件事，小付你上次过来说又有一个国际大超市R超市开过来了，要咱们经营，老板你看咱们做不做？合同费还是跟其他的超市一样，由他们艾洁承担，我们只要付返点就可以了”。
　　 郑挺在桌子上翻了半天，找出一份合同来，说就是这个吧。我看过了，不行，结款时间太长，退货条件太苛刻。他沈默不是牛吗？我不做，让他把这几个条件谈下来再说。
　　 李大海说，这些国际大卖场的合同都是艾洁总部直接与R超市总部谈好的条件，他们区域的改变不了。我了解了一下，我们这边的门店由武汉管，除了武汉那个采购可能难打交道外，别的结款到没有什么问题。
　　 郑挺把合同往桌上一拍说，我不管，至少要等他们把欠我们的费用给了，把仓库的库存处理了再说。
　　 李大海说，好的。对付波说到，你们赶快处理哦，不然的话，我们不签这个合同耽误了艾洁进店，你们就算是与R的违规，公司也会找你们麻烦，你就惨了。
　　 付波突然一阵开心说到，不用怕，不管我的事了。今天早上沈默就不要我管公司自营的卖场超市了，这个R超市公司虽然要求经销商经营，但也是国际大卖场，我不管了。
　　 李大海与郑挺都别过脸来，问到：“那现在谁负责？”
　　 付波说：“就是以前被打入冷宫的麦丰啊。这个R超市的武汉采购不大讲信用的，离这里又远，不好对付，我看那个麦丰与沈默难得搞定。你们再不签经营合同，公司就直接找他们了。”
　　 郑挺拍手叫好，说先不管这个了，先去清帐吧。
　　李大海迟疑了一下，也点点头。
　　付波说到：“郑总，老李，你们放心，那个沈默估计呆不长了。我今天给大区经理打了电话，把他一来就跟您吵架不好好合作，导致这个月到现在长沙都没有销售的事情汇报了，大区经理也很生气。估计会找他的麻烦的。耽误湖南的生意，也会影响到他大区的销售啊。”
　　李大海不说话，郑挺点根烟，往空中狠狠喷了一下。
　　“不过，郑总，您得支持我一下，这个月再压点货，让我在公司有个表现，这样我才能压过他沈默啊。”付波也给李大海挤挤眼，让他帮忙说说。
　　“不行，”李大海还没来得及开口，郑挺转转眼说，“你就给你们大区领导说，不把那个沈默换走我就不进货。”
　　李大海一看郑总的眼色很坚决，马上对付波说道：“小付，你别瞎挣表现了，仓库里还一大堆货呢，我都愁卖不出去，哪能再压。郑总说的对，你就跟你们大区领导说你想把销售做好，他沈默不配合啊。再说了，你们这个月还没有给点费用呢，你知道你们艾洁批发价格到挂，我们进货都赔的。”
　　付波一脸愁苦，库存与费用他都解决不了。
　　郑挺哈哈说到：“小付，别瞎想工作了，听说，你老去三毛呢，来，给我们讲讲。”

王正心神不宁的等在常德汽车站，沈默打电话过来说晚到一个小时，那肯定要一点多才到常德了。常德的二批客户郑前是长沙挺立贸易老板郑挺的表弟，生意没学会好好做，牛比脾气到学会了。按道理，区域经理过来来拜访，作为二批客户请吃吃饭，接接站，招待一下是应该的。但这郑前一听说艾洁区域经理过来了，一副天王老子口气说道：“那就叫他到我办公室来吧。”就把电话挂了。请吃饭提都没提。搞的王正觉得很没有面子，只好早点赶到常德，在车站等着接站了。
　　王正自进艾洁以来，就驻地岳阳，外加负责常德益阳等其他几个城市。经历了两任区域经理，还是第一次感觉到区域经理对二级市场的重视。这沈默上任未满一月，就走访了岳阳、衡阳等好几个有直接经销商的二级城市，今天又要到常德这个没有直接经销商只有二批商的城市来。在艾洁两年，区域经理都重视长沙生意，完成任务就不管二级了，王正有时虽觉得压力不大工资好拿，但总觉得没有发挥自己完自己的才智，希望这次公司能重视二级，能有发挥的机会。

李伟可能天下最通用的名字。中国人的名字就是挺奇怪。从端木赐、司马错到小菊、小芹、建国、耀祖、富贵再到刘洋、越海等，取名的风格总能跟随时代的变化。但无论怎么变，总有那么几个名字是长青的。姓石的总喜欢叫石磊、姓白的总喜欢叫白雪，姓汪的总喜欢叫汪洋。据说叫张伟的天下人数第一，上百万左右；叫李伟的紧随其后。
　　但每一个相同的李伟，有着绝对不相同的人生。
　　在艾洁华南区总经理李伟的身上，你决然找不到他已40岁的证据。有人说，销售让人生苍老加快，但也有人说，销售能让你永远年轻。从20岁加入艾洁做销售开始，经历时代变迁，艾洁也不是当初那个艾洁了。但不管艾洁怎么变化，李伟永远站在艾洁销售最重要最前列的位置。一起进公司的销售同事，到40岁还在的，他是最后一个了。
　　让沈默负责湖南的市场，李伟从一开始就担心。湖南怎么也是销售大省，一个有经验的销售经理也未必能拿下。但李伟并没有跟公司强调自己的想法，20年销售经验告诉他，经验并不最重要，销售团队与销售方法都需要新鲜血液，有时销售经验可能害死人。最重要的，经验告诉他，公司起用新人，可能是小变化，也可能是大变化的开始。
　　所以，李伟一边观察一边关注也一边关心。
　　“沈默，在哪里啊？”李伟高仰的声音总能给下属提气。沈默一听，马上清醒，略提高声音回答说：“领导，我在去常德的车上。”
　　“去常德？”李伟心里有点打鼓。一般的区域经理在月底的时候都会呆在省会突击销售。真是新人新方法。“在车上，不方便，等你到了常德再说吧？”
　　沈默回头看看车里，说：“没关系，领导，如果重要请讲吧。”
　　李伟想了想，刚才付波的电话给他很多疑问，但这不是问的时候，说：“我就是看湖南这几天销售没动，是什么状况，你怎么想的？”
　　沈默想起了李伟批过来的那封邮件：湖南要放弃吗？
　　沈默暗自吞了口口水，决心的说，“领导，为了把湖南的生意彻底改变，湖南要放弃了！”
　　“放弃这个月？”
　　“是的，还要放弃这个季度。”沈默狠下心说。

多年以后，沈默与李伟坐在三亚的海边的阳台上，一杯清茶，三绺海风，总结当年的销售人生，感慨销海沉浮、静水流深。如果说有那么一句话能震惊李伟20年销售的沧海之心的话，如果说有那么一句话能震吓到说话者沈默自己25岁的初生毛犊之心的话，那就是2004年7月底沈默在去常德的普通公交车上的这一句放弃了。
　　不但要放弃这个月，还要放弃这个季度！！
　　李伟迎着海风，向空中潇洒而又嚣张的吐了口烟圈，问沈默，当年你怕吗？
　　怕，开始不怕后面有点，沈默悠悠的说，老大，你当时也怕吗？
　　那句放弃早随着车轮滚到历史的烟尘中了，但却在李伟与沈默的心中久久游荡，难以消逝。沈默说，还要放弃这个季度。电话的两头都是沉默。后来，还是李伟先开口说，我周末过去吧。沈默想了想说，领导，您还是等周一再来吧，周末我们团队开会，整理思路，您周一来，我详细汇报。
　　怎能忘记呢？李伟呵呵轻笑说，但我的心从没怕过。一句放弃，倒问出了我的激情，问出了希望。沈默，你知道我现在最大的愿望是什么吗？这辈子，在销售中走过来，多少同行死在我的身边，只有我，沉舟侧畔一帆过。我这一生，成功有过，失败有过，得意有过，失意也有过，我这一生就是销售的一生。我现在啊，就特想写一本关于销售人生的书啊。
　　沈默说，老大，写吧，您二十几年的销售人生，跨度几个时代，可以说能鉴证历史啊。
　　李伟说，沈默，你可以说是我得意的门生了。你说说，销售人员最重要的是什么？
　　沈默一愣，沉思道，很多都重要，但如果说最重要我到一时说不上来。老大，您的总结呢。
　　一颗性感的心！李伟坚决的说。
　　性感的心，沈默走到阳台边默默的念到。海面碧波万丈，浓翠欲滴，涟漪层层。温柔的象情人，轻轻地爱抚着海岸。

王正将沈默迎到酒店安排好住下，吃过饭，找了个咖啡厅边休息边聊天。沈默因为今天在车上的电话的原因，心情很沉重严肃。职业人生最关键最难的一次考试已经到了。王正告诉他关于郑前不客气的事情到没怎么放在心上。
　　王正，你不用介意这些。常德市场就象一个杯子，从来没有被好好的装过水，我今天来就想看看这杯水能装多少。沈默搅拌着手中的咖啡，杯子里的液体一旋一旋的浓黑厚重，慢慢跟王正说道。我们先休息一下，然后去看一下市场。郑前是我们在常德的二批客户，不管他怎样，我们是应该去拜访一下的。但要等我们到市场走访过后再说。
　　王正喝不惯这咖啡苦苦的小资情调，他生来就喜欢杯中之物。装着呷了一口对沈默说，沈经理，你说的对。我到艾洁几年了，从没人管过我们。反正我们生意就小，区域经理都呆在长沙，守着长沙的经销商，每个月完成任务就不管我们了。我们在下面，每个月也就等着完成任务，领了工资就玩呗。一年到头会开不了几次，电话打不了几次。不是开玩笑的话，只有领工资的时候知道自己是艾洁的员工。
　　沈默郑重的点点头说，我已经走访过几个二级城市，我看这二级城市的市场还有很大空间。
　　王正说，我们这几个二级的同事私下里聊，也是这么认为的。只是公司不重视我们，我们也没办法做什么事。其实，虽然以前这种方式很轻松，但我并不喜欢。男人嘛，领了这份薪水还是想好好干的。
　　沈默问到，那以前基本上也没有什么费用支持你们做市场了？
　　王正一拍大腿说，是的啊。我老想把我那岳阳的超市做做陈列，小店做做促销，把市场好好做一下，但以前的区域经理根本就不给我们费用。说长沙每个月补经销商批发亏损都不够，哪还有那么多钱啊。哎，公司也确实应该管管，这艾洁在批发市场价格太乱了，经销商一出手都亏好几个点，不做批发又完不成任务。
　　跟沈默的经验判断一样，只要是艾洁的员工只要说到批发价格倒挂的事情就一肚子苦水的，抱怨的没完。
　　沈默听王正的苦水倒的差不多了，看看时间，对王正说，你觉得这批发价格倒挂是怎么回事呢？
　　王正接过话就说，基本是串货引起的。这个省串那个省，这个经销商卖到那个经销商那里去。有的是我们自己同事亲自参与的。都是为了完成任务。
　　沈默说，这可能是其中的一个原因吧。我们以后可以继续探讨。时间差不多了，我们走走市场吧。就从门口这条街往下走，走到哪里是哪里。
　　两个人出来，就沿着咖啡店门口的街道往下走访。这条街未于常德的商业中心，文具店、日杂士多店、批发点、大中小型超市都有。两个人来到这些店里，首先看看艾洁的陈列、品项与价格情况，在看看竞争品牌，最后问问店老板或者营业员，上流货源与服务等。两个小时过去了，沈默与王正心里基本有了答案。
　　王正对沈默说，我看咱们不用再走访了，那个郑前在这里没有好好干，我们分销的比竞品差多了。而且很多艾洁的货也不是他送进店的。
　　沈默在心里默默的计算了一下，对王正说，你讲的对。刚才我们走访了25家店，其中日杂、文具、批发点有15家，中小型超市8家，大型超市2家。这两家大型超市是长沙经销商覆盖的，但从货架份额、陈列表现都比较差，但竞争品牌也不怎么样。说明咱们这个行业的产品还没有仔细关注到常德市场。但我们今天主要看常德的渠道上的情况，就先不看这两家大超。剩下的23家店，我们艾洁卖进了20家，分销还可以，但遗憾的是郑前主动覆盖的只有两家，从批发进货的5家，假货2家，剩下的14家，有2个渠道覆盖，5家是由一个跑单帮的业务员送的货，其余9家是这个叫张刚的覆盖的。遗憾的是，竞争品牌净洁在这23家的覆盖分销达到100%，而且全部是由张刚分销出来的。所以，我们下面要做的事情不是管他郑前了，而是要拜访一下这个张刚。你把这些数据整理一下，包括品项分销情况，价格情况等，回头做个专业的分析报告出来。
　　王正说，好的。刚才走访的时候，拿到了青云贸易公司业务员留在店里的名片。上面有电话还有地址：桥南批发市场。
　　青云贸易只是批发市场上的一个小门面，老板张刚夫妻是农村人，从百货批发起家。后来进入到艾洁、净洁这个行业，从倒货卖，慢慢得到净洁的支持发展到招聘业务员向门店主动送货送服务。
　　王正和沈默向张刚递了名片，张刚一脸疑惑。
　　沈默笑笑说，张老板，你生意做的扎实啊，在外面把净洁卖的很好啊，怎么不卖卖艾洁呢？我们艾洁可是第一品牌啊。
　　张刚咧嘴说到，原来是艾洁的领导来视察市场啊，你们艾洁品牌大，怎么看的起我们这些小门小脸。那个长沙挺立常德分公司的郑老板不是你们的分销商吗？公司大，规模大，品牌多啊，多牛啊。
　　张刚给两位倒了杯水，但仍非常警惕的将他俩迎在铺面的前半边。说，你们二位领导过来是不是又要出什么新的促销政策啊，打击我们净洁啊。我们也卖你们艾洁啊，有什么政策不要忘了我们这些小客户啊。
　　王正和沈默四周打量了张刚的铺面，货品多而杂，但都不是大品牌。王正摇摇头，但沈默却点点头。
　　沈默好奇的说，你们净洁？看来张老板是净洁的签约经销商了？
　　张刚不置可否，王正上去随便聊了些不痛不痒的话题，还是打不开局面。什么叫生意对手，王正想，这个小老板还真防的死，小心眼，难怪生意做不大。产品都什么乱七八糟的，看来就是一抠门啊。
　　沈默看差不多了，就对张刚说，张老板，还真有个事情需要你帮忙？
　　张刚双眼半眯说，您讲您讲。
　　沈默说，你刚才说的这个挺立分公司的郑老板只是我们艾洁在常德的分销商。我这次来，一是想了解一下市场，另外一方面，我们公司下一步可能在常德签约一个正式的经销商，你在这个行业这么久，有没有什么合适的客户推荐一下啊？
　　张刚双眼一亮马上又眯下去，说，这个我到说清楚。那挺立分公司不是挺好吗？
　　沈默说，还可以，多看看多了解嘛。时间不早了，我们要去拜访挺立分公司了，您先忙着吧。
　　
　　从批发市场出来，沈默与王正前往挺立常德分公司。王正问沈默，我们真的要在常德直接设经销商吗？
　　沈默说，我有这个想法，刚才我们走访了那20几家店，咱们这个品类还是很有量的，只是我们艾洁没做好。你说如果直接设经销商能不能做的好一些。
　　王正说，那是肯定拉。沈经理，只要你说在这里设经销商，我敢保证把常德生意翻几番。
　　沈默哈哈一笑说，我们先拜访一下这个超级牛的郑老板再说吧。
　　
　　傍晚六点，付波与李大海陪着郑挺前往玉楼东准备鱼肉大餐；麦丰往锅里开始下面；雷垒赶回家应酬老妈；沈默与王正却在常德的大街上无目的的摇晃。
　　王正说，他妈的，真是有钱了不起啊，我们去拜访他，他倒象领导接见下属。看把他牛的，老大，今天没人请我们吃饭，我请你，你想吃什么？
　　沈默被王正的义愤填膺逗乐了，说，王正，你放心，今天会有人请我们吃饭的。
　　王正说，不会吧，你还在这里有朋友啊？
　　沈默说，没有。
　　好象上天为了急于证明沈默的话似的，两给王正疑惑的时间都不给。王正的手机响了，一个陌生的号码，却传出一个并不太陌生的声音。
　　是张刚，王正边接电话边悄悄给沈默说。
　　沈默点头说，对了。这个时候才打电话说明，这场与张刚的钓鱼比赛，沈默赢了。同时也说明这个张刚愚外慧中，很有耐心，并不简单啊。
　　王正挂了电话说，老大，张刚请我们吃饭。奇怪，为什么要请我们吃饭，想做我们的经销商？他不是净洁的经销商吗？要请吃饭为什么不早说，这个时候才说？会不会问我们是不是要设立经销商的事情啊？我们不是刚说起不是还没定下来吗？我们怎么回答啊？
　　沈默笑着看王正一个接一个的问题，心里很满意。能提出这些问题说明他在认真思考。有人说销售要会说，要请客户吃饭陪客户喝酒。沈默不以为然，不请吃，不喝酒，不会说也能做销售。真正的销售高手，靠的头脑，靠的是思考。
　　沈默伸手拍拍这个比自己大10岁的大汉说，放心，又不是鸿门宴。这个张刚根本就不是净洁的经销商，否则他的铺面怎么会这么乱。虽然他净洁做的再好，但艾洁是行业绝对第一，他能不动心。但他今晚不会问什么的。这么晚才打电话说明他开始很怀疑我们，肯定是打了不少电话去了解情况，到现在才下决心。也说明他很有耐心，很会来事的。我们不说，他不会主动问我们什么。你不是能喝酒吗？今晚好好的跟他喝一下，不过吃饭的时候别喝醉了，饭吃完肯定还有活动安排，还有酒喝的。先说好，我是滴酒不沾，他们要是来的人多，你要替我挡着。
　　王正被拍的又晕又激情，连连说好。路灯的照射下，沈默的影子那么的长。
　　
　　杨燕是一个普通的女孩。每天早到晚归，从不迟到。在沈默来之前，她基本上都是艾洁公司第一个到的。杨燕有时候也很好奇，这个年轻的领导为什么早上没有瞌睡，是不是每天早上跟自己一样在闹钟的挣扎中爬起来，是不是一到周末就猛补瞌睡。以前每天到办公室第一件事情，就是去领导办公室打扫卫生，不过沈默来了后这个习惯也被改变了。第一次被沈默告知不用她帮忙打扫的时候，杨燕傻傻的问到：
　　文员不就是要给领导打扫卫生吗？
　　沈默郑重的告诉她：不是的。文员有更重要的事情要去做。
　　文员有更重要的事情去做？不就是打扫卫生、做做报表、做做定单、搞搞办公室文案吗？难道要我去做销售，去给客户谈判吗？杨燕摇摇头，那肯定不是我要做的。管他呢？父母早说了，多做事情少说话。最多象付波一样，欺负欺负自己而已。
　　领导，这一期的促销物料到仓库了，您什么时候往各个城市分一下，然后要各城市进货的时候我就发过去。不管面临什么样的领导，高的胖的，老的少的，杨燕都怀着敬畏的心情敲开门，象领导汇报各种工作。
　　好的，沈默的回答跟上几任区域经理一样，但下面的话就不一样了。
　　杨燕，我会发给你一个分配办法，以后的促销物料就按照这个办法分配，然后你再通知到各城市同事。发个邮件给我备个份就行。有不明白的就问我。
　　领导，物流公司的电话，商讨货物丢失赔偿的事情。
　　好的，沈默的回答跟上几任区域经理一样，但下面的话又不一样了。
　　杨燕，你先看我怎么处理，根据公司流程来就行，下次你自己处理。发个邮件给我备个份就行。有不明白的就问我。
　　一件一件原本该领导处理的事情，就这样一件一件落到自己的肩上了。杨燕真是怕，真是挑战啊。公司后勤部门、物流公司、各城市经销商、各同事，这些以前都比较陌生的人，杨燕都开始怀着忐忑的心去开始沟通了。
　　“沈经理，周末的会议我都通知他们了”杨燕给沈默去了电话。
　　“好的，”沈默的声音从几百里外的常德飘了过来。“我呆会会给你发一份详细的邮件，是这个会议的整个安排。包括各同事的住宿、餐饮等，你仔细看看，然后在我们的协议酒店里找一家合适的，按照我的要求筹备好。”
　　“我从没有筹备过会议啊，以前都是付经理筹备的。”杨燕说。
　　“没关系，这个不复杂，你学一遍就会了，有问题可以打电话给我，也可以找付波、麦丰他们帮忙”
　　“哦，好的，我尽力”杨燕眉头紧锁，挂下电话赶紧去收邮件。沈默的邮件还没有过来，杨燕也意识到自己紧张的好笑。想了想，把手摸向电话，准备去问问别的有经验的朋友和同事。
　　
　　周五，本月的最后一天，公司开始结帐，文员们都到中转仓库盘点。公司报表显示公司基本圆满完成指标。只有湖南的30%孤零零的挂在那里荡秋千。李伟安排别的省份多做了销售，弥补了湖南的差距，让自己整个大区的指标圆满完成。
　　一个月结束了也意味着下一个月的开始，不管你本月完成的好还是差，你并不能休息。这就是销售人员的宿命。艾洁按季度考核销售，做完一个季度又做一个季度，再来一个季度又一个季度，销售人员的生命就在这张报表中走完一年。李伟摸摸头发，想着自己又老了一个月，可这张报表还永远那么年轻，欲壑难填。
　　沈默关掉这张报表，让它沉入历史吧，属于我自己的，还没有来。从抽屉里拿出一张纸。这是自己做的关于湖南的鱼刺图。上面是沈默对湖南生意的分析与计划，每一天过去，沈默对湖南的生意的思考就更进一步。销售培训有很多分析工具，什么STOW、OGSM等等。但沈默最喜欢鱼刺图。它能帮助你高屋建瓴的思考问题，帮助你厘清思路。沈默的鱼刺图不仅有分析，还在分析后面列举了计划。每做完一项，就勾完一项。
　　沈默看着上面的勾已经很多了，看来对湖南生意的前期工作该收宫了。除了一样，沈默在图上没有打勾的地方画了一个圈，那是一个人的名字：
　　谢和平。

多年以后，沈默与李伟坐在三亚的海边的阳台上，一杯清茶，三绺海风，总结当年的销售人生，感慨销海沉浮、静水流深。如果说有那么一句话能震惊李伟20年销售的沧海之心的话，如果说有那么一句话能震吓到说话者沈默自己25岁的初生毛犊之心的话，那就是2004年7月底沈默在去常德的普通公交车上的这一句放弃了。
　　不但要放弃这个月，还要放弃这个季度！！
　　李伟迎着海风，向空中潇洒而又嚣张的吐了口烟圈，问沈默，当年你怕吗？
　　怕，开始不怕后面有点，沈默悠悠的说，老大，你当时也怕吗？
　　那句放弃早随着车轮滚到历史的烟尘中了，但却在李伟与沈默的心中久久游荡，难以消逝。沈默说，还要放弃这个季度。电话的两头都是沉默。后来，还是李伟先开口说，我周末过去吧。沈默想了想说，领导，您还是等周一再来吧，周末我们团队开会，整理思路，您周一来，我详细汇报。
　　怎能忘记呢？李伟呵呵轻笑说，但我的心从没怕过。一句放弃，倒问出了我的激情，问出了希望。沈默，你知道我现在最大的愿望是什么吗？这辈子，在销售中走过来，多少同行死在我的身边，只有我，沉舟侧畔一帆过。我这一生，成功有过，失败有过，得意有过，失意也有过，我这一生就是销售的一生。我现在啊，就特想写一本关于销售人生的书啊。
　　沈默说，老大，写吧，您二十几年的销售人生，跨度几个时代，可以说能鉴证历史啊。
　　李伟说，沈默，你可以说是我得意的门生了。你说说，销售人员最重要的是什么？
　　沈默一愣，沉思道，很多都重要，但如果说最重要我到一时说不上来。老大，您的总结呢。
　　一颗性感的心！李伟坚决的说。
　　性感的心，沈默走到阳台边默默的念到。海面碧波万丈，浓翠欲滴，涟漪层层。温柔的象情人，轻轻地爱抚着海岸。