最成功的营销技巧三

第三章 营销员怎样吃好\"口才饭\"
营销员在营销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得顾客的好感。因此，要想以自己的魅力征服顾客，达到自己的营销目的，营销员语言艺术的作用不容忽视。

一、良言一句三冬暖
一个成功的营销员在营销中是极其注重口才的，是否拥有\"巧舌\"，决定着营销的成败。一个优秀的营销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在煽起对方的热情。
首先，如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是重要一些，要根据营销场合的不同而有所区别。如果是在办公室谈生意，称呼对方\"张局长\"、\"李经理\"就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方\"赵大哥、\"王大妈\"等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地\"赵大哥\"、\"王大妈\"叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。
营销员在进行访问时，要能够顺理成章地将谈话切入正题就需要讲好第一句话。好的开场白能营造出轻松自然的气氛，能使营销员尽可能多地了解顾客，从而有针对性地展开说服。而不太高明的开场白则可能一下子引起客户的反感和抵触。
　　例如，空调器的营销员可以这么说：\"北京的夏天可真是越来越让人难以忍受。看来全球气温正在升高一说不仅......\"然后再察言观色，抓住时机表明来意。相反，如果一见面，劈头就是\"先生，我是来推销空调器的......\"就显得过于生硬、直白。
会说话的营销员会使顾客感到他是善解人意、体贴周到的。如果顾客的皮肤黑，就说\"肤色较暗\"；如果顾客个子矮，就说\"身体小巧\"；如果对方腿有残疾，就说\"腿脚不便\"。当着孕妇的面，要说\"要当妈妈了\"；遇到丧事，则说\"去世了\"、\"不在了\"等习惯用语。这就将顾客比较敏感的问题用比较婉转的说法表达出来，不至于伤害顾客的自尊心，或引起对方不快。
口才出色的营销员会区别顾客的不同情况，有针对性地运用不同的讲解语言。
事实上，不同顾客具有不同的个性和不同的购买动机，营销员的语言就要随时调整，或通俗易懂，或精辟深入，体现出不同的侧重点。那种不分对象、千篇一律的套话，容易引起顾客的厌烦和反感。
营销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，也要发挥口才的作用。
一位电子产品营销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
营销员：\"您孩子快上中学了吧？\"
顾客愣了一下：\"对呀。\"
营销员：\"中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。\"
顾客：\"我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。\"
营销员：\"我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。\"
顾客开始犹豫。
营销员接着说：\"现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。\"
接着，营销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：\"这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。\"
果然，顾客被吸引住了。
营销员趁热打铁：\"现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢\"。
顾客已明显地动了购买心。
营销员：\"这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！\"
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，营销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
的确，妙语一句可以引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困，对于营销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。

二、创造美好的音色\"吸住\"顾客
你有没有听过自己说话时的声音？
\"我的职业就是营销员，当然天天听到自己的声音了！\"
回答这种话的人多半不会听过自己的声音，表面人人都听过自己说话的声音，但事实上却不会仔细地注意听。假如没有倾听过自己的声音，请借用孩子们或朋友的录音机录下自己的声音来仔细听听看。
哪天你不妨录下你自己的声音，或是与太太交谈的声音，下一次再录下你和客户们交谈的声音。想要录下与客户交谈的声音，最方便的方法就是装置窃听器，但我们的目的并不是要窃听客户的谈话，作为不正当的用途，我们只是想创造自己的音色才这么做的。
请你打开录音机的开关，然后闭上眼睛，集中精神凝听自己的声音。
你现在可以听到自己的声音，是不是很自然？是不是能引人入胜？也许你会感到奇怪，这怎么会是我的声音？事实上你现在所听到的声音，正是你自己的声音，但听起来似乎是别人的说话声。
1、语气要抑扬顿挫、舒缓有力
但许多人对语言的使用方式不太注意。竟有营销员认为：反正言语是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗。也有人认为营销员说话术主要是用在反对和拒绝的场合。这些人压根就没有觉察到\"营销全靠语言本身的使用方法来决定胜负\"。
有这么一个故事：从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词。于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。
观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。
她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。
因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。
从这个故事中，可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的本国语不更是如此吗？如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干营销工作恐怕还早得很呢！
所以，遇到重要的部分或需强调的部分，就得以缓慢有力的口气说出。若是平仄抑扬不分的话，客户的印象就不深，左耳进、右耳出。
　　2、创造有说服力的声音
营销员说话的声音必须和音乐一样，能够渗进听众的心中，才能达到说服的目的。
有说服力的声音，起码有七八个音阶，来帮衬声音中的抑扬顿挫，这是一流的营销员应该具有的条件。如果你对自己的工作有浓厚的兴趣和情感，当你在做这件工作时，就会把热情投注其中，自然你说话的声音，就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声调。不要犹豫，你要训练自己的声音，使它成为帮助你达到成功的条件。
每一个字，每一个句子，里面所包含的意义、思想或历史，都是意想不到的深宏广阔。在营销员应用这些文字组成词句说出的时候，应该对这些词句所含的意义，有深刻的了解。这些言词，平常营销员就常使用，所以更应该对字句的正确使用法有所认识。
3、使用买主的语言交谈
营销员应当使用买主的语言进行交谈，这一点似乎人人都明白，然而，无情的事实却是：我们有许多人并不能做到这一点。
一位采购员用幽默的语调讲述了他碰到的一个不会用客户语言讲话的年轻营销员的经历：
在过去的三个月里，我受命为办公大搂采购大批的办公用品，结果我在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。
首先使我大开眼界的是一个营销信件分报箱的营销员。我向他介绍了我们每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出一些要求，这个小伙子听后脸上露出了大智不凡的神气，考虑片刻，便认定我们最需要他们的CSI。
\"什么是CSI？\"我问。
\"怎么？\"他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，\"这就是你们所需要的信箱。\"
\"它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？\"我探问。
\"噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。\"
\"我们有些打印件的信封会相当的长。\"我说明。
\"那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。\"
这时我稍稍按捺了一下心中的怒火，\"小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译或许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。\"
\"噢，\"他开口说道，\"我说的都是我们的产品序号。\"
我运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。
总之，作为一个成功的营销员，你应当时刻不忘去创造你独特的音色，把你的客户牢牢\"吸\"住！

三、如何运用声调助营销
　　声调是非言语沟通中一种比较特殊的形态，它与语言一样是以听觉为接受对象的，但它区别于语言，它并没有在表达上造成一种有意识的信息，即话语。而是直接依靠声音的轻重缓急来表达一种特定的意思，从这一点上来说，它类似于哑巴的声音或原始人的\"啊唷\"之语。
原始人开始并无语言，只能发出高低、轻重不同的\"啊\"、\"唷\"之声，但凭着声调和音量的变化，原始人照样能够互相沟通、吓唬敌手、求悦异性。如果你在营销中语调呆板、声音沙哑或尖亢，将减弱你的说服力，有损于你谈话的内容。成功的营销者之所以能打动别人的心，除了谈话内容精辟，言辞美妙之外，他的语调、节奏、音量都运用得恰如其分。为此，营销人员必须注意：不要用鼻子说话，尽量减少鼻音，说话时喉部放开、放松，尽量减少尖音，控制说话的速度，消除口头禅，注意抑扬顿挫。
恰当而自然地运用声调，是顺利交往和营销成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒而鄙视，是缺乏诚意的，自然会引起别人不快。假如你想问营销对手一个不懂或不敢肯定的问题，你就会以\"你知道吗\"的口吻来发问，如果你以讨教的口气，说得十分谦虚和诚恳，这样别人就乐于告诉你，相互之间应会感到很默契。可有的时候，你可能不肯放下架子，不耻下问，生怕被别人看轻了，于是就会以一种考考别人的口气发问，似乎自己早已知道，只是想考考对方而已。这样，别人就会感到你没有诚意，也不会郑重其事地回答你；相互间就有了一层隔膜。如果你还带着鼻音发问，那么就流露出这样的态度：\"哼，我看你就不懂！\"这样，对方往往会回敬你一句：\"难道你懂吗！\"于是相互间就无法沟通，双方营销也就无法顺利进行下去。
因此，一个成功的营销员除了在遣词用句，体态举止有其恰当之处外，声调的运用也是一个方面。因为从演讲学的角度说，一句非常煽情的话由于声调把握不恰当完全有可能让人觉得索然无味。因此，营销员平时要注意自己的声调，让它体现出属于自己的独特魅力。

四、自己动手制作营销工具
为了更好地说明这个问题，我们一起来看看下面这位钟先生是怎样进行成功营销的。
钟先生是西点批发公司的冰淇淋部门经理。据他说，成功的秘诀是必须站在顾客立场来做生意。钟先生经营成功的方法，第一步就是别出心裁地自制营销用具，并站在顾客的立场来设计。于是他设计的这种销售用具能够使推销产品变得轻而易举，又可降低营销成本，提高销售量。
钟先生认为自己的缺点就是讲话太多，让对方觉得很啰嗦，他注意到另一位生意人因太多话而坐失许多良机，因此，他想看看不说一句啰嗦的话，是否能做成生意，于是有了一个灵感：由自己来抓住顾客的心理。
这个方法就是制作一本照相簿，钟先生自己称之为\"营销簿\"。\"营销簿\"是一本很便宜的速描本，在上头贴了许多彩色照片。这些全是钟先生几年来曾服务过的九十七家商店的最近三年照片，图片显示着冰淇淋销售柜（冰柜、冰橱）的相片。这些卖冰淇淋的橱窗式容器，由小型的改换为中型的，中型的又换成大型的，将店面变迁的样子都照起来，照片中也附有公司职员、老板家人的喜悦状，又记录着三年来各家企业的不断成长，请各老板在旁做证（盖有老板的图章）。他将这九十七家商店的照片分成三大册，经常作为销售时的法宝。
钟先生拿这照相簿给顾客欣赏，代替了谈话，那么顾客就开始问他很多事情，在回答这些问题之际，钟先生已经做成了生意。有时候，可能相片中的铺子正好是顾客的朋友，这种生意更容易做了；要去找新的零售商时，钟先生也使用此妙法--\"营销簿\"，只要对象选得好，屡试不爽。
至于碰到顽固的客人，连钟先生名片都不想看的，他就故意把照相簿忘记在顾客店里，隔了一、两天再前去访问，于是店老板会向他征询些问题，结果也订好了合同。
钟先生能把握住顾客的心理，站在对方立场去从事营销的活动，一方面弥补自己的缺点，一方面促使顾客心服口服，因为照片与各老板的证言一览无遗。自己动手制作营销工具就是他成功的关键。
假如用公司所印制的小册子、说明书，配合示范用机器，加上幻灯片，再加上录音带或录影带，恐怕效果会更佳，这就愈发吸引人了。
　　总之，你能够观察自己身边的任何事物，利用它来做销售工具，必可产生奇妙的作用。
　　
五、如何把握有效沟通的策略
　　在营销过程中，你往往会碰到类似下列的情景：既想拒绝对方的某一要求，又不想损伤他的自尊心；既想吐露内心的真情，又不好意思表达得太直露；既不想说违心之言，又不想直接顶撞对方；既想和陌生的对方搭话，又不能显得自己太轻浮或鲁莽......凡此种种说明，为了适应营销的各种不同情境，达到自己预期的目的，我们还得重视语言的表达策略。因此，需要精心选用下列八种语言的策略。
　　1、直言策略
有句外国谚语叫做：\"出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。\"在营销过程中，心诚意笃，直抒胸臆的话语虽没加上什么粉饰雕琢，有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料地好。直言是营销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。所谓见外，往往就是指某种不必要的委婉而与营销对手造成的一种心理上的隔阂感。试想，如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说\"对不起\"，一插话就问\"我能不能打断一下\"，他们也会以一种异样的眼光看待你。同样，如果你在火车车厢里对并肩而坐的同路人连自己的姓名、职业、目的地都不肯直说，那也可能会让人觉得你这人有点不可捉摸，而不愿与你诚实交谈。
在有些国家，人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。例如在美国，主人若请你吃饭，如果每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么，也许你会饿着肚子回家；如果你是一位进修学者，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你自谦过分，那也许你真的会被派去干洗试管之类的杂差。因此，客气谦逊也一定要看讲话的对象不同而有所不同。
直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌，如果在营销桌上直言，特别是在说逆耳之言时能注意以下问题，也许会使直言的效果更好。
（1）直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。你在对一群正在打扑克喧嚷的人说\"请不要吵闹，今晚有人值夜班\"时，语调温和，并微欠身体举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。
（2）在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。例如，有人向你借照相机使用，你不太愿意借给他，就索性向对方挑明原因：\"前几次就是为这件事和妻子闹了别扭，望你谅解。\"这样，对方一般也就不会强你所难了。
2、委婉策略
现代营销学的研究表明，营销人员的认识和情感有时并不完全一致。因此，在营销中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情感而觉得难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好效果。但如果你把话语磨去\"棱角\"，变得软化一些，也许顾客就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用。
委婉的具体做法大致有以下几种：
（1）用某些语气词
如\"吗、吧、啊、嘛\"等软化语气，使对方感到你的讲话口气不那么生硬。试比较下句子：
别唱了！
别唱了好吗？
今天别去了！
今天别去了吧。
你不要强调理由！
你不要强调理由嘛！
无疑，每组中的第二句就显得比较客气婉转，会使听话的营销对手容易接受。
（2）灵活使用否定词
例如，营销时把\"我认为你这种说法不对\"，改为\"我不认为你这种说法是对的\"；把\"我觉得这样不好\"改为\"我并不觉得这样好\"，就能把同样的意思表达得不那么咄咄逼人。
（3）缓和推托
如果对方有求于你，你不想直截了当地拒绝，就可以说：\"这件事目前恐怕很难办到。\"又如对方请你晚上去他家玩，你没空闲时间，你就应这样回答：\"今天恐怕没有时间，我下次一定来。\"相反如果说：\"没空，来不了啦！\"就会使人扫兴。
（4）另有选择
　　对方问你：\"那种产品我觉得很好，你认为如何？\" 回答是：\"还可以，不过我更喜欢另一种产品。\"又如，谈判对手问：\"下次洽谈定在星期一好吗？\" 回答是：\"定在星期五怎么样？\"实际上都是用另一种选择从侧面否定了对方的意见。
　　3、模糊策略
在营销过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息\"模糊化\"，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。
面对一位客户对手，模糊的使用方法主要有以下几种：
（1）不置可否
有人问你：\"你说广州的产品好还是上海的产品好？\"答曰：\"各家有各家的特点。\"
（2）转移话题
甲问：\"星期天去不去工厂参观？\"
乙答：\"我们还是先来商量一下下次营销怎样准备吧！\"
　　4、反语策略
传统的太极拳理论也讲究\"欲进先退，欲前先后\"。营销中有时为了达到某种目的，说话者说出的意思和自己的真实意图会刚好相反，从而成功地达到预期目标，这就是反语的妙处所在。
《晏子春秋》中有一个故事，说烛邹不慎让一只打猎用的鹰逃走了，酷爱打猎的齐景公下令把烛邹推出斩首，晏子就上前拜见景公，开始了下面一段对话：
晏子：烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢？请让我一条一条列数出来再杀他可以吗？
景公：当然可以。
晏子：（指着烛邹的鼻）烛邹，你为大王养鸟，却让马逃走，这是第一条罪状，你使得大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸候都会责怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。
景公：别杀他了，我明白你的意思。
　　晏子用的反语，表面上是数落烛邹的罪状，实际上批评齐景公重鸟轻士，并指出这样做的危害，既收到批评效果，又没使自居高位的君王难堪，可谓是使用反语策略成功的典型杰作。
　　5、自言策略
在营销场合，大家都互不认识，这时一句\"今天天气真热\"之类的自言自语往往能成为交谈开场的引子。
　　自言自语也是一种主动输出信息的好办法。《水浒传》中的那位多灾多难的山东及时雨宋江，曾经好几次就要死于非命，而全靠他那句自报家门式的自言自语：\"可怜我宋江宋公明......\"才使别人了解他的身份，而屡屡死里逃生。现代也有人这样做过，如一位著名话剧演员年轻时投考戏剧学院，而报名时间已过，他灵机一动在考场外自己引吭高歌起来，从而引起了主考老师的注意，这才得以走上剧坛。因此，营销人员大可不必看轻自言自语和自我表现，它在营销中常常具有许多其他手段都没有的优点。
　　6、幽默策略
幽默能活泼交往的气氛。在营销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默话往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。有时候，一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默言辞能胜过许多平淡乏味的攀谈。
在20世纪50年代社会主义改造运动中，上海曾经有一位老教授因为基层干部作风粗暴，竟投河自杀，后被人救了起来。陈毅市长知道后，把这位干部叫去狠狠地批评了一顿，还要他主动去老先生家中赔礼道歉。后来在一次高级知识分子大会上，陈毅风趣地对那位老教授说：\"我说你呀，真是读书一世糊涂一时，共产党搞思想改造，难道是为了把你们整死吗？我们不过想帮大家卸下包袱，和工农群众一道前进，你为啥偏要和龙王爷打交道，不肯和我陈毅交朋友呢？你要投河也该先打个电话给我，咱们再商量商量嘛！当然啦，这件事主要怪有的干部不懂政策，也怪我陈毅教育不够。\"
要自杀，哪有事先告诉别人，和别人商量一番的？很明显，陈毅故意用这番幽默话语来批证那位教授，促使他放下思想包袱，在微笑中得到教诲。
幽默往往也是紧张情境中的缓冲剂，它既能使对方摆脱窘境，又能自我解嘲。一次在公共汽车上姑娘不小心踩了一个小伙子一脚，姑娘神色紧张，忙不迭道歉：\"对不起，我踩了你。\"那小伙子却风趣地回答：\"不，是我的脚放错了地方。\"这时，姑娘如释重负地笑了。当然，能具有这种幽默感的人一般都豁达大度，富有宽容精神。
幽默在营销中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求，如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗福斯不好正面拒绝，就问他：\"你能保密吗？\"\"能！\"对方答道，罗福斯笑着说：\"你能我也能！\"对方一听也就不再问及此事了。
　　8、含蓄策略
人们在形形色色的营销场合有时因某种原因，不便把某类信息表达得太清晰直露，而要靠对方从自己的话语中揣摩体会出里面所蕴含的真正意思，这种\"只需意会，不必言传\"的手段就可称为含蓄。一般来说，含蓄可以起到以下几方面的作用：
（1）暗示心迹
一位小伙子问心爱的姑娘：\"你愿意和我结婚吗？\"姑娘一般不愿正面回答，而是用电影《五朵金花》中的金花唱词\"蝴蝶飞来采花蜜，阿妹梳头为哪桩？\"来启发情人；而《阿诗玛》中的阿黑是用\"一朵鲜花鲜又鲜，鲜花长在崖石边；有心想把鲜花戴，又怕崖高花不开\"来试探阿诗玛。由此可见，比喻和借代等修辞手法都不失为含蓄地表达心意的有效手段。
（2）美化言语
有一位长者用他买\"夜壶\"（即尿壶）的故事，说明了含蓄在美化语言方面的妙用：他在一个摊子上接连挑了几个，虽然不错但都嫌大。卖壶的老人一心想做成这笔生意，但他没有直说，而只是说了一句：\"冬天到了，夜长着哪！\"意思既不言而喻，语言又不失粗俗，而且还十分幽默。一笔生意因此做成。
（3）曲表观点
一位姑娘和一个小伙子相爱，她的女友好心劝阻她，说那个男青年相貌平平，不够帅气。这位姑娘笑着回答：\"谢谢你的关心，你的话确有一定道理，但我欣赏这样一句名言'人不是因为美丽才可爱，而是因可爱才美丽'。\"这样，对方既能体味出言外之意，又不会感到难堪。
（4）巧避分歧
在营销活动中，在某些场合往往需要双方本着\"求大同存小异\"的原则，对一些双方目前尚有不同看法的问题需要巧妙含蓄地加以回避，以求双方都有保留自己意见的余地。
例如，1972年，美国总统尼克松来华访问，以实现中美邦交的正常化。在一次酒会上，周恩来总理在祝酒词中这样说：\"由于大家都知道的原因，中美两国隔绝了二十多年\"。这种说法既含蓄地暗示了我国政府对这一事实的原则看法；这是由于美国政府对新中国一贯采取敌视、封锁政策所造成的结果；又不伤着客人的面子，甚至还暗含着一点对客人明智之行的赞赏。周总理的一番发言使到会者无不会心地微笑，真可谓是一番\"绝妙好辞\"！

六、如何在营销中把握洽谈的要点
　　营销员成功洽谈的核心是运用肯定性语言促使对方说出\"是\"或\"是的\"，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。
言词方面的肯定性表现，应该作为内在积极性的流露。所以，要想取得理想的营销成绩，营销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极的正面性的思考、正面性的发言、正面性的动作，使自己从内到外真正积极起来。
在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，\"您\"字也应多加运用，而\"我\"字则应尽量免提。
下列是促使洽谈成功的常用话语，应该反复练习，直到能够自然出口。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出色。
促使洽谈成功的话语：
（1）\"您。\"（务必让客户感觉到对他的重视，尽可能多地称呼他的名字）
（2）\"您会高兴。\"
（3）\"会幸福。能够带来幸福，幸福会来临的。\"
（4）\"您能够了解。\"
（5）\"能够相信，可靠性高。\"
（6）\"这样可以节省。\"
（7）\"请仔细地考虑。\"
（8）\"放心吧！可以放心。\"
（9）\"这样是安全的。\"
（10）\"可以获得好处。\"
（11）\"我想您态度积极一点比较好。您可以更积极一些。\"
（12）\"有价值。\"
（13）\"这是对的，正确的。\"
（14）\"有爱心，会被爱。\"
（15）\"值得接受。\"
（16）\"可以证明。已经被证明。\"
（17）\"和金钱有关。\"
（18）\"这是较健全的。\"
（19）\"这是新的，新型的。\"
（20）\"这确是事实。\"
（21）\"我可以保证。\"
（22）\"我可以引以自豪。\"
（23）\"这个挺生动的。\"
（24）\"前景比较乐观。\"
（25）\"这样是容易的。\"
这样说是不是更容易接受？如果你是客户，是不是会有看一下实物的愿望？是不是就有可能准备订购？如果真是这样，你的商谈就已经很成功了。当然要做到打动自己、打动对方，多加练习是必不可少的。用语并非固定不变，要点可得牢牢把握。

七、赞美要有的放矢
在现代营销中，所谓\"美人计\"的\"美\"字应当作动词理解，如\"美容\"、\"美发\"一般，让人变得更美，让人感到自己很美，这才是\"美人计\"的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法，就是用语言赞美。
不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘却了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？
有一位营销员曾经说，原先他以为\"拍马\"是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道\"拍马\"一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：\"好马！好马！\"既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
你想好怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：\"好车！好车！真漂亮！\"如果这样说，可谓还徘徊在\"赞美\"大门之外，尚未得其门而入，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品与人无关、隔靴搔痒......怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？
赞美是给人听的，非要与人挂上钩不可。在上述例子中，要是有人说：\"这车子保养得真好！\"说明他注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门，初窥赞美奥秘。
\"你真勤奋！\"这是一句有魔力的话，是令人非常感动的话！
请问，当一个营销员到一个客户家里访问，首先会对客户的哪些东西进行赞美？
高明的营销员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访，说：\"这房间布置得真别致，富有特色。\"这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从\"独特的\"车内装潢进行赞美，这样比仅仅说\"保养得好\"强很多。同样，对一个女孩子说：\"这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！\"仍是欣赏对方的眼光。紧紧盯住对方的知识、能力、品味，赞美做到这一步，算是有一定的造诣了。
除了\"你很能干！\"之类的一般赞赏外，恭维客户的\"精明\"，向客户\"请教\"等等都是营销员常用的赞美绝招。
营销员赞美客户，就是为了让对方获得\"自己很美好\"的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的营销员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
\"你的眼眼又清澈又明亮，透过这两扇心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心！\"
\"你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！\"
\"你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。\"
\"你太热心了！\"
\"真没想到你这么细心！\"
当你看到这段文字时，请你想象一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？
美国一个百科全书营销员是这样做的：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说\"知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！\"客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。

八、聊天也可以创造营销业绩
　　营销员怎样才能快速地和客户\"发生感情\"呢？最好的方式就是找客户聊天，但是聊天可不是毫无目的的闲聊，而要遵守一定的原则与方向。这个原则就是利用聊天作为营销的引子，将所要谈的主题不知不觉地传递到客户心中。然而，如何寻找合适的主题跟客户聊天呢？以下介绍三种法则：
1、掌握时势新闻或政策性的议题
新闻节目是收视率最高的电视节目，新闻的内容和深度也成为百姓最关心的话题。所以适当地掌握时代的脉搏是必要的，它不仅能和客户搭起聊天的桥梁，也可以掌握客户的习性和其对社会现况的看法。
应该注意，个人的宗教信仰是要谨言慎行的话题，因为这两者都属于主观自我意识的认定，并很难由单一事件去推论其中的对与错。若遇到此类话题时宜迅速地跳过，也最好不要下结论，尽量附和客户。
2、掌握客户基本资料
兵法上说：\"知己知彼，百战不殆。\"能够掌握客户的许多基本资料，自然就可以针对其需求与不满来切入业务营销的主题。倘若一无所知就开门见山地营销，很容易碰一鼻子灰，所以在一般的闲谈之中要想办法套出客户的种种资料，才能为后续的营销技巧铺路。
当然，在询问的过程中也不可以太过直接，以免引起客户的戒心，这样反而不妙。例如，我们如果想要了解他的财产状况，不可以直接问他有没有钱，或者一个月能够赚多少钱？如果这样问，大多数人不愿意正面回答，得到的答案都是模糊而不明确的。所以应该用比较迂回的方式询问，比如可以先谈到最近利率高低的变化，再谈到银行对目前房贷的情况，最后再切入主题，问他所居住的房子面积有多大，房子是否有贷款等等问题，如此最起码你已经得知他每个月的基本负担有多少了，再依据他的职业推算收入就不难了。诸如此类的问话技巧，必须时常加以练习与修正，才能达到最佳效果。如果能够得到更多的资料，对于进一步营销会有帮助。
3、使营销的有形转化于无形
兵法中最高明的战术是\"不战而屈人之兵\"，而在营销技巧中最厉害的莫过于\"使营销的有形转化于无形\"，使客户在不知不觉中接受你的观念进而达成营销的目的。
所以，如果可以先掌握客户的习性与需求，在聊天之中一点一滴地灌输营销的理念，改变客户原先对商品的错误认识，就可以很快地达到目的，这是最容易达成目标的方法之一。但其中最应注意的问题是不容易隐藏自己的营销意念，所以需要加以练习，将营销用语能够化为一般的日常言词。只要可以让别人听起来不像是营销的语言，就算是成功了。

九、表达能力测试
说明：
　　本测试可用来测验你是否具有足够的表达能力。本测试由20道题组成，每个题目只有一个正确答案，请选择最符合自己实际状况的答案，然后填写到题后的括弧内。
答案选择标准如下：
　　A、非常符合B、有点符合C、无法确定D、不太符合E、很不符合
评分标准如下：
选择答案A得5分；选择答案B得4分；选择答案C得3分；选择答案D得2分；选择答案E得1分。得分在20-40分：能力差劲；40-60分：能力一般；60-80分：能力良好；80-100分：能力优秀。

1、我在表达自己的情感时，很容易选择准确恰当的词汇。（ ）
2、别人很容易准确地理解我口语和非口语所要表达的意思。（ ）
3、我善于与和我观念不同的人交流感情。（ ）
4、我对连续不断的交谈感到乐意。（ ）
5、我能比较自如地用口语表达我的情感。（ ）
6、我不避免表达自己的感受。（ ）
7、在给一位不太熟悉的人打电话时我不会感到紧张。（ ）
8、向别人打听事情对我而言不是困难的事情。（ ）
9、我喜欢和别人聊天。（ ）
10、我觉得同陌生人说话不会有困难。（ ）
11、在同老师或上司谈话时，我从不感到紧张。（ ）
12、我在演说时思维不混乱或是不连贯。（ ）
13、我能在交谈中很好地识别对方的情感。（ ）
14、我喜欢在大庭广众面前讲话。（ ）
15、我的口头表达能力远比文字表达能力强。（ ）
16、我能在一位内向的朋友面前轻松自如地谈论自己的情况。（ ）
17、我善于说服人，只要我觉得有道理。（ ）
18、我能自如地用非口语（眼神、手势、表情等）表达感情。（ ）
19、我善于赞美别人，并且会把话说得自然亲切。（ ）
20、我乐意与异性朋友交谈。（ ）