营销，其实不简单

产品再好，但没有人知道又有什么用呢？


很多企业的营销人总夸自己的产品好，抱怨消费者不识货。我认为永远也不要抱怨消费者。我经常问身边的人听没听过某某产品，他们都说没听过，知道自己错过这么好的产品以后连撞墙的心都有。这能说消费者有错吗？能说是消费者没文化吗？

中国太大，能生产出好产品不足为奇，但如果企业抱着「酒香不怕巷子深」的想法，一定很难成功。因为消费者的认知大于事实，因为即使产品再好，但没有人知道又有什么用呢？

我们面对的是一个「现代人」的市场。什么叫「现代人」？联合国教科文组织有一个定义：「在同一时间，同一地点，做不同的事情的人。」说白了就是说，一心三用的人。他们的消费习惯与众不同，一方面喜新厌旧，使得产品的生命周期缩短；另一方面，他们在购买时又追求「简单」，不想浪费太多时间。这是市场的新变化，竞争最激烈的中国食品市场尤甚。怎么办呢?


愈来愈多人愿意花钱买时间


在台湾和美国等经济发达地区，已经迈入二十四小时不停运转的社会，时间变成一种稀缺资源，这使得愈来愈多人愿意花钱买时间。在商品种类过多，消费者购物时间有限的年代，什么是最新的营销关键词？答案就是：简单（simplicity）。「简单」已经成为经济发达地区抓住消费者的新关键。但是成功企业如何运用「简单」营销，抓住消费者？创造商机？

2006年底的美国《商业周刊》指出，「简单」，将会是当今企业迫切需求的能力，也是企业追求成长不能忽视的关键。「简单」，意味产品不一定愈新愈好，服务也不一定要愈来愈好，而是让消费者买你的产品，或是跟企业打交道的过程，一切都变得化繁为简，节省消费者的时间。

1994年，英国白色家具公司的创办人当时发现市场上没有厂家提供「漂亮而且单纯的白色居家用品」，因此自成立以来只贩卖白色的居家用品。没想到这个看起来十分「简单」的营销创意，竟让这家公司在十几年内快速成长，这家只卖白色简单家具的公司，2006的营收超过7000万英镑。

好市多（COSTCO）只提供有限商品的经营模式，在激烈竞争的量贩店产业中，仍能维持每年13％到15％的业绩成长，大幅领先业界。

2005年的日本，一款原本设计给老人使用，功能极为简单的手机，推出后反而受到年轻族群欢迎，一下子就抢到4％的市占率，被视为反璞归真的设计，成为流行时尚宠儿。

无印良品的设计师原研哉，在《设计中的设计》一书中谈到，无印良品最初的理念，不是「这个最好」，而是「这样就好」。

人们渴望简单，是因为消费者处在一个「选择大爆炸」的年代。《只想买包方便面》一书的作者艾瑞克有天晚上肚子有点饿了，想到超市去想买点吃的，但是一走到货架前，他惊呆了，眼前居然有六十五种咸饼干、九十五种甜饼干和一百三十种方便面。

最后他总结，当选择太多，会让人感到无所适从，甚至气馁，最后干脆不买产品。即使买了产品，在决定时所花的精力，也大大降低了购物的乐趣。看来，选择更多，不代表快乐更多。现在消费者的心声是追求简单。不需要那么多选择，买的时候只要一个就好，够用就好。


消费者的麻烦事，就是企业的商机


英国最大零售集团特易购（Tesco）在去年的《经济学人二○○六全球大趋势》说，忙碌的客户日益渴求单纯的选择。企业成长的机会，将来自于帮消费者节省时间，让事情简单化。

当消费者希望把个人的麻烦外包出去，这也俨然成了企业的大商机。像熟食和方便食品为什么在近年那么快席卷市场，就是因为现代人忙于上班挣钱，没时间在家做饭，而这些服务正好取代了家里厨房的功能。

从市场需求来看，「简单」是个好生意。从企业的角度来看，「简单」也是个好策略。但问题就出在，要变得「简单」，其实背后很不简单。「简单」营销，其实并不简单

加拿大一个研究消费者行为的网站指出，对消费者而言，外表看起来「简单」的产品或服务，其实对企业内部而言反而必须先解决由繁入简的「减法系统工程」。


简单：企业的减法大商机


在台湾代理丰田的和泰汽车，在过去五年的顾客意见调查中，发现客户对维修的需求是「不要等太久」，因此自二○○三年起导入「总是为你设想项目」，目的就是减少客户的等待时间。

为了把没必要的时间剔除，和泰把技术人员维修的过程录下来细部分析，将四千八百秒钟的四一五个动作，删减到一五八个必要动作。现在，原本要耗费一整天的定期保养，喝杯咖啡的时间内就能完成。对经销商来说，相同时间内能服务的客户也增加了，总服务收入今年预计成长到一百亿元。

「简单」不仅仅是口号，而是需要投注心力，真正以解决客户的问题为出发点，以节省客户的时间为出发点才能真正掌握「简单」这个企业的大商机。

当周遭的信息愈来愈多，生活愈来愈忙碌，压力也愈来愈大的时候，消费者要的已经不是更多的信息，而是直接要答案。因此，谁能降低复杂程度，就可以在这场减法大战中抢得先机。谁能让简单恰到好处，谁就能切中消费者需求。

中国食品业有这么多的好产品、有这么多元的流通服务，正是典型的「选择大爆炸」市场模型。谁能率先提供顾客「这样就好」的产品，谁能在服务上做到「不让顾客等太久」，谁就能抓住消费者的潜在需求，创造出一个减法大商机。「简单」营销，其实不简单!


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发贴人：简单 2008-9-10 10:09:52 　
1楼： 90cos!　 2008-9-10 10:10:26[回复1楼]
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