不断满足客户需求实战篇

杭州汽车东站的售票大厅上写着“不断满足客户需求”八个大字，不知道有没有人注意观察到。作为一个营销人都知道，做市场就是不断满足客户需求。什么是不断满足客户需求呢？那怎么样才算了解客户的需求了？这个真的很难回答，下面我来用个案例来讲解我一次失败的经历，大家很快就明白了什么是不断满足客户需求。
　　今年5月份劳动节过后，我出差南昌拜访我的一个潜在客户王经理，王经理是当地市场赫赫有名的龙头老大，年纪虽说三十岁左右，社会阅历相当老道，总是精神焕发，一脸微笑。我通过电话预约，约好下午两点在他店面与他见面详聊。下午两点李经理准时来到他的店面，一阵寒暄过后，我开始从多个角度介绍我们公司的发展情况，人员配制，经营状况，经营理念，以及我对整个市场的分析等等。李经理一个劲点头赞许，时不时提出一些问题，我就一个人在那里连绵不断，滔滔不绝狂吹自己的一些看法。完全没有弄清客户的真实想法。大约一个小时后，客户提出叫我在他店面走走，提出一点宝贵意见。我当时陪着客户在他店面走了一圈，发现了很多问题，公司出来给我们做个专业培训，有些错误非常明显。我一一加以指出，例如摆场不到位，设计不是很专业等等。紧接着我乘热打铁，说出自己公司优势，结合他的一些缺点，指出我们能帮他解决的许多问题，以次来谈加盟的条件。王经理没有发表什么意见，只是对我一番恭维，并对我们公司有些方面提出了质疑。晚上，他请我吃了个便饭，酒酣耳热之时，王经理来了兴致，首先谈了一些对我们公司的实际看法，包过对我自以为傲的平面设计贬低的一文不值，然后给我提出了中肯的意见，告诉我做业务不能只是自己一个劲推销自己理念，要多听听客户的想法。最后提出了自己真实想法，就是需要我们开发的主打产品，其他附加值的东西通通不要，他们自己有这个势力完成。这个时候我才恍然大悟。原来客户的需求就是这样简单，并不是像我们其他那些小客户一样，需要太多的“包装”。后悔啊!怎么自己这样笨了。所以说满足客户需求一定要弄清楚客户真实想法再对症下药。
　　但是有时候客户连自己的自我需求在那里都不知道该怎么办了？也是今年7月左右，我去湖南岳阳走访市场，大大小小所有店面我都走访了一遍，把公司的经营理念大致全都宣传一遍。当天晚上，一个姓李的老板对我们的加盟很有兴趣，打来电话要我明天早上去他店面跟他详谈。第二天中午，我去了他们那个市场，还是先把昨天一些基本情况再介绍了一遍。客户直接问我，做你们加盟需要多少钱？我帮客户大致算了下，全部做下来也得15万左右，不包含店面费用和日常开支等。客户觉得风险还是比较大。经过进一步沟通后，我提出了一个“折扣方案”。李先生在岳阳市本行业中只能算全十名，在该市场勉强能算前三名。如果说让李经理以现在实力来和岳阳市行业全三名来做竞争，无疑是以卵击石。就算我们的前期工作，包过店面装修，产品款式，营销服务意识都到位，也很难与当地全三名来竞争，毕竟别人做了许多年，品牌已经在当地有一定知名度。我们是一个新的品牌，客户认知度在当地为零。我的分析建议是，在岳阳市，以本市场为主要竞争对手，力争做到本市场第一名。装修方面降低规格，不求在岳阳市一流装修，只求在该市场做到一流装修，一流品牌。这样大大节约了装修费用，前期投资大大减少了。李经理欣然接受我的方案。所以说，作为一个营销人，一定要帮客户分析市场，分析他们的实际情况，结合实际情况，找到客户需求，来达到开拓市场的目的。
　　总结，满足客户需求绝对不是一句空话，真正满足客户需求了，我们的产品才能更快，更好的被市场所接受，真正满足客户需求的业务员才是成功的业务员。