消费者心智抢占“三步曲”

　在今天的市场，要卖货，光抢“眼”还不行，还必须抢“心”。

　　 三年前，经常听同事说，要招商，就要吸引经销商的“钱袋”；要卖货，就要吸引消费者的“眼袋”。这句话，可能是源于张朝阳的注意力经济。但是，目前的市场形势，光有注意力恐怕是不够的啦!


　　因为今天的市场，是一个信息泛滥的市场，是一个普遍缺乏信任感的市场；在这个市场里，人们对信息的第一印象是怀疑。因此，只有被确认勿需怀疑的产品信息，才能产生销售力。


　　换句话说，只吸引眼球，而不产生信任的信息，是不可能产生销售力的。


　　这就是品牌时代与广告时代的市场区别吧！在广告时代，广告就是品牌，知名度就可以让消费者既叫好又叫座；但是在品牌时代，广告只是品牌的知名度，而知名度只能让消费者叫好，可信度才能让消费者叫座。


　　因此，在今天的市场，要卖货，不仅要吸引消费者“眼球”，更要让消费者对产品“动心”、对品牌“ 动情”。


　　简单点说，就是不仅要抢“眼”，还要抢“心”。用时下流行的说法，就是要抢占消费者的心智空间，让你的品牌进入消费者的心里。


　　但是，如何抢占消费者的心智空间呢？


　　根据笔者近年的营销实战经验，归纳起来就是，“动眼”、“动心”、“动情”三步曲。


　　第一步：动眼


　　首先，产品包装的媒体化，让消费者的眼睛为之一亮；其次，就是产品的终端形象化陈列，让消费者有一种跃跃欲购的冲动；再次，就是的媒体广告，要让消费者的眼睛为之一亮。


　　概括起来，就是产品的包装、终端的形象、广告视觉，要让消费者的眼睛为之一亮。为了做到这一点，通常有以下几种常规处理办法：


　　一是，占领一个色系，比如可口可乐的红色系，百事可乐的蓝色系。


　　二是，短线产品，在包装设计上用足当前的流行时尚元素，比如可口可乐的奥运灌包装；长线产品，在保障设计上用足地域文化的元素，或消费规律的元素。


　　第二步：动心


　　遵循消费者“不同的就是最好的”的消费理念，让消费者动心的关键就是，你的产品必须有与众不同的点，这个点不一定是核心技术的结果，而可以是消费需求空白点的满足，或者品类空白点的率先占据。


　　比如，雅客在非典时期，针对消费者想提高免疫力，而推出的兼具品类空白点和需求空白点的“维生素糖果”；柒牌男装，推出的“立领”新品类服装……


　　有了这个与众不同的点，你的广告、你的促销、你的公关推广，就具备了让消费者动心的支点。


　　除了这个与众不同的卖点，让消费者动心外，你还可以用企业经营的诚信、服务的质量，让消费者动心。因此，我们建议在终端形象这一块，不仅要制作卖点物料，更要创意诚信物料。


　　有了动心的视觉物料，你再根据企业的资源和市场推广的计划，组合你的广告、促销、关公策略，就可以全面实施消费者的攻心战术了。


　 第三步：动情


　　要让消费者动情，首先你的企业必须是一个有情有义的企业，你必须在企业经营中贯彻对社会的责任感，想消费者所想，急消费者所急。


　　通常来说，你应该做好以下三个方面：


　　一是，你应该从销售服务上，做到让消费者买的放心，用的省心。


　　二是，你应该在产品品质或是销售服务上，形成一些强有力的品牌口碑，因为口碑可挡百万雄师。这些口碑素材，可以是自己编撰的口头禅，也可以是企业经营产品或售后服务的真实故事。


　　三是，你应该积极的抓住一些社会热点，开展事件营销，因为社会热点之下必有口碑传播的千载良机。


　　做好了以上三步，你的消费者心智抢占就成功，你就可以把产品做到消费者的心里，你的产品也会因消费者惦记而持续畅销。