2008年初的一天，广州白云区宏名阁大厦13楼会议室，闫总和我们8个市场的区域经理就我们的产品上市招商的模式确定，大家激烈着争论着！
首先介绍一下我们公司在国内食品添加剂行业有着很高的知名度，去年公司看好了国内调味品市场，于是和新加坡著名的JSL食品公司联合出资成立了GR食品有限公司，推出了WBN系列调味品，公司想先通过
WBN系列产品打开市场，建立公司销售的网络，然后利用JSL的研发力量不断扩充产品线，在调味品这个快速发展的行业里掘金！
现任的市场总监闫总是湖北人，湖北人的精明和做事的慎密在他身上体现的淋漓尽致。其他的七个人和我是公司从全国各地招聘的区域经理，四个北方人，且大多数都是有几年以上快销品工作经验，还有一个西安人，剩下的就都是南方人，且都在调味品市场有三年以上的工作经验。应该说公司这次招聘是下功夫了，前期的培训和团队磨合我并没有感觉到什么特别之处，直到后期招商成功到市场正常运转起来，并且后来和闫总由工作关系变成朋友关系以后，我才慢慢体会到成功背后的细致与周全。
前期通过21天的培训及沟通，我们对公司和产品有了详细的了解，这次培训并没有做形式上的技能和心态，激励等培训，只是针对公司的产品的了解和市场现状的分析，更多的是讲解到现在市场的机会与市场空间，以及市场的同类产品的推广模式与详细的资料，并且让以前做过同行业的员工，着重把自己的工作经验和区域市场调味品现状做了详细的诠释，而期间不变的就是每天都有一次一个小时模拟的谈判对练，主要角色是代理商和区域经理在公司利益和代理商利益之间的模拟演练，且角色不断的转换，同时揣摩不同角色的心理情况。
今天是培训结束以后，为期三天的招商及市场推广方案的设计与确定，我们用的模式在咨询行业应该叫头脑风暴，就是以一个主题，及现有的资源条件，大家一起出主意，不断的嫁接新资源，最后确定一个综合利益最大化的方案。
先是闫总针对市场的整体情况和公司现有的资源做了比较详细的介绍，我总结了一下主要是这几个方面：
一是公司在食品添加剂行业虽然有较高的知名度，但是现在进入的调味品市场是另一种市场模式，因为两个行业的经销商也就是渠道模式并不一样，我们需要从新建立新的渠道模式，现在能完善的只是技术资源的共享，也就是在渠道将来完善以后，公司可以根据市场反馈很快的丰富相关产品线，用于加大渠道的利用和巩固渠道资源的忠诚度。
二是公司的这个项目营销团队刚刚成立，除了闫总和几个新员工有调味品营销相关经验外，剩下的我和几个新同事并没有相关行业经验，而由闫总和我们8个人组成的团队来做全国市场的推广我个人总觉得有些势单力薄。而期间公司这个项目的市场部还没有成立，就是所有的思路及运营模式和执行都要合并成一个部门来执行。
三是在公司背景上，我们是和新加坡JSL公司合资的企业，公司在厂房硬件设施给人的感觉还是足够的气派，虽然我们的一条流水线有是原来生产添家剂的设备经过后期的改装形成的，但整体的研发部门，生产部门及办公环境给人的感觉还是正规大公司的感觉，同时也因为这些可能对我们这些做市场的人员来说是一种无形的精神力量的支撑。
四是我们的产品主要是WBN牌系列调味品，但是公司研发及生产并通过检验能上市推广的就是鸡粉产品，公司主要是三个规格的产品，就是说分成高，中，低三个档次，在包装和品质上有着明显的区别，在包装上从颜色和罐的品质上都区别于其他的同行产品，原材料和包装罐全部到位，包括样品试用罐全部到位，剩下的就是一旦市场推广方案确定下来以后，便开始生产上市。期间前期很多思路都是营销团队没有建立以前闫总根据自己多年的行业经验和研发部门及生产，采购部门详细沟通后确定的产品线和包装样板，为公司后期上市以后的推广做了很好的铺垫，同时我们也为闫总的细心所折服。
这些就是公司的现状和产品的情况，然后就是对市场的分析和机会的把握。
首先作为国内餐饮行业的迅猛发展，催生了这个行业的规模化和专业渠道的形成，以前的的大多数调味品代理商都是坐商，一般在菜市场和水产批发市场设立店面，代理较为全面的系列调味品，跟当地的酒店，宾馆，及街边餐饮店处理好关系就可以，期间的利润和稳定的销售额让这群特殊的代理商安逸着守着自己的店。而随着行业的发展，很多比较灵活的代理商开始由坐商变成行商，主动去和大的酒店，宾馆，餐饮公司等的采购部经理或者厨师长联系，主动根据酒店的下单由代理商来送货，当然也是主动的送回扣给采购或厨师长，并且还实行帐期结款制，也就是月结和季度结，虽然期间有些风险，但是巨大的利润已经将风险相对指数降到最低，很快成就了一批专业餐饮渠道的调味品代理商。
而这批代理商都是由省级代理商，地级代理商，县市级代理商三个层次组成，省级代理商在完成所在区域的餐饮渠道的开发和直供以外，同时还做着批发的渠道，依次类推，很多渠道的开发和维护工作都是由厂家的营销人员来完成的，代理商完成的是搬箱中转工作，这种紧凑的渠道模式，就是公司要嫁接的现成的渠道模式。
其次做为鸡粉市场的机会来讲，我通过这次会议的理解是，鸡粉做为调节汤或者一些菜系的鲜香味和后味比味精等有着很大的区别，能增加菜系的后香和入口的口感。我是地道的北方人，在自己的印象里菜系鲜味的就只知道味精，所以期间通过对产品的理解，鸡粉比味精好，鸡份是纯天然的，味精是化工产品，而主要从菜系的口感和品质上来讲有鸡粉做的菜比味精的鲜香味纯正多了，特别是做汤，后香味道很浓，而作为餐饮行业竞争主要指标之一就是菜系的口味。产品的市场潜力是很大的，有巨大的市场空间。
另外作为从竞争的角度来讲，鸡粉是一个处于成长期的行业，市场上的品种很多很杂，有知名品牌，也有很多地方品牌，主要能分为有三个结构层次，高端的是由JL为首的几个品牌组成，他们的几个在40-45之间，主要做的是A类餐饮。（我们把餐饮行业根据规模，用货量，餐饮店的档次，及出货量分为A，B，C三个档次，档次越高，对菜系的质量的要求就越高，用的产品的品质要求的就越严格。中端市场由BWJ为首的一些列品牌为主，价格区间在20—35之间，主要做的是B类餐饮。低端市场主要是由JJY为首的一系列产品为主，价格在10—20元之间，主要做的是C类店，也就是街边小餐饮店。
而需要特别提出的是一些客户分类的细节，这些都是由以前做过调味品的同事总结出来的，就是做为A类店来讲，这类点多数都是星级以上的酒店和宾馆，它们最注重的就是菜系的口感和品质，他们聘请的很多厨师都是很有名气的，所以他们对任何配料和调味品的选择都是很严格，质量不过关，给任何回扣他们也不会接纳你的产品，所以针对这些客户首先要通过关系让厨师长对产品的品质认可了，以后才有机会，他们最重视的是自己的名声和酒店的口碑，不会随便就放弃原来的产品而使用你的产品。而作为这些挂大牌的厨师一般都比较傲气，爱摆架子，所以要想取得他们的认可并使用，是一个漫长的过程，并不能把回扣放在很重要的位置，往往会弄巧成拙，而怎样和他们成为朋友是最关键的，这时候采购的作用比较小。只要厨师长不认可，你休想将产品打进去。并且很多菜系的配料都是厨师长亲自去采购，对其品质和成色非常挑剔。笔者去开发此类酒店的时候，遇到很多酒店都是自己调治的鸡汁用于调味，行业里也叫老汤，可见他们对口味的挑剔。但是产品一旦进入这样的酒店，销量肯定是没有问题的。这是所有调味品公司和其代理商必争之地，往往就看那家公司质量过硬切说服工作做的比较到位。其次是B类店，这类餐饮店大多是每个地方的特色餐饮或者店面位置很好处于重要的交通位置，比如海滨城市的特色海鲜店，内陆地区代表自己当地文化的餐饮店，这些店一般都是老板亲自参与管理，所以虽然人气旺，但因为是特色店与其他固定菜系没有比较性，很多顾客来消费的原因是因为喜欢店内的气氛和代表当地的餐饮文化，由于是老板亲自管理，所以采购一般是老板的亲属或者朋友，这时候的采购的权利就比较大，这里的餐饮店并不在意厨师的名气，而在意的是餐饮的特色气氛，所以针对这类店，回扣的作用比较大，要想将产品打进此类店，一定要过采购关，就是你的产品进去了，还要过厨师关，因为厨师长不用你也没有办法的。所以进入此类店方法要对，要全面照顾，细致到位。否则任何一个环节出问题都可能造成通路受阻。此店一旦进入要好好维护，因为竞争对手的产品也在关注，不过维护好以后它产生的销量肯定是让你满意的。剩下的就是C类店了，此店一般为街边快餐店，小吃店，饮食一条街等餐饮店，这里都是老板参与采购，厨师一般采购什么用什么，老板当然怎样节省怎样做，此类店就是用实惠来吸引他们。只要价格足够低，有那么个味道就可以。这类产品要在陈列上下点功夫，量还是可以的，当会议开到这里的时候，我想任何做过营销做过市场的人都会有些冲动，就是似乎在产品和终端客户有一条模糊的渠道，剩下的问题就是怎么样将这个渠道清晰化，怎样找到一个市场突破点。确定怎样的招商模式和渠道运作模式！
写到这里仿佛又回到了当时的情景，所有的人很平和的沿着一个思路讨论着，大家并没有为了一个问题去争执，尽管大家来自不用行业。笔者后期在其他工作岗位上也参与过或亲自主持过头脑风暴方法，但期间的过程好象因为争执某些问题，最后并没有具体的方案，反而把大家搞的很疲惫，而这次的会议一直让我记忆忧新，是因为大家不同的性格，不同的经历，但并没有进行过多的争执和表现自己，而是将会议很平和的延续下去，并且大家的思路仿佛越来越清晰，没有前期详细的准备，只是将公司的现状，产品的特点，市场的机会，每个人的经验综合起来，这些给予每个人的是一个清晰的方向，并且随着会议的进行大家的激情都随着这个方向的延伸而越来越激烈，似乎很快就要找到方法了。同时闫总也通过这次会议树立了在这个新团队中的威望。
两天的会议讨论过去了，第三天上午就要确定招商模式了，大家有些摩拳擦掌，毕竟这些天由公司培养的自信很快就要接受市场的考验，大家都有些期盼。
第三天会议早上9：00开始，大家坐下以后，闫总讲今天上午会议结束，明天开始进入市场筹备期，每个人将要奔赴各自的市场完成各自的任务。大家听了以后每个人都开始做最后的思想冲刺。
接着闫总的一句话让整个会议持续沉默了5分种，公司给我们的全国市场运作费用，只有70万，这包括我们前期的筹备，所有的宣传资料，相关的广告费用，全国的招商，渠道的开发等，并且我们必须在5月中旬完成所有目标市场的招商（当时确定的是16个省），其他不够的费用可以在销售利润里向财务提取。
会议顿时哑然无语。大家当时都有了自己的想法，我想，70万，如果做快销品连广告费用都不够，只够做一个省级市场的招商及维护，还怎样做全国呢，新产品销售利润的产生需要一个过程！五月中旬做全国16个省，不可能！其实大家当时的感觉和我基本一样，做一个样板市场可以，同时启动全国是天方夜潭，也有个别人在想，公司是不是哪个环节出问题了，这样的新产品做全国大规模的招商，除了利用展会，其他似乎跟不可能，一个一个市场的做还有可能，全国同时启动，费用就是杯水车薪，但是大家都知道市场竞争这么激烈，你做一个市场蚕食了别人的市场份额，再启动其他市场时如果其他产品有所行动，市场更难启动，且本来行业里的交付就有一个帐期，在本不是一个需求拉动的市场完成这样的任务，不靠足够的资金主动推动换取时间和空间的优势，怎么可能呢？
大家沉没了一会，在大家开始变的急噪的时候，闫总讲到：在表面看来这确实有难度，并且是不小的难度，但是期间大家对市场的分析，可能很多人都有一个方向了，只要我们的市场方向是对的，产品质量过关，我想机会有很多，但是市场必须全面启动，越是分散精力我们的市场成本反而就越高。希望大家结合前两天的思路，我们找出解决的方法！
这时大家的心情反而平静了下来，确实市场的思路很清晰，我们应该先确定每个省的总代理商，以省代辐射到二级市场的代理，以次类推！然后针对不同级别的餐饮店用不同的渠道模式推拉结合，将销路打通，市场就活了，但是说起来简单，关键是怎样把招商的环节突破，让代理商愿意来做我们的代理，然后就是怎样让餐饮店来使用我们的产品。这两个问题的解决是关键。
70万的费用分解到十几个省级市场，可能连一个市场的招商都不够，还别说渠道运作了，何况这是新产品肯定要有一个过程的，让终端客户认识到接受是需要一个过程，过程还没有结束，费用早就没了，这就是现状。所有人的思维清晰而有模糊。
讨论到一段时间以后，所有人的精力都集中在怎样让这群专业渠道代理商来做我们的产品，他们只要做我们就有机会，我们列举了太多的模式，比如高额返利呀， 广告拉动，专业队伍开发与维护市场，销售额返利，销售额送配货车等等，但都是一个一个否定了，你光给高额返利，但是只推不拉，产品输送不到位，代理商不出货，光帐期也能把公司给拖跨，其他模式更不可行，那点启动资金根本不够。大家又结合自己过往的经验不断的列举其它运作模式，但都因为费用的限制而不能进行。
闫总突然问了个问题，让大家思考，我们给代理商送车让他们现款进货怎么样？
大家接着说，这种模式太多了，羊毛出在羊身上，代理商精着呢？现在大部分快销品都这样做，一种方式是首批进多少货，然后直接送部车给你，当然你进的货越多，送的车就越好，条件是货不能退，所以这种模式在前几年还有效，但是现在用这种模式根本没有效果，你用这种模式代理商不把你赶出来才怪！ 另一种模式是根据销售额返车，这种模式代理商现在也不是很感兴趣，代理商认为公司的利润肯定很高，不会轻易答应的。最终还是认可你的产品和运作模式才同意做的。其实说白了，就是变相拿着代理商的钱去给他买车就是了。
大家可以换位思考一下，我们如果先送车给他然后再要求进货怎么样？ 闫总突然打断了大家说了这句话，大家顿时来了兴趣，什么？送车？先把车送给代理商然后进货，没有听说。但是钱呢？肯定不行，启动资金这关就过不去。拿什么去买车？
大家先不要让启动资金来限制大家的思维，肯定会有方法的，你们换位思考一下，如果你是代理商，先送部车给你，然后你随意进货，你是什么感觉？我们开始讨论这个问题，大家最后讨论的结果是：
一是：不相信这个事是真的，里面肯定有什么道道，大家都不会吃这只螃蟹，因为招商陷阱太多。
二是：如果他们确定这个事情是真的，那么就肯定觉得这个公司很大气，市场投入力度这么大，所有的代理商会重视并且去争取这部车，这毕竟是天大的好事。
三是：他们争取到车以后，既然不要求进货，他们肯定会象征性的进货，甚至联合起来不进货。这时候厂家肯定吃不消的。
我们要解决就是一个问题，就是进货，不进货那我们做什么，至于相信这件事是真的很好办，签个正式合同就完成了！怎样让他们进货，除非让他们觉得没有风险。毕竟是新产品！难度就大了。
最后沿着这个免费送车的思路方案初步确定下来了，就是先送车，后进货。具体模式这样：
一是：先到每个省在调味品行业的餐饮渠道和批发做的最好的省级代理商直接面谈，将公司的招商思路讲给他听，如果愿意做，你必须首次进多少货，然后你以新产品推广会的名义来把所有二级市场做的比较好的几个代理商召集起来。我们然后给公司选中的代理商送车，前期省代必须将所有来参加会议的代理商的详细资料和经营品种交给公司。免费送车针对的群体是二级代理商。
二是：公司从汽车生产厂家团购100辆左右的小厢货，签定合同分批付款，并且厂家必须将车包装成统一形象，且协助办理临时行使证。每三十辆为一批，两个月之内全部提完，付全款。
三是：公司用每一批三十多辆车的车队，统一招商并做循环形象宣传，以三个省为单位循环宣传，在省会城市宣传三到五天，同时召开新品推广会，在二级城市宣传一到两天，但是宣传的同时必须有对头陈列和促销员发放相关资料。
四是：在宣传期间，早上在每个市场的水产品批发市场和菜市场等采购和厨师必定出现的场合，提前预约车位停车，并且同时发放公司宣传资料和样品试用装。做到每个采购车辆人手一份。并且将公司的促销信息发布出去。
五是：车队每天中午和晚上吃饭的时候，由当地代理商提前约定在当地生意比较火爆的餐饮店消费，消费同时必须让厨师试用我们的鸡粉，通过现场气氛让厨师比较与其他鸡粉的口感。
六是：协助地级代理商向指定的县级市场渗透宣传，并指定路线，让车队在指定的路线循环宣传，给县级代理商增加信心。
期间还有很多细节我就不一一陈列。但是这些思路确定下来以后，我们全部激动起来了！当时就只能用激动两个字来代表当时的心情。大家你一言我一语热烈着沿着这个思路探讨着，越来越兴奋。
接着这个问题结束，还有一个更重要的问题就是前面讨论的怎样让渠道流通，就是代理商代理这个产品以后，怎样能让采购或者厨师用我们的产品。采购可以利用代理商的关系或者当地招聘业务员协助开发，只要方法到位，应该没有问题，只是个过程问题。而厨师的阻力是一个重要的环节，让厨师愿意采用，特别是前面分析的B类店的厨师。一旦他们认可了，市场拉力就形成了。
最终的公司讨论采用的方式还是快销品的渠道促销模式，由于产品是罐装，公司促销的主题是开盖有惊喜，50%中奖率，一等奖电脑一台，每一批货里有一台电脑，二等奖是手机，每一批货里有三部手机。三等奖就是在大部分高，中档罐里放五元现金，用密封袋装好。在低档产品里面放一元钱用密封袋装好。这里注意的是，基本上罐罐都有现金奖，那我们为什么宣传50%中奖率呢？这样做的目的是为了增加厨师在用的时候不断的有惊喜，并且中奖以后会觉得自己的运气好，从而对产品相成关联性的好印象。
还有一点要强调的是，因为通过前面的市场分析，由于将产品推广到A类店需要一个过程，而C类店注重的是实惠，所以B类店将是公司的主要利润来源，A类店其次，C类店只是为了冲量，薄利多销，所以在奖品的发放上中档产品将当成主推产品，三种不同规格的产品迎合三种不同级别的餐饮店，并且也同时迎击三种不同档次的鸡粉，很多人要问，你同时推出这三种鸡粉，那么给人的品牌印象到底是高档还是中低挡的呢？模糊的定位最终损害的还是企业自己。但是通过最后的实践的结果，我们发现合适的就是最好的。因为合适在后期很长一段时间与很多厨师建立了很好的关系，也一直保持着不错的销量。
最后在价格的设计上，公司采用终端倒推法来设计，就是高端产品的价格直接定位于与市场档次最高的JL稍微低一点点，中端价格比市场上保持销量最高的BWJ的价格高出一块，低端产品比市场上做的最好的JJY稍微高出一点。然后利用市场倒推的方式，在公司出厂价格和终端价格差价的基础上，设计了包括二级代理商的价格，县级代理商的价格，省级代理商的价格，渠道业务人员的提成，促销费用，渠道费用的价格全都考虑在内。其中中挡产品的设计终端价格高的原因前期大家有些不理解，后期在实际运作过程中，在真正体会到其价格设计的准确性，因为B类店调味品的采购一般都是厨师长亲自采购或者指定采购部采购，他们在乎的并不是价格，而是在质量过硬基础上自己得到的实惠。
到这里我们大家有非常敬佩闫总前期工作的务实性和精明，在包装的设计，产品的规格的设计，与研发部门的沟通，到最后价格的确定都是以市场需求为基础，这对为后期的工作提供了很大的便利。另外我们还为公司主推的中挡产品起了一个特别的名字“皇厨”。高档鸡粉用绿色形象来包装。低档用红色形象来包装。
还有一些具体的细节的完善我就不一一陈述，中午没有休息，大家直到下午两点才将全部思路和执行细节及分工落实到位。大家这个时候的信心和激情非常高，也处于兴奋的状态，仿佛看到了产品在市场上旺销的场面。
我们用了20多天的培训和三天的头脑风暴将最终方案定了下来，虽然我们知道还有太多的环节需要去落实，但是任何事情大家既然知道了方向和执行的环节，只要做起来不盲目，那么即使存在再多的环节，再苦再累，我们这些来自市场的同事，也是可以执行到位的，因为自信可能就是最好的方法，大家一起想的思路，一起确定的方案，思路理解的特别深刻，执行起来环节再多，也不会盲目。有一句话叫做“思难行易”，这时候我才真正理解，也就是思考的过程越痛苦，执行起来就越简单。
后来，当我离开这家公司，有一次再跟闫总沟通的时候，聊起这件事情，那时候成为朋友的闫总给我讲起来这个事情的缘起，因为公司当时给的启动资金确实很少，根据过往的经验，市场招商必须全面启动，否则很难在市场上站住脚，因为资金确实不够运做大规模的招商。我当时想到了这个借船出海的办法，但是并不是像后来那么完善，很多细节根本没有想到。假如如果我把方案列出来直接让你们去执行，效果就会打折，任何一个主要环节的缺失，都可能在执行的过程中失败。而大家通过这么多天的磨合，我引导大家一起把这个方案确定下来呢，那么首先是大家对这个方案全部理解了，然后去执行，不会出现偏差，其次如果如果在执行的过程中如果遇到阻力，如果你不彻底的了解这个方案的时候，也不清楚自己的资金现状，可能自然就想到的是方案的不足，很可能因为不理解而在执行环节偏差，或者想不断的向公司要资源。如果方案是大家做出来的，大家自然就对这个方案的全程负责，并且在遇到阻力的时候会积极的沟通和找到解决方法。还有就是更容易团队的团结，大家方向是一致的，努力的力量最后会形成一个巨大的市场冲力。当我听到这些的时候，我想了很多，相比于现在很多人或者领导往往将很多功劳往自己身上贴，责任向手下推的做法，体现的是种领导的胸怀，另外更感到震撼的是，对人性的理解的深刻，能巧妙的将任务和责任分配给你的时候，还能让你自己自发的愿意去做，而不是被动的接受，难怪最后招商取得了巨大的成功。
方案确定小来以后我们休息了一天就直接奔赴各个市场进入了筹备期，具体的工作如下：
一、 直接到各自的市场调研和确定最适合公司的代理商，具体详谈代理事宜，确定市场启动时间和二级代理商的确定。
二、 招聘相关市场业务人员，培训业务及促销人员。
三、 联系汽车生产厂家，谈具体合作事宜及付款事项。招聘临时驾驶员。
四、 制作和印刷宣传资料，确定奖品。
五、 价格体系的建立，包装的最后确定和投入生产。
以上是几项主要工作，细节我不重复，就光确定省级代理商和二级代理商这项工作就不是几天能完成的，最主要的是二级代理商的综合素质和市场渗透范围直接决定了招商后的出货量和公司通路的顺畅。还有环节的控制，如果控制不好，最后真的可能启动失败，那样市场再次启动几乎不可能。所以这也需要跟省代详细的沟通，让他理解以后再去执行，将其利弊直接跟他的利益结合起来，将执行落实到位才能真正的双赢。
期间由于公司在培训期间每天都有一个小时的角色谈判的演练，所以这个时候就起到了作用，我们以中外合资企业的身份，加上原来公司在食品添加剂的影响力，然后用先送车后进货，车队全省循环宣传的思路直接且入主题，并且放宽的条件是货发之前先付全款一半，车队到以后付剩下的一半，由代理商召集公司召开新品推广会，但是前期代理商的资料在推广会之前必须由省级代理提供给公司，公司和代理商签定协议，省内所有的公司的产品全从代理商仓库发放。这些条件及公司的产品和价格体系、渠道运做模式等足以让省级代理商重视并把我们当成了贵宾，一般我们提出的条件他们全都接受，并且愿意积极配合公司运做，但是公司最后还是权衡利弊从为数不多的具备全省网络的代理商里慎重选择，由于不少代理商同时代理几个鸡粉品牌，在我们车送完以后，如果同行厂家加大反利，在利益面前建立的网络会随时崩溃，很容易形成首批成末批，形成光打雷不下雨的招商局面。因为省级代理是最容易说服的，他不做别人就做，并且谁也不愿意将失去这个产品的代理权而变成自己的竞争对手。且付出也是最少的，除了需要资金和仓库，基本上都是公司来主导完成的。只要代理商配合公司的思路，基本不存在压库存的现象。而资金对他们来讲是没有问题的。
所以很多工作我们要在谈判之前全部了解清楚，谁家代理什么品牌，具体覆盖的网络和个人的信誉等，具体谈判的时候我们只能找一家谈，并且直接搞定，如果所有代理商都知道了详细的方案，我们还没有动他们就联合竞争对手我们的推广进行阻击，到时候很可能半路夭折。
所以前期的调研和确定最终省代是一个漫长而细致的过程，一般一个区域经理负责两个省的市场，整整一个月我们才将详细的资料报到总部，期间还要招聘培训业务人员，一般都在省报做招广告以后，从众多的应聘者中间选出合格的人员经过培训奔赴各个地级市场完成细致的调研，确定各个分销商的具体的销售网络。所有的工作紧锣密鼓的执行着。
由于公司的薪水比相关行业的业务员工资高出一个格，所以招到的业务员的综合素质还是不错的，调研和筹备执行的比较到位，也为后期招商成功奠定了基础。
其他的环节也在同时进行着，公司需要的100辆宣传车，由于量比较大，前期以不到20万的首付搞定，同时在驾驶学校招聘了几十个临时驾驶员，临时行使证由汽车厂家办理，基本筹备完毕。宣传资料及海报全部也落实到位，系列产品也到位了，期间也遇到了实际操作过程中的麻烦，但是团队的员工都一步一步解决了。此时团队的激情前所未有的高涨。
经历了46天的筹备，第一站在古城西安开始运作！
西安的省代首批货进了60万的货，招商的前天公司其它市场所有的人都来到西安，协助招商和熟悉整个流程，第一站的成功最大家来说很重要的。30辆宣传车前天晚上到达西安，安排妥当以后我们和代理商做了第二天招商会的详细布署，由于三天前由当地的业务员通知各个地市的代理商来参加新品推广会，要求是前一天到位，吃住公司已经安排妥当，而车队晚些时候到是为了当天给代理商一个惊喜，达到最佳效果。当天我们把所有的细节落实到位，开始期待第二天的招商会的召开。
早上不到5点，在西安最大的水产批发市场，30部车分布在水产批发市场的各个角落，20多个促销员分布在市场的各个位置，代理商住的宾馆就在水产市场旁边，所以当车停在市场的各个位置上，往常热闹的场景更加拥挤，抬眼一望到处都是我们的形象车和促销员，促销员穿着统一的着装穿插于来往的采购车发放着宣传单页和试用品，由于今天一下多出这么多统一形象的车，有看热闹的，有议论的，有去主动要促销员手中的促销品的，比以前的市场更热闹了，给每一个来采购的厨师、店老板、采购经理等都留下了深刻的印象，并且促销员不断的解释开盖有奖，一等奖是电脑，很多本来就要来采购鸡粉的一听还能中奖，在加上现场的气氛，纷纷来公司代理商店面的堆头上购买我们的产品，有好事者直接打开盖子，结果打开一看，里面真的有五元现金，结果高兴喊起来了，促销员接着就说，我们50%的中奖率，你的运气真好哦，这一批货里还有电脑哦，购买的气氛很快给烘托起来。
这个时候负责当地市场的老杨早把二级市场的代理商叫了起来，带着他们来看现场的促销，当代理商看到这数不清的车，现场火爆的购买场景，顿时看到很多代理商脸上流露出激动的表情，纷纷问起老杨和身边的业务人员，就是这个产品吗，怎么代理呀，你们有什么扶持等等，老杨告诉他们公司要筛选合格的代理商，先送部车给给代理商，这就是公司的支持和诚意，这些车就是送给你们的哦！先送车，后进货，火爆的销售场面，外资背景的公司，专业的运作模式，直接将产品有买方市场变成了卖方市场。
七点多钟，我们将所有的代理商请上了公司的宣传车，长长的车队围着西安赚了一圈以后，来到公司指定好的招商宾馆，接着9：30分会议正式开始，除了代理商外公司还请了几个报纸和电视台的记者，也算是新闻发布会吧，同时省代理商也将食品协会的会长也邀请了过来，除了形式上的介绍以外，闫总将公司的政策和运作模式详细的做了介绍，只要代理公司产品，车是免费送的，但是必须三年都用公司的形象，不能私自改变，否则公司收回，运做模式也跟今天大家看到的是一样的，公司的车队到当地去循环宣传。其他在渠道开发和维护上公司有专业的招商书，人手一份。在会议的前面是合同签定处，公司本来准备了很多措施和严密的环节，怕代理商冷场，但是经过早上的促销气氛的烘托，很多本来准备的道具反而成了多余，很多经销商直接邀请公司的车队到当地去，他们看到今天的气氛，心想车队去了以后肯定会引起热点，也会促使卖货的哦，在加上很多代理商前期由业务人员做了工作的，纷纷签单定货，效果出乎我们的预料，大部分都是首批进5万的货，宝鸡的客户直接定了8万的货，生怕定晚了代理权不是他的了，车也不是他的了，大家都一致同意三天之内货款打到指定帐户。原本12点结束的招商会，11点就结束了，效果出乎我们每个人的预料。
中午公司在这个酒店举办了商务宴会，按照计划公司招来厨师长让厨师全部用我们的鸡粉来做菜，酒会开始以后让所有的代理商品尝用我们的产品做的菜系的口感，也不知道是大家兴奋的原因还是其他什么原因，大家一直认为其鲜香后味是最棒的，吃完饭以后，这家宾馆直接向公司定了四件货，当然期间也是老杨做了工作的，这给所有的代理商有是一针强心剂，大家一直认为外资背景的公司，这么大的气势，这么好的思路，不赚钱才怪。
当天省代又向总部打了50万的款，紧急预定第二批货。超出意外的效果增加了我们的信心，也使大家的工作可以完全放开了，不在束手束脚。西安留了13辆车开始循环宣传，所有的客户第二天将货款全都打到省代的帐户，他的心情不用说可能比我们还兴奋，紧接着第二批30辆车加上西安的17辆车分成两批同时开发郑州和山东市场，由于我负责山东市场也不敢大意，把西安的招商成功的照片和促销的宣传片带着就来到山东，山东的代理商开始心存疑虑只进了50万的货，打了25万的款，当我把公司在西安的宣传片和一些照片放到他面前的时候，当天他直接有向总部打了75万的款，紧急再调集50万的货。
西安同样的运做在山东，河南，辽宁，湖北等迅速蔓延，后期由于大家对市场理解的深刻和成功的市场运作，每个人的思路全放开了，简单就是力量，公司用40多天就完成了12个市场的招商，后期是很多外省的代理商直接找到我们要求做代理，公司当月完成回款1300多万。
招商告一段落，闫总成立新的班子继续在其它空白市场招商，我们剩下的事情就是协助经销商消化库存，由于公司采用快销品开盖有奖的模式，在原来开发的客户中持续热销了一段时间，我们的工作就主要放在帮助代理商开发A类店，这是个细心的工作，需要处理好各个环节的关系，同时主攻B类店，主要是和厨师建立关系，直接用开盖有现金的模式，让他采购或者推荐老板采购。再就是协助二级代理商向县市铺货，同时告诉业务人员在其代理商门店显眼位置一定要贴上公司开盖有奖的海报，并且作好A、B类客户拜访和维护工作，要建立客户数据库，公司也对其业务员业绩与市场的销量进行挂钩，大家的积极性也是非常高，我负责的山东烟台的一个业务员，每个月的薪水加提成达到5000多元，一直是其它业务员的榜样。还有一件有趣的事情是，由于在山东比较出名的烟是将军烟，他的价格刚好是5元钱，所以开盖以后的厨师得到的现金刚好能买一盒烟，所以说用我们的鸡粉得到的外快刚好把烟钱给省了，没有烟了就想到我们的鸡粉，本来公司的宣传口号是：高浓缩鸡粉，一罐能当两罐用。可是这里的厨师是两罐就当一罐用，他们的量的很大，同时经销商的积极性也相当的高。
我们的付出终于得到了市场的认可，尽管后来也受到了醒悟过来竞争对手的攻击，但是市场已经形成的份额加上良好的维护，还有大部分代理商的配合，很长一段时间很保持很平稳的销量。并且后期公司又研发相关产品也同样做到不错的销量。后期的市场份额也逐步增长。
大家可能清楚的记得刀郎的一首歌，2002年的第一场雪，在2003年忽然之间全国城市大街小巷都在放着这个歌，刀郎也因为这首歌而走红，期间少不了刀郎演唱的功底和唱片公司的包装及策划，而我们的产品就象刀郎的歌一样，从西安开始不到两个月的时间，这场“雪”下遍了大半个中国。
当今天我写这这篇文章的时候，仿佛又回到了那激情的岁月，我们确实用了70万的启动资金成功完成了全国的招商，并且在人力物力有限，产品知名度几乎没有的情况下，一个月回收1300多万的款，后期一直延续先款后货的模式来与代理商合作。几年过去了，原来的团队成员都各奔东西，追逐着自己的梦想，闫总现在已经创办了自己公司，年营业额在几千万元，算是个成功的企业家。其他的几个同事有的现在已经是某企业的市场总监，有两个现在从事着营销咨询行业，也有创办自己公司的，还有继续从事职业经理的工作，很多同事直到现在仍然保持着联系，当我们有机会回忆当年醉酒当歌的时候，伴随而来的自信仿佛又回到了当年激情的岁月。
我后期也经历过创业失败，游走于各个行业，也给其他公司做过营销咨询，而在自己不管多么失意的时候，总想起这次成功的招商，我明白在市场运作过程中，只要方法得当，激情永驻，结合企业的实际情况及实际的市场现状，总能找到以小博大的方法，激励着自己去寻找营销的常理，而不是挂在嘴边的理论和大道理。也见过市场上很多企业在遇到瓶颈的时候，并不是反思自己企业的运作模式和发现机会，而是过多的依赖和相信策划公司，咨询公司等，结果为了策划公司的一个点子（所谓的系统方案），付出几百万，甚至上千万的资金（后期的运作费用），少数企业在某个环节取得成功就认为解决了问题，实际短暂成功的背后往往是拖跨企业多年打下的根基。不要盲目依赖和相信外在力量，只有正确的认识自己和自己的企业，发现企业潜在的机会和嫁接市场现有的资源，才能根本的解决实际问题。在真正认清企业现状基础上的操作我认为错都不错，至少努力的方向是对的。只是快慢问题。而不会伤其根本。
总结这次成功的招商及推广，其实功夫在诗外，闫总的思维的慎密和看事情的洞察力确实让人佩服，在招聘的环节就控制的非常得当，全是来自市场一线从事快销品相关经验的人员，并且大家都是做不同产品的，所以每个人不同行业的经验都是公司的资源，闫总将其运用的很到位。另外很多企业把企业的资金短缺或者某个环节的问题全都隐瞒起来，目的是为了不影响市场人员的情绪，可是闫总不但把困难告诉大家，并且还巧妙的将困难变成大家的责任。再就是生产环节的控制也是与市场紧紧的联系在一起，生产的每一步每一个环节都是为了市场运作的方便。同时在利用车队的环节上，也发挥的淋漓尽致，将应该属于成本的变成了资源。比如：一般厂家根据首批进货量送车或者根据销售返利送车，基本上送过去的车都是企业的成本，只是一种激励方式，而我们运用的模式，同样是送，送的“大方”，因为大方而打破了代理商惯有的提防心理，从内心里认为公司大气，可靠，做公司的产品肯定不吃亏，因为送的大方，而让客户自己说服了自己。从而将产品由买方市场变成了卖方市场。在送的方式上，也将资源运用的恰到好处，由后送变成先送，在送的过程中客户在心里还记着公司一个人情！为以后的市场配合埋下了伏笔。
另外公司在送车的过程中还完成了强势的宣传，在厨师和采购经理采购的市场占领车位，同时高密度的发放宣传单和试用品，形成议论的热点，为公司招商和渠道推广打下了基础，给人的感觉是很大气的品牌，车队的循环宣传为二级市场的通路的建设和代理商信心的建立奠定了基础，整个宣传的实效性在市场中产生了强大的拉力。公司政策的推力和车队宣传的拉力的结合形成了市场强大的销售力。
公司车队成员的吃饭问题本来就是成本，最终经过设计也变成了渠道开发的资源，公司车队来之前，已经让当地的业务员确定了当地比较著名具有代表性的餐饮店，公司在做顾客的同时让本店的厨师用我们的产品厨师长这个面子是要给的，在质量过关的基础上只要稍微公关一下，很容易当场成交。主要为将来的业务员开发其他的餐饮店打了基础，既然具有代表性的餐饮店都用了我们的产品，那质量肯定是过关的，那么价格或者回扣可以，也就容易成交了。
还有最重要的就是闫总对代理商，厨师，采购经理的心理把握的准确，在产品，业务模式，价格等并没有明显差异化的前提下，只是颠倒了一些环节或者增加了某些环节，结果让公司的招商有被动变成了主动。比如车的后送变为先送，产品的多了一个开盖有奖的环节等。
对产品线及其价格的设计也做到了全面覆盖，细致到位，充分的利用了市场竞争已经形成的格局，将新产品后进入市场的被动变成反客为主的主动。
总而言之就是将所有的劣势，通过对市场现状，竞争对手，购买习惯，人性等的理解上的转换变成了市场的优势。让很多人认为的不可能的事情变成了事实。也就实现了用70万完成了全国成功的招商，并使回款达到1300多万。
其实说白了，营销就是对资源的整合和应用，而很多人都把资金才认为是资源，所以当资金短缺的时候，所有的精力都往往在寻找资金上下功夫，而往往忽略了其他的资源和机会。而资源的运用确实需要拥有大局观念及对市场和人性深刻的洞察力，把每一个点都当成一个机会，然后在取舍机会点的同时找到最佳的捷径。
营销的根本就是务实，是在反思自己和认识自己基础上的务实，否则任何一个不合常里的跳空都将反弹回来，这样的跳空往往动摇的是企业的根基，最终是得不尝试。做人和做企业一样都要明白一个事实，常理永远比道理更重要，更务实。 |
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