记补肾壮阳市场蓝色冰火的策划

　在定位理论中，通常有人这样形容市场定位：你是抓大河里的小鱼还是抓小河里的大鱼。这句话的意思就是要告诉我们这样的一个原则：你介入一个市场竞争很激烈的具有庞大消费群体的市场，还不如介入一个市场相对较小，但是竞争不激烈的细分市场，这样成功的机会可能更大一些。这句话中有两层逻辑关系，一重逻辑关系是大河与小河的逻辑；第二重是大鱼与小鱼的逻辑。
　　这种比较式的逻辑是相对的，实际上在市
场中什么是大河（市场大）什么是小河（市场小）我们无从判断，因为很多市场是潜在的，看起来是小河却是大河，看起来是大河却是小河，比如说补血市场，在红桃K没有做起来之前你说它是小河还是大河？别人都以为它是小河，红桃K确抓到了大鱼，而且我们已经发现红桃K不仅仅是抓到了小河里的大鱼那么简单，分明是在大河里弄了个大鱼满仓。

　　现在补血市场做起来之后你说它是小河还是大河，是大河血尔一样抓到了大鱼，是小河，很多补血产品却小鱼都没有抓到，比如说一个叫红中的产品；什么是大鱼（获得比较大的市场份额）什么是小鱼（市场份额小）我们也无从判断，我们认为它是个小鱼，而实际上它已经是个大鱼了，比如说排铅市场，有人就认为是条大鱼，但是龙人的智杞颗粒做到现在，实际上还是条小鱼，当然小鱼也可以长成大鱼的，就让龙人集团慢慢等吧；

　　排毒市场，当时我们认为它是条小鱼，包括武汉一个叫做苍龙力诺的产品也这样认为，所以苍龙就做熄火了，而排毒养颜胶囊却把它做到十几个亿，分明是一条好大的鱼。说到这里，关于抓大鱼还是小鱼的问题，实际上最关键的还是一个技术问题：因为小河中也有小鱼，抓的技术不精，可能在小河里抓的就是小鱼；大河中也有大鱼，抓的技术好大河里也可以抓到大鱼。

　　撇开技术不说，对于市场定位中这种“抓鱼”理论一定要建立一个抓鱼的基本要点：在合适的时间抓到适合的鱼。

　　什么是合适的时间，不好定义。在时间这个要素里，什么东西都是可以发生变化的，包括“合适的时间”在内。是所谓沧海桑田。

　　在合适的时间中，河流可能会变化：小河变成大河、大河变成小河；鱼也可能变化，小鱼成长成大鱼，大鱼可能已经被别人抓走了。时间，是我们没有办法来控制的，依靠“合适的时间”来抓“适合的鱼”，这种思维就有点象“守株待兔”一样，陷入了经验主义和盲从主义的陷阱。

　　经验主义的思维是这样的：因为客观上有兔在这棵树上撞死过，类推还有兔子会在棵树上撞死；因为这里别人曾经抓到大鱼，所以我也能够抓到大鱼；

　　因为“兔子”“撞死”的是在“这棵小树”上不是“别的大树上”，所以“这棵小树”上也是下一只“兔子”的葬身之所；按照这种逻辑，这里曾经是产生大鱼的小河，所以这里是有大鱼的小河。我去这条小河也能抓到大鱼。

　　这样以来，“抓鱼理”就成了一种人所不能控制的自然法则，因为人不可能改变时间，我们主观上也不知道什么东西“合适”。所以“合适的时间”抓到“适合的鱼”等于什么都没有说。

　　红桃K成功了，时间证明是大河里抓到大鱼；吕梁的亮点益视颗粒成功了，时间证明是小河里抓到大鱼；智杞颗粒成功了，时间证明是大河里抓到小鱼。构成抓到鱼中这种结果的变量是因为“合适的时间”，而“时间”又是不可控制的，所以抓到“适合的鱼”也是可遇而不可求的。如果这样，还要策划干吗？！

　　为了让策划有事干，我们跳出河来抓鱼。

　　于是我们策划的蓝色冰火牌参茸养心益肾胶囊为自己定位的策划思路就是——跳出河来抓大鱼。

在跳出河之前我们来分析一下补肾壮阳市场这条河：

　　小河：支流一：补肾市场；

　　小河：支流二：壮阳市场


汇聚成大河：补肾壮阳市场
　　小河一：壮阳市场是小河。壮阳市场是我们通常所说的速效产品。速效在中国人的传统概念中和春药没有什么很大的区别。我们在街头巷尾的地摊上甚至都可以看到壮阳食品的影子。各种各样的食品。从5元到10元，20元、30元，良莠不齐；从街头林立的夫妻性保健用品中它也占有很大的一块天地。当然，在各种正规的药店，商场中我们也可以看到他们的影子，甚至在医院，如果说万艾可是速效的话，我们也能够看到，这就是这个市场的竞争状况，300亿甚至更大的壮阳市场竞争无疑是白热化的，普通老百姓并不是非常喜欢吃这样的玩意的，说起来有300亿，但是在补肾壮阳市场中，还是把它当成小河吧。在这样的小河里要抓到大鱼，我们都感觉到有点困难。价格太乱了，市场太无序了……


　　小河二：补肾市场还是小河，中国人把补肾壮阳分开，得出的功效结论是一个要温补一个要速效。补肾温补，壮阳速效。中国人历史以来就有温补太慢，速效伤身的说法。所以说单纯的温补市场，也是一个比较小的市场，各种各样的温补产品现在实在太多，如回春如意胶囊、壮阳春胶囊、补肾益寿胶囊等等，这些玩意很多年前实际是睡在仓库里或者做为普药流通的，但是现在已经很多把这些玩意当宝贝一样从仓库里挖掘出来了，希望在市场中有所斩获，就是看中补肾壮阳的市场。如果只是为了单纯的温补市场，可能这些玩意还得睡仓库。

　　大河：补肾壮阳市场是大河。这条大河并不是单纯的补肾和壮阳两个市场的叠加，而是两个市场融会后已经发生了质的变化。

　　现在我们可以来看看这条大河——波澜壮阔的景象吧：

　　1、 市场空前裂变膨胀，由原来的单纯补肾市场或者壮阳市场已经膨胀了十数倍；

　　2、 价格提到提升，由于温补加速效后，产品的价格已经上涨到了100元以上，原来的10元钱的产品不见了；

　　3、 市场空前繁荣。张大宁回春如意胶囊加精昂胶囊卖得好；敖东的参茸养血胶囊又过来凑热闹……市场中知名的不知名的补肾壮阳产品已经多达上百种，杀入的厂家还在不断增多，竞争呈现白热化。

　　要在这条大河里抓鱼，难啊。那就跳出这条河抓鱼吧，但是跳到哪里去呢？我们准备跳到海里去。

　　一、 再造一个概念的“海洋”。

　　传统的补肾壮阳概念，达成的功效结果是温补和速效。也就是说我们传统的产品一直没有逃出温补加速效这条概念的河流。为何温补是因为要补肾补血等，让人身体健康；为何速效，是因为要让人享受性的愉悦。是为了快乐和健康兼得，让我们健康并快乐着。这是有温补加速效产品组合的本源目的。按照消费者的需求我们要跳出温补加速效的河流就必须重新创建一个消费者所迫切需要的概念，于是我们创立了一个养性的概念。这是一个目标消费者都需要的概念“海洋”。

　　我们认为概念的海洋主要由如下几个要素构成：

　　1、 适合目标消费者最广泛的需求的。

　　2、 和传统概念不同的。

　　3、 消费者能够认可并有传播根基的。

　　（一）、我们的概念海洋适合目标群体最广泛的需求：

　　1、 对需要速效产品的消费者我们这样切入，服用速效产品一颗只能一次，两颗只能两次，三颗只能服用三次，这样服用是引鸩止渴，又伤身体又不能解决根本。现在我们的产品让你服用后，10颗让你享受一生的快乐，也就是说服用一定的时间后你不服用就可以天天享受到你需要的快乐，你愿意要这样的产品吗？10颗让你一生快乐，需要者肯定要。

　　2、 对需要温补加速效的群体我们这样切入，温补加速效就象为了快乐，我们每天饮酒，但是为了健康我们酒后又用醒酒药；我们抽烟，为了身体健康我们解烟毒又去洗肠！实际这些都是解标解不了本。现代养性才能解决问题的根本。现代养性最核心的精髓 就是能够以性促性，以性促身，以身促性的“身性循环”，让身性都健康。这才是补肾壮阳最终的康庄大道。

　　3、 对温补的患者我们更容易传播，因为温补的目的是解决肾虚的问题，让身体健康，我们的产品可以养心益肾，还能阴阳双补，（本产品确实有这样的功效，在说明书中都有描述）是补肾的上等佳品，身体健康了，岂不就是身性健康，性福百年了。是温补需要者都需要达到的目的，目的能达到，为何不买呢？！

　　（二）、我们的概念海洋和传统补肾壮阳有明显区别。

　　1、 我们讲究是养性，性不是补来的，也不是壮来的，是养来的。

　　2、 我们的养性是以性促身，以身促性，以性促身，以身促性，讲究身性平衡和健康。

　　（三）、我们的概念海洋是有历史根基并适合消费者需求的。

　　1、 养性，是中国人历来就提倡的养生之道之一。

　　2、 性健康和身体健康，“健康并快乐着”是目标群体所最关注的。

　　就是这样，我们用养性区隔了传统的补肾壮阳，树立了一个目标群体都需要的概念海洋。我们就可以到这个海洋中去捕获我们需要的大鱼了。

　　二、编织一张传播的打鱼网

　　1、 用修身养性来做功效传播的经纬线。包括修血养性、修神养性、修肾养性、修心养性；

　　2、 用“燃烧男人的火样激情，融化最后一个冰样女人”作为传播的情感诉求网线；

　　3、 用“修身养性，健康性福”作为传播的价值实现的主线。

　　从而用功效、情感、和价值编织一张传播的理性和感性，价值和感官的传播网，实现传播蓝色冰火，“修身养性，健康性福”这个主题概念。

　　现在能否打到大鱼，还得看市场的运作情况，在成都药交易会上推出后，有“抓到大鱼”的倾向。当然，到海里去“抓鱼”可能比在河里“抓鱼”的技术要求更高，现在上了“大海”，厂家就只有苦练“抓鱼”本领，争取抓到“大鱼”。

　　最后我只想总结一句话：现在你要跳出河来“抓鱼”，才有可能抓到“大鱼”；在河里，再大的“鱼”可能都是“小鱼”。

　　祝更多的企业都能跳出河来抓“大鱼”！