快消品营销的网络之舞

　多年前，信息技术就已在多个行业掀起了管理信息化的浪潮，而如今，互联网开始对各个行业的营销正式发起了变革冲锋，快速消费品作为一种使用寿命较短、消费速度较快、消费频次高的用品，在这场变革中，成了“首享其成”者。

　　在光环中一路走来

　　快速消费品（FMCG or PMCG）包括食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等，在众多产品种类中，快销品在营销方面是相当有挑战性的，多变、灵活、创新频繁，可谓千变万化、新招迭出，一直走在市场营销的前沿。尤其是进入销售旺季，众多的创新营销策略、手段和案例精彩纷呈，在传播通路上、在终端卖场里、在校园中，都能看到营销魅影。可以说，一个快速消费品品牌的持久发展力是以不断创新为支点与动力的。

　　通过十数年快速的发展，快速中光环中一路走来，从行业与市场层面看，已经形成了这样三大特点：

　　A．竞争激烈程度增加

　　快速消费品行业是目前竞争激烈的市场中相对利润率最丰厚、销售规模最大、发展速度较快的一个行业。由于快速消费品市场庞大,消费群体广泛,快速消费品行业进入壁垒普遍较低,行业内竞争对手的数量较多,相互之间竞争激烈。这个行业与广大消费者最息息相关,客户群的广度是其他行业难以比拟的;而客户需要的多样性,造成产品的多样性、周期短、定制化等特点,也造成了快速消费品企业推出新品的速度快得惊人,新概念、新口味,让人看了眼花缭乱。快速消费品行业进入门槛低、成本费用低,而资金回收较快,因此造成了该市场上产品如过江之鲫,厂家数量众多,且分别占领一定的市场份额,因此市场竞争异常激烈。

　　B．市场巨大，增长迅速

　　在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。全球领先的市场研究公司AC尼尔森(AC Nielsen)发布的2005年《放眼中国市场》报告显示：2004年，中国快速消费品市场整体增长了7%，30个主要品类中有20个呈正增长，其中10个品类的增长率达到两位数。此类产品行业进入门槛低，成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，同质化程度高，竞争激烈，且分别占领一定得市场份额。

　　C．快速消费品行业走势

　　根据CTR市场研究 Consumer Panel 2006年对全国85个城市（县级市以上城市居民）的快速消费品（以下简称FMCG）60多个品类进行连续监测表明， FMCG市场规模总体上稳中有升，日化行业的增长率趋于平缓，食品和饮料行业增长略为明显。2006年，FMCG在市场集中度上发生很大变化，虽然很多品类集中度仍然不高，但普遍呈现出变高的趋势，尤其方便面、牛奶、洗发水和电池等品类基本进入半垄断阶段。价格方面，虽然在不少品类上发生价格战或推出高档产品，但FMCG平均价格总体上比较平稳，在不同的细分品类上的表现却有着很大的差异。

　　赢道天罡数字营销机构首席合伙人邓超明认为，从营销上看，快消企业又面临着亟待突破的困境：

　　创意苍白：一方面创造着营销快感，同时又承受着营销苍白之苦。渠道、终端、广告、软文、活动、奖赠送等，花样迭出，往往可能投入不菲，而收效甚微。

　　媒介纷繁：更让不少快销企业营销经理人感到茫然的是，在电视、杂纸、报纸、DM直邮、户外（车身、路牌、楼体、站台、墙体等）、终端商超卖场等数种传统媒介基础上，短短几年里一下子又冒出来数十种新媒体，尤其是网络媒体、网络社区、网络游戏、网络视频等互联网应用赢得了广大青少年群体的亲睐，互联网成为他们获取信息、消费、分享、交流与交易关键渠道与工具，这些新现象对快消企业的品牌传播与销售管理提出了许多挑战性的问题，即便是国际著名的大型企业集团也正在寻求有效的解决方案。

　　营销的线下与线下：是否在网络媒体上投放品牌网络广告，应该投放多少，与线下的媒介保持怎样的比例；是否在展开线下的同时启动规模化、持续性的网络营销，网络营销又有哪些有效可靠的评估标准与手段，对品牌与销售是否确实有效，如何防范风险，在营销管理上与传统营销又有什么不同，需要配备哪些人力与资源等等问题摆在面前，经理人感到了选择的困惑。

　　当然，困惑的另一边是大胆的行动，蒙牛、可口可乐、百事可乐、娃哈哈、伊利、康师傅等快消企业每年在网络营销上都投入了相当大的力量，网络营销作为一种新营销策略并进入快消业的整个市场计划。

　　新选择之道

　　利用网络开展大规模的营销，在国外快速消费品市场中早已司空见惯。调查显示，美国60%的企业都使用了网络营销，它是产品营销的核心策略之一，但在中国， 如果排除建立企业官方网站这种网络营销基础手段，那么这个比例可能不到1%。

　　从最基础的企业网建设、投放品牌网络广告、组织网络活动、购买搜索引擎关键词，或者是投放窄告、群发邮件或短信等，快消企业层次不一地认识到了网络营销的重要性，并且采取了试探性的或大规模的行动。

　　中国互联网用户以每年超过20%的速度迅猛增长。CNNIC 2006年1月统计报告显示，中国上网用户已达1.1亿人，位居世界第二，其中宽带用户数量过半。在这1亿多网民当中，30岁以下的年轻用户比例至少达到60%以上，月收入在1000元以上的中国网民比例近40%，网络孕育着一个数目庞大且极具潜力的潜在消费群。正因为这样，网络营销逐渐受到中国企业的青睐，成为最值得尝试的营销策略之一。

　　调查还显示，快速消费品消费群体与互联网用户往往是吻合的。以快速消费品行业主力军——食品饮料行业为例，它们的核心消费群及潜力最大的消费群多集中在15岁～30岁的年轻用户。而互联网用户整体用户比较年轻化，例如核心用户为18岁～24岁的年轻人，正是快速消费品行业最具价值的人群。快速消费品行业客户正在不断增加网络推广的预算，以实现更精准的推广效果。据艾瑞网络广告监测系统iAdTracker统计，中国食品饮料客户在2005年网络投入高达4321.9万，比2004年同期增长851.1万。

　　网络营销具有成本低、效果好、持续时间长、操作方便、互动性强等优势，而且用户正走向以青年知识分子群体为主体构成，这样一个受众群体在消费水平、信息获取、受互联网影响程度、消费偏好等指标上都有利于快速消费品的推广与销售，目前已为曼秀雷敦、可口可乐、雪花啤酒、五粮液等涉及饮料、酒类、医药等大型企业所采用，并取得了深度传播、促进销售、形成口碑效应的良好效果，在行业标杆企业成功案例的示范及网络营销服务商们的市场普及与推动下，越来越多的中小企业在制定营销战略与策略时开始将博客营销、邮件营销、社区营销、网络广告、软文营销、电子杂志营销等网络营销方式纳入到考虑与实施范围中。

　　品牌网络广告先行

　　据尼尔森公开的数据显示，2007年末期，快速消费品类的广告在10月、11月都呈现出了稳步增长，占据了整体市场10％的份额，投放力度仅次于汽车类、计算机及电子产品类。而在快速消费品以无酒精饮料的投放力度的加大为主要带动力量，其中以汇源、娃哈哈和露露的提升力度最为显著。

　　比如雪花啤酒从2004年涉足网络营销，到2005年全面投入，在“勇闯天涯”等活动上进行了线下广告投放，费用大概几百万元，在整体广告投入中所占的比例不足10%，但投入产出比却要优于电视广告，所达到的效果要远超过10%。根据监测数据，雪花网络广告高峰时期的点击率达到了100多万人次。

　　网络活动不停

　　在网络营销诸般武器中，网络活动是非常普遍的，基本上一些知名的食品、饮料与休闲食品企业都举办过或大或小的主题网络活动。

　　曼秀雷敦在2006年借助腾讯平台上演的网络“战痘”让很多业内人士大长见识：曼秀雷敦针对乐肤洁的目标受众及产品特性，把QQ主题包、QQ对话框、QQ博客空间进行置入式营销。在推广上腾讯采用客户端Rich Button、腾讯网校园频道等多平台作为活动合作入口，两月内便获得超过200万网友的强烈反响，乐肤洁也因此一举成为校园里面的“抗痘专家”。

　　劲酒联合中国保健协会、新浪网、腾讯、KU6等机构在2007年末举办了一场“健康饮酒 漫话酒客”的网络作品征集活动，通过网友体验式参与的形式，对“健康饮酒”的概念进行全新的诠释。征集从视频、flash到博文、PS图片的各类作品，据公开资料，仅一个多月时间，该项活动页面点击量超过20万。网友提交的博文作品400余篇，PS图片500余张，视频、flash上传近90个。整个新浪圈子活动页面的留言板上，汇集了网友对于“酒”的各种观点，“健康饮酒”的概念正通过互联网广为传播，产生了广泛的社会影响。

　　2006年3月份，可口可乐借助腾讯的平台推出了一场“要爽由自己，畅享3D QQ秀”的主题行销活动。腾讯为可口可乐旗下代言人特制的3D QQ秀酷爽造型与2006年可口可乐的系列主题广告、市场活动同时推出，被制成造型的代言人包括刘翔、S.H.E、张韶涵、潘玮柏、余文乐和李宇春等众多炙手可热的明星。

　　同时，为了让更多的人有机会亲身感受3D QQ秀的数码娱乐新境界，从2006年3月起，可口可乐在全国范围内掀起一场线上线下结合的数码整合营销活动。数码娱乐的拥趸们有机会从可口可乐促销包装的产品上获得特定编码，在 iCoke.cn网站上换取iCoke积分，兑换3D形象特制的物品配件，打造自己的个性3D形象。此外，他们还能够用iCoke积分享受其他的数码娱乐项目，集音乐、体育、娱乐、游戏、聊天等时下年轻人热衷的潮流和文化于一体，并有机会在iCoke.cn网站上换取丰富的数码奖品。可口可乐通过这次推广，成功地在互联网上整合了包括代言人在内的所有营销资源，获得了可观的收效和回报。

　　植入式营销很热门

　　植入式营销（Product Placement Marketing），是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号、务内容策略性、技巧化地融入电影、电视剧、电视节目或者其他载体的内容之中，通过场景的再现，让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，如果接触某种场景或使用某种道具的时间越长、频率越高，那么在其心目中的印象则更深，从而达到树立品牌与推广产品的目的。

　　目前能够为快速消费品提供植入载体的有电影、电视剧、网络视频、网络游戏、单机游戏、手机游戏、媒体的软文与报道、手机短信、小说、短篇故事、图书、个人博客空间及网络社区里的帖子等十数种形式。

　　路还有多宽

　　如何完整地实施网络营销计划，快消业的营销操盘手们大多处于熟悉阶段，与终端促销、商场/小区展示秀、硬广告投放、渠道商发展、地区铺货等传统营销策略相比，操盘手们还并未能达到驾轻就熟的状态，网络营销对整个行业而言还是一个相对陌生的领域。

　　而尝试包括网络营销、无线营销、病毒营销等新营销方式却存在着不小的障碍：

　　A．大多快消企业目前营销的重点是销售而非品牌，故此投入点集中于电视、平面广告轰炸与终端促销；

　　B．企业对网络营销认知不足，以及网络营销传播服务商在营销工具、通路与服务方面的创造、普及不足，需要更广泛深入的传道、更多的案例产生，从而促成服务方式、客户与市场的成熟。

　　C．缺乏针对网络营销传播的效果评估体系与投入产出计算方法，导致众多快消企业持观望态度。

　　卖得更好、卖得更漂亮、卖到消费者心目中、卖到消费者时时刻刻都想，快速消费品在网络营销这条路上还能走多远，这条路还有多宽、还有多广。比如搜索引擎营销、博客营销、网络事件营销、网络话题营销、社区营销等，是否适合于快速消费品的推广。

　　据权威机构预测，未来五年，中国网络营销市场将仍以30%左右的速度快速增长，到2010年，中国网络营销市场规模将达到226.2亿元。此外，互联网的发展也催生了多元化的网络营销模式。Blog、播客、维客等为网络营销融入了更多的Web 2.0元素，而无线营销除了实现传统网络营销模式的升级和转换，也将展现给我们更多的创新营销模式。网络营销的前景将不可限量，众多营销经典将在此上演。

　　一系列市场活动背后，不断创新的营销战略、策略和手段，互联网平台、工具与通路的充分应用，对于市场化程度较高、引领营销新思维的快速消费品行业，势必会大力借助全民网络时代的东风开拓更广阔的市场。

好11111111

学习了，谢谢分享