销售人员为什么没有行动力？

不论一个销售策略、战术研究的多么完美，没有勇猛的战士，一切都是空的！
在很多销售团队中，都会出现这种情况，从经理到业务员都没有任何激情。或者经理自己急得想热锅上的蚂蚁，可以业务人员却怎么都动不起来。因为业绩无法提升，业务人员信心挫败，军心涣散最后导致团队散伙。

但深入观察发现，其实业务人员的能力并不差，觉悟也不是完全没有，但为什么就是调动不起来呢？我认为是“不愿做”、“不敢做”、“不会做”三个原因导致的。

为什么不愿做？有些项目在设计时没有充分考虑业务人员的回报，一些有经验的业务员根本没兴趣，让他做也只是敷衍一下，消磨时间。另一方面，在团队建设方面，没有发动业务人员认真考虑自己为什么要做这份工作，在这份工作中自己能得到什么。因此，业务人员这个阶段就处于浑浑噩噩的状态，表现出来的就是消极怠工，或者骑驴找马。
为什么不敢做？任何人在面对陌生或困难的事情时总是有些胆怯的，容易给自己找到退缩的借口，进而没有行动。这种胆怯的程度取决于他对事情的了解程度以及之前接受的面对挑战的训练程度。但总归是没有人完全不存在胆怯的。当他不敢做时，即便了解了事情的意义，他愿意做，但在行为上依然会有难以克服的障碍。这个时候起内心和主管一样急切，但同时为自己的做不到而感到懊恼。内心的压力增大到一定程度时其行为可能会突破，但也可能彻底放弃。
不会做。是因为陌生、没有经验。最初表现是不敢做，但一旦突破就会开始行动，这个时期表现是不会做就乱作。不会做和不敢做常常是并生的，但并不绝对。有些人因为不会而不敢，有些人即使不会也照样敢做，这就是常说的瞎做好过不做。还有些人即便在能力上已经没问题了，但依然不敢迈出步伐，这就是生性胆怯了。



一个销售人员缺乏行动力，我想大致可以从上面几个方面分析并找到应对措施。
不愿做：是因为不了解事情对自己的意义，没有目标感，没有找到自己做事的理由。因此要通过教育让其逐步找到自己行动的理由，并真实的认同这个理由，进而激发起主动性。
不敢做：其实没有什么问题是一定解决不了的，人们害怕的不是问题本身而是“陌生”这个核心。而又陌生到不陌生必定要走过一个过程。自己走会害怕，但跟着别人走就会好很多，因此在这个问题上经理要带着业务人员走过心里压力最大的这个阶段，有句话叫做“扶上马，送一程”知道其自己成熟长大。
不会做：是几个问题中最好解决的问题，通过课堂培训、现场跟随学习，足以掌握业务所需要的一切技能。

针对这三个问题，也说明了基层销售经理工作中的两个重点。

第一要学会动员，要深入了解每一个业务人员个人真正的需求。要帮助业务人员了解事情对他的意义，帮助业务人员设定自己的目标。

第二要身先士卒，以自己的表率带动业务人员走过最黑暗的阶段。并在实际业务过程中传递经验。

最后在充分重视并解决了上面问题的基础上，还要充分考虑到行动是可能遇到的困难，做到有充分的心理准备。只有在充分考虑了困难并且依然保持的信心才是真正坚实的信心。