请在下列20题的每一个题目中的（1）（2）（3）（4）四个答案中选择一个。（时间限制3分钟）
1、假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将（ ）
（1）以你认为对的答案，用好象了解的样子来回答。
（2）承认你缺乏这方面的知识，然后去求正确答案。
（3）答应将问题转呈给业务经理。
（4）给他一个听来很好的答案。
2、当客户正在讨论，而且很明显的，他所说的是错误的，你将（ ）
（1）打断他的话，并予以纠正。 （2）聆听然后改变话题。
（3）聆听并提出其错误之处。 （4）利用质问并使他自我发觉错误。
3、假如你觉得有点泄气时，你应该（ ）
（1）请一天假不去想公事。 （2）强迫你自己更卖力去做。
（3）尽量少拜访。 （4）请求业务经理和你一道出去。
4、当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你应该（ ）
（1）不必经常去拜访。 （2）根本不去拜访他。
（3）经常去拜访并试图去做友善关系。 （4）请求业务经理换一个人去试试。
5、你碰到对方说：“你的价钱太贵了”，你应该（ ）
（1）同意他的说法，然后改变话题。 （2）先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货。
（3）不管客户的说话。 （4）诉说你强而有力的辩解。
6、当你回答客户的相反意见之后，你应该（ ）
（1）保持缄默并等待客户开口。 （2）变换主题并继续销售。
（3）继续指证以支持你的论点。 （4）试行缔结。
7、当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉你，他一边阅读，一边听你的话，那么你应该（ ）
（1）开始你的销售说明。 （2）向他说你可以等他阅读完才开始。
（3）请求合适的时间再访。 （4）请求对方全神聆听。
8、你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书小姐问你有什么事，你应该（ ）
（1）告诉她你希望和他商谈。 （2）告诉她这是私事。
（3）向她解释你的拜访将给他莫大的好处。
（4）告诉她你希望同他讨论你的产品。
9、面对一个急进型的客户，你应该（ ）
（1）客气的。 （2）过分客气。
（3）证明他错了。 （4）拍他马屁。
10、对付一位悲观的客户，你应该（ ）
（1）说些乐观的事。 （2）把他的悲观思想一笑置之。
（3）向他解释他的悲观外表是错误的。 （4）引诉事实并指出你的论点是完美的。
11、在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该（ ）
（1）交予客户辅助销售工具，在他阅读时解释销售重点。
（2）先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听。
（3）把辅助工具留下来，以待访问之后让他自己阅读。
（4）答应他把一些印刷物张贴起来。
12、客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者的意见，你应该（ ）
（1）争者产品的缺点。 （2）争者产品的特征。
（3）悉他人的产品然后继续销售你自己的产品。（4）以引开他的注意力。
13、当客户有购买的征兆如“什么时候可以交货”，你应该（ ）
（1）说明送货时间，然后继续销售你的产品特点。
（2）告诉他送货时间，并请求签订单。
（3）告诉他送货时间，并试做缔结。
（4）告诉他送货时间，并等待客户的下一骤。
14、当客户有怨言时，你应该（ ）
（1）打断他的话，并指出其错误之处。
（2）注意聆听虽然你认为你公司错了，但有责任予以否认。
（3）同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。
（4）注意聆听判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。
15、假如客户要求打折，你应该（ ）
（1）答应回去后向业务经理要求。
（2）告诉他没有任何折扣了。
（3）解释本公司的折扣情形，然后热心的销售产品特点。
（4）不予理会。
16、当客户向你说“你的产品某某朋友用的很不满意”，你应该（ ）
（1）告诉他该用户在乱说，只是希望你不要买而已。
（2）告诉他该用户跟我们公司关系没处理好。
（3）详细询问什么地方不满意，并针对性地解答。
（4）告诉他可能公司的培训，用户的操作等方面没有协调好。
17、在获得订单之后，你应该（ ）
（1）谢谢他然后离去。
（2）略为交谈他的嗜好。
（3）谢谢他并恭喜他的决定，扼要的再强调产品的特征。
（4）请他到附近去喝一杯。
18、在开始做销售说明时，你应该（ ）
（1）试图去发觉对方的嗜好并交换意见。
（2）谈谈气候。
（3）谈谈今早的新闻。
（4）尽快的谈些你拜访他的理由，并说明他可获得的好处。
19、在下列情况下，哪一种是销售员充分利用时间的做法（ ）
（1）将客户资料更新。
（2）当他和客户面对面的时候。
（3）在销售会议讨论更好的销售方法。
（4）和销售员同仁讨论时。
20、当您的客户被第三者打岔时，你应该（ ）
（1）继续销售不予理会。
（2）停止销售并等候有利时刻。
（3）建议他在其他时间再来拜访。
（4）请客户去喝一杯咖啡。 |
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