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客户犹豫不决,应如何快速促成成交

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客户犹豫不决,应如何快速促成成交

发表于 2017-3-27 16:01:26 阅读模式 倒序浏览
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作为一名销售人员,常常会遇到报了价格客户犹豫的情况,那么遇到客户犹豫不决,我们应该要如何快速的促成客户做出最后的决定呢?林平老师慢慢与你道来。

对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
一、假设成交法
当客户在你的引导下对产品很感兴趣但是却犹豫不决,迟迟不下单,可采取假设成交法,将客户带入已经成交之后的思维中。
比如:客户在选择一套皮肤管理的套餐,知道护肤对女性的重要性,也对产品的效果很满意,但还是在犹豫考虑中,销售人员可以说:“李姐,这套皮肤管理的水疗和排毒前3天每天都要来做,明天您上午来还是下午来呢,我给您预约出来时间,到时我给您提前准备好?”或者“李姐,您方便支付宝还是微信还是现金开卡呢?开卡后,我协助您把皮肤管理档案填写完整,预约明天的皮肤护理时间。”这样客户就会被引入到成交后期的服务中。

二、服务接近法
一些客户即使有意买,也不喜欢迅速下单,而是在产品的质量,产品的效果,产品的护理次数等问题上面打转,这时,销售人员要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈签单的问题。
比如:产品的质量,可根据产品的优势和实际的正规机构出具的证明讲述,同时也可以引用店里现有的客户举例,做到举一反三的引导。产品的后期服务可根据情况多次重复,植入客户的思维中。
在讲解中观察客户主要是在犹豫什么,再针对性的解决。
三、欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定。这时,不妨故意给客户讲现在这个套餐优惠期的名额只有一两个,你不定就没有了,给客户下决定。有时会促使客户下定决心,但是若客户还是需要考虑,也要保持有效的客户跟进,以免丢失客户。

四、求教接近法
在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易就要丢失,不妨试试这个方法。
比如:“李姐,我知道您对自己的皮肤挺上心,对护理效果也挺满意的,可能我哪些地方没有做好,没有办法说服您购买,请您指出我的不足,让我有个提高改进的机会,下次再有这样的情况,能有服务好其他姐姐的机会。
像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且也会解除彼此对抗的态度。客户可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签单的机会。
总结:前面99%都在建立信任关系,后面1%就是成交。
前期你对客户了解多少,和信任建立如何,对客户买单时都起到至关重要的作用。

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