电话约见客户的技巧

世界最伟大推销员如是说

我知道每一次推销失败，都将会增加我下次成功的概率；每一次客户的拒绝，都能使我离“成交”更进一步；每一次对方皱眉的表情，都是他下次微笑的征兆；每一次的不顺利，都将会为明天的幸运带来希望。

——[美] 汤姆·霍普金斯

电话约见速度快并且灵活方便，是约见客户的主要方式。它使销售员免受奔波之苦，又使客户免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。

下面一段问答式的谈话是一位非常优秀的销售员介绍的，其会使我们大受启迪。

问：“您怎样开始？”

答：“如果这位准客户是伊莲。她的秘书一接起电话，你就说‘请转伊莲女士，我是×××（你的名字）。’自信地说完这番话，不要用疑问句。”

问：“这是什么意思呢？”

答：“那么，让我们假定您说‘伊莲女士在吗？’第一，您暗示您并不知道她是否在办公室；第二，事实上，您并未要求和伊莲女士通话，您只是问她是否在那儿。这是完全不同的两种话。如果您知道她在那儿，您还是得要求和她通话，结果您又回到了原点。而且这个问题很容易招来一个保护性的‘不在’，然后可能是彻底地被拒绝。”

问：“你有什么建议吗？”

答：“有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把伊莲女士想象成我的一位朋友。我们都清楚，只有笨蛋才会认为朋友的秘书或助理会不接通自己打给朋友的电话。因此，我会说‘请转伊莲女士，我是×××（名字）。’十有八九，她会在一秒钟后拿起听筒。”

问：“为什么不只说‘请转伊莲女士’呢？”

答：“您可以试试，很快您会发现一些问题。我报上姓名的原因，是因为绝大多数秘书会询问是谁打来的电话，您还是得回答她们。而且，通常接着还会问第二个问题‘哪一家公司？’如果你说出了公司的名称，秘书也通常接着问你们公司的业务。”

问：“您是说您从来不会陷进这种处境？”

答：“别误会，我说的是大部分情况下会出现的情况。”

问：“您怎么处理意外的情况呢？”

答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲闪闪。最好的回答是‘是××（公司的名字），她在吗？’您可以看出这位伊莲的秘书有三个选择：接通您的电话，告诉您她确实不在，或者了解更多的情况，如果她很忙，大部分情况下都很忙，最简单的事情就是把您的电话转进去。”

问：“这就完了吗？”

答：“不，很多时候，秘书会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。吞吞吐吐的回答只会把这次销售扼杀在摇篮之中，因为您在那儿吭哧的时候，秘书小姐已经在考虑如何才能尽快摆脱您。”

问：“那怎么办呢？”

答：“我会尽力躲过这个问题，并再一次提出约见要求，我会说‘您是她的秘书吗？我打电话来是希望安排一次与她的约见。是您来安排她的所有约会呢？还是我直接和她联系？’”

问：“不过，如果这位秘书仍坚持让您回答呢？”

答：“用最简短、最直接的方式回答这位秘书。向她保证您的电话只占用很短的时间。然后马上转开话题，要求和您的准客户通话。”

问：“让我们假设这位秘书坚持说伊莲女士太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让您和其他人谈谈……”

答：“对付这种局面的最好办法就是告诉这位秘书，你能理解伊莲女士的时间十分珍贵，您也十分高兴能和她的助手谈话，不过前提是这个人有批准购买的权力。如果您必须见到伊莲，那么最好的作法就是先撤退。在这种情况下，我会说‘在我和伊莲女士沟通之后，我会很高兴能和她的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她。您建议我什么时候再打电话呢？’”

问：“那么，那时候您就会得到和伊莲女士说话的机会了？”

答：“一般是这样。”

用电话预约客户，最好在电话中体现出对客户关心有加。比如下面这个例子：

“经理先生，我是阳光电器公司的销售员温克，您上个月10日寄来的用户调查表已经收到，非常感谢您的大力支持。目前我公司新推出系列家电商品，质量和效果都比以前的商品有较大的改进，售价也比同类商家商品低一些，因此想尽早介绍给您单位使用。”

从这段通话中可以得知，销售员与客户代表已经认识，并且有了一段时间交往，因此销售员可以直接在电话中向对方报上自己的公司和姓名，立即进入谈话主题。在上述电话约见方法中，销售员温克利用自己与客户代表的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新投产的商品并要求与对方约见，层层推进，顺理成章。销售员以客户利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，欢迎销售员上门拜访。

“主任先生，您好，我是××公司的销售员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后决定要等过了圣诞节再购买。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展促销活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用，我想您不会错过这个绝好机会吧？因此，我建议贵公司还是赶快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我在那里恭候您的光临，我保证送货上门。”

销售员的此番言语，肯定能打动客户，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？销售员能为客户的利益想得如此周到，而且亲切有礼，客户遇到如此约请，通常都会欣然前往赴约洽谈。

提出明确问题，表明约见理由，这种开门见山式电话预约技巧同样能帮助推销员实现面谈目的。请看这段电话预约：

“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售员，，今天冒昧打扰，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类商品低30%，很适合像您这样的企业使用。我打算明天上午10点或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”

这位销售员理由充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与销售员直接面谈的。

不少客户在收到厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的销售作用。比如有这样一段电话录音：

“您好，上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一商品有什么意见？”

通常来说，对方接到销售员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的销售员会立即提出约见要求，以便听取客户对所销售商品的意见，届时他会亲自上门向客户讲解推荐，一笔生意会很快谈成。

这一预约方法，销售员是以预先邮寄的商品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售员之前，先对商品进行评价。在约见过程中，如果客户有意见购买，自然会有所表露，销售目标也告实现。同时，约见之前销售员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对商品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，客户必须会对销售员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。

掌握一些电话约见技巧是必要的，这可以避免白跑一趟，对提高工作效率有很大的帮助。

绝对成交秘诀

销售员在运用电话约见时，要讲求技巧，谈话要简明、精炼、语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特别是客户不愿接见时不可强求。